制造领导者的分步指南，将匿名流量转化为热情的潜在客户并联系您的联系人

在您努力建立您的在线形象、增加您的品牌并为您的网站带来流量之后，发展您的制造业务的下一步是将流量转化为潜在客户。 您会注意到可能会出现不同的潜在客户组。 营销合格的潜在客户 (MQL) 和销售合格的潜在客户 (SQL) 之间存在差异，您需要更多的前者才能获得更多的后者。

那么，您如何识别销售管道中的 MQL，更重要的是，您如何提供有效的培养，将它们转化为热情的潜在客户和 SQL？ 让我们分解基本步骤。

了解并非所有 MQL 都会变成 SQL

MQL 是潜在的潜在客户，他们可能会成为潜在客户——但他们还没有表现出任何开始购买的迹象。 根据研究，只有 5% 到 15% 的潜在客户在一开始就做好了销售准备，而浏览您的产品页面和阅读博客的人中有 60% 将是营销合格的潜在客户。 其余的将是从不与您做生意的闲人。

为了让 MQL 过渡到 SQL，它们必须在正确的时间获得正确的消息和报价。 您的在线交流必须直接说明他们的需求、挑战和目标。

但即使是世界上最好的营销策略也不能保证100%的转化。 接受这种不确定性很重要。 有效的培育计划不仅应该有助于完成更多交易，而且应该更有效地完成交易。 确保您的营销目标是现实的，并且您的所有努力都与使用以下框架将您的网站流量转换为潜在客户的目标保持一致。

将网站流量转换为潜在客户的框架

步骤 #1：确定是什么使 MQL 成为 SQL

浏览您现有的渠道，并在 Google Analytics 等工具的帮助下，深入研究数据以识别潜在客户采取的行动。 调查以下内容：

• MQL 在变成 SQL 之前会消耗哪些内容？
• 在您的网站上，他们的浏览模式有何变化？
• 他们是否采取任何特殊的社交行为，例如分享您的帖子？
• 他们是否填写表格或要求产品演示？

获得潜在临界点列表后，记录它们、按影响对其进行排序、分配点，并在营销自动化解决方案或客户关系管理 (CRM) 工具中创建潜在客户评分规则。

这将允许对 SQL 进行量化。 您不再需要依赖销售代表和营销人员的直觉。 另外，随着歧义的消失，销售人员不会抱怨收到不合格的潜在客户。 由于团队确切地知道有多少 MQL 已转换为 SQL，因此营销部门不太可能抱怨关闭率低。

第 2 步：在您的网站上提供买家可以轻松找到的内容

为您的网站获得高质量的流量是增加潜在客户和商机的重要一步，但是一旦他们进入网站，他们就需要从那里做一些指导。 让许多买家退缩的一件事是他们可能对您提供的产品或服务的某些细节有很多疑问。 这可能包括规格、公差、材料选项、最小/最大订单、交货信息、定价等。许多工业供应商回避在其网站上包含这些详细信息，更愿意提供模糊、过于简单的描述。 这些公司认为，通过留下一些未回答的问题，它会鼓励潜在买家致电寻求答案。

我们还强烈建议使用 CAD 资产来推动潜在客户转化。 CAD 和 BIM 文件是标准组件制造商的关键潜在客户生成部分，实际上将潜在客户转化为多 2 倍的销售机会 - 在此处了解有关使用 CAD 资产吸引更多工程师的更多信息。

制造商应该在资产和教育信息的正确组合中找到平衡。 在当今快节奏的世界中，工业买家更有可能向预先回答最多问题并提供最多相关信息的供应商提交 RFQ。 要将网站流量转换为潜在客户，您需要向他们提供内容。

您网站上的所有信息都应有条理且易于查找。 如果您的网站上有完整的产品目录（如果您有标准产品，则应该如此），它应该可以从主页轻松访问。 即使是像产品电子目录这样简单的东西，也可以产生 30% 以上的转化率。 一旦买家找不到东西，您就有失去潜在销售的风险。 根据 Thomas 的一项调查，76% 的工业买家将导航困难列为不考虑购买就离开网站的最重要原因。 同样，61% 的人更喜欢在其网站上具有搜索功能的供应商。

步骤#3：为您的内容提供创建登陆页面和表单

在您的网站上创建有价值的内容有一个问题——您还想了解更多关于谁在访问您的网站，对吧？ 这就是创建门控优惠的用武之地。优惠是用户在您的网站上提交表单后可以访问的可下载内容。 您可以控制他们需要输入多少信息，这样您就可以快速收集他们的姓名、职位、电子邮件地址、公司等。 作为交换，他们将获得他们感兴趣的任何内容。

如果您只是让主页上的每个人都可以使用此内容，那么您将不知道谁在访问或他们对什么感兴趣。通过“门控”此信息作为要约，您将获得宝贵的洞察力，可用于培育以下活动：推动个人通过购买周期。

您向网站访问者显示的内容应该根据他们在营销渠道中的位置而有所不同。 MQL 需要通过更多的漏斗顶部内容来培养，而 SQL 需要提供较低的漏斗内容，这将有助于关闭它们作为客户。

那么您应该为 MQL 提供什么样的内容以将它们转换为 SQL？

• 有针对性的电子邮件活动，涉及潜在客户的痛点、业务问题，同时还展示了您如何帮助解决他们的问题。
• 电子书可以成为您电子邮件活动的重要补充，通常为潜在客户提供教育价值。
• 长篇博文将展示您在行业中的权威和专业知识，同时提供潜在价值。

您应该为 SQL 提供什么样的内容？

• 规格表提供您的产品或机器的技术方面。
• 案例研究将为您的产品或服务提供社会证明。
• 白皮书进一步证明您的行业知识。
• 在线计算器可帮助他们完成工作。
• 推荐是展示社会认同的好方法，因为它让潜在客户放心，与您开展业务是正确的决定，直接来自客户的声音。 奖励：查看我们的视频推荐以获得灵感。

第 4 步：升级您的电子邮件活动

到目前为止，您已经了解到买家正在寻找的强大内容将使他们保持在线参与并将他们转化为潜在客户。 转换这些潜在客户的下一步是通过电子邮件与他们联系，电子邮件作为另一个个性化平台来分享您在上面创建的内容。 许多制造商已经进行了某种形式的电子邮件营销，但是您在电子邮件中的内容质量如何，布局是否与您的品牌相匹配？

首先给自己最大的机会让您的信息被阅读。 好的主题行是独特的、具体的和紧急的，同时暗示着电子邮件的价值。 了解有关有效主题行的更多信息，以提高您的打开率。

时间很宝贵，买家的注意力可能很短。 电子邮件不应该是冗长的副本——这就是你的博客、指南和电子书的用途。 将您的电子邮件保持在 150 字以内，并包含链接到这些着陆页优惠的号召性用语 (CTA)。 想让他们联系你吗？ 提示他们打电话。 想让他们购买你的产品吗？ 邀请他们这样做。 如果您让听众想知道您的观点是什么，那么您就浪费了您和他们的时间。 一个好的 CTA 是直接的，专注于对读者的价值，并将文本与视觉元素相结合。

电子邮件的布局也会对读者产生影响。 就像组织和布局对于家庭办公室或车间的效率很重要一样，电子邮件营销也是如此。 如果一封电子邮件没有描绘您品牌的精髓，如果它看起来不专业或草率，那么读者就会失去兴趣，您将失去竞争对手的机会。 事实上，根据 eMarketer 的一项研究，75% 的美国电子邮件用户表示设计不佳的电子邮件会对他们对品牌的认知产生负面影响。 品牌是营销策略中的一个重要因素，尤其是在电子邮件营销中。

练习良好的品牌和布局

作为一家成长中的制造公司，您希望在竞争中脱颖而出，而品牌化通常是开始的方式。 接触客户和潜在客户必须符合您的品牌精髓； 您想确保他们立即认出您的公司，并感觉他们没有被垃圾邮件。

品牌推广技术包括：

• 徽标图形和相关图像比纯文本电子邮件更具视觉吸引力。 保持所有电子邮件的一致性，不要过分喜欢它； 就可读性而言，空白是首选。
• 链接到您的公司网站和社交媒体平台。 确保链接有效，并将读者发送到您网站上的正确位置； 不良链接通常会使消费者感到沮丧。

所有这些技术对于品牌推广都是必不可少的，但在成功执行吸引人的电子邮件活动时还需要考虑更多。 您的电子邮件只针对您的读者可以理解的内容，因此请确保您的电子邮件中的内容清晰且与您网站上的内容和其他内容营销工作保持一致。

如果发送一封电子邮件的目的是告知您的客户和潜在客户有关公司更新和新产品的信息，那么您应该致力于通过几种不同的电子邮件类型与他们互动和联系。 它们包括：

• 欢迎电子邮件
• 电子邮件通讯
• 专用电子邮件
• 交易电子邮件
• 领导培育电子邮件

我们在这里回顾每种电子邮件类型的优势。

电子邮件布局使读者可以轻松浏览您的电子邮件并完整阅读它们。 例如，对于电子邮件通讯，导航很重要，因为它们通常包含比普通电子邮件包含更多信息的各个部分。 如果您通过电子邮件促进导航并使电子邮件布局易于遵循，您可以潜在地保持读者的注意力并更容易地将它们转化为潜在客户和销售。

详细了解哪种类型的内容在购买周期的每个阶段最有效。

自动化您的电子邮件

使用传统的营销方法，例如在报纸或广告牌上投放广告，几乎每个人都会看到完全相同的信息。 电子邮件营销使您能够通过有针对性的营销和自动化做得更好。

希望您一直在关注您的潜在客户并细分您的受众。 定制您的消息和传递时间，以更好地吸引注意力并增加对每个细分受众群的吸引力。 练习角色定位并根据他们的需求以及他们在购买周期中的位置细分您的电子邮件列表。 这将提高您的消息传递的有效性。

使用像 HubSpot 这样的 CRM 进行营销自动化可以通过在某些触发事件后触发消息来为您节省大量时间和麻烦，从而优化消息的影响。 自动发送电子邮件通过时间和目标的一致性提高了您的专业形象。 通过消除跟踪客户活动和相应发布消息的需要，它消除了人为错误。

CRM 还可以帮助您衡量电子邮件营销活动的投资回报率，为您提供更多信息以更好地定义您的策略。 如果您在周二发送的电子邮件获得的点击次数比您在周五发送的更多，那么这些结果应该会为未来的努力提供参考。 不同电子邮件样式、主题行、布局和优惠类型的有效性也是如此。

即使您没有意识到这一点，您的 MQL 也会以某种方式得到培养。 在某些情况下，他们尚未准备好购买，但销售代表已与他们联系。

根据您发现的情况，您可能需要修改、升级或简化您的工作。 有些解决方案可能不再满足您的需求，有些可能只是在消耗您的预算——因此请花一些时间深入挖掘并组织您的新工作。

一份稳健的培育蓝图包含以下信息并回答以下问题：

• 为了做好销售准备或 SQL，MQL 需要对您的品牌有什么样的印象？ 这将取决于您体现的价值观、您提供的产品以及您的买家最主要的痛点。
• 这个策略应该使用什么策略？ 您是否采用滴灌运动？ 您通过电子邮件发送 MQL 的频率如何？ 你什么时候停下来？
• 这种培养是有预谋的，还是对潜在行动的下意识反应？
• 这种培养效果如何？ 有多少接触点和渠道（例如，电子邮件、重定向、社交）被利用？
• 谁将拥有哪种策略或接触点？ 是在没有销售协助的情况下进行营销，还是您的销售团队也会参与？
• 交接将如何进行？ 较大的公司往往有负责 MQL 培养的销售开发代表。 内容可以通过营销创建，但销售代表有责任确保内容被消费并具有预期的效果。
• 销售代表可以悄悄地将客户主管 (AE) 循环到电子邮件线程中，以逐渐将对话从教育转移到购买。 或者，培养可以自动化并由营销部门监督，一旦 MQL 达到系统内的 SQL 阈值点，就会进行硬切换。
• 您将如何确定培养的效果？ 您将捕获哪些指标？

第 5 步：调整您的销售和营销团队

根据您的团队，此步骤可能与第一步同时发生。 当您分解当前的培养过程时，您可能会发现营销团队和销售团队之间的差距。 销售和营销的数字化转型一直是制造业面临的挑战——我们将在此处详细讨论这些制造挑战。

通过每周例会确保销售代表和营销人员意见一致； 允许共同庆祝胜利； 并实施交叉培训，其中营销讨论买家角色，销售讨论代表在关闭潜在客户时面临的实际瓶颈。 这为创建双方都认为有价值的内容铺平了道路，并且可以在所有平台上毫无保留地共享，以帮助将流量转化为热情的潜在客户。

显而易见的是，购买习惯将继续改变，如果制造商和工业公司希望在新一代劳动力中保持领先地位，他们需要采用新的数字化战略并保持团队的一致性。

了解如何获得更高质量的潜在客户

MQL 到 SQL 的培养不是偶然的。 必须有一个久经考验的方法来实现您正在寻找的结果并将潜在客户转变为客户 - 但需要时间来调查当前有效（或无效）的内容并注意维护和改进。 需要一些帮助来构建您的流程吗？ 联系 Thomas 团队进行数字健康检查，以准确了解您的在线形象与竞争对手的在线对比。

如果您认为自己有正确的流程，但只需要一些帮助来填补管道并实现您的潜在客户生成目标，请在此处下载我们的完整营销指南或在我们的分步指南系列中查看以下这些额外资源：

• 现有在线：制造业领导者建立强大数字化存在的分步指南
• 获得可见性：将合格用户吸引到您的网站的制造领导者指南