2021 年识别和转换 PQL 的完整指南
已发表: 2021-10-22对于您以产品为主导的业务，产品合格潜在客户 (PQL)是您的营销计划和产品成功的最有力标志之一。
在本文中，您不仅可以更好地了解它们，还可以尝试定义它们对您的业务意味着什么，以及如何在漫长的成长之旅中利用它们。
PQL表示最接近购买您的产品的客户； 很明显，它们是必不可少的，因为当您需要了解您应该主要关注哪些客户时，它们会派上用场。
我知道你现在在想什么。
等等，这很好，很简单。
但它实际上是什么意思？
什么是 PQL？
Product Qualified Lead是指在免费试用或免费增值的帮助下使用您的产品获得有意义的价值并且想要更多的潜在客户，因此对升级表现出更大的兴趣。
其战略的主要目标是通过细致的互动，让客户充分了解和欣赏产品的价值。
换句话说，它帮助用户达到“啊哈！” 片刻。 这个时刻表示您的用户开始理解和欣赏您的产品的确切时刻。
当 PQL 被正确理解和使用时，它们可以帮助您增加和加速您的业务关闭。 但是，当它们被误解时，它们可能会阻碍您的过程。
为了能够充分利用它们，让我们澄清一些关于它们的定义的混淆。
什么不是 PQL？
在理解 PQL时，可能会出现一些常见的误解。
以下是一些不属于 PQL 的内容：
- 营销合格线索 (MQL)
- 升级免费计划的人
- 注册免费试用的人
如果您的 PQL 定义结果是上述其中之一，那么您的整个团队将专注于该特定结果，因此会浪费时间和精力专注于完全不同的事情。
有三种方法可以正确分类和命名您的客户：MQL、SQL 和 PQL。
尽管它们的定义高度依赖于您的特定业务模型，但仍有一些关键的区别。
当潜在客户获得销售(SQL)或营销(MQL)资格时，您可以在您的网站上使用他们的操作来查看他们何时愿意购买。
这些行动可能包括：
- 激活电子邮件。
- 完成一项关键任务。
- 将同事添加到平台。
- 查看定价页面。
- 提交联系表格。
让我们将这两种类型的潜在客户与我们之前的主题进行简要比较； PQL。
PQL 与 MQL
为了能够指出PQLs 和 MQLs之间的区别，识别每个引导实践的某些行为很重要。
MQL在它们以某种方式从您的营销内容中受益后被标记。
MQL 行为的示例可能包括下载电子书、小册子、提交表单，更具体地说，是喜欢、标记和发推文。
另一方面，当 PQL 使用您品牌的产品并显示出更多参与其中的新迹象时，他们就会被识别出来。
PQL 与 SQL
SQL可以相对更容易地识别和区分 PQL。
当SQL被标记时，您就知道它们已经更进一步，并以一种更具响应性的方式表现出对产品的兴趣。
SQL 行为以一种更清晰、更与我们的产品互动的方式与我们交流，其中包括询问定价优惠、跳过产品演示或联系销售人员。
从这个意义上说，SQL 比以往任何时候都更接近于 PQL：
等一会儿吧！ 为什么我还要关心 PQL？
如果这就是你仍然想知道的，这就是为什么：
为什么要使用 PQL？
- PQL 是产品主导型业务发展的关键要求。
- 他们与有意义的价值相关联，这意味着他们比其他潜在客户更有可能转化为付费客户。
- 他们帮助安排营销和销售团队以及您的用户在您的产品中脱颖而出，最终导致更多的销售结束。
- 它们对于维持有效的销售系统至关重要。
- 他们在帮助您的销售团队了解要追求的客户方面做得很好。
如何为您的企业识别 PQL？
有时，弄清楚 PQL对您的业务意味着什么可能具有挑战性。
有上百万种方法可以检查 PQL 对您的业务的意义，但归根结底，重要的是您尝试找到与人们升级相关的行为。
随着您的产品不断发展并获得更多功能，您要确定导致人们升级的确切操作可能会变得更具挑战性。
为确保为您的业务识别 PQL，您需要了解您的价值指标。
Price Intelligently 的首席执行官兼联合创始人 Patrick Campbell 认为，理想的价值衡量标准必须与您的客户需求同步，与他们一起成长，并且易于理解。
在你走得更远之前：PQL 的好例子
企业不需要具有相同的 Product Qualified Lead 定义； 他们应该不断改进和完善他们对 PQL 的描述，并确保它有助于——或者仍然有助于——用户体验“啊哈！ 片刻。”
以下是一些知名品牌的 PQL 示例。
松弛
Slack是一款非常成功的消息应用程序，它使人们能够作为一个联合团队工作，并使基于工作的沟通和工作环境变得有趣、引人入胜且易于遵循。
对于 Slack 来说，对最终升级产品的人的分析结果表明，一旦用户达到2.000 条消息，他们就会了解产品的价值，从而进行升级。
随着时间的推移，其他研究表明，当潜在客户满足以下条件时，该潜在客户达到了开始有资格成为 PQL 的价值标准：
- 注册
- 创建了两个以上的频道
- 邀请队友
- 已达到消息限制
我们都熟悉Facebook 。 这是一个社交网站，允许其用户与家人、朋友等联系。
如果您是像 Facebook 这样的 PLG 公司，您可能有成千上万的客户在使用您的产品或免费试用。 在这种情况下，PQL 可以帮助您回答“您应该关注谁来转化最多的用户？”这个问题。
对于 Facebook，当有人将七个朋友添加到他们的 Facebook 页面时，就会标记 PQL。
这表明用户正在与产品互动，并在一开始就完成了一项关键任务。 该用户极有可能长时间停留。
您可以看到，这些 PQL 定义中的每一个都与业务作为产品提供的内容密切相关，可以肯定地说，没有用于识别 PQL 的通用公式。
现在让我们找出如何识别您的。
识别 PQL 的 3 个步骤
1. 花时间了解您的用户及其目标。
如果您不努力更好地了解您的客户，您会发现自己很难为他们创造理想的信息。
为了避免这种情况，您需要关注用户的需求，他们对您的产品做了什么，首先是什么吸引他们使用您的产品，以及他们试图用它实现什么。
通过收集和存储所有这些信息，您将能够识别 PQL，然后为它们创建准确且相关的解决方案。
2. 定义重要指标。
并非每家公司都应该追求相同的产品参与度指标。
您应该熟悉产品最重要的指标，以确定最重要的参数。
例如，对于一些公司来说，在应用程序上花费的时间是一个重要的指标，而对于一些公司来说，则不是。 因此，聚集在您的产品营销团队周围，并明确对您的增长至关重要的因素。
3. 注意举手行为。
举手行为代表了购买或与销售代表接触的兴趣。 您可以将它们视为易于阅读的标志，可帮助您识别 PQL。
常见的举手行为包括：
- 填写网站表格
- 寻求支持
- 访问定价页面
- 超过使用限制
- 点击某些追加销售功能
结合起来，这三个步骤将帮助您构建完整的PQL 配置文件，并允许您对这些潜在客户进行优先级排序。 此类见解还将使您能够与他们开始相关的销售对话。
提高 PQL 到客户转化率的 4 种方法
根据销售基准研究，您是否知道 13% 的 MQL 转化为 SQL，而这些 SQL 中只有 6% 转化为付费客户？
另一方面，在获得长期客户方面， PQL正在改变游戏规则。 因此，您必须掌握将他们变成满意的付费客户的过程。
以下是提高 PQL 到客户转化率的 4 种方法：
1. 提供入职体验。 一个伟大的。
免费试用很棒。 它们为您的用户提供几乎所有东西。
但如果没有指导或任何信息，它们到底能有多好？
如果潜在客户在没有任何知识或帮助的情况下开始与您的产品交互，您可以确定试用不太可能导致购买。
您应该专注于帮助他们完全体验您的产品，而不是让您的用户完全不受指导。 例如，假设您拥有出色的客户支持； 只要您未能向潜在客户展示这一点，他们就无法了解您产品的全部潜力。
向他们展示与您合作将是多么棒！ 只有这样你才能看到他们变成一个快乐的客户。
像UserGuiding 这样的用户入职软件将是您以最少的努力做到这一点的最佳选择。
这是我使用 UserGuiding 在 5 分钟内为 Youtube 创建的指南：
2. 了解你的用户
了解您的目标受众，熟悉他们的问题、问题、需求和愿望是生成持久 PQL 的最有效方法。
请记住，您可以传递准确的营销信息的唯一方法是定位您的潜在客户以及他们点击的原因。
这种态度将使您的营销团队能够为目标用户设计正确的信息，并将您的产品展示为他们问题的答案。
3. 使用 PQL 评分基准
根据 SurveyMonkey 的 Mike Tatum 的说法，产生符合产品要求的潜在客户的最有效方法是通过潜在客户评分。
要确定特定产品是否适合您的用户，您需要使用数据线索和行为数据来了解他们明确与之交互的内容。
检查、研究、分析和向用户学习是客户转化的关键。
4. 保持联系
当涉及到PQL 关闭时，个性化和在正确的时间提供价值- 关注 - 非常重要。
通过监控用户的旅程，您可以发送相关、引人入胜且直截了当的电子邮件，引导他们了解您的产品体验并向他们展示准确的结果。
在正确的时间提供此类帮助将帮助您与用户建立牢固的关系，从而关闭更多的 PQL。
结论
希望本识别和转换 PQL 的指南能够很好地帮助您完成工作！
请记住，当您以成长为目标时，您应该追求一切可能有助于您成功的行动。 祝你好运！
经常问的问题
什么是销售中的 PQL？
在销售中，PQL 是指通过免费试用或免费增值使用某种产品而体验到有意义价值的个人或企业。 这些潜在客户使销售游戏更进一步，因为他们与产品进行了交互并且对它有更多的了解。 因此，他们离成为付费用户只有几分钟的路程。
PQL 是什么意思？
PQL 是潜在客户，他们很有可能成为长期的付费客户，因为他们以某种方式使用了您的产品或采取了表明他们愿意的行动。