我们如何获得 3,950 美元的预购收入

这是 Encharge 的产品验证案例研究。 经过 12 个月的奋斗，我们终于验证了一个软件产品的想法并正在构建它——一个关于我们如何在发布前获得 3,950 美元收入的案例研究。

更新：Encharge.io 现已上线！ 使用下面的按钮注册一个免费帐户。

早在 2016 年，我就推出了我的第一个微型 SaaS。 长话短说——谷歌弃用了他们的一个 API，我被迫关闭了这个工具。

去年，我把它的客户群卖给了我们的一个竞争对手，赚了一小笔钱（几乎没有以“成功企业家”的身份退休）。 我在 Reddit 上分享了这个故事。

那之后我怎么了？

嗯……我一直在拼命想出一个可行的软件创意，这样我和我的技术联合创始人就可以开始新的东西了。

那是漫长的苦难之年。

我们尝试验证至少 5 种不同的想法——其中一些没有超越着陆页设计，而另一些则是我们开发了数月的。

如果您浏览我们关于 IndieHackers 的每周更新，您会看到很多困惑和沮丧，因为我们一次又一次地无法构建以新的创新方式解决问题的酷产品。

不知道要建造什么会让你感觉不舒服。 这就像你的胃里的压力。 你很想向前跑，但你不知道该往哪个方向走。 你迷路了。

经过几个月的徘徊，我们决定放弃我们的雄心壮志，想出一些新的东西。

我们决定要在营销自动化领域构建一个工具。

是的，营销自动化——最具竞争力的 SaaS 领域之一。

这就是我们开始验证 Encharge 的方式

为什么是营销自动化？

我们为下一次创业制定了标准：

1. 大的，水平的类别
2. 许多现有的竞争对手（饱和市场）
3. 让我们俩都兴奋的事情
4. 我们有经验的东西
5. B2B
6. 自助服务模式——我们可以从网站上销售的东西

这些观点是基于我们之前的参考经验。 例如，如果你是一名优秀的推销员并且有公司关系，那么你没有理由不去追求高接触的销售模式。

我们入围了几个不同的产品类别，并决定开发一款营销自动化软件。

营销。 不是产品验证

在 Encharge 之前，我们与来自不同行业和产品类别的人进行了 100 多次通话。

我们痴迷于客户开发和与人交谈。 我们非常想以正确的方式做到这一点。 我们知道进行产品验证的正确方法是先与人交谈。

但我们失败了。

是的，人们在分享他们的问题，我们正在提取一些想法，但我们从未设法注意到一种模式。

我们在做外呼——用不请自来的电子邮件或非常少的推荐来接近人们。 此外，我们没有什么可展示的，人们通常不会坐在那里耐心地等待与互联网上的陌生人交谈。

由于这种方法，很难接触到足够多具有相同特征的人群。

假设我们在产品管理领域验证一个想法：

我们和 5 个朋友谈过； 我们与小型、无利可图的初创公司的 PM 进行了 5 次聊天，与 B2C 公司的 PM 进行了 3 次通话，与 B2B 公司进行了 2 次通话，与企业 PM 进行了 2 次通话，等等。 你明白了。

我们被混合的反馈和太多的选择弄得不知所措，不知道从哪里开始

我们谈了很多，但没有去任何地方。

一般来说，如果你和超过 10 个人交谈并且你没有注意到一个模式，那么你的客户开发组就太模糊了。

对于 Encharge，我们决定采用不同的方法：

暂时忘记客户开发电话，转而进行营销。

如果你愿意，可以称之为“通过营销开发客户”。

简而言之，这是我们对 Encharge 的产品验证计划：

1. 我们利用我之前创业的势头，写了一篇关于“我如何启动、营销和销售我的第一个 SaaS – HeadReach”的大指南。 （HeadReach 是我之前的创业公司）。
2. 我们向 SaaS 人员、企业家和营销人员（营销自动化工具的潜在受众）大力宣传该帖子。
3. 我们在帖子中创建了许多铅磁铁，要求人们留下他们的电子邮件。
4. 我们从该帖子中收集了大约 500 封电子邮件。 他们中的大多数是创业者和 SaaS 企业家/营销人员。
5. 我们做了很多客户开发。 我们与名单上的人交谈。 Slav（我的联合创始人）也参加了 SaaStock，在那里他与数十家 SaaS 公司进行了交谈。
6. 我们提出了“为 SaaS 公司构建的营销自动化软件”的假设。
7. 我们将一个带有几个屏幕的登录页面放在一起，并为一个不存在的软件提供了一个疯狂的好预购终身交易。
8. 我们向 500 人的电子邮件列表发送了一封电子邮件。

结果：

• 42人下单
• 总共 50 个订单（是的，有些人下了超过 1 个订单）
• 3950 美元的预购收入

所以让我们分解每个阶段。

创建帖子

如前所述，我们决定先做营销，然后是客户开发。

目标是吸引一些眼球并产生 1000 个潜在的潜在客户，我们以后可以将我们的新工具预售给这些潜在客户。

由于我擅长内容营销，因此我们通过入站内容营销产生潜在客户是很自然的。

我决定写一篇关于我以前的创业公司的案例研究是吸引 SaaS 企业家和营销人员的好方法。

而且，这是最容易和最快的事情。 案例研究更容易编写，因为您无需进行任何研究。

我写道：“从一个想法到退出：我如何启动、营销和销售我的第一个 SaaS”。

是的，我知道——通过谈论我以前的创业来验证我的新创业想法。 如果您愿意，可以将其称为 Meta，我将其称为在您没有时间和金钱时验证软件的有效方法

当时，我们只知道我们想在营销自动化领域做点什么，并且我们有一个旧域名来自我们之前的想法之一。

所以我们的网站上基本上有两件事：

一个简单的登陆页面和一个有 1 个帖子的博客。

我们想提供一些关于我们正在工作的内容以及它将在营销自动化领域中的一些背景，而不会放弃太多——仅仅是因为我们不知道我们到底要构建什么。

此外，登录页面是另一种形式的潜在客户收集。

我以前做过这个练习，所以我知道长篇案例研究是收集电子邮件和有针对性的潜在客户的好方法。

包括内容升级

如果您不打算收集电子邮件列表，那么编写内容是没有意义的。

案例研究的全部目的是收集电子邮件，我们以后可以联系这些电子邮件进行客户开发。 并预售我们的工具。

我确保我们有一些相当可靠的内容升级。

1. 免费电子书“从一个想法到退出”。 70 页可行的建议

人们没有时间阅读超过 7000 字的帖子，但他们完全可以将它们保存以备后用。

在我们使用的实际铅磁铁下方：

2.交换文件 - 客户开发存储库

一个 Airtable 模板，我们用来收集对我们的想法的反馈。

3.免费资源页面

在内容推广阶段的中途，我还整理了一个包含一些不同营销资源的页面。 这是我们最成功的潜在客户生成形式。

后来，我又添加了几个铅磁铁。

不幸的是，MailChimp 不显示标记联系人的数量。

但三大铅磁铁是：

• 退出电子书的想法 – 190 名订阅者
• 发布前登陆页面 – 165 个订阅者
• 资源页面 – 165 个订阅者

推广帖子

没有人看的帖子不好。

我确保为推广这篇文章付出了很多努力。

这是我这篇文章的内容推广待办事项清单：

这是生成的流量：

以及按渠道分类：

Facebook

这主要来自 LondonStartups 等 Facebook 群组和其他营销、SaaS 相关群组。

我还在 Bad Ass Marketers and Co-founders Group 重新发布了这篇文章。

领英

通过分享带有帖子链接的更新，然后在 LI 上重新发布整个帖子。

增长黑客网站

如果您在营销领域（就像我们一样），那是个好地方

我们的主页也获得了一些相当不错的流量。

自从我在那里重新发布帖子以来，很大一部分流量来自 IndieHackers。

我认为 Direct 是电子邮件营销。 自从这篇文章出现在一些面向引导者和 SaaS 企业家的时事通讯中，例如 https://bootstrappers.io

做客户开发

现在有了几百个订阅者的电子邮件列表（准确地说是大约 500 个），我们决定我们可以做一些客户开发。

首先，我们进行了一项简短的调查以过滤掉潜在客户。

然后我们开始和他们交谈。

对我们来说幸运的是，SaaStock Europe 恰逢我们的验证，Slav 得到了一张免费票。

借助 SaaStock、我们的电子邮件列表和冷线索，我们总共进行了 50 次采访——其中 34 次是 SaaS 公司。

我们问了很多关于营销、电子邮件营销和营销自动化的问题。 我们试图只关注这些主题，避免采用更广泛的“寻找想法”方法，在这种方法中询问人们是否有任何问题。

通过专注于营销自动化，对话变得更加容易，并且我们设法提取了更多有价值的见解。

通过具体化，我们能够消除噪音，停止溺水并开始在客户开发方面取得进展。

我们在 AirTable 中收集了所有采访的录音。

在我们的客户开发结束时。 竞选期间，我经历了所有的采访，听了每一个采访，并做了一个简短的有根据的分析。

扎根理论是一种从数据中发展理论的研究方法。 这是一种归纳方法，这意味着它从具体走向更普遍。

换句话说，我用与更广泛主题相关的标签/关键字标记了每个对话的特定部分，然后根据这些标签对对话进行分组。

通过标记每个对话，很容易发现模式。

这有助于我们识别反复出现的问题并为产品制定假设。

塑造假设

SaaS公司普遍存在的一个问题：

SaaS 公司很难让他们的营销应用程序相互交流。

这就是我们想出一个为 SaaS 公司构建的营销自动化工具的想法。 该工具的主要 USP：大量的本地集成选择。

为预购活动编写副本

带有电子邮件列表和我们客户开发人员的一些结论。 会议，我们必须决定下一步该做什么。

我的建议是根据我们的学习设计产品原型，并尝试将其预售到我们的电子邮件列表中。

斯拉夫坚决反对——“人们不会预购不存在的产品。”

经过一番激烈的辩论，我设法说服斯拉夫采用这种方法。

我们首先为我们的新产品编写副本和发布电子邮件。

我总是先写副本。

设计原型

我们想要令人信服，所以副本不足以推销我们的愿景。

我花了 2 周时间整理了几个原型屏幕：

我们还花一周时间制作原型视频。

老实说，我对动态图像的经验为零，所以这很痛苦。 我通过在 Adob​​e XD 中制作幻灯片动画来“破解”视频。 基本上，我使用 Adob​​e XD（一种 UI 设计软件）中的原型动画来创建视频。 不要问我是怎么做到的……

经过 3 周的生产工作，我们启动并运行了这个登录页面。

现在有一个电子邮件订阅表单，但是当我们第一次启动它时，它是一个“立即预订”按钮，它会导致一个订单页面。

终身交易

为了奖励在如此早的阶段购买产品的风险，我们决定将预购作为终身交易，并为其提供一些更好的奖励。

2,000 个联系人只需 79 美元

关于终身交易的注意事项：如果您决定走那条路线，请务必在餐巾纸后面进行一些计算。 如果您有可扩展性成本，您可以提供终身折扣或 X 个月免费等。您明白了。 但是，对于在您的软件生命周期的这个阶段进行预订的人来说，它必须是一个非常好的报价。

此外，请确保提供简洁的退款政策。

发送启动电子邮件

那一天来了。 我们已经准备好登陆页面，并且设置了 Braintree。

我们准备按下按钮。

由于 Slav 对预订的悲观态度，我们的目标非常谦虚——从我们的电子邮件列表中预订 4 到 5 个预订单，并且希望在我们开始在其他地方推广该交易后还会有更多预订单。

紧张但兴奋的我们点击了发送。

这是我们发送到列表的电子邮件：

主题行：

预订终身使用 Encharge

正文副本：

嘿|姓名| –

卡洛在这里，Encharge 的联合创始人。

我很高兴向您展示我们一直在做的事情！

Encharge 是一款为 SaaS 初创公司打造的营销自动化软件。

我们正在寻找少数 SaaS 公司与他们合作，并根据他们的反馈改进产品。

现在，您可以锁定创始状态并预订终身使用 Encharge。 单击此处以了解有关产品的更多信息和预购的详细信息。

但在那之前……

让我告诉你为什么我们决定为 SaaS 开发营销自动化工具，以及我们对该产品的愿景是什么。

SaaS营销自动化的4个阶段

SaaS 公司在营销方面有一个明显的演变，从没有任何客户消息传递到发送一次性电子邮件到拥有完整的生命周期营销系统：

阶段 0：

我们不知道如何进行营销，所以我们不发送任何电子邮件

阶段1：

我们使用 MailChimp 向我们的整个客户群发送无针对性的一次性爆炸

第 2 阶段：

我们发送基本的交易电子邮件，并在 Drip、Intercom 或 ActiveCampaign 中创建了入职序列。

第 3 阶段：完成生命周期营销。

生命周期营销是关于：

• 正确的信息
• 在正确的时间
• 给合适的人
• 在正确的渠道上——电子邮件、应用内消息、推送和社交媒体

在这个阶段，营销自动化不再被认为是营销； 它是您的核心产品的延伸。

我很确定如果您在此电子邮件列表中，您可以根据第 1 阶段或第 2 阶段为您的公司绘制图表。

我还确定您已经知道您的 SaaS 需要处于第 3 阶段。

和你一样，我有一家 SaaS 业务，我一直在寻求转化更多用户、吸引更多客户并减少客户流失。

但我们都知道，毕业到第 3 阶段的过程可能会让人头疼。

问题

1. 营销工具太多

技术创新带来更多的客户理解。 更多工具意味着更有能力的营销人员。

或者是吗？

事情是这样的……

宣传材料所说的内容与现实情况存在很大的不一致。

在过去的 3 个月中，我们与 60 多家 SaaS 公司进行了交谈。

我们感到困惑的是，这些公司中的许多除了向他们的整个客户群发送无针对性的一次性电子邮件之外什么都不做。 其余的则在努力连接他们的营销堆栈。

拥有更多工具并不意味着您在营销方面更有能力。

这意味着做好“所有事情”变得越来越困难。

特别是，如果您的规模很小，并且客户将您与您所在领域的大人物进行比较。

2. 需要大量投资和开发资源

面对现实吧。

从您的开发人员繁忙的日程中抽出时间，以便他可以将您的数据库与 ActiveCampaign 连接起来，这不是您一天中的重点。

但…

没有它，你就被困住了。

您无法在正确的时间将重要的客户沟通信息发送给正确的人。

事实上，您并不关心 API、文档和 webhook。 你也不应该。

您获得报酬以转换更多用户并带来更多收入。

3. 大多数应用程序不能很好地协同工作

与您使用的工具的本机集成不是标准。 他们是个例外。

是的，Zapier 是一种解决方法，但它需要额外的设置，而且是有代价的。

4. 没有开发人员就不可能从不同的工具中引入数据

使用整个营销堆栈中的数据设置细分是一项繁琐的任务，只能由您的开发人员解决。

5. 价格高

您是否必须定期删除非活动用户才能保留当前的计费计划？

随着您的成长，营销自动化工具会很快变得昂贵。 特别是如果您需要高级集成，如 Salesforce 和 Segment..

6. 没有针对 SaaS 公司的解决方案

每个营销自动化工具都试图为全世界服务——电子商务、实体企业、信息产品营销人员……

我们知道 SaaS 公司有特定的要求和工具集。

由于所有这些原因，大多数 SaaS 公司都停留在第 1 或第 2 阶段，直到他们的 ARR 达到数百万。 只有这样，他们才能证明投资于更好的营销系统和生命周期营销是合理的。

当我卖掉我的最后一家公司时，我决定是时候为小型 SaaS 公司改变这一现实了。

如果您所要做的就是精心策划营销活动并提供出色的内容会怎样？

Encharge 是为 SaaS 营销人员打造的营销自动化软件。

我们设想的未来是，像您这样的营销人员无需等到下一个开发冲刺结束，即可开始执行您昨天应该做的事情：

完成生命周期营销活动。

Encharge 将负责将您的营销堆栈与原生的一键式集成连接起来的繁琐工作。

我们希望您专注于通过创建个性化、有针对性的生命周期活动来推动更多的转化、留存和收入，从而为您的业务带来更好的结果。

这与你有关吗？

观看我们的演示视频，了解有关我们解决方案的更多信息。 点击这里或下面的图片观看视频。

退订

我们在当地时间晚上 9 点发送了电子邮件。 在接下来的几个小时里什么都没有发生。

“好吧，我猜斯拉夫是对的，这行不通” .. 我上床睡觉了。

从预购中赚取 3,950 美元

第二天早上我起得很早，焦急地查看了我们的 Braintree 帐户。

有3个订单。

我对 Braintree 界面不是很熟悉，所以我无法弄清楚订单来自谁。 我刚刚看到订单的ID号。

我想一定是 Slav 在沙盒模式下测试 Braintree 结账。

一小时后，一条来自斯拉夫的电报消息弹出：

“拉屎！ 我们有 3 个订单。”

斯拉夫

我们的电子邮件列表中有人购买了我们的交易。 我们欣喜若狂。

又过了几个小时，新的订单进来了。

然后是另一个。

还有一个。

我们没有从我们的电子邮件列表中认出所有买家，所以我们开始询问他们是如何听说 Encharge 的。

我们的一位电子邮件订阅者在 Facebook 上分享了 Encharge 的终身营销交易。 人们对我们的工具赞不绝口。

有 173 条评论，我们绝对是小组中的热门话题。

为了增添趣味，我们为 Martech 集团提供了一项特别优惠——以相同的价格购买 5k 联系人，而不是承诺的 2k。

总而言之，我们在前 2 周下了大约 40 个订单，在接下来的几周内又下了 10 个。

以下是预购来源的细分：

• 直接从我们的列表中预订 5 个
• 4 来自 BetaList（是的，我们后来在 BetaList 上推出）
• 1 口口相传
• 40 来自 Martech 集团

当我们达到 50 个订单时，我们关闭了结帐并用订阅表单切换了预购按钮。

产品验证案例研究：结论

考虑到我们对这个产品验证的最初目标是 5 个预购，而我们做了 50 个，我认为这个验证是成功的。

Encharge 会成功吗？

我说不出来。

但我知道，如果我们失败了，我们不能责怪这个想法，因为我们正在做的事情肯定有市场。

Ps 我最近开始为 SaaS 营销人员编写指南，涵盖从创意验证到增长的所有内容。

第一章是关于想法验证的。 我已经在这个主题上进行了很多扩展，所以如果你有兴趣，请随时查看。 我已经包含了更多的案例研究和资源。

此外，如果您有一个验证故事要分享，我很乐意将其包含在指南中 - 给我发消息 [email protected]