什么是 RevOps 框架，为什么需要一个？ [里面的例子]
已发表: 2022-09-01拥有一个收入运营团队可以让您领先于竞争对手。
但是，创建这样一个团队并不足以享受熟练的 RevOps 专家带来的好处。
如果您希望收入运营的投资能够收回成本，您的团队必须交付成果。
您希望它帮助您的公司成长。 这样做的关键是什么？
创建一个有效的 RevOps 框架供您的团队遵循。
内容
RevOps 框架的目标
框架是一组旨在帮助您的团队或部门实现其目标的流程。 对于 RevOps，这些目标与收入增长息息相关。 因此，在选择框架时，您希望它能够帮助您实现一些目标。
- 协助团队（尤其是经理）监督和规划创收任务。
- 简化和组织关键收入驱动团队的流程。 其中包括销售、营销和客户成功团队。
- 创造机会为创收团队记录一组最佳实践。
- 改进统一团队之间的数据交换和决策流程。 这包括自动化他们的一些任务。 好消息是，其中大部分都可以通过适当的收入运营软件来实现。
- 帮助 RevOps 团队加强现有的收入来源并寻找新的收入来源。
- 导致收入增长。 这是框架的最终目标，也是您应该实施它的#1 原因。
创建这样的框架并不容易，尤其是如果您希望它有效。 但是，如果实施得当，它不仅能让您的公司更接近其收入目标。 事实证明，一个好的 RevOps 框架可以让您享受其他一些好处，这些好处是实现这些收入目标的“副产品”。
实施 RevOps 框架的好处
一个好的框架可以让您的 RevOps 团队享受到一些额外的好处：
- 一个好的框架就像一个路线图。 它向每个员工展示了他们应该遵循的路径，从而提高了他们的效率。
- 它还要求团队定期衡量团队绩效。 这有助于优化收入流程并找到需要改进的地方。
- 每个框架都处理收集和处理数据。 借助这些数据，您的 RevOps 团队可以做出更好的定价和产品决策。
- 简化客户成功流程有助于公司提高客户满意度。 反过来，这有助于增加经常性客户的数量，进一步增加收入。
- 最后，收入流程优化不仅有助于提高收入。 相反，它有助于降低创收的总成本。 所有这些都对公司的投资回报率产生了积极影响。
但是，要获得所有这些好处，您需要确保为您的公司及其需求选择正确的框架。
不同的 RevOps 框架
每个框架都由相同的基本元素组成：
- 人——每个收入运营团队的核心。 领导者和 RevOps 专家都负责实施该框架。
- 流程——每个框架都是围绕流程构建的。 在 RevOps 中，他们属于不同的部门：销售、营销和客户成功。
- 技术——最新的收入运营软件。 它可以帮助您交换数据、细分受众或自动化工作流程。
- 数据——收集数据是做出有关公司收入的数据驱动决策的关键。
虽然所有框架都以相同的元素为中心，但它们的处理方式不同。 常见差异包括您交换数据或与不同团队合作的方式。
事实上，即使你依赖于一个既定的框架，大多数公司仍然会根据自己的需要对其进行调整。 那是因为成功的关键不仅仅是拥有一个框架。
考虑到您当前的情况，它还必须以最有意义的方式帮助您实现 RevOps 目标。 这就是为什么没有适合所有企业的单一收入运营框架的原因。
在下一节中，我们将介绍几个不同的框架。 它们是由收入咨询公司或 RevOps 软件提供商开发的。 但首先，让我们看看这些框架可以基于的不同模型——瀑布模型和敏捷模型。
瀑布模型与敏捷模型
收入过程非常线性的公司通常使用瀑布模型。 在此模型中，该过程的每个阶段都已完成，然后再进入下一个阶段。 这使得整个过程清晰易懂。 多亏了这一点，每个团队成员都知道每个阶段的目标——以及如何推动流程向前发展。
敏捷模式l 通常用于软件开发和 IT 项目管理。 但是，它可以很容易地应用于营销或收入运营框架。 与瀑布模型相比，它的最大优势在于它更灵活，对变化更敏感。
在这个模型中，收入过程被分成更小、更易于管理的部分。 此外，RevOps 团队可能会分成更小的子团队。 然后，每个子团队可以同时处理流程的不同部分。 以下是这种模型在收入运营的营销部分中的样子：
敏捷模型相对于瀑布模型的另一大优势是速度。 通过划分工作，团队可以快速实施变更。 另一方面，该模型使得跟踪进度或识别问题有点困难。
当然，您选择的模型将取决于您的行业、公司目标和业务目标。 当然，它必须适合您选择在业务中使用的 RevOps 框架。
Gartner 的 RevOps 模型
Gartner 模型围绕六个核心要素组织收入运营。 在本节中，我们描述了其中的三个——数据、技术堆栈和流程。 但是，该模型又增加了三个：分析、工作流和策略。
- 战略。 这是一个顶级计划，可确保所有收入驱动团队之间保持一致。
- 工作流程。 这些都是创建完整收入流程所需的所有流程。
- 分析。 监控和衡量收入驱动活动的活动。
此外，该模型列出了 RevOps 模型的三个关键属性：
- RevOps 流程设计是端到端的。 这意味着它必须支持整个客户生命周期。 在其他模型中也可以看到类似的方法，例如 Clari 的模型。 但是，该模型的结构略有不同。
- 成功的收入模型使用工作流将系统、数据和功能整合在一起。
- 它为团队成员提供了对整个收入流程的执行和结果的可见性。
Clari RevOps 框架
Clari 是最受欢迎的收入运营 SaaS 平台之一。 该工具可帮助上市团队控制其收入运营。 该平台包括销售预测、管道管理和收入情报等功能。
他们的框架分为三个不同的阶段：参与、执行和扩展。
在第一阶段（参与），团队致力于在您的目标细分市场中产生意识和需求。 在这个阶段，团队主要专注于不同的增长营销活动。 主要 KPI 是合格管道的 KPI。 就像 KPI 一样，指标围绕管道展开，包括：
- 季度至今的管道创建和管道质量。
- 管道加速
- 目标客户参与度
- 下一季度报道
团队技术堆栈的核心是像 Clari 本身这样的收入运营平台。 其他工具包括营销自动化或会话营销软件。
在第二阶段（执行）中，球在场销售团队的场上。 在这个阶段，净新 ARR（年度经常性收入）成为新的 KPI。 这些指标侧重于提高 ARR，包括：
- 赢率
- 销售周期时间
- 平均售价
- 预测的准确性
- 滑移率
- 配额达成
在 RevOps 平台之上，关键软件列表包括 CRM 和销售支持工具。
在第三阶段（扩展），焦点变成双重的。 一方面，团队必须不断吸引新客户。 另一方面，他们还需要努力留住客户。 这部分至关重要，尤其是对于依赖订阅的企业，例如 SaaS 公司。
该阶段主要由客户成功和客户管理团队领导。 但是，营销和销售同样对整体 ARR 负责。
此阶段有两个 KPI：
- 续订（保留率）
- ARR 扩展
关键指标包括与 KPI 相关的指标：流失率、追加销售或客户生命周期价值。 此阶段的关键软件是可以帮助提高保留率的软件。 这包括产品分析或客户成功平台等工具。
McAlign RevOps 框架
McAlign 是一家总部位于美国的国际数字技术咨询公司。 他们帮助公司管理他们的销售和收入流程。 他们的收入运营框架旨在调整四个关键的 RevOps 支柱。 其中包括人员、流程、平台和洞察力。
为此，您需要一个统一的销售、营销、客户成功和收入运营策略：
McAlign 框架的其他关键元素包括统一的性能指标。 他们还强调分析和收集数据的重要性。 作为一家软件公司，他们建议将分析与人工智能和机器学习技术结合使用。
RevOps 团队可以获得更准确的数据并做出更好的预测。 这反过来又为他们带来了显着的竞争优势，尤其是当他们超越预测并实施智能自动化或超个性化时。
McAlign 提供的另一个有趣的工具是其收入运营评估框架。 虽然不是一个完整的 RevOps 框架，但它允许组织进行自我评估。 反过来，这向他们展示了收入运营的成熟度，并帮助他们了解哪些领域最需要工作：
SaaS 收入框架（由 Chargebee 提供支持）
我们列表中的第三个框架由 Chargebee 定义——一个收入运营平台。
该框架分为四个不同的层，所有层都专注于 SaaS 业务的运营成熟度。 这些阶段都围绕着计费：
- 交付过程
- 计费自动化
- 订阅管理
- 收入业务
但是，直到业务达到第四阶段——收入运营——才算成熟：
在支付处理阶段，您的 SaaS 负责管理基本的定期计费。 目标是为客户找到最简单的付款方式。 通常，这是通过使用一种流行的支付网关来完成的。 唯一的问题是这种设置提供了糟糕的客户体验。 对于开具发票或收取定期付款之类的事情尤其如此。 这就是为什么，为了接触更苛刻的客户，您的团队必须进入下一阶段。
在计费自动化阶段，您的公司通常拥有构建强大的发票系统的资源。 它建立在连接支付流程所有元素的可扩展 API 层之上。 这些包括结帐、计划或按比例分配等功能。
不幸的是，这种方法侧重于计费的技术方面。 因此，虽然这项技术效果很好，但它很少能提供出色的客户体验。 此外，大多数功能通常都是一成不变的。 因此，支付计划和定价方面的灵活性通常很小。
在第三阶段，您的团队完全控制计划和定价配置。 多亏了客户门户，支持和成功团队不再需要处理与计费相关的查询。 您还可以实施高级发票、自定义定价或报价。 所有这些都可以让您追求企业客户。
这也是您的团队将重新考虑其许多旧流程和工具的阶段。
最后一个阶段——收入运营阶段——被命名为 SaaS 收入工作流的乐土。 在这个阶段，您的业务已经扩展和成熟。 您能够无缝地支持对顶级工具和流程的更改。 此外，所有收入运营团队可以聚集在一起，降低瓶颈风险。 在这个阶段，重点是最大化收入机会和最小化收入流失。
用于续订的 RevOps 框架示例
许多收入运营框架的问题之一是，其中一些框架对经常性收入的重视过少。 然而，这通常是许多企业的主要创收领域。
证明？ 客户保留率提高 5% 可以带来超过 25% 的利润增长。 如果你看看大多数 SaaS 业务的商业模式，你可以肯定这个数字会更高！
为了解决这个问题，收入运营平台 RevOps.io 背后的团队开发了一个用于续订的 RevOps 框架。
关键目标是授权负责续订的团队留住尽可能多的客户。 通常，这要么是客户成功，要么是客户管理团队。 怎么做？
该框架基于四个关键要素：流程、系统、分析和支持。
第一个要素侧重于更新周期中的所有关键过程。 这包括找出哪些步骤可以自动化，或者找出合适的时间来要求续订。 它还处理收集和处理客户反馈（以及您响应它的方式）。
这些系统旨在找到一种方法来支持您需要完善或实施的所有流程。 他们还需要考虑您的收入驱动团队之间的沟通。
当您定义流程并构建支持它们的系统时，您还希望找到一种收集数据的方法。 这些数据应该可以帮助您达到关键的收入运营 KPI。 理想情况下，您还应该能够使用它来进一步改进您的收入运营设置。
最后，您需要启用。 这一步可以帮助您确保所有收入驱动团队都了解所有这些其他元素如何协同工作。
选择正确的框架——但不要沉迷于它
一些收入运营框架侧重于整个收入流程。 其他人只强调其中的一个关键部分。
那是因为，归根结底，您的公司选择哪种框架并不重要。
成功的关键是开始实施。 在做出选择时，请尝试找到您认为最符合您公司结构和目标的选择。
但不要忘记，框架不是一成不变的。 它的核心是您的团队遵循的路线图。 随着您的公司成长和成熟，您可以自由调整它以适应其不断变化的目标或市场情况。
但是要进行这些调整，您首先需要做出决定并尝试使用框架。 您还想利用可以帮助您自动化流程和收集数据的工具。 最后，您希望继续寻找能够降低创收成本的解决方案。
Encharge 就是这样一种工具，可以帮助您的收入运营中的销售和营销部分。
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