本月播客营销人员 - 福布斯 30 Under 30：与 Trevor Sookraj 一起学习新时代营销

嘿！ 欢迎来到本月营销人员博客！

我们最近为我们的每月播客采访了 Trevor Sookraj——“本月营销商”！ 我们与特雷弗进行了一些令人惊叹的富有洞察力的对话，这就是我们讨论的内容——

1. 大流行后世界中 B2B 初创公司的增长实验

2. 如何确保一致的销售和营销一致性

3. 分层自动化工具，如 LinkedIn 自动化，以提高响应率

4. 对消费者表现出真正的兴趣如何创造奇迹

5. Divisional 如何帮助 Samba TV 达到 3000 万系列 A

6. 了解何时内部招聘和何时外包

关于我们的主机：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅长通过小部件和小程序进行数据收集、分析、过滤和传输。 他设计的交互式、文化和趋势小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、纽约营销协会、FactoryBerlin、Digimarcon 硅谷和欧洲联盟峰会上展出。

关于我们的客人：

Trevor Sookraj是Divisional的创始人 - 一个营销人员优先的机构，通过以传统成本的一小部分为他们提供一个由部门员工组成的完整增长团队，解决早期初创公司在雇用内部营销人员时的股权损失问题. 他的外包方法帮助了众多种子和 A 轮 B2B SaaS 初创公司，今年的收入增长了 240%，达到 150 万美元。

福布斯 30 Under 30：与 Trevor Sookraj 一起学习新时代营销

介绍！

Trevor Sookraj：嗨，我是 Trevor Sookraj！ 我在今年的福布斯 30 位 30 岁以下营销和广告榜单上，我在这里为您提供有关在即将到来的 20 年代蓬勃发展的企业的免费提示。

没时间看书？ 没问题，只需观看播客！

或者您可以在 Spotify 上收听！

快速射击回合！

Saksham Sharda：你想在几岁退休？

特雷弗·索克拉杰： 60。

Saksham Sharda：你早上准备多长时间？

Trevor Sookraj：可能至少一个小时，一个半小时。 我不是一个喜欢早起的人。

Saksham Sharda：你一生中最尴尬的时刻？

Trevor Sookraj：在吊椅索道上摔倒

Saksham Sharda：填空：即将到来的营销趋势是_________。

Trevor Sookraj：即将到来的营销趋势是自动化、Twitter 推广和参与。

Saksham Sharda：你生命中最美好的吻发生在哪个城市？

Trevor Sookraj：安大略省圭尔夫。

Saksham Sharda：选择一个：马克·扎克伯格还是杰克·多尔西？

Trevor Sookraj：杰克·多尔西

Saksham Sharda：当我提到“野心”这个词时，你想到的第一部电影是什么？

Trevor Sookraj：无限。

Saksham Sharda：你最后一次哭是什么时候，为什么？

Trevor Sookraj：与我的治疗师交谈，重温生活经历很好，但并不总是很有趣。

Saksham Sharda：你是怎么放松的？

Trevor Sookraj：玩 FIFA 八卦。

Saksham Sharda：你如何发音“GIF”？

Trevor Sookraj：绝对是“GIF”。

Saksham Sharda：你在社交媒体上看到的最愚蠢的事情是什么？

Trevor Sookraj： Instagram 上的生肉实验。 相当愚蠢，但可以说我没有留下深刻的印象。

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

Trevor Sookraj：我会说我徘徊在两到三点左右。

Saksham Sharda：你讨厌的一个习惯？

Trevor Sookraj：我去办公室太累了。

Saksham Sharda：你一生中学到的最有价值的技能？

Trevor Sookraj：积极倾听。

Saksham Sharda：你最喜欢的电视节目？

Trevor Sookraj：绝对是“办公室”。

大问题！

Saksham Sharda： B2B SaaS 初创公司应该如何在即将到来的大流行后十年进行增长实验？

Trevor Sookraj：所以 B2B SaaS 初创公司应该对产品营销有偏见，并且知道他们的客户是你想要运行的任何类型的增长实验的基础。 您必须记住，在早期阶段，从您的前 10 个客户到接下来的 40 个客户，即 100 个客户，所有这些都会影响您的产品增长方式，您如何建立您的销售团队，并尝试将初始注册付费客户。 许多这种增长实验是获得信息的关键。 如果您获得的客户之间没有一致性或可重复性，您将无法按预期扩大规模。 对于那些试图提高收入和资金水平的公司来说，这是最大的失误之一。 专注于首先确定有关您的客户的假设。 所以你认为他们关心什么以及他们购买的痛苦，你通常可以通过与现有的试点客户交谈、进行客户研究以及了解他们如何谈论他们的生活和挑战来做到这一点。 然后你会想要映射这两个假设。 那么为什么你的产品能解决那些客户认为他们有的痛点和问题呢？ 具体来说，您的产品在假设中所扮演的角色。 然后，您将根据这些客户所在的位置将其映射到实际测试和实验中。 因此，如果您知道这些客户可能在某些领域在线，并且您希望能够测试您对产品的假设是否正确，那么您可以创建其中一些实验，并就哪些方面有非常明确的基准你想打它以使其成功。 举个例子，如果我知道我正试图像它的工程师一样，在特定平台上（如谷歌搜索）或基于知道他们有某个痛点并且让我的产品出现在那里的东西为了相关，也许我试图以 20% 的转化率为目标，点击 100 次点击以提交表单或点击免费试用。 如果它可能是目标，你知道，它可能是一个建筑工头。 在战略行业，我正在处理出站电子邮件。 也许我想在那个部分至少有 200 人，我可以说，让我们获得 1.5% 到 3% 的响应率才能成功。 这将产生 X 数量的合格演示。 因此，当您促进一些实验时，我会说这些都是很重要的。 随着公司规模的扩大，您希望保持这种实验，我们称之为 70-20-10 规则。 因此，您 70% 的预算都花在了您知道有效并且是引擎可重复部分的事情上。 20% 正在进行测试，通常是你已经尝试过的东西，但也许你还没有到那个阶段或者没有足够的信息来决定。 然后将 10% 的预算用于净新测试，如果您有预感或坚定信念，无论您的公司规模如何，无论是种子期公司还是像轮回或 Shopify 这样的上市公司，拥有专家级增长实验非常重要和测试框架在起作用。 因为你不断地更多地了解你的客户，什么有效，什么无效，而且你永远不仅仅是你知道的，作为一个普通的营销人员停滞不前。

Saksham Sharda：应采取哪些步骤来确保无缝的销售和营销协调？

Trevor Sookraj：销售和市场营销的一致性是一个很好的问题，对于任何试图扩大规模的组织来说都是至关重要的。 我经常看到一个更大的组织涉及很多相互指责。 所以销售团队会关注市场营销，并说当他们没有转化时，你给了我们不好的线索。 而营销团队看着销售团队并说你没有正常工作。 这就是他们没有转化为实际客户的原因。 所以来回很多。 对于许多组织来说，这可能是一种非常敏感的关系。 这就是为什么当您在一家公司开始您的成长型组织并尝试建立它时，您必须确保您作为营销人员获得销售支持。 所以这意味着在他们的主要反对意见之前查看您现有的客户并了解他们为什么购买？ 谁有资格但还没有准备好进行销售对话，也没有准备好购买？ 如果是这样，我们如何培养这些类型的潜在客户，以及如何在未来取得成果并确保它们保持温暖？ 所以这些都是你所知道的，对销售人员的工作方式保持积极的兴趣，不做假设，并尝试向他们学习，这对于从第一天起就建立牢固的关系非常有帮助，实际上就达成一致，特别是如果您在一个主要是销售主管的组织中工作，并担任增长和营销负责人，您需要弄清楚销售目前在做什么，以及如何通过增长营销来扩大或增强它。 例如，许多销售团队使用所谓的个人电子邮件。 因此，他们在公司的核心 domain.com 上有自己的名字。 但他们没有使用我们所说的 Werner 域。 因此，如果您正在向不同的列表发送冷出站电子邮件，则需要确保您使用的新域已预热并准备好进行外展。 这样，如果您被标记为垃圾邮件或发生任何事情，它不会破坏产品的核心体验。 因此，如果您可以作为营销人员预热这些新域，并展示您如何提高参与率和其他策略。 但是通过这样做，与最初的努力相比，你可能会从销售中获得更多的支持。 同样，如果他们只是在做你知道的出站电子邮件，也许你想加入 LinkedIn 自动化，或者你知道的东西，通过 LinkedIn 助手或幻影 Buster 或其他可以为他们显示价值的工具。 因为如果你能做到这一点，也许你可以将他们的响应率从 3% 提高到 5% 和 6%，并且更有兴趣说，好吧，也许你可以在某些平台上添加云覆盖广告在前面他们的帐户，他们想要追求其他想法，他们也可能更有可能参与营销材料，您需要帮助的其他领域，以便能够为通过门进来的冷线索提供更好的案例. 对于一家喜欢与之合作的公司，这里想到的一个例子是 Samba TV，它们位于 mar-tech 领域。 我们正在作为他们的事实增长团队工作，帮助他们扩展到新渠道并测试产品和新垂直领域，他们拥有相当庞大的销售队伍，实际上，你知道，销售代表产品，但是一个相对较小的，你知道的，成长维度的团队。 当您查看潜在客户质量销售周期以及潜在客户在提交表单后如何与他们互动时，我们非常强大，尤其是当您销售的产品不是隔夜销售时。 它通常是在企业中，或者，你知道的，基于客户的营销类型的方法。 因此，只要您能确保对销售的运作方式产生浓厚的兴趣，而不仅仅是作为需求产生和作为完整的渠道增长运作，这通常是在任何组织中获得销售和营销一致性的巨大胜利。

Saksham Sharda：您能谈谈您的策略取得成果的几个案例研究吗？

Trevor Sookraj：为不同的公司尝试了很多策略。 我首先要说的是，其中很多都是特定于您合作的公司的。 它通常是对客户产生浓厚的兴趣，体验的完整渠道，然后提出可以抵消这些想法的想法，而不是寻找可能在某些情况下有效的技巧或策略。 但希望从共享的角度来看，这会有所帮助。 因此，想到的第一家与 Live Control 合作的公司是在一种硬件软件空间中播放，用于录制和流式传输通常在大流行期间发生的事件，例如葬礼或教堂服务，这就是事物。 他们是一家总部位于洛杉矶的公司，他们获得了州政府资格，然后他们开始与我们合作，创始人自己与你知道的各种机构一起管理增长，并意识到这是不可持续的。 因此，他们引入了部门，以淘汰他们的增长并进行渠道实验、分析和跟踪，并继续与销售团队合作。 我们在早期所做的很多事情是研究他们是如何与大量与他们的页面交互的潜在客户，以及销售代表的体验，一旦他们转换为电话，一件事我们意识到，这个产品必须进行大量的教育。 因此，这不像只是将某人带到登录页面然后像一本书一样告诉他们，通过类型表单工作的演示电话，我们意识到很多教育应该在他们接听电话之前进行。 因此，我们替代的其中一件事是使用这个名为 Video Ask 的产品，而不是我在站点论坛上运行的那种类型，在那里你可以为在表单提交过程中点击某些答案的人提供定制的视频，然后获取与此相关的视频。 因此，它几乎是根据所发生的情况来回答他们的回应和担忧。 而且效果很好。 他们在 2021 年 5 月推出了一个 30 分钟的系列节目，并直接从我们的团队中聘请了一个人来全职为他们淘汰增长。 所以这是一个很好的结果，它来自对客户的兴趣，从转化率和销售支持的角度来看，就像它看起来像一个完整的漏斗。 这里想到的另一家公司是一家名为 Boutique 的公司，它与您的可视电子商务 Saas 公司合作，帮助通常拥有实体店面的企业与在线访客建立联系。 因此，最初，我们正在使用像 Shopify 客户这样的电子商务商店测试很多广泛的受众，只是看看你知道什么样的共鸣和很多反应，这对客户很有趣，但或来自潜在客户，但他们不是'转变为客户后，我意识到这是与精品店解决的问题有关的特定痛苦。 所以某些公司有这些痛苦，那就是弄清楚如何识别这些类型的公司。 我们意识到有些公司正在使用 Zoom 和 Calendly 来与店内代表预订这类会议，并像在线会议一样进行。 这是一个真正的痛点，因为它不是很有效。 因此，我们实际上使用这些潜在客户建立了一个目标列表，并获得了更高的演示转化率，即使在大约 8 到 10 个演示的范围内，每月合格的演示，只是出站电子邮件，通过在更有针对性的细分市场上运行。 因此，再次考虑客户和他们的经历，这对他们来说是一个很好的结果。 最后一个想到的是这家名为 Quickly 的公司。 他们是一家建筑科技公司，最初是一个无限的风险工作室，他们建立了一个平台，让人们可以在线租用设备。 因此，我们正在通过谷歌广告使用搜索引擎营销测试他们的许多垂直行业，并想弄清楚我们如何才能看到哪些垂直市场在他们应该围绕其构建产品的地方具有最大的显着性。 因此，我们为设备租赁、重型设备、租赁（如起重机等）、派对租赁（如，你知道的、帐篷之类的物品和其他分支）建造了着陆器，并意识到某些垂直领域有其他更高的转化率到实际客户演示漏斗，看起来不仅是每次提交表单的成本是深度书籍演示，而且实际上是更大样本量的客户获取成本。 因此，在去年，我们使用其中一些策略推动了他们约 90% 的入境量，并帮助他们聘请了一名客户经理来处理这种需求，并获得额外的资金来推动他们取得更大的成功。 但这是另一个有具体策略的例子，同样，这是基于测试关于你的客户的假设或假设。 并利用它来推动他们在去年获得的一些重大增长胜利。

Saksham Sharda：我什么时候应该聘请代理/自由职业者或全职员工？

Trevor Sookraj：所以我经常听到的一个流行问题是我什么时候使用代理机构或自由职业者？ 我什么时候用它来为我的企业招聘全职员工？ 这几乎出现了，我想说的是在种子阶段，你正在寻找有资本、有一个小团队、主要是产品和工程的创始人，并试图思考如何建立我的销售和增长漏斗能够推动需求并扩展我的产品，还有兼职人才，这可能是在不做出重大承诺的情况下做到这一点的最佳方式。 大的承诺问题很大，因为全职员工需要一段时间才能找到，我们已经看到，要找到一个适合你的文化、与你的团队保持一致的优秀增长主管需要三到六个月的时间，而且他们' 会进来并在地面上运行。 所以招聘并不容易，更不用说创始人面试候选人并找出那个阶段的合适人选所花费的时间，这又不是他们时间的最佳利用，因为他们正在经营公司，连同股权和所有权，你必须给他们，所以所有这些事情都达到了高潮，并说我们如何为你提供了解的代理机构或兼职资源，以便为其中一些初创公司提供更好的途径或结果，代理机构真的很好你有交易需求。 因此，如果您要为特定目的创建视频，则需要动画，这是一个很好的用例，如果您正在进行具有非常特定结果的网页重新设计，那可能是一个很好的用例。 我想说，这就是代理机构发挥作用的地方，并且可以提供很大的帮助。 那是因为大多数代理商都是垂直化的，他们专注于特定渠道或增长的各个方面，无论是设计、搜索引擎营销、电子邮件营销、内容、搜索引擎优化等。如果你知道，所有这些领域都可能非常具有交易性你需要什么。 它是最受欢迎的，我会说当你扩大规模并且肯定你的产品市场适合时，因为这正是你确切知道你需要做什么的时候，你只需要帮助去做。 因为您的团队非常缺乏资源。 因此，例如，如果您拥有明确的受众和明确的信息，并且您在通过这种类型的推销获得客户方面具有可重复性，那么您可能必须聘请付费广告代理商来接管您的渠道优化并运行它们，运行一致的刷新并在那里保持优化。 因为他们没有做大量的新事物来推动结果，或者你知道，你想做的新测试。 如果你有这些想法，你可能可以将它们四分卫到一个机构，因为它非常外包。 然而，如果您不确定这些，您知道，您的客户中明确的受众可重复性，这些部分，外包给代理机构或自由职业者可能是一个主要问题，因为您将无法了解为什么事情不起作用。 你会假设这可能是它的两个问题。 但在很多情况下，它们并不是为处理全职员工所需要的那种模棱两可和全渠道增长而设计的。 这通常就是为什么我建议你进入全职招聘路线，与可以插入你的组织的公司或个别物种合作。 这就是我们在一个部门所做的很多事情，该部门已经为那些拥有更高增长和增长营销经理的新负责人的公司建立了增长团队。 因此，他们能够产生融入他们组织的效果，不仅在需求产生方面，而且在产品销售、客户成功等方面都有完整的漏斗，这是你在很多代理机构中无法再获得的严格专注于产品的特定方面。 但我们也看到，代理机构的更多交易参与具有很大的价值，在这种情况下，聘请与贵公司进行短期全职参与的人是没有意义的。 如果它只是一项非常交易的活动，那么让某人拥有它也是有意义的。

让我们结束吧！

Saksham Sharda：感谢大家加入我们本月的 Outgrow 月度营销者一集。 那是Trevor Sookraj，他是Divisional 的创始人。 感谢您加入我们，特雷弗。

Trevor Sookraj：谢谢你邀请我。

Saksham Sharda：查看网站了解更多详情，我们将在下个月与本月的另一位营销人员再次见面。