8 数字媒体销售的勘探技巧

对于想要在未来几年生存和发展的媒体公司来说，销售更多的数字解决方案是必须的。 但吸引数字客户需要实施潜在客户技术，这些技术可能与仅销售传统广告的团队所习惯的有所不同。

广播广告正在走向数字化——你是吗？ 下载“广播电台面临的挑战”，了解如何克服当今媒体行业面临的首要挑战。

我们汇集了 9 种最佳勘探技术，帮助您的媒体公司有效地向数字化转型，以便您能够在这个不断增长的行业中占据一席之地。

为什么您的媒体公司应该关心数字化

传统媒体公司在过去十年中经历了翻天覆地的变化，数字广告收入的比例迅速增加。 毫无疑问，广播、报纸和电视等传统领域的媒体公司是否需要开始销售数字解决方案才能生存：适应数字环境至关重要。

由于大流行的影响，这一趋势甚至进一步加速：虽然在大流行之前，55% 的广告收入流向了数字化，但这一数字已经达到 65%，预计在未来十年将达到 90%。

许多媒体公司认识到让其销售团队销售数字解决方案的重要性，但实际上实施有效的销售策略对于那些只习惯于传统媒体的人来说可能具有挑战性。 对于可能厌恶风险和变革的高层决策者以及可能感觉自己无法销售数字产品的销售人员来说都是如此。

探索数字化成功的技术

当谈到勘探技术时，未能更多地权衡数字化销售渠道是一个代价高昂的错误。 销售更多数字产品首先要有效地寻找潜在客户，以确定更有可能向您购买这些服务的新客户。 这些勘探技术可以帮助您的团队建立一条管道，使您的组织在不断变化的媒体环境中实现长期、可持续的增长。

1. 使用数据

在数据时代，勘探技术可以而且应该远远超出向当地广告商推销电话和提供通用宣传材料的范围。

现在，您可以在勘探过程的不同阶段使用数据，以确保识别出最佳的潜在客户。 数据还可以让您比过去更了解他们的当前状况和需求，从而开启对话。

通过使用 CRM 平台和销售软件，根据潜在客户的活动（例如电子邮件打开率）自动确定潜在客户的优先级，您可以轻松识别现在最有可能转化的潜在客户并重点关注这些潜在客户。 您还可以利用销售智能工具来准确了解潜在客户最需要支持的领域，这样您的开场谈话就会比冷落时要丰富得多。

2. 成为内容创作者

销售传统媒体广告的当地媒体公司较少，这意味着当地广告商过去知道您是镇上销售广告的主要参与者之一。 新竞争对手进入市场变得更加困难，因此也许您不需要过多关注将自己打造为该领域的领导者。

如今，必须创建能够传达您的专业知识和可以为客户提供的价值的内容。 尽管数字媒体是一个不断发展的行业，但它仍然具有竞争力。 您需要一种方法来在数字营销机构、托管服务提供商和其他数字服务提供商的竞争中脱颖而出。

创建博客文章、白皮书、案例研究和视频等内容可以通过两种方式帮助您脱颖而出：首先，它可以作为引导磁铁，帮助新的潜在客户发现您和您的服务。 其次，它使您的媒体公司成为可以帮助客户取得成功的专家声音。 这可以建立与新潜在客户展开对话所需的信任。

展示您作为销售数字服务的媒体公司的价值的最简单方法之一就是依靠您所知道并擅长的领域：视频。 这是许多机构无法轻易提供的服务，但您可以。 分享您有关数字视频广告、广告等的知识，以便有效竞争。

3.开拓新市场

当您开始提供更多数字服务时，您可以合作的潜在客户名单就会急剧增加。 这意味着您的勘探范围也应该扩大，以确保您捕获在您仅销售传统媒体广告时可能不适合您的潜在客户。

例如，规模较小的电子商务初创公司可能不太可能将其少量的营销预算花在广播、电视或平面广告上。 然而，他们更有可能需要网页设计和托管服务、社交媒体管理和搜索引擎营销。 这意味着您可以开始在过去从未与之开展业务的市场中寻找客户。

4. 使用电子邮件营销活动

在数字空间中，技术不断变化，为您的电子邮件营销活动提供源源不断的内容创意。 这与传统媒体不同，传统媒体运作的基本原则——将广告投放到尽可能多的受众面前，最好是在目标市场，以获得获得更多销量的最佳机会——保持不变。

通过数字化，算法或消费者偏好的变化会转化为企业成功所需采取的措施的重大转变。 例如，视频在 5 年前可能还没有那么重要，但今天它已成为数字营销日益重要的组成部分。

直接向潜在客户的收件箱提供有价值的内容，并使用活动自动化使您的自动通信针对每个潜在客户进行个性化，可以帮助您有效地大规模培养潜在客户。

5. 针对您网站上的潜在客户创建调查问卷

当您转向销售更多数字服务时，您的产品将变得比仅销售传统广告时更加复杂。 让访问您网站的潜在客户填写一份调查问卷可以帮助您快速识别最有前途的潜在客户，这些潜在客户最有可能适合您的业务。 它还可以帮助您捕获一些重要信息，例如有关他们的营销目标的详细信息，这将使您与他们的第一次对话更加富有成效。

6. 坚持不懈

坚持不懈一直是销售中的一个有用特征：潜在客户很忙，并且可能有许多竞争对手争夺他们的时间。 认为他们缺乏反应能力可能意味着错失良机。 提醒销售团队这对于数字媒体销售和传统媒体销售都适用，这可能会有所帮助。 不应在尝试与潜在客户建立几次联系后就将其拒之门外。

例如，Stage 2 Capital 董事总经理 Mark Roberge 通过分析内部数据发现，拨打 6 次电话就有 90% 的机会取得联系。 跟踪与潜在客户的每一次尝试联系，您可能会发现您认为已经死亡的潜在客户在此过程中过早地放弃了。 另一个有趣的发现是，与潜在客户取得联系的最佳时间是上午 8:00 至 9:00 以及下午 4:00 至 5:30。 考虑一下您的潜在客户在 9:00 到 5:00 之间最忙碌的可能性，在这个时间段之外进行联系将增加您与他们联系的机会。

出现在不同的场所也很有帮助：电话、电子邮件和 LinkedIn 消息都可以用来与潜在客户取得联系。

7. 让倾听成为关键的勘探技巧之一

有效的勘探不仅仅只是创建您可以向其出售广告的本地广告商的姓名和联系方式列表。 这只是第一步。 一旦您与潜在客户建立联系，请抵制住直接进入销售模式的诱惑，并告诉他们您可以为他们提供的不同服务。

相反，应该将提问、倾听和建立融洽关系作为你的勘探过程的一部分。 目标是充分了解潜在广告客户的需求，以便您能够更好地定位自己，为他们提供最有帮助的服务组合。

对于数字媒体销售而言，这一点比传统媒体销售更为重要，因为数字营销策略有更多的变化部分。 您必须了解客户当前的不足之处，以便您向他们销售的产品有助于提高他们的绩效。

一个值得养成的好习惯是通过总结您对他们的问题和愿望清单的理解来结束您的介绍性电话。 这强化了您确实倾听并理解了他们所说的内容，并且随后的任何销售沟通都是基于您对他们需求的理解。

8.考虑聘请数字销售主管

成功转向数字化的传统媒体公司发现，重新思考如何构建销售团队可以帮助销售人员重新集中精力建立数字化潜在客户渠道。 让人们寻找新类型的客户可能很困难。

聘请一位具有数字专业知识的指定数字主管来监督多名销售人员可以确保每个人都达到目标。 它还可以提供转向数字化的培训和支持。 这可以是让您的团队转变努力并实施勘探技术的有效方法，从而为您的媒体公司带来更多的数字业务。

尽管这可能感觉像是一次不必要的雇用，导致为每个新客户有效地支付两名销售人员的费用，但如果您正在与一个主要由人员组成的团队合作，那么让专人负责推动数字勘探和销售工作的效果可能会很大。更适应传统媒体，但在数字化转型方面遇到困难。