减少销售飞轮的摩擦

我们已经写了很多关于入站飞轮的文章——它是什么，它如何构建入站方法，以及识别飞轮内的力和摩擦如何帮助您围绕客户构建营销、销售和服务工作以发展您的业务。 贵公司的营销和销售飞轮应该为您的团队和您的买家提供无缝且流畅的体验。 但是由于买家和/或销售人员的糟糕体验，两者都可能存在摩擦。 消除销售过程中的摩擦是改善入站结果的最大机会之一——但实现起来并不容易，因为它需要整个组织的深入协作和协调一致。

不过不要放弃！ 在这里，我们将解开销售摩擦的样子，并提供您可以采取的 5 个关键步骤来消除它。

销售摩擦是什么样的？

• 销售代表打来电话、留下语音邮件和发送非个人的群发电子邮件
• 销售会议更难预订，潜在客户的电子邮件无人回复
• 一遍又一遍地进行通用演示，收盘率很低
• 销售跟进无效，潜在客户位于您的客户关系管理 (CRM) 平台中，没有任何活动
• 销售周期太长； 交易没有结束
• 销售人员无法克服反对意见，也无法实现销售和增长目标
• 团队在排位赛中浪费了太多时间
• 过多的在线信息让买家的生活更轻松，但销售人员觉得他们的工作越来越难

当今的营销人员如何支持改进销售流程并减少摩擦？

1. 获得买入

考虑营销人员如何转向入站营销并远离老式方法。 您的销售团队是否已改变策略以匹配潜在客户今天的购买方式并采用与营销相同的入站原则？

买家行为发生了变化，为什么销售策略没有改变？

您看到了入站方法的价值，但您的销售团队有吗？ 没有他们的支持，您的营销工作不会走得太远。 当销售和营销作为一个真正的团队而不是孤立地工作时，奇迹开始发生。

资料来源：2018 年入境状况，Hubspot

2018 年入境状况报告显示，当营销和销售团队保持一致时，每个人的表现都会更好。 它还表明，一致的团队具有更高的客户保留率和销售成交率。

采用入站销售方法并不意味着您的团队需要放弃他们已经关注的理念（SPIN、挑战者销售、解决方案销售、咨询销售等）。 入境销售策略补充了他们！

如果您的团队目前没有适当的销售方法，您将需要查看 HubSpot 的入站销售方法作为起点。

有了这些理念和入站心态，销售开始看起来像这样：

1. 销售人员帮助，而不是销售。 你付出的越多，得到的就越多
2. 销售人员成为可信和值得信赖的顾问，在他们的行业/空间内建立信任和信心
3. 没有更多的推销！ 销售人员发现痛点——他们成为专家倾听者，诊断和制定解决方案
4. 销售人员期待下一步行动，提供相关且及时的内容和建议，而不是可怕的“接触基地”和“签到”电子邮件

尽管在当今世界接受入境销售听起来很容易，但许多组织都没有通过第一个关键步骤，即获得销售团队的全面支持。

使用这些技巧成功地将这些概念介绍给您的销售团队：

• 从“为什么”开始。 挑战您的团队/组织，从中断的角度考虑销售流程的改进——这是一个引起大多数人关注的流行语！ 您的销售流程是如何被打乱的，您应该如何应对？
• 对他们有什么好处？ 专注于好处——增加合格潜在客户的数量和减少冷电话的数量会引起他们的注意！ 公司声誉也会得到改善。
• 解决未知的恐惧。 改变是困难的，尤其是当它不完全清楚改变是什么时。 解释他们的角色并利用他们的知识。 对销售人员如何增加价值表示赞赏，因为他们在您的入站工作的成功中发挥着重要作用。
• 跳过BS！ 永远不要出售销售人员。 坚持直言不讳。
• 提供对培训和资源的访问，以便更深入地挖掘和自学。

2.使用正确的销售支持工具

大多数组织发现销售人员花在管理任务上的时间比他们实际销售的时间要多——他们只有 35% 的时间花在销售上。 哎呀！ 您可以通过哪些自动化来使您的销售人员的生活更轻松，并使销售流程更加高效、相关且对当今知情的买家更有价值？

今天的 B2B 买家不希望一刀切。 他们想要为他们量身定制的体验，并按照他们的条件。 您的销售人员需要工具来为客户提供他们想要的东西。

我们在之前的 Weidert Group 文章“销售快速获胜的营销工具”中介绍了其中一些，但这里有一些可以让您思考：

• 线索情报，如访问或下载通知、社交活动等。
• 用于预订会议的日历工具
• 根据买方的条款提供 24/7 全天候聊天功能
• 电子邮件跟踪
• 客户关系管理
• 数字资产管理工具（销售人员可以轻松访问有用的电子书、销售表、规格等知识库）

找出您的销售人员的摩擦点在哪里——是什么在浪费他们的时间或减慢流程？ 同样，哪些因素会对您的买家体验产生负面影响？ 在继续之前，先准备好正确的工具和技术。

相关：什么是 B2B 入站营销中的销售支持？

3. 与买家保持一致

您理想的买家资料和买家角色之间存在差异。 您理想的买家资料是您的市场，而您的买家角色是您的潜在客户。 两者都需要合适。 从了解公司是否合适开始，然后关注买家以了解人，而不仅仅是个人资料。 毕竟我们还是卖给人类的，对吧？

接下来，努力了解他们在买家旅程中的位置：

• 买方是在意识阶段，试图确定问题还是寻找想法？
• 买方是否处于考虑阶段，正在学习解决问题的替代方案？
• 处于决策阶段的买家准备好购买了吗？

从买家的角度考虑体验是什么样的——以买家为中心还是以销售为中心？

通常，销售的方法是通过销售过程来推动潜在买家，该过程专注于卖家，而不是买家。 对于入境销售，知道何时连接以及如何增加价值将更加成功，因为买家的旅程是最重要的。 您的销售流程需要与买家的旅程保持一致并保持同步，否则您将失去他们！

以下是医疗设备制造商的买家旅程示例：

确定与买家联系的合适时间，并设置营销自动化以在此时传递潜在客户。 提示，这可能不是在买家从您的网站下载了一篇知名度级别的内容之后。

销售人员需要知道买家在您的网站上做了什么，以及他们查看了哪些博客和内容片段，以深入了解他们的需求和兴趣水平，并作为对话的发起者。

例如，如果买方处于考虑阶段，Sales 可以共享内容并帮助买方探索正在考虑的替代方案的优缺点。

一旦买家进入决策阶段，销售人员可以通过个性化和量身定制的演示，将所有部分放在一起，专注于投资回报率分析、案例研究、寻找合适的合作伙伴等。

4. 建立营销和销售 SLA

如果没有销售和营销的一致性，就不会与买家保持一致。 根据我们的经验，实现这一目标的最简单方法是签订营销和销售服务水平协议 (SLA)。

SLA 从两个团队的共同目标开始（例如，将新客户获取收入增加 X），然后详细说明每个团队将如何实现目标以及每个团队将负责什么。 然后定期开会讨论实现该目标的进展，并以两种方式分享反馈。

有关的：
B2B 销售和营销服务水平协议 (SLA) 的 7 个组成部分从简单开始，但随着时间的推移继续扩展您的 SLA。 在以下情况下，您会知道自己正在取得进步：

• 定期举行销售和营销会议，并以双向方式分享反馈。 我们的一位客户在这方面取得了成功，并将其称为“营销”会议
• 潜在客户情报可帮助销售人员完成更多交易并进行更好的对话
• 销售和市场营销共同创建内容、评估潜在客户评分指标并更新买家角色
• 您创造性地思考如何以入境方式共同把握机会——例如，对于即将举行的贸易展
• 营销产生潜在客户的数量和质量 销售需要满足增长目标
• 销售额提高了成交率和客户保留率
• 你们的共同目标实现了！

5. 衡量和学习

最后，与其他任何事情一样，持续学习和专注于持续改进是关键。 销售过程中的摩擦不会在一夜之间消失，您需要继续分析，以便确定正在发挥作用的力量（做更多的事情）和需要解决的摩擦。

如果您是 HubSpot 客户，您可以访问 HubSpot 学院，该学院为您和您的团队提供了丰富的课程和认证。 如果你做得对，持续学习无疑会在你自己的“营销”会议期间发生。 不要忘记团队中的新成员； 我们的一位客户在其所有新员工的入职流程中都内置了“入职”培训——因为在入职飞轮中，营销、销售和服务都发挥着同等作用。

你衡量的事情往往会有所改善。 如今，销售更像是一门结合高超技能的科学。 销售人员需要衡量影响收入的潜在客户活动，而内容起着至关重要的作用。 强大的客户关系管理 (CRM) 平台对于跟踪买家活动和查看哪些内容有效至关重要。

要了解有关您的整个飞轮的更多信息，并确定营销、销售和服务可以发展您的业务的最有影响力的方式并确定其优先级，请查看下面的入站飞轮概述和工作簿。