Rajagopalan Chandrashekar 谈论入站营销

已发表: 2023-04-27

欢迎来到营销乐高思想领袖访谈。 今天,我们将与 Znbound 入境营销和战略主管 Rajagopalan Chandrashekar 谈谈他的旅程以及他是如何想出他的代理机构的。 我们还将讨论有关入站营销方法、策略、技巧等的宝贵见解。

大家好,欢迎收看今天的营销乐高思想领袖访谈。 我叫 Harshit,是两个出色的营销 SaaS 工具 RankWatch 和 WebSignals 的业务联盟主管。 今天的特邀嘉宾是 Inbound Specialist,HubSpot 白金合作伙伴,Mount mantra 营销机构的创始人。 Raj,非常欢迎,今天我很高兴与你交谈。


我很高兴来到这里,希望我能为你们和你们的观众增加一些价值。 谢谢。

我相信你会的。 Raj 与您有多年的合作经验,很想知道您到目前为止的旅程。 你小时候过得怎么样,你是怎么走到今天这一步的?


我并没有为此做好准备,但我通常是一个非常有竞争力的孩子,无论是学业还是体育,我都想排在第一位。 不管怎样,我在一个中产阶级家庭长大,我的父母都是下层仆人。 我被教导要努力工作,取得好成绩并找到工作。 我就是这么做的。 我攻读了工程学本科学位,然后获得了管理学位。 我的第一份工作是在银行,我从事公司银行业务。 之后,我在德勤和毕马威咨询了一段时间,主要是为基础设施公司和服务公司制定战略。 之后,我在开发德里机场的 GMR 工作了一段时间。 我很自豪能够参与 3 号航站楼项目,该项目实质上使印度成为其最大的国际机场之一。 我为此感到非常自豪。 在公司领域工作了大约 10 年后,我厌倦了创业。 我不太确定该做什么以及如何做等等。 但我对互联网的方式非常着迷。 我仍然对互联网非常着迷。 我觉得印度的很多企业都可以……
作为银行业务和 GMR 之旅的一部分,我从来没有在国外工作过几次。 当我在那里做了一些短暂的工作时。我觉得互联网基本上可以为那里的企业增加很多价值,不仅仅是在增加收入方面,而且还可以提高生产力。 由于我是一名工业工程师,生产力对我来说非常有吸引力。 这就是意图。 我对自己真正想做什么并没有很清楚的想法,但我辞掉了工作,我想我会弄清楚的。

是什么让你最初开始......因为一旦你有固定的薪水并且花了 10 年,你的头脑就会习惯这个想法。 然后实现信仰的飞跃本身真的很难做到。 那么市场的最初来源是什么?


我想是这样。 顺便提一下,我刚开始的时候也有一个家庭,我有一个女儿。 我想她当时只有四、五岁,我不得不支付学费。 所以,所有这些都是非常棘手的问题。 我会给你一个非常陈词滥调的答案,但我认为金钱并不是真正让我兴奋的东西。 即使在我换工作时,我也记得在转到 GMR 时从一份高薪咨询工作转到一份薪水不高的战略工作,因为我对从事某个项目更感兴趣。 所以,金钱从来都不是什么……显然,金钱很重要,但它并不能帮助我做出任何决定。 这不是一个因素。 只要够一日三餐,交房租,交学费,我基本上都可以接受。 但我认为就创业清洗而言,我认为总是有关于突破你的界限的事情。 在内心深处的某个地方,我想自己做点什么。 我认为有这种愿望,并通过那种愿望?
我不知道。 我只是觉得我必须做点什么。 这肯定不是一个容易的决定。 但我的想法是,我一直都带着这种想法生活,我必须重新开始。 然后我说,好吧,让我重新开始,失败,然后我会回去工作,结束我们的故事。

现在已经十多年了。


是的,正确的。 现在,这将是我工作中最长的色彩,我自己的工作。

杰出的!


2011年,我开始了。 我的想法是教企业如何使用互联网来增加收入或提高生产力。 最初,我的做法是因为我认识的大多数人都在印度,所以我选择了一条培训路线,说,好吧,我们会培训,我们会做销售培训,或者我们会做一些人力资源培训。 那么,人们如何才能使用一些 Web 2.0。 那时,这被称为 Web 2.0,用于吸引员工或招聘等等。 它非常分散,但这就是意图。 我们取得了一些成功。 我们做了一些培训项目,帮助一些房地产公司、保险公司进行销售培训,他们如何建立潜在客户等等。但是在分配和培训课程取得了一些初步成功之后,它就成了一个拖累。 有没完没了的电话要打,要去见人。 我在德里,在夏季,在德里外出很难。 我过去常常坐地铁,诺伊达,这个地方,那个地方,很多人。 就成就本身而言,几乎没有什么可展示的。 那时,它慢慢演变成代理结构,因为一位客户反馈说,嘿,人们不招待或不要求培训的原因是人们没有给予它足够的价值。
他们还想,即使培训了一些内部团队成员,如果他们离开了怎么办? 您不妨成为提供这项全方位服务的机构。 我们转型了,我们变成了这个在 2012 年、2013 年非常火热的社交数字机构。我们变成了那样的东西。 当我们着手做一些工作时,我看不到我们正在创造的价值。 围绕喜欢和关注等等的讨论。 我们的谈话非常艰难,不知何故我看不到其中的任何价值。 有一些荒谬的谈话说,我不知道,一分钱,一分钱之类的。 由于我来自咨询背景,所以我总是觉得需要同时解决一个业务问题。 带着这种心态,我开始寻找已经这样做的人。 那是当我登陆 HubSpot 并了解他们在入站营销方面所做的事情时。 那时我觉得,嘿,这正是我作为代理机构可能想要做的事情。 我想那是 2013 年,我们开始朝那个方向努力。

这也太早了。


是的,非常非常早。

我记得的时间点,就像你提到的那样,人们只是想弄清楚如何处理社交媒体营销。 我相信,云是远远超前于时代的东西。


确切地。 事实上,HubSport 团队已经伸出援手。 有一位先生,弗兰克,他从老板办公室伸出手说,嘿,我们正在寻找合作伙伴。 我仍然记得那次谈话。 我说,嘿,我没有钱合伙。 但我说,我会尽快回复你。 我不认为他相信我。 无论如何,所以 2013 年,我们对此进行了完善,但我们没有获得牵引力。 坦率地说,我正在耗尽我的现金流。 我认为到 2014 年中期,等等,我想我的钱会用完。 那是我不得不在重返工作岗位之间做出决定的时候。 我确实尝试找了几份工作,但不是很成功。 我决定再次向该机构发起最后一击。 我想,那是在 2014 年下半年的某个时候。无论我有多少,我在一年半左右的时间里收集并赚取了一些现金流。 我说,我们再试一次吧。 然后我们还与 HubSpot 建立了合作伙伴关系,为合作伙伴支付了费用并接受了他们团队的培训等。在那之后,我们开始向一些现有业务推销入站营销。
所以我们开始......所以在入站营销中,我意识到每当购买周期很长或者产品或服务难以理解时,就是入站的开始。所以,我们追求零售,这主要是奢侈品财产。 我们有机会与 Soho 合作,他们……我很感激他们给了我们这个机会。 所以,在最初的2014年、2015年,我们都在做着各种各样的工作,并没有非常谨慎。 但在那之后,从 16 年开始,这种模式开始出现,即需要入站营销才能在北美发展的 SaaS 公司。 这种模式开始出现。 多年来,这种模式已经融入我们的全球市场,我们继续主要与 SaaS 公司合作,帮助他们以可预测的方式增加来自集客营销的业务收入。

让我们多谈谈该机构目前拥有的所有服务产品。 你们做什么?


当然。 我认为我们的主要服务是营销方面的全方位服务。 所以,如果你是一家 SaaS 公司并且你的跨产品市场适合,他们在 ARR 上至少做了一百万美元,而你正在寻找可以帮助你更快成长的机构,那么我认为你应该注意我们。 当您来找我们时,我们只需要您的一个输入,即您对 Inbound 的新收入期望是什么? 所以,这就是您需要获得的输入。 一旦你给我们输入,在此基础上,我们将制定关于如何......假设我们需要 100 万美元的新 ARR 或 500 万美元的新 ARR。 我们将创建管道并以至少解决收入问题的方式移动入站策略的基础。 只是为了回答您的问题,这是我们的主要服务,即作为全方位服务机构的交钥匙入站营销服务。 通常,这些是与零售商长达一年的约定,再加上附加的性能。 除此之外,我们还做一些零散的项目,主要围绕 HubSpot。 因此,HubSpot 实施或 HubSpot 网站开发、集成,有时还包括咨询、培训。
所以,这就是我们主要在项目基础上所做的。

明白了只是好奇,Raj,你们所做的 HubSpot 咨询,它是或多或少的东西,还是设置的东西,它或多或少是一次性服务,还是本质上是经常性服务?


不,这是一次性的事情。 通常,想法是无论何时有人使用 HubSpot,大部分信息都可以在线获得。 因此,如果您是客户并且可以通读文档,您就会弄明白。 但通常情况下,我们的工作本质上是了解他们的业务愿望是什么,并尝试将其映射到实施中,以便他们获得大约一个月到 90 天的入职培训,从而让他们对入门充满信心。 所以,这是一次。

明白了作为一个代理机构,现在,你是 100% 练习入站还是你是否仍在尝试为你的客户做任何出站策略?


这是个好问题。 就我们而言,我们吃自己的狗粮。 我们完全入境。 我们是如此入站,以至于我们甚至不要求现有客户推荐。 但是如果我们的客户自己推荐,那就很好了。 我们显然很期待这一点,因为这些肯定是短期交易。

确实。


是的。 因此,我们的主要渠道是入站,主要是通过谷歌搜索或 HubSpot 市场。 我们过去曾尝试过出境游,我认为自 2015 年以来的过去五六年中,我们肯定每年都要做一个季度的活动。 到目前为止,他们的得分为零。 并不是说我们做得不好。 也许我们需要做得更好,仅此而已。 我们没有放弃,因为我知道有些机构做得很好,我们只需要弄清楚如何去做。 但是每个季度,每个日历年的最后一个季度,我们都会开展出境游活动。 对于我们的客户,正如我提到的,Harshit,一旦他们给我们输入,我们就会尝试解决这个问题。 现在,为此,如果我们需要采用一些出站方法,例如进行电子邮件探查。
我们不打电话,但如果我们必须进行电子邮件探查或运行 LinkedIn 广告活动或谷歌广告词活动,这些活动也有一些出站,也有一些入站。

Google 广告现在主要被视为入站广告。


但我们也进行电子邮件勘探。 但是我们所做的,我们尝试做不同的是,当我们发送潜在客户电子邮件时。 除了要求会面或回复之外,我们还会分享一些有价值的内容,至少有人打开电子邮件认为值得他或她的时间告诉我,好的,我可以消费一些有价值的东西。

只是好奇,您的入职流程究竟如何? 典型的客户旅程是什么样的,比如您组织的前 30 天? 您有哪些流程来吸引客户、设定期望并向前推进?


我将谈谈我们所做的入站保留,全方位服务入站营销。 我将谈论它,因为在 HubSpot 方面没有太多事情要做。

这是一个更好的选择,因为人们在他们的工作中反复出现。


正确的。 Hubspot 本身有一些我们与之保持一致的流程。 对于入境的事情而言,甚至在客户上船之前。 即使在售前阶段也有相当多的工作要做。 例如,如果有人填写了一份表格,我们认为这家公司可能很适合我们,那么 SaaS 本质上是跨产品市场交易商,专注于北美。 然后我们所做的是在第一次发现电话中,我们试图了解他们的愿望,如果符合要求,我们会要求他们填写问卷。 现在通过该调查问卷,我们进行了一项称为评估的工作,我们将其称为入站评估。 在该评估中,我们试图向客户展示,嘿,如果我们能够为您交付,这就是您需要的收入影响。 甚至在提案之前,客户就已经有了一些方向,对与我们合作将带来的收入影响有所了解。 它可以帮助他们很好地设定他们的期望。 一旦我们进行了评估,如果我们看到了收入潜力,我们就会将其捕获在大约八、九张幻灯片的 Google 幻灯片中,将其展示给客户,讨论投资回报率,然后进入一个程序。
如果没有潜在的收入和投资回报率怀疑,我们会与客户沟通,说,嘿,投资回报率看起来很难,但如果你仍然热衷于尝试,那么也许我们可以做一个小三个月,四个月的概念验证。 让他们围栏他们的投资并做所有这些。

这是为什么? 因为很多机构不会面对这是无法实现的事情。 你保持这种透明度真的值得一提。 棒极了。


谢谢。 它还可以帮助我们很好地调整我们的资源。 例如,因为如果您要进行为期一年的合作,那么我需要为其投入资源。 现在,如果我们进行三四个月的合作,那么资源是流动的。 我一年的参与度和知名度越多,就越容易获得资源。 让我们谈谈这个开始的订婚。 一旦提案完成,客户就会参与提案。 我们通常做的是,当任务开始时,我们会每月进行一次交通保护。
说,嘿,第一个月的流量如此之多导致这么多,依此类推 12 个月。 因此,我们给出了 12 个月的预测。 所以,当我们开始的时候,我们的想法是……显然,我认为我们做的非常不同的一件事是我们告诉客户,嘿,你需要给我们自主权。 您无需进行代理管理。 如果你在做代理管理,那么我认为你不需要雇用我们。 一旦您向我们提供了输入,您就可以将其留给我们。 如果你没有达到我们的月度 KPI 或季度 KPI,那么你可以拆散我们并解雇我们。 那不是问题。 但问题是你不应该在代理管理上浪费时间,因为我们知道要做什么。 这就是为什么在第一季度发生的事情,我们的重点完全是快速取胜。 无论是增加流量、增加潜在客户、提高重要商业关键字的关键字排名、在 LinkedIn 上开展社交媒体活动等。确保产生高质量的潜在客户。 然后,我们还会跟进其中一些入站查询,以确保销售人员如何与他们交谈,以及销售人员是否进行了正确的交谈?
潜在客户从查询、从潜在客户到销售可接受性、从 SQL 到机会再到客户的进度。 第一季度完全是焦点。 在交易方面,它的运作方式是我们通常每周进行一次审查电话会议。 我们有特定的议程模板。 我们通常还会将开放的沟通渠道主要放在 Google Space 上。 除此之外,一些客户坚持使用像Asana这样的项目管理。 不管是什么,我们都试图与之保持一致。 这就是最初几个月的本质。

不要介意我问,该机构目前的保留率是多少?


每年,无论我们是否留住客户。 看,正如我告诉过你的,Smart 团队在任何时间点,平均而言,人们有五个帐户。 通常情况下,我会看到 20% 的流失率,通常平均每年都有客户搬出。 这就是来龙去脉。 流失的发生主要有两个原因。 我不是在谈论 POC。 POC,如果他们不令人费解并且不认为这是一个混乱,因为我们还没有对它说是。 这是正确的。 我正在从等式中挑选出来。 对于固定客户,当我们开始工作时会发生什么……通常,其中任何一个都存在一个公式。 例如,在 SaaS 中,我们曾在 CRM 领域工作过,我们曾在制造领域工作过,我们也曾在像生物样本这样复杂的领域工作过,大学使用样本软件只是为了记录样本,样本如组织样本,等。我在这里想表达的意思是,每个空间都有一个公式。 一旦我们弄清楚了公式,就没有任何新的挑战了。 在那个时候,我们通常鼓励我们的客户将其外包。
他们带来了同样了解业务、能够理解我们已经完成的工作的人,然后他们愿意继续前进。

明白了


人们很少会说,不,我们不想再继续下去了,因为我们想用另一个机构取而代之。 它确实会发生,但很少发生。 多年来,我们变得更好了。 因此,我认为作为一名代理人,我学到的一大经验就是不要招错客户。 现在我想我愿意相信我们已经了解到这一点并且我们不会再有任何错误的客户了。

这是非常明智的。 如果客户不适合您的代理机构,他们就不会理解你们的工作方式,而且在这方面存在很大差异。 它非但没有做好事,反而让你的生活变得悲惨,你最终会浪费太多时间。 所以,最好先拒绝一家公司,然后让你的团队成员过得很痛苦。


我知道这非常非常重要。 我认为我从这件事中学到的是,弄清楚它对我们来说很重要。 当我回顾过去时,我确实看到,说几年前,我想我们曾经对很多人说是,甚至当我们不想说是的时候。 所以,我认为说不很重要。 但如果你也有一个很好的方法来确定为什么你应该说不,那就更好了。 这是真的。

我完全同意你的看法。 在该机构的初始阶段,因为你需要对你的现金流进行分类等等。 因此,在那个特定阶段,绝对对您来说,每项业务都很重要。 一旦你成熟了,你就会从经验中明白,拒绝是件好事,特定的业务不适合你。 这是明智之举。 让我们更多地讨论入站方法。
真正好的事情之一是您的网站开发方法,我对此很着迷。 请分享一些相关信息,以及您如何着手开展新项目和开发事物。


当然。 我想我会尝试以不同的方式回答这个问题。 我们是一家入境代理机构,我们从这个角度处理网站开发。 我们的网站需要成为我们 24 乘 7 的销售代表。
我们的网站需要成为面向客户的接触点。 这就是我们的处理方式。 通常,我的业内同事也会从其他角度来处理它。 他们中的大多数人所做的其中一项是视觉设计。 我的网站需要看起来不错。 我们的方法……显然,我们希望我们的网站看起来不错,但这不是驱动因素。 驱动程序完全是关于……例如,当我们有机会查看我们两年前重新设计的网站 inbound mantra 时。 它仅适用于那些想与我们做生意的人。 例如,如果您访问某个网站,但没有找到与您相关的内容,这可能意味着我们不会与您开展业务。

明白了


从本质上讲,我们的方法是非常以客户为导向的。 我们想了解客户的客户。 为什么客户的客户会与他们合作? 我们尝试首先从那里构建故事。 客户的客户真正想要什么并从那里构建故事? 本质上,您必须可视化频谱的两端。 从一端来说,就是客户端的推送,我们称之为需求端。 在另一边,左边,你有供应。 供应本质上是我们的客户。 有一首歌是客户想唱的,有一首歌是客户一直在唱的。 我们需要将它们整合在一起,并从根本上直接访问该网站。 其余的事情都相当简单。 您将拥有一个信息架构,然后您将拥有一些品牌指南,并提供这些输入。 但是,在我们处理某些网站设计方法的过程中,几乎没有什么突出的地方。 除了带来这种需求和供应之外,我们还非常关注文案。 无论是全球观众、美国观众还是印度观众。 我们非常重视如何复制。
内容明明是,那么文案就是。 第三个要素是关于转换。 人们与您取得联系的难易程度。 然后是技术方面,我不知道你们是怎么想的,也不知道你们目前的客户群是网站的速度。

非常关键。


例如,在某个时间点,我进行了一次基准测试面试,每个网站都应该在一秒钟内加载,无论是移动端还是桌面端,都应该在一秒内加载。 这些是我们汇集在一起​​的一些东西。 最后,我们从不认为网站开发已完成或网站设计已完成。 它总是在发展。 它从未被视为一个项目。 在这里,我认为 HubSpot 已经做了很多思想领导......我不知道他们怎么称呼 GDV,而我忘记了术语。

是的,这叫做增长驱动设计。


增长驱动的设计。 他们已经发布了其中一些内容。 我认为这个想法肯定与此保持一致。 但与此同时,请非常清楚地说明其中一些业务方面,因为它们往往会被遗漏。 在这种供需不匹配的情况下,我肯定会错过很多事情。 也就是说,我看到更多的供应而没有足够的需求进入对话。 这就像你唱自己的歌,而不用真正担心是否有人愿意听。 但如果你能够引入客户客户的观点,我认为这才是真正神奇的地方。

你究竟是怎么做到的? 就像收集关于客户想要什么的想法? 你怎么看?


显然,我们有一份问卷,我们将其发送给我们的客户,他们填写了所有内容。 他们还向我们介绍了他们的客户。 我认为我们网站设计过程中的一个方面也是我们自己进行买家角色访谈的一个要素。

好的。


本质上,如果有多个买家角色,我们就没有样本量方法。 这个想法是只了解客户的想法。 因此,从本质上讲,我们得到了最好的客户、最差的客户和普通客户。

明白了


好的,和他们谈谈。 其中一些对话是非常免费的。 你进行的方式,我们可以真正了解那个人是谁,他们为什么与我们的客户做生意,是什么促使他们。 有时司机并不总是在做生意。 有时司机是……例如,我记得一个客户,客户说我们决定与他们做生意,因为他们的牙齿上有一张狗的照片。 现在,您如何将该元素带入网站设计? 但它确实有戏。 据说研究人员和医生是他们的生物角色,他们也可能是爱狗人士。 您如何将其中一些元素引入网站设计方法? 如果你只是从供给侧的角度看待事物,你就会错过这一点。

确实。 说得通。


显然,我现在已经做了很多很多句子,但就网站设计开发而言,你永远不能采取你知道的立场。 你必须不断学习。 例如,即使在开发之后,我的团队也会持续进行热图分析、着陆页转换指标、AB 测试。

Raj,请分享一些与每个企业都应该使用的入站策略相关的技巧。 在这个数字时代,这完全是必须的。


首先,你应该发布。 无论你在学习什么,你都应该发表。 始终如一地发布,不必真正担心您是在为关键字写作还是为键盘写作。 你应该发布你正在学习的任何东西。 例如,在接受您的采访时,我学到了很多东西。 谨慎的做法是记录其中的一些内容并将其发布,以便全世界都能从中受益。 你会发现这很有趣。 当我处于挣扎期时,我们没有任何客户,我不得不出去做生意,我们每周都在不断地推进工作。 有时,当我没有生意,也没有电话,我感到很沮丧时,我就会写博客。

郁闷的博主。


郁闷的博主。 我记得有几个星期,所以有人取消了会议。 我说,好吧,我会写博客。 但这最终开始帮助我们。 我们开始从那些对那里发布的一些内容产生共鸣的人那里获得流量。 其中一些博客也被 HubSpot 选中,他们说,我们真的很喜欢这些人所拥护的哲学。 例如,很多年前我写过一篇关于无私的集客营销的博客。 所以它被捡起来了。 我的一些团队成员写了非凡的博客。 例如,我的一位同事 Apood 写了一篇博客,其中谈到了入站营销人员的一天。 这是我们表现最好的博客之一,它只是告诉入站营销人员一天通常是什么样子的。 那是你不断发表的东西,思想领导力。 不管它是好是坏,你发表并不重要,因为会有人成为你的听众。 最后,即使没有观众,你也是为自己写的。 它会发展你沟通的方式,思考一些事情。
那绝对是一个。 其次,我认为当我给出这些建议时,更多的是针对运行 SaaS 业务的受众,但它也适用于其他人,但绝对适用于 SaaS。 这是一个错误,至少我犯过,是过于注重性能而对品牌不够重视。 明白了我认为品牌建设必须从头开始。 你必须真正意识到你正在建立的观念,你代表什么,其中一些应该经常沟通。 一是连续出版,三是品牌建设,二是品牌建设。 第三,你真的需要精通商业策略。 如果你真的想让 inbounder 成功,你真的需要通过阅读一些战略模型来掌握商业战略,无论是 Polter、五种力量、Swa、这个还是那个。 不管是什么,您至少应该学习 MDF 速成课程并掌握其中一些策略模型。 第四,当我说1、2、3、4时,它们不一定是1、2、3、4。它们也可以是任意的5、6、7、8。
但我只是告诉你一些我学到的重要事情。 第四是分析。 您需要能够分析您正在做的每一件事,然后决定是否需要继续或停止它。 我认为这些建议对于刚刚……的人来说非常重要。这是为现在才刚刚开始使用它的人准备的。 已经在做入境的人,他们显然会知道其中的一些事情。 但是,如果您是已经在做入境的人,那是我希望您知道并被打扰的事情。

还有 Raj,因为在营销、自动化和 CRM 方面,您的机构正在处理多种工具。 Hubspot 是其中之一,Marketo 和其他几个。 你如何去咨询一个特定的客户? 哪种特定工具最适合他们的组织? 这个特定的过程是什么样的?


所以,这是一个承认。 我认为我们目前没有资格向我们的客户提出该建议。 但作为一个披露,我们是 HubSpot 的合作伙伴,自 2014 年以来我们已经投资 HubSpot 多年。我们看到了 HubSpot 产品的发展。 我们绝对可以说为什么 HubSpot 会比其他人做得更好。 但我认为我们没有足够的资格给出可靠的建议和推荐,我们可以在其中比较您提到的一些工具,如 Marketo、Oracle,或者是否是 Pardot、Salesforce。 我们有一笔交易,人们已经采用了 HubSpot,他们采用了 Salesforce 或 Marketo 甚至 Dynamics 等。但我认为我们没有资格谈论它。 但这里要结束对话,因为我们一直是 HubSpot 的合作伙伴,所以来找我们的大多数人都是中小型企业,也许还有入门级企业。 我们肯定看到 HubSpot 可以增加很多价值,因为它的用户友好性。 早些时候,我们也与深度传播有关,但不知何故,我们无法将时间投入到这种伙伴关系中。
我们必须做出的唯一决定是 HubSpot、Salesforce,或者当人们甚至没有购买 HubSpot 的预算时,我们还使用了一个名为 Motik 的开源工具,甚至在人们使用这些工具的地方配置了那些设置对于他们的营销自动化,然后与这里的三个枢纽运动相结合。 这就是我的回答。

说得通。 当涉及到自动化时,您看到企业犯的常见错误是什么? 早些时候,更多的是关于已经拥有大量流量的企业。 我们过去常常利用自动化和所有,但现在,即使是入门级业务,他们也参与利用这些工具来优化他们的流程并获得更多价值。 您在经验中看到的常见错误是什么以及如何避免这些错误?


我只是稍微扭曲了这个问题。 我不会说错误。 我只想说他们如何更好地处理这种自动化? 让我们这样回答这个问题,因为坦率地说,你会犯错误,而且会犯很多错误。 我认为错误是您可以真正改变自己的方式的第一种方式……但是当人们关注自动化时,我确实看到了一些问题。 首先,对自动化本身的期望是不正确的。 我的意思是人们期望自动化带来月球。 Moon 的意思不是字面上的月亮,而是他们认为一切都可以在不做任何事情的情况下实现自动化。 现在,要使自动化达到那种复杂程度,需要深入思考您真正想要实现自动化的内容。 我在这方面看到的第一个挑战是大多数过程都没有写下来。 大多数流程都没有经过效率审核。
现在,问题是当你进行自动化时,无论何时你使用像 HubSpot 这样的工具,例如,它都是为高效流程而构建的。 它不是为低效的流程而构建的。 因为你将自动化置于一个低效的流程中,你仍然得到一个低效的流程。 这些是我看到的期望本身不正确的一些挑战。 其次,没有足够的流程文档,流程本身效率低下。 这些是我们在看待自动化时看到的一些挑战。 那你怎么称呼它? 那条兴奋曲线,然后从兴奋的高峰期和成熟期的曲线上缓缓下来。 我现在忘了它是什么,但也许我可以把它发给你。 通常,当人们开始使用自动化时,会有这种兴奋的高峰,超级兴奋。 然后他们看到,哦,好吧,有这些问题,看起来很难。 我们需要人,我们需要聘请代理机构,我们需要花更多的钱。 然后他们的兴奋感下降了。 只有当兴奋消退时,人们仍然会密切关注它并说,好吧,现在让我看看这对我有什么帮助。 这就是增长真正开始发生的地方。 通常,许多人认为这叫做死亡真相。
在最初对机器感到兴奋之后,他们中的大多数人可能会死在那里。 但正如我所说,第一点是期望本身是错误的。 这些过程没有记录,即使有过程,它们也是低效的。

明白了Raj 关于如何最大化集客营销效率的一些技巧。 这又是一件至关重要的事情,许多企业都在努力做到这一点。


好的。 就像我提到的,我认为经典的入站营销是当你在文字搜索中占据类别领导者的位置时,无论是谷歌还是其他东西。 我说的更多是在美国的背景下。 我认为,要想在市场上占有一席之地,最重要的一个因素就是占据你所在的类别。因此,如果你是一家 CRM 公司,你应该出现在 CRM 周围的所有关键词中。 如果你是一家制造软件公司,你应该出现所有的关键字。 我认为这就是它所在的位置。 这就是我们所学到的。 只要你能够……所以我认为这个博客在我们名为垄断优势的网站上,因为一旦你在第一页或首屏上对你的主要商业关键词进行排名,你获得流量的方式就会保持一致和业务。 我想我多年来也改变了我的观点,但这无济于事。 虽然这会让你提高入站营销效率,但在那之后你很快就会死去,因为它只会让谷歌或其他搜索引擎的一击打乱你的业务。
坦率地说,在这一点上,我想从 RankWatch 了解您的想法。 我不知道这种搜索引擎的游戏是否会持续多年。 我认为营销人员和我的同事以及我的朋友们将不得不不断思考更多相关的方法。 我绝对认为入站营销将彻底改变。 也许它会被称为别的东西,我不知道。 但它不会持续下去。

看,即使你把它写下来,看看搜索领域,更多的广告已经开始占据一席之地,整个领域实际上正在发生变化。 您会看到摘要排名,不同的传播,无论是广告还是其他。 但是通常提要是源站点。 谷歌正在完全从网站上获取该提要。


那不会死的。

我经历过的一件非常奇怪的事情是,尽管很多营销人员认为,如果你看看搜索领域,就会发现有机研究的地位正在缩小。 但是,人们从有机来源获得的流量也确实很重要。 还在研究寓言,只是现在还不是太明显。 所以,这就是场景。


我认为这就是我认为品牌的重要性变得非常关键的地方。 这是真的。

怎么重新量化,就像你说的,太挑剔了。


绝对地。 我认为当公司进行强有力的讲故事、谈论产品营销、讲故事、思想领导力并在那里做出标记时,这很重要,因为您提出了付费广告的结果。 很好笑。 就在上周,我注意到如果你点击一个广告,它会在同一页面上打开。 但是,如果您单击自然搜索结果,它会在新选项卡中打开。 我也很惊讶地看到这一点。 但这只是一个小问题。 但当我从谷歌的角度来看它时,它对我来说才有意义。 现在,事情是谷歌已经变得像一个网关。 我不知道有人会不会因为我这么说而把我搞砸了,但有时我觉得谷歌应该成为一个公共事业,世界各国政府应该团结起来。 至少对于搜索,规定一些指导方针,这样谷歌就无法确定某人的业务如何受到影响。 每个人都可以遵循一套透明的指导方针,但不应该只让谷歌自己决定事情如何出现。

事实上,这是真的。 很久以前我在看 Ahrefs 的创始人视​​频,他们一直在构建自己的搜索引擎。 我喜欢这家伙的远见。 他想建立搜索引擎的原因是他想与出版商分享搜索业务为他产生的收入,并使其过于透明。 它们是知识的源泉。 基本上搜索者需要的所有信息,只是回馈社区。 那是他的眼光,非常睿智。 让我们来看看。
那最终会结束。 可能需要时间,但这是很难维持的。


但即使你看到了,只是为了补充一点,我可以谈谈 SaaS,一种 B2B SaaS。 我确实看到观众也非常关注他们想要什么。 今天,我想,这是我的直觉,很多人直接去 Gartner 或 Capterra 或软件顾问那里搜索,得到他们想要的结果,然后他们就开始了。 他们甚至可能不会来宾果游戏或谷歌进行搜索。 或者人们会调查网络。 至少我在我的消费者行为中看到过,我们在 WhatsApp 群组中询问了几个朋友,然后你不必谷歌它就能找到它是什么,除非你有时间消磨时间。

这是真的。 甚至搜索者的心理也在发生变化。
我想我已经占用了你很多时间,Raj。


不,这是一种乐趣。

你有几分钟快速射击吗?


当然。 我只希望这些是简单的问题。

好简单。 你喜欢它。 你最近一次谷歌搜索是什么?


我认为公积金。

你收到的最好的建议是什么?


把事情放在高处。

你一生中最快乐的年龄是什么时候?


我现在最幸福,因为我有两个孩子,而且我是一名父亲。

那很好。 您小时候梦想从事什么职业?


我想成为一名板球运动员。

你加入其中任何一个吗?


我玩区。

好的。 什么特质最能定义你,你是谁?


我认为这是决心,毅力。

非常感谢你,Raj,一直以来。 我真的很感激它和你所拥有的所有价值。


太感谢了。 我真的很想感谢你和 RankWatch 团队给我机会以某种方式谈论我的代理机构,它是环境的一部分,也让我可以说出我的想法。 祝你们一切顺利。 保持良好的工作。 我真的为 RankWatch 作为软件产品从印度出来所做的事情感到自豪。 很多祝贺。

谢谢你,拉吉。 很高兴和你交谈。 谢谢。


再见。