9种最佳定价策略来利用您的业务营销

假设一系列估计、研究工作、风险评估以及商业和消费者的理解促成了它，每种产品的定价都非常复杂和激烈。 企业管理在销售产品时会评估各个方面。 所有这些都涵盖了产品细分、客户对商品的支付意愿、行业状况、竞争对手的运营、销售和原材料的费用，或者利润和利润率。

为您的商品和服务定价可能很困难。 定价过高或过低都会对销售或收入造成潜在风险。 您可以更好地了解如何为您的受众设定最佳价格和销售目标，并且有数百种定价模型和策略。

如果您是企业初学者或价格专业人士，这些技术和方法将使您的定价安全。

什么是定价策略？

“定价策略”一词涵盖了所有公司所有者决定应向产品或服务收取多少费用的策略。 通常，您应该先做一些数学运算、进行市场分析或收集见解，以便将出色的策略付诸实践。

当然，并非所有定价方法都是系统的。 很少有公司所有者倾向于通过使用固定加价（有时称为成本加成定价）（MSRP）来简化操作。 您还制定了价格计划，因为您遵循一些一致的方法来设置费率。 定价策略考虑了所有行业因素，例如销售目标、营销目标、客户受众、品牌定位和产品属性。 客户兴趣、价格标签以及行业和经济模式等外部影响也会影响它们。 正确的价格计划使收入和利益最大化。

定价策略的好处

在线购买的第二个最有价值的优势是客户有机会比较各种价格。 如果价格比较继续扩大，客户更容易找到最优惠的价格。

有了良好的定价策略，您就可以将更高或更低的成本抛在脑后，从而最好地满足消费者的需求。 您的计划将建立一个可重复的过程，并允许您考虑您甚至您的竞争对手将如何响应定价决策。 您还可以通过增强策略来转换对价格最敏感的客户。

除了出色的营销计划外，您的价格策略还将长期提高您的产品或服务的价值。

定价分析

定价分析是确定现有市场需求价格策略的方法。 市场研究的目的是找到改变价格和改善价格的方法。

通常，当您分析新产品概念、制定定位计划或进行活动实验时，您会进行价格分析。 每年进行一次或两次价格分析以将价格与竞争对手和客户期望进行比较以防止出现不良产品指示结果也是谨慎的做法。

要制定新的和改进的价格策略，您需要评估当前的定价模型。 无论您的现有产品是创建、升级还是简单地重新定位，这都是必不可少的。

最佳定价策略实践和真实案例

撇脂价格

当公司对新产品收取尽可能高的价格时，公司会使用撇脂定价策略，然后随着产品变得不那么流行而逐渐降低价格。 这是吸引认为自己是潮流引领者的客户，尤其是高收入人群的绝佳方式。

从公司所有者的角度来看，撇脂定价可以让您更快地实现收支平衡。 只要在将您的产品或服务扩展到更大的市场之前，您的初始价格不会太高，这种方法就可以提供足够的安全性。 只要您在初始发布阶段保持品牌形象管理，更大的市场就会寻找更便宜的价格。

依赖最新趋势的企业对消费者 (B2C) 品牌会发现撇脂定价特别有用。 想想时装店几乎总是以更高的价格发布新的产品线，并在新的、更时髦的服装到货时立即打折。 撇脂定价在电子行业也很流行，从推出新手机或笔记本电脑时的溢价开始。

示例：索尼

尽管索尼以其智能手机和电视而闻名，但在实际操作中，我们可以在其控制台布局中看到撇脂现象。 例如，索尼的 PlayStation 3 游戏机最初以 599 美元的价格发布，因为它实际上没有竞争对手，并且由于其之前的 PlayStation 2 游戏机受到了巨大打击，人们认为它会被出售。 然而，虽然 PS2 定价保守，但该公司意识到 PS3 的潜在买家很多，因此设定了更高的初始价格。 PS3 的价格随后逐年下降，并逐渐降至 299 美元。

渗透定价

与撇脂定价相反，渗透定价策略是指公司以非常低的价格进入市场，从本质上将注意力和销售从价格较高的竞争对手身上转移开来。 另一方面，渗透定价不是长期稳定的，而且通常只在有限的时间内使用。

渗透定价旨在引起人们对您品牌的关注。 因此，您的价格仍然会低于竞争对手的价格。 根据您的客户反馈的好坏，您可以在最终实施市场渗透后将价格提高到同等甚至更高的水平。

示例：迪士尼+

流媒体娱乐是新企业打入的最令人生畏的市场之一。 例如，Netflix 已经拥有良好的品牌形象和忠实的用户群。 因此，当 Disney+ 想在 2019 年底推出自己的流媒体网络时，它选择了渗透定价。 迪士尼 6.99 美元的原价远低于其消费者愿意支付的价格。

每月支付 Netflix 和 Disney+ 的意愿。

Disney+ 设定了低价以吸引新客户注册该服务，同时继续使用 Netflix。 它可能通过在发布时与 Netflix 类似的定价来提高其 ARPA，但它无法快速增长其客户群。

成本加成定价

成本加成定价策略只关注制造您的产品或服务的成本。 它通常被称为加价定价，因为使用其产品加价方法的公司取决于他们希望从中受益多少。

在生产成本中添加一个固定百分比以实施成本加成表。 例如，假设您正在销售运动服装。 服装售价 20 美元，每单销售将让您获利 15 美元。 您将设置 40 美元的价格，即 100% 的加价。 通常，销售实物产品的零售商采用成本加成定价。 此策略对基于数字或价格计划的服务无效。

示例：制造公司

制造企业因成本加成定价而繁荣。 由于他们生产的商品（例如劳动力、设备维护、商品和服务）的固定成本相当稳定，利润率百分比很容易归因于维持业务的加价率。

这些企业通过大部分商业安排的合同向现有客户批量销售制造产品。 这使得随着时间的推移建立稳定的收入流变得更加简单，而无需增加或降低价格。

动态定价

动态定价通常被称为需求定价、基于时间的定价或基于组的定价。 这是一种灵活的价格策略，根据行业和客户的需求波动价格。

酒店、航空公司、场馆和公用事业等行业通过使用考虑竞争对手定价、需求和其他变量的模型来使用动态定价。 这些方法允许公司改变价格，以适应消费者愿意支付的价格和时间。 拥有较少金钱或其他优先支出的消费者可能期望以较低的价格或销售额购买商品或服务。

示例：抓取

从一开始，全球领先的网约车运营商之一 Grab 就采用了动态价格模式。 它根据需求调节客户的价格。 无论是公共假期、下雪天还是下雨天，价格都有上涨的趋势，等待时间被称为“暴涨价”。

其动机是增加了在特定地区充电的驱动器数量，以及减少了旅程的需求和等待时间。 在高峰时段无法支付更高费用的客户更有可能尝试寻找其他选择或等待价格恢复正常。

溢价定价

公司在对商品定价高时使用溢价定价策略（也称为声望定价），以给人以高品质、优质或优质的印象。 溢价定价将产品的感知价值优先于其实际价值或制造成本。

品牌认知度和认知度对溢价定价有很大影响。 以提供商品价值和地位而闻名的品牌使用这种定价策略，这就是为什么它们比竞争对手更贵。 这种技术通常用于为时尚和技术定价，因为它们可以被贴上奢华、独特和卓越的品牌。

示例：Apple 和 Airpods

苹果是一个众所周知的例子，它利用溢价定价来确立其在行业中的主导地位。 苹果的产品在行业中占有令人垂涎的地位。 今天的苹果产品没有任何独特的功能或风格，但它们的价格仍然很高。 苹果的受众比 iPhone 刚发布时要少得多，但他们愿意为品牌的声望付出更多。

2016 年 AirPods 的发布改变了直到最近几天，蓝牙连接/无线耳机用户被视为“高级”的方式。 这些 Airpods 看起来很像在亚马逊上销售的具有相对相似设计的那些，但这并不意味着它们不能收取更多费用。 毕竟，Apple 坚持第一种方法，确保他们的产品听起来很豪华，并根据客户的口味定价。

免费增值定价

免费增值定价结合了“免费”和“溢价”这两个术语，因为企业销售其产品的基本版本，期望消费者最终可以为升级或访问更多功能付费。 免费增值服务广泛用于 SaaS 和其他科技公司。 他们之所以选择这种策略，是因为免费试用和受限制的会员资格可以让您初步了解软件的特性和功能，并在购买前与潜在用户建立信任。

企业的价格必须基于其商品的免费增值感知价值。 例如，提供免费软件版本的企业不能要求用户为付费版本的切换付费。 价格必须很低并逐渐增加，因为为客户提供了额外的功能和好处。

示例：AVADA 电子邮件营销

AVADA 电子邮件营销为小型企业提供电子邮件营销和短信营销软件。 我们的免费计划包括每月最多 1000 个联系人和 15,000 封电子邮件，通过付费计划，您可以访问 24/7 的电子邮件和聊天支持、高级自动化、分析、报告等。 我们的免费计划仅提供较小范围的营销渠道、基本功能和自动化流程的潜在客户捕获，但绝对值得一试！

心理定价

心理定价意味着成本低于市场实践的全部数量 心理概念是基于这样一种假设，即消费者会阅读和感知价格略低于实际价格。 心理定价的一个例子是价格为 9.99 美元但客户认为是 9 美元而不是 10 美元的商品。

问题是显示的数字对您的行为的影响比您想象的要大得多。 心理价格不是改变消费者对产品的看法，而是仅仅旨在改变对价格本身的看法。 对于针对价格敏感消费者的品牌，最好使用心理价格策略，因为它提供了一种消费者可能不希望与奢侈品偏好的感知协议。

有一些常见的心理定价策略几乎适用于任何情况：

• 魅力定价：利用“9位数”效应让消费者认为他们得到的价格低于市场基准，或者他们的支出更少。
• 人为的时间限制：这些限制是商店对他们的销售施加的，因为它们是消费者支出的催化剂。 例如那些吸引人的“仅限1天销售”、“买一送一”等。
• 价格显示：使用较大的美元字体大小和较小的美分字体大小（例如，29.15 美元）。 再加上迷人的价格，您可以进一步突出客户的印象，即他们支付的费用要少得多。

示例：圣诞节后销售

很明显，销售和促销的最佳时间是在假期之后，尤其是圣诞节之后。 简单看一下网站上的这张广告海报。

这项业务使用了许多策略，特别是数数。 这一公告包含太多的数字和方程式。 如果所有这些数字都被剔除，这家公司会假设人们不会做数学以及这些比率实际上有多好。 对于大多数消费者来说，额外的百分比不会从已经下降的价格中降下来作为主要折扣。

有竞争力的价格

竞争性定价的目的是将您的目标市场从您的竞争对手推向您的品牌。 您不会在以后提高价格，而是继续观察竞争对手的收费并对其打折。 竞争对手的费率被用作该策略的基准。 这种策略可能适用于在竞争激烈的领域竞争的公司，其中小的价格差距可能是消费者的决定因素。

通过基于竞争的定价，您可以将商品定价略低，与竞争对手相同，或略高于竞争对手。 例如， （？）

如果降低生产成本是优势之一，那么具有竞争力的定价可能会很有用，即使这是一个难以维持的策略。 它将保持对价格敏感的消费者对您的品牌的忠诚度，因为它始终可以帮助他们保持预算。 无论您选择何种价格，有竞争力的定价都是保持竞争优势并保持定价效率的一种方式。

示例：可口可乐与百事可乐

百事可乐和可口可乐是竞争性定价策略的主要例子。 这两个品牌在价格、质量和功能上相互竞争，而且它们的价格很接近，但平均而言，百事可乐比可口可乐便宜得多。

价值定价

最相关的定价策略可能是价值定价。 这考虑到您的客户认为您的商品或服务是有用的、高质量的和重要的。 您应该全面了解目标市场以及您自己的品牌的需求、痛点和动机，以便制定基于价值的价格。 您还必须考虑业务状况如何影响人们对价值的看法。

如果使用得当，基于价格的定价将提高客户的理解和忠诚度。 它还可以让您在业务的其他领域为您的客户提供优先权，例如营销和服务。 另一方面，价值定价需要与不同的消费者概况和角色进行持续沟通，这些特征和角色因人而异，并且价格可能会有所不同。

示例：星巴克

在品牌忠诚度方面，很少有企业能与星巴克媲美。 他们的品牌知名度如此之高，以至于它是健康咖啡饮料的代名词。 然而，这是消费者更关心品牌而不是产品本身的另一个例子。

星巴克有一项战略来促进客户之间的社交联系。 他们的商店允许顾客坐在里面而不必重复购买任何东西。 然后是当你进入社交场所时喝一杯星巴克的图像。 形象可能比星巴克所依赖的咖啡重要得多。

星巴克顾客的价值取决于产品的社会吸引力，即以低廉的价格获得强大的社交形象，以及不受限制的社交意愿。 随着时间的推移，星巴克的咖啡定价越来越高，使其更加“对高收入消费者友好”。

最后的话

如果您使用为您的业务量身定制的定价策略，您可以放心设置客户的价格。 使用合乎逻辑的方法，您将通过设定商品或服务的价格来同时增加收入和销售额。

请注意，消费者能够为您的产品支付的价格会随着时间的推移而变化。 了解如何制定消费者服务计划，以提高感知价值以提高费率并获得更多利润。