如何准备发现电话和五种策略来实现它

所以是时候进行第一次销售电话了。 在追逐潜在客户数周后，您终于有了约会。 根据该潜在客户如何进入您的渠道，您需要采用不同的发现呼叫策略。

“虽然发现是我们花大量时间教授年轻销售代表的一种策略，但我相信即使是我们的一些资深销售代表也可以再次想起它。 有时，当我们长期这样做时，往往会忽略建立融洽和信任的非常重要的考虑因素，”Vendasta 首席客户官 George Leith 说。

让我们从头开始。 什么是发现号召，什么是成功的策略？

发现电话是销售人员和客户之间的第一次对话。 这是一个相互了解并更好地了解潜在客户业务的机会。 销售人员正在寻求确定他们是否可以提供所需的价值或利益。 发现电话——通过电话或面对面——将决定买卖双方关系的轨迹。 它可能是交易撮合者或交易破坏者。 如果你赶时间或者犯了一些小但关键的错误，它可能会破坏一个机会。 但是，如果您做正确的事情，它也可以帮助达成交易。

在这个播客中，Leith 强调了发现呼叫的四个阶段。

采用学生的思维方式

成功的发现电话需要做的第一件事是采用学生的心态。 “当我谈到成为一名学生时，它意味着好奇、渴望学习。 你不是在说教。 作为一名学生也意味着提出问题，”利斯说。

重要的是在与潜在客户的整个关系中保持这种态度。 一开始的发现表明是否存在合适并指示前进的方向。 然而，销售专业人士往往将发现电话视为一个静态阶段，并且迫不及待地开始进行宣传。 没有这种发现心态意味着错失追加销售和交叉销售的机会。

此外，请记住，买家的旅程决定了使用发现策略来了解买家来找您的原因。 他们可能正在处理活跃或潜在的问题，寻求解决特定问题的方法，或者只是评估新策略。 重要的是要记住，他们可能已经考虑过替代选择，并且正在让您与竞争对手竞争。

因此，对销售专业人员进行充分研究非常重要。 您不想在通话期间提出问题，而这些问题可以通过简单的 Google 搜索找到答案。 这就是学生的心态变得至关重要的地方。 勤奋的电话前研究让您深入了解潜在客户的业务以及您将从该公司致电的个人的角色和责任。 这让您为情境问题做好准备，并进入进一步的探索。

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两种疼痛：如何应对

既然您已经完成了研究，您应该知道潜在客户是否有主动或潜在的痛苦。 Leith 解释说，主动疼痛通常会在入站客户旅程中体现出来。 “如果他们有活动性疼痛，他们会上网并进行大量研究以找到您。 在主动疼痛的情况下，是客户向您伸出援手。 来了。”

在入站线索的情况下，买方会预先说明他的积极痛苦。 你的工作是理解这个问题并解释你如何解决它。 所以要有耐心，听听。

Sales Gravy 的首席执行官兼 Fanatical Prospecting 和 Sales EQ 的畅销书作者 Jeb Blount解释说：“在销售中，我们总是考虑完成交易，这是销售中最性感的部分。 事实是，销售的性感部分是发现。 这是您倾听潜在客户的部分。 当你和那个 C-Suite 坐下来时，你需要闭上嘴巴，竖起耳朵。”

另一方面，潜在的痛苦可以被识别为外向的，你可以向客户展示你真正了解他们的痛点。 在这种情况下，了解客户的角色非常重要——即您将与之互动的人。 不同的角色有不同类型的痛苦。 例如，营销主管与公司的销售或 IT 主管处理不同的问题。 诀窍是展示您解决所有这些问题的记录。

对于出站线索，您需要获得帮助潜在客户减轻痛苦的权利。 这里的诀窍还是要有耐心——问简单的问题，让客户说话。

“它始于情感上的自我意识，因为你没有意识到的东西，你无法改变，而且你一定会重复。 情绪自我意识导致情绪管理，从而导致执行始终如一的好问题，”销售领导公司总裁兼《销售成功的情商》一书的作者科琳斯坦利说。

Anita Nielsen 是销售支持书籍Beat the Bots的作者和 LDK Advisory 的创始人，她表示，如果您与潜在客户提前会面，那么在 45 分钟内推销您的产品是错误的。 “销售压力很大，销售人员被教导要“摸索”，所以他们最终会匆忙进行发现过程——这是一个错误。 你留下了很多有价值的信息，这些信息本来可以转化为额外的销售机会，”她补充道。

设定界限和阶段

为与客户的关系设定界限很重要。 例如，如果潜在客户希望您在预定的约会中等待很长时间或多次重新安排，您有权保持坚定。 “向他们表明你的时间和他们的时间一样宝贵。 这是一个非常重要的部分。 没有人喜欢绝望，尤其是当你在发现电话时。 你不想看起来像'天哪，我真的需要这笔交易才能达到我的配额。 它只是行不通，”Leith 说。

接下来，为这种关系设定阶段。 不要试图一气呵成，也不要因为不想看起来太绝望而离开它。 与新领导签订前期合同。 对话初期的前期合同为成功审问这件事是否会奏效奠定了基础。

Leith 列出了一个虚拟脚本，销售专业人员在他确定潜在客户并完成发现后可能想要使用该脚本。 “我想占用你 45 分钟的时间。 在电话会议结束时，我们将确定我们是否需要继续前进。 我们可能只是分道扬镳，或者决定我们要进入下一步。 这意味着进一步讨论我们如何建立良好的关系。 如果没有合适的人选，我不想拿我的名誉冒险。” 当然，您需要根据自己的要求对其进行自定义，但您明白了。

吸引客户，让他们说话

让客户说话的最简单方法是讲一个触发潜在客户“热键”的故事——这个故事阐明了你如何解决与潜在客户完全一样的人的问题。 而且，如果您没有那个故事，请在您的组织内部找到一个并使用它，直到您拥有自己的故事为止。

“这是一个非常重要的部分，这就是你设置钩子的地方，”Leith 说。

另一个技巧是加强您的问题，以便您在通话期间获得您正在寻找的具体答案。 提出正确的引导性问题，然后开始深入挖掘。 并且不要忘记提出简单的后续问题。 每个销售人员都知道，有效发现的关键是提出简单的后续问题，但他们经常在通话中跳过这些问题。

斯坦利建议在电话前的研究阶段写下很好的好奇心问题，这将帮助你抵制过早展示你的产品的冲动。 “如果您的潜在客户说的都是正确的话，您可能会跳过所有这些您需要提出的重要问题并开始倾销产品。 或者，如果他们是一个具有挑战性的潜在客户，你可能会感到紧张并转向产品转储，而不是提出有效的重定向问题，”她说。

Leith 列出了一些简单的问题：

• 你能帮我理解你的意思吗？
• 我们可以深入一点吗？
• 你能告诉我当他们走进你的企业时客户的体验吗？
• 您能告诉我您在营销中遇到的一些最大挑战吗？

如果他们说了什么而你不太明白，可以让他们重复一遍或问更多问题。 还记得，你是发现阶段的学生吗？

正确关闭它，不要烧毁你的潜在客户

如果到目前为止你做了所有正确的事情，那么很有可能建立工作关系。 现在，从这里怎么走？

“确认买家。 你想设定接下来的步骤和期望。 这是合同的一部分，你说“当我们沿着漏斗向下移动时……”或“这是我发现它最有效的方法。 下周我需要与你之前提到的负责这件事的那个人再打一次电话，”Leith 说。

然后谈谈第二个电话的样子。 您需要指定您正在查看的时间范围； 能持续多久； 你想从你的团队中带来谁，并期望你的潜在客户从他或她那里带来； 如果您想进行产品演示并因此需要屏幕共享。 提供尽可能多的细节。 底线是，为第二阶段做好准备。

有时您可能仍然无法在一次通话中深入挖掘您的发现，但您相信这仍然是一个不错的前景。 Leith 保证这很好。 “可以对潜在客户说，‘你说了一些非常有趣的话。 我做了很好的笔记。 我想回到我的团队并做一些研究，看看我们是否能够进入下一个阶段，我们可以提出解决方案来解决你面临的这个挑战，”他说.

精彩的对话是成功发现电话的关键。 因此，将电话视为对话，而不是审讯或产品推介。

最后，紧张也没关系。 但如果你准备得好，你可以减少很多焦虑。 首先是遵循乔治·利斯制定的这些策略。

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