改进收入运营策略的专家提示

了解 RevOps 的作用

罗莎琳 (Rosalyn) 以对收入运营的出色定义拉开了序幕。

“Ops 是底层基础设施。 销售和营销部门拥有各自领域的专家。 但运维确实在那里确保这些团队拥有正确的流程、政策、数据、洞察力和技术，作为帮助一切运行的引擎。” - 罗莎琳圣埃琳娜

顾名思义，RevOps 以运营为重点，然后将其应用于收入。 一个优秀的 RevOps 经理或团队不仅应该参与销售和市场营销，还应该参与客户成功、产品以及影响新收入或留存收入的任何其他部门。

如何知道何时需要 RevOps

如今，大多数大中型公司都有营销运营经理和销售运营经理，但收入运营经理的头衔并不常见。

公司如何知道何时需要雇用 RevOps 人员？

我们的专家一致认为，答案不能由特定的员工人数或 ARR 数额来决定。 相反，当当前执行这些功能的人员无法在其核心职责之外管理 RevOps 时，就需要一个专门的角色。

“公司可能有不同的营销和销售人员从事 RevOps，但他们并不称其为 RevOps。 随着公司的发展，无论是在 ARR 方面还是在复杂性方面，拥有专门的 RevOps 角色都是有意义的。” - 亚当佩利

“当销售或营销领导者进行运营时，他们会失去他们最擅长的和他们应该做的事情。 此外，作为运营专家，我们可能会更好地创建这些流程、制定适当的政策以及创建基础设施。” - 罗莎琳圣埃琳娜

如何在 RevOps 战略和实施中取胜

要改进您的 RevOps 策略并获得其所有好处，请尝试这些专家提示。

宣传 RevOps 的价值

如果没有高管的支持，就无法实施 RevOps。 要让您的最高管理层团队加入对 RevOps 的投资，请宣传其巨大的价值。

Rosalyn 很好地总结了这个价值：

“RevOps 的立竿见影的好处之一是拥有端到端的整体收入视图。 具有强大 RevOps 的团队不仅能够了解什么有效，什么无效，而且他们还具有技术能力，可以轻松地转向不同的路径并处理下一个重要的事情。 在整个生命周期内进行 1% 或 2% 的增量调整将产生巨大的影响。 ” - 罗莎琳圣埃琳娜

让拥护者加入

CEO 并不是您唯一需要说服的人。 在整个组织中，围绕什么是 RevOps 会有很多问题和困惑。 每个人都会想知道它如何具体帮助他们。 回答他们的个人问题并让他们对 RevOps 的结果感到兴奋，这样他们就会愿意为您提供帮助。

“在咨询项目开始时，我会与所有这些领导者交谈，我认为这是在进行路演。 你向他们推销为什么要 RevOps 以及为什么现在，你会得到组织内所有这些不同的倡导者来帮助你实施它。”- Rosalyn Santa Elena

当有疑问时，您可以随时提醒人们，他们将获得收入数据的整体视图，节省大量数据收集时间，并提高他们主动和战略规划的能力。

雇用合适的人

确保您正在为 RevOps 角色招聘合适的人选。 如果你雇佣的人只有营销操作背景，他们可能很难与销售部门协调。 他们可能会不均衡地花费时间，无法准确衡量销售指标，或者让销售团队觉得他们的需求不那么重要。

“你需要聘请具有整个漏斗专业知识的人。 如果您要招聘 RevOps 角色，他们需要真正专注于 RevOps 并着眼于整个客户生命周期。 理想情况下，他们的重点是支持客户体验和收入。” - 罗莎琳圣埃琳娜

当然，人们可以成长为角色，但你需要确保他们致力于平等地与所有部门合作。

促进运营团队之间的协作

Colin 是 League 的第一个 RevOps 人。 这是一家拥有 700 人的公司，之前有销售部门和营销部门，但没有一个职能部门将它们联系在一起。

以下是他在工作的头几周是如何处理的：

“我做的第一件事是与销售人员和营销人员召开定期会议，这样我们就可以开始协调一致。 现在，RevOps、营销运营和销售运营就像我们是一个团队一样协作，但随后我们向不同的团队报告并帮助管理他们的日常工作。 我还帮助我们建立了统一的指标和报告的单一真实来源。” - 科林坦纳

一位 Closing Show Live 观众询问了在没有任何孤立的运营角色（没有营销运营或销售运营经理）的情况下如何管理 RevOps 的建议。 对于一个人来说，管理销售、营销和收入方面的运营人员通常太多了，所以如果这是你的难题，请知道尽快雇用更多的运营人员很重要。

投资您的技术栈

正确的技术对于成功的 RevOps 战略至关重要，但在当前的市场环境中，很难证明需要更多或不同的技术。 为了帮助您摆脱困境，亚当建议优先计算节省的时间。

“您较少将投资与其他工具进行比较，而更多地与员工人数进行比较。 因为一些工具可以用来增加或不必增加人数。 看看哪些团队会受到影响，他们会节省多少时间。” - 亚当佩利

Colin 还指出，大多数公司的技术堆栈中都有一些元素会被浪费。

“看看你的技术堆栈，发现你甚至不知道你正在为没有人使用的东西付费。 确保你与其他团队就你正在使用的东西进行沟通，这样你就可以使用相同的工具，而不是引入另一个工具。” - 科林坦纳

您使用相同工具的次数越多，节省的资金就越多，协作也就越成功。