心理细分：更好地了解您的受众所涉及的变量 [示例]

今天经验丰富的营销人员知道市场细分对于发现潜在客户和潜在客户并与之互动有多么重要。 虽然人口统计、地理和行为细分是基于个人作为消费者的身份，但了解他们作为人的身份同样重要。

这就是心理细分发挥作用的地方。
人口统计目标和心理目标之间的主要区别在于人口统计细分——以及地理和行为——侧重于可量化和可见的信息。 心理营销侧重于内部和内在特征。

心理细分：定义

心理细分根据内部特征（个性、价值观、信仰、生活方式、态度、兴趣和社会阶层）将购买者分为不同的部分，因此您可以进行相应的营销。 它需要超越与您的品牌相关的客户，并将他们视为个体。

例如，这个 Wild Clean 广告基于价值与消费者产生共鸣——比如使用环保产品来拯救地球。

为什么心理细分很重要

心理营销考虑到：

• 您的客户在生活中看重什么
• 他们面临的痛点
• 为什么他们以他们的方式行事
• 如何以客户认为有价值的方式与客户建立联系

基于这些因素，您可以调整您的报价、营销信息和广告渠道，为您的目标受众提供最大价值，并在更个性化的层面上与他们建立联系。

更深入地了解潜在客户可以让您为他们提供高度个性化的广告（更个性化的价值主张），从而增加销售机会。

如何收集心理数据

收集心理数据与收集更客观的数据（例如人口统计数据）有点不同。 它需要超越最明显、可获得的信息，深入挖掘数据之外的数据。

调查可以提高您对潜在客户和客户的了解，本质上就像访谈一样。 通过提出正确的问题，您可以了解客户的个性、他们在业余时间喜欢做什么、他们的生活方式、他们在生活中最看重的是什么，以及许多其他可用于细分的信息。

虽然每个行业和公司的心理细分调查问题都会有所不同，但 Formilla 建议提出以下几个问题：

• 你在[与你的产品或服务相关的领域]最大的困难是什么？
• 您在 [与您的产品或服务相关的领域] 的目标是什么？
• 如果 [您的产品或服务] 可以 [免费 X 小时，节省 X 美元等]，您会用额外的时间/金钱做什么？

有了这个，让我们开始不同类型的心理细分。

心理细分示例

共有三个主要的心理目标变量，每个变量都细分为子类别。 以下是它们中的每一个，并附有使用心理细分的服务或产品的心理示例。

一、性格

按性格划分时，必须考虑他们的信仰、道德、动机和整体人生观等因素。

归属者

这是美国最常见的心理性格类型。 这些人比其他类别的人更“主流”，总是希望融入他们的家人、朋友和社区。 他们不断寻求适应共同的模式，不想在人群中脱颖而出、感到孤立或体验变化。

成就者

这类人雄心勃勃，总是很忙，需要不断提高工作效率，并且不喜欢任何他们认为是浪费时间的事情。 他们倾向于物质主义，因为他们购买奢侈品来象征他们在生活中的成功。

模拟器

这些人想成为成就者，但他们缺乏实现目标所需的技能或职业道德。 相反，他们经常会大量购买他们负担不起的东西，或者购买山寨产品以显得成功。

救世主

救世主的目标是为整个世界实现伟大，而不仅仅是为他们自己。 他们是具有社会意识的人，他们竭尽全力帮助他人和周围的世界，很少（如果有的话）要求任何回报。

这是一个直接与救世主对话的 ASPCA 广告：

末日使者

这些人与救世主截然相反，他们只看到人类的厄运和毁灭。 他们试图尽可能地自给自足，并且倾向于对几乎任何事情都有强烈的看法。

集成商

整合者是成功者加救星。 他们努力赚取尽可能多的钱，然后把钱花在慈善事业上，而不是花在自己身上。 这是最不常见的心理性格类型，只有 1-2% 的人属于这一类。

生存主义者

这些人通过自己的选择或因为在贫困环境中长大而努力赚取生活工资，薪水到薪水。 他们不计划购买，但他们也不会随意花钱，因为他们总是害怕失去一切。

请务必注意，这些子类别只是一家公司的建议。 您公司的数据可能需要创建不同的个性子类别来定义各个客户并实施您的心理广告策略。 无论哪种方式，将消费者细分为这些类别的目的是确定哪些子类别最有可能在您的产品或服务中看到价值。

2. 生活方式

生活方式是对某人真正​​重视什么或他们如何花费时间和金钱的最具体洞察。 为了清楚地了解这一点，您需要分析他们生活的三个维度——活动、兴趣和观点——通常称为“AIO 变量：”

活动

此子类别包括：

• 一个人喜欢的活动（并将花钱）
• 他们喜欢和参与这些活动的频率
• 他们根据这些活动进行的购买

例如，对踢足球感兴趣的人需要购买一个足球。 但是，根据他们计划玩的程度，他们也可能会购买防滑钉和护腿板。 如果他们计划经常参加比赛或参加比赛，他们可能会投资参加私人课程或加入当地联赛。

具有相同活动水平的两个人在购买与活动相关的商品时也可能有所不同。 一个人可能会自行研究购买哪种类型和质量的防滑钉，而另一个人可能会咨询同行或专家。 每个人在不同防滑钉上花费的金额也可能不同。

兴趣

某人的兴趣水平是指他们从参与或考虑参与某事中获得的兴奋。 每个人的兴趣和爱好各不相同，了解这一点可以加强您的营销工作。

在研究潜在客户的兴趣时，从广泛的角度开始，然后随着您开始更多地了解他们而缩小您的关注范围。

例如，如果您提供送餐服务，请首先向那些喜欢与家人共度时光的人推销，因为送餐服务可以腾出时间。 然后，针对那些重视健康、经常锻炼、有饮食限制等的人。

Daily Harvest 在针对几个不同的兴趣群体方面做得很好，所有这些群体都可能喜欢他们的送餐服务。 他们在描述和视频中提高时间效率，然后在视频中提供更多关于健康、营养食品的信息。

意见

一个人的意见或态度构成了他们确定其有用和重要的基线。 它是由以下组合创建的：

• 某事在逻辑上对他们的生活重要的程度
• 他们对某事根深蒂固的信念或先入为主的观念

人们通常对宗教、政治、环境和文化话题有强烈的看法——所有这些都会对他们购买的产品和服务以及他们对您的广告信息的反应产生巨大影响。

3.社会阶层

当营销人员在制定心理定位工作时考虑社会等级时，这主要是因为不同社会阶层的购买力。 如果您针对错误的社会阶层，他们将无法或不愿意向您购买。

这个想法也可以应用于基于帐户的营销。 例如，如果一家企业软件公司想要接触到 C-suite 高管，他们需要细分并定位更高权限的员工。

以下是人口分为的最常见的社会阶层：

一流的

这些是富人中最富有的人。 大多数情况下，他们继承了自己的财富，从未遇到过经济困难。 他们倾向于大手大脚地花钱，而不太考虑价格。

自下而上的阶级

这些人的财富很可能是自己赚来的，而不是继承的。 他们知道要达到他们所达到的水平需要付出多少努力（有时还需要运气）。 他们不像上层阶级那样大手大脚地花钱，但他们也不怕买自己想要的东西。

中上阶层

与下层社会人士类似，这些人不会挥霍金钱，但他们有能力为自己和家人提供“生活中更美好的事物”。 这类人的财务状况足够舒适，可以专注于发展自己的事业。

这个对讲广告是一个完美的心理细分示例，针对可能对发展业务感兴趣的中上层成员：

中下阶层

这些人过着“传统”的生活。 他们可以为他们的家庭提供基本的东西（食物、住所、衣服等），以及一些偶尔的额外费用，大宗采购是根据财务和后勤考虑仔细考虑的。

这个嘉年华广告很可能会展示给上述任何阶层的人，因为他们是唯一有能力乘坐游轮的人：

将它展示给两个下层阶级中的任何一个都是粗心大意的，因为他们几乎没有机会考虑花他们仅有的一点钱去享受奢侈的假期。

上下级

这个阶层由蓝领工人组成，他们挣的钱只够糊口——没有任何额外收入。 这些人总是处于“防御”模式，希望尽可能多地工作并尽可能多地储蓄。

下层阶级

这些人要么就业不足，要么失业，生活水平远低于典型生活水平。 他们把赚到的一点钱花在最基本的必需品上，有时甚至必须放弃这些。

许多这些类别和子类别共存并相互重叠（例如，生存主义者通常是下层阶级的成员）。 这些细分也可能与其他细分方法交叉，如社会阶层方面的人口细分（收入水平）。

通过了解您的受众个体来获得所有心理细分优势

潜在客户/客户与公司之间的数字关系常常让人感到脱节和不人道。 营销团队比以往任何时候都更需要在他们的广告工作中实施心理细分等复杂技术——因为你越了解一个人，你就能提供越多的个人价值主张。

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