向潜在客户询问最佳销售线索资格结果的热门问题

已发表: 2022-04-27

很难夸大合格销售线索的重要性。 通过向潜在客户询问正确的销售资格问题，您可以实现关键的销售目标、提高效率并对运营产生积极影响。 如何？

  1. 通过尽早且经常地对潜在客户进行排位赛，您将提高收盘率
  2. 了解潜在客户状态有助于避免在您不太可能关闭的潜在客户上浪费时间和资源
  3. 您可以防止糟糕的潜在客户成为不满意的客户，因为他们从一开始就不适合

HubSpot 的销售资格指南可以帮助您更深入地了解合格销售线索的好处。

本文探讨了您可以提出的一些最有价值的问题，以帮助您的团队在潜在客户掌握在销售人员手中后对其进行鉴定。

有效的潜在客户资格从营销开始

强大的入站计划包括营销方面的大量内置潜在客户资格，在潜在客户移动并参与内容的整个买方旅程中。 在他们的服务水平协议 (SLA) 协作中，市场营销和销售人员应该提前定义是什么构成了营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)。

除了这些定义之外，对销售流程各个阶段（意识、考虑和决策）的良好理解有助于推动营销自动化，从而在将 SQL 传递给销售之前细分潜在客户。

一旦潜在客户移交给销售部门，这并不是对潜在客户资格的需求的结束。 本文探讨了销售代表在整个销售过程中，尤其是在探索性电话和/或会议期间，需要如何继续重新审视和确定潜在客户。

final_sales_methodology 在入站方法中，销售对潜在客户采取的行动——随着他们从意识到考虑，最后到决策阶段——应该改变。 早期，销售人员会识别潜在客户并与他们建立联系。 这很简单，它应该是关注买家的开始，以更深入地了解他们的背景并创造个性化的销售体验。

3 成功潜在客户资格的可能结果

随着销售人员继续与潜在客户互动，通常使用入站内容来支持他们的参与，他们的行动开始涉及探索，结合销售资格问题以不断评估是否有合适的人选。

根据 HubSpot 的说法，探索会产生以下三种结果之一：

  1. 确定适合度并为后续步骤获得支持
  2. 确定它永远不合适
  3. 现在确定它不合适

这些都不是坏结果。 事实上，与始终将潜在客户推进到销售流程的下一步的典型传统销售目标相反，离开可能是一个积极的结果。

如果您的产品或服务不是最合适的，那么最好坦诚相待，如果有意义，推荐替代解决方案。 这两种情况都对买卖双方都有好处，因为双方都没有在不合适的情况下浪费时间，这可能意味着双方的灾难。

探索性提问框架

确定这三种结果中的哪一种适合您的潜在客户至关重要，但让我们面对现实吧——这并不总是那么容易。

使用正确的潜在客户资格框架来提出最佳问题可以使买卖双方做出正确的决定。 该框架根据潜在客户的挑战和目标对问题进行情境化，因为毕竟购买大多数产品和服务的目的是解决问题或实现目标。

这些问题触及了问题的核心：您的潜在客户想要完成什么，如何、为什么以及何时完成？

挑战

  • 很多时候，当我与您所在行业的 X 副总裁交谈时，他们面临着少数挑战之一。 通常是 A，但很多时候也是 B 或 C。 你有没有为这些事情挣扎过？
  • 上周我与您所在行业的一家类似公司进行了交谈。 他们说他们最大的挑战是X。你也一样吗？
  • 今年是否有任何事情妨碍您实现业务目标？

目标

  • 您当前的挑战阻止您实现哪些目标？
  • 成功会是什么样子？
  • 今年你的首要任务是什么？
  • 还有其他对贵公司很重要的目标吗？

计划

  • 您目前如何努力克服 X 的挑战并实现您的目标？
  • 你有没有想过尝试做 Y 来实现你的目标？
  • 如果我向您展示其他公司如何实施 A 以消除您遇到的相同挑战，会有所帮助吗？
  • 过去对你有什么好处？ 什么没有？
  • 您是否计划在年度计划和预算周期中设定您的业务目标？ 如果是这样，什么时候发生？
  • 这些计划灵活吗？

时间线

  • 什么时机正在推动您的举措？
  • 您需要多快才能实现您提到的目标？
  • 您准备好多长时间来应对这一挑战？
  • 实现您的目标现在是贵公司的首要任务吗？
  • 执行计划涉及哪些步骤？

在确定了挑战和目标之后，很自然地引导对话了解这些目标和挑战的重要性。 没有达到公司目标的后果是什么？ 有什么奖励？

结果

  • 如果你没有实现你的目标，公司会发生什么？ 你？ 其他的？
  • 克服这一挑战对您的公司有多重要？

影响

  • 如果你要解决这些挑战，它会对业务产生很大影响吗？
  • 当你实现目标 X 后，你接下来会做什么？
  • 实现这一目标对贵公司而言在哪些方面很重要？

预算

  • 你在目前的计划上花了多少钱？
  • 根据我们的谈话，您似乎在一个未实现目标的解决方案上花费了 X 美元。 您打算投资什么，以使您对实现目标有 100% 的信心？
  • 投资解决方案以实现您的 X 目标所需的投资回报是多少？

权威

  • 通常，当我的客户做出这个决定时，需要让 CFO、X 的副总裁或其他决策者参与进来。 你的公司也是这样吗？
  • 贵公司决策过程的下一步是什么？

这是关于发现什么对您的客户最有利

不是每个电话都是完美的。 您可能无法获得上述问题的所有答案，但毫无疑问，该框架将使您的对话保持正确的问题，以了解什么对您的客户最有利。

当您有效地识别并与更多潜在客户建立联系时，您可以更接近获得更多探索性电话和对话。 该过程中的一个重要步骤是在您与 LinkedIn 联系时给人留下良好的第一印象。 我们的提示表，最大化您的制造业销售 LinkedIn 个人资料，指导您完成 12 个最佳实践，以增加您与潜在客户建立牢固联系的机会。 只需单击下面的链接即可下载您的副本。

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