本月播客营销人员- SaaS 的成功取决于用户的成功：Ahrefs 的 CMO 关于如何赢得市场主导地位

嘿！ 欢迎来到本月营销人员博客！

我们最近就我们的月度播客“本月营销商”采访了 Tim Soulo ！ 我们与蒂姆进行了一些令人惊叹的富有洞察力的对话，这就是我们讨论的内容——

1. Ahrefs 从初出茅庐的初创公司转变为行业领导者

2.“承诺不足，过度交付”的真正含义

三、如何选择合适的社区建设平台

4. 为什么选择通过以产品为主导的增长来发展您的业务不是一个二元决策

5. 如何获得 B2B 营销人员的关注

6. 营销人员：设身处地为客户着想

关于我们的主机：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅长通过小部件和小程序进行数据收集、分析、过滤和传输。 他设计的交互式、文化和趋势小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、纽约营销协会、FactoryBerlin、Digimarcon 硅谷和欧洲联盟峰会上展出。

关于我们的客人：

Tim Soulo是Ahrefs （行业领先的 SEO 工具，由大数据提供支持）的首席营销官和产品顾问。 编写了许多详尽的营销指南以及大量数据驱动的 SEO 研究后，Tim 通过在世界各地的众多数字营销会议上进行现场演讲并在 Ahrefs 博客上撰写博客文章，热切地分享他的专业知识。

SaaS 的成功取决于用户的成功：Ahrefs 的 CMO 关于如何赢得市场主导地位

介绍！

Saksham Sharda：大家好。 欢迎收看 Outgrow 的本月营销人员的另一集。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的创意总监。 本月，我们将采访 Ahrefs 的首席营销官 Tim Soulo。 感谢您加入我们，蒂姆。

Tim Soulo：谢谢你邀请我，Saksham。

没时间看书？ 没问题，只需观看播客！

或者您可以在 Spotify 上收听！

快速射击回合！

Saksham Sharda：所以，蒂姆，我们将从快速射击开始以打破僵局，你得到三通。 如果你不想回答这个问题，你可以说通过，但尽量只回答一个词或一个句子。 好的？

Tim Soulo：好的，听起来不错。

Saksham Sharda：用三个词形容自己。

蒂姆·苏洛：天啊。

Saksham Sharda：那是三个字？ 下一个。 如果一部电影是根据你的生活制作的，那会是什么类型的电影？

Tim Soulo：我希望冒险。

Saksham Sharda：好吧，谁来扮演你？

蒂姆·苏洛：汤姆·克鲁斯。

Saksham Sharda：你的钥匙串里有多少把钥匙？

蒂姆·苏洛：两个。

Saksham Sharda：好的，谁是社交媒体影响者，现在绝对是在扼杀它？

蒂姆·苏洛：埃隆·马斯克。

Saksham Sharda：当你不工作的时候，你喜欢怎么打发时间？

Tim Soulo：和我的孩子们一起。

Saksham Sharda：你参加的第一场音乐会是什么？

Tim Soulo：可能是一些乌克兰乐队。

Saksham Sharda：如果你能赢得任何运动的奥运奖牌，无论是真的还是假的，那会是什么？

Tim Soulo：如果它可以是拳击，那就太好了。

Saksham Sharda：如果你可以改名，你会改什么名字？

Tim Soulo： Tim Soulo 已经不是我的真名了。

Saksham Sharda：好的，真名是什么？

蒂姆·苏洛：阿尔乔姆·莫赫利斯基。

Saksham Sharda：哇。 你在学校最喜欢的科目是什么？

蒂姆·苏洛：数学。

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

Tim Soulo：一年半。

Saksham Sharda：最后一个问题是你最喜欢的 Netflix 节目？

Tim Soulo：现在的怪事。

Saksham Sharda：好的，很酷。 你回答得很快。 那很好。

大问题！

Saksham Sharda：所以，是时候提出更长的问题了。 第一个问题是，您如何总结 Ahrefs 在您所拥有的时间内从一家初出茅庐的初创企业转变为行业领导者的转变？

Tim Soulo：这仍然是一个快速的问题吗？

Saksham Sharda：不是，只要你不在乎，你其实可以回答这个问题。

Tim Soulo：嗯，这实际上是一个非常广泛的问题。

Saksham Sharda：嗯，你可以拿起一个实例。 是的。

Tim Soulo：一个例子？ 嗯，这是相当多的试验和错误。 在我们的案例中，我认为 Ahrefs 是一家非常规的公司，一家非常规的 SaaS 业务，无论你怎么称呼它，我们都没有，我们也不想要任何风险投资。 我们并没有真正遵循任何传统的初创公司大幅增长策略。 我们没有做许多已知有效的事情，例如收集带有弹出窗口和引导磁铁的电子邮件，例如拥有销售团队，重新定位人员并将他们带回您的网站，给人们折扣，以便他们购买更多。 所以，我们有很多非常流行的营销工具。 品牌，因为我们的 CEO 和创始人的那种哲学。 所以，我们走向今天的道路，我认为这是非常非传统的。 而且我不确定很多公司是否愿意走我们的路，而不是做大多数其他公司正在做的事情。 但现在，我相信经济衰退正在给初创公司的赢家和输家带来一些变化。 到目前为止，敲木头。 我们处于非常有利的位置，因为我们没有任何资金。 我们不必向任何人报告。 而且我们正在变得强大，我们基本上不害怕像这样的任何灾难。

Saksham Sharda：贵公司所做的一些非常规事情的例子是什么？ 因为，我认为做非传统的事情现在已经成为人们想要遵循的新规范，因为传统的事情让人们无处可去。 那么，什么是人们可以复制或不复制或工作的好例子呢？

Tim Soulo：所以我真的想不出我们做过的任何具体的、非常规的事情，而且像非常规研究人员一样，这是一个如此含糊的术语，比如非常规甚至意味着什么？ 我只是举了很多我们避免的常规事情的例子。 就我们所做的非常规的事情而言，我们没有跟踪任何营销活动的投资回报率。 例如，很多人痴迷于跟踪内容营销的投资回报率，计算他们写的每篇文章给他们带来的潜在客户。 我们从来没有这样做过，我们只知道内容营销是一个很好的营销渠道，它是提升您的公司以将自己定位为思想领袖的好方法，并且有很多好处。 所以我们并没有试图追踪它的投资回报率。 所以如果这可以称为非常规。 这是我们相信的一件事，创造有用内容的价值，甚至不创造有用的内容，而是为人们提供有价值的信息，教他们如何解决问题。 这对我们的成长和成功产生了非常大的影响。

Saksham Sharda：那么你同意还是不同意这种说法，即你必须以一种通过你的产品进入营销渠道的人立即看到的方式来传递你病毒式推广的价值？

Tim Soulo：这听起来像是一个短语，承诺交付，而不是相反。 然而，我们确实相信这是真的。 我们再也没有尝试过任何形式的营销噱头，我们称之为软件、人工智能驱动的机器学习神经网络等，我们没有尝试使用任何花哨的语言将自己定位为我们不是的某人或某物。 然而，在我们的营销传播中，我们喜欢我们的理念是对人们非常诚实，我们从不过度承诺，​​我们从不向人们承诺他们不会得到的东西。 我们从不将自己定位为某种银弹或蛇油。 他们认为这对我们很有效。 我认为这帮助我们建立了一种值得信赖的品牌，人们真正相信我们所说的并相信我们。 我知道，不要指望我们以任何方式欺骗他们。

Saksham Sharda：是什么导致了这种信任的发展？ 你做了什么来围绕这个建立一个社区？ 你们是否正在尝试建立任何类型的社区或品牌价值？ 你是怎么做的？

Tim Soulo：所以，社区自然而然地诞生了。 在我们的案例中，我们并没有真正做任何具体的事情来围绕我们的品牌创建一个社区，除了启动一个 Facebook 群组并在人们愿意时为他们提供加入它的链接。 实际上，社区是一个完全不同的话题。 现在，我们正在重新思考我们如何在 Ahrefs 进行社区建设，并从 Facebook 群组中撤出，因为它非常有限。 它没有给你很多构建工具。 但是，是的，诚实有很长的路要走。 尊重批评，不仅可以讨论人们喜欢你的事情，还可以讨论人们不喜欢你的事情。 我认为很多公司都不会这样做。 许多公司允许人们在他们的社区内批评他们。 所以，是的，社区建设是一个很难的话题，我不会说我们今天是这方面的专家。 但我认为诚实和坚持道德营销实践肯定有助于提高观众的忠诚度。

Saksham Sharda：所以如果不是 Facebook，就像你说的那样，你现在正在寻找哪些渠道来进行这个社区建设？

Tim Soulo：这就是我们正在讨论的问题。 我最近在 Twitter 上进行了一项民意调查，我问我的追随者，他们更喜欢 Slack 还是 Discord。 他们中的大多数人投票给了 Slack。 我个人喜欢 Slack 的原因是它已经在科技公司中得到了相当大的采用。 因此，很多人已经拥有 Slack 并每天使用它与他们的团队进行交流。 因此，他们添加一个额外的 Slack、WhatsApp 频道并在它们之间切换并不是什么大问题。 再说一次，这就是我喜欢 Facebook 的地方，因为很多人已经在使用 Facebook。 所以 Facebook 群组存在于人们已经闲逛的平台上。 我不喜欢 Discord 的是很多人还没有它。 他们不属于任何现有的 Discord 社区。 所以我们可能需要他们中的太多人采用他们以前没有使用过的全新平台，这就是为什么我们可能会让我们自己的社区变得松弛。

Saksham Sharda：好的，那么 LinkedIn 呢？ 你对LinkedIn有什么看法吗？

Tim Soulo：我不是专家，但感觉和 Facebook 很像。 另外，你永远不知道这些平台能让你与社区成员建立多少联系，因为这就是 Facebook 页面臭名昭著的情况。 当所有这些社交媒体专家都在说企业应该创建一个 Facebook 页面并邀请所有人喜欢他们的 Facebook 页面时，因为这样他们就可以与他们保持联系，然后 Facebook 只是降低了覆盖范围。 所以以前你能够接触到喜欢你页面的人中的 80% 以上，我不知道，然后他们把这个降低到只有百分之几，比如 5，也许 10，然后让游戏变得有价值，这样你必须做广告，这就是为什么我不认为这些平台对于这些目的是可靠的。 而使用 Slack，它们不会以任何方式限制您的参与度和影响力。 他们只是给你一个人们可以闲逛的地方。 是的，这基本上是你控制那个地方，这非常重要。

Saksham Sharda：您是否认为总体而言，产品领先增长不仅仅是获得新用户？ 它并不总是必须是社区建设和许多其他事情吗？ 如果是这样，是什么？

Tim Soulo：老实说，我不知道产品领先增长意味着什么。 因此，对于一些 SaaS 哲学家来说，这些术语似乎值得一提，或者可以向我们解释什么是产品领先增长，什么不是。 我可以告诉你的是，对我们来说，特别是，我确信我们的产品质量对我们的成功至关重要。 营销所做的一切，无论是创建内容，还是促进社区，或者像一些付费促销，我们只是在告诉人们我们产品的真棒。 因此，如果产品不好，那么我们将不得不使用这些技巧，我们必须过度承诺，​​我们必须欺骗人们向我们提供他们的电子邮件、信用卡详细信息等。 但我们不必这样做，因为产品很棒。 所以我全心全意地相信，创造一个很棒的产品对公司的发展至关重要。 如果我没记错的话，多产作家瑞恩·霍利迪（Ryan Holiday）有一句很棒的名言。 他说，“推销不是让事情变得伟大，而是他们如何被听到”。 所以如果我没记错的话，这就是他的书《常年卖家》中的一句话，它深深地触动了我的心弦。 这就是我在一次旅行中看到的，所以营销的主要目标是向人们宣传 Ahrefs 的精彩，营销不一定要让我们的产品很棒。 营销只需要告诉人们我们有多棒。 我们的开发人员和我们的产品团队，我们的 UI UX 专家的工作就是制作一个很棒的产品。 嗯，在某种程度上，这也是营销人员的工作，因为再次，我们在这里进入哲学领域，比如什么是营销，但营销这个词里面有市场这个词。 所以在某种程度上，你必须研究市场，你必须了解它想要什么，你必须创造出市场想要的那种产品。 所以，是的，产品是绝对关键的。 因此，如果有人在营销方面苦苦挣扎，也许他们应该研究一下他们的产品，看看它是否足够出色。

Saksham Sharda：您想强调您个人绝对喜欢的产品的哪些方面？

Tim Soulo：我们的主要问题在很大程度上取决于数据的质量。 因为我们不是一个典型的工具，例如，我们正在使用一个名为 Kenny 的功能请求工具，它是一个很棒的工具，我们非常喜欢它。 非常简单实用的界面，我们使用了很多不错的功能，但本质上不是批评它们，而是它们有点像一个定价过高的论坛。 因为它只是人们留言和其他人回复这些消息并为这些消息创建民意调查的地方。 它几乎就像 Reddit，只是界面不同。 因此，这种产品不需要很多技术专长，构建起来相当容易。 在我们的例子中，要创建一个像 Ahrefs 这样的产品，你必须访问互联网上存在的所有页面，你必须将它们存储在你的服务器上，你必须经常重新访问它们以获取对这些页面的任何更改。 然后只需单击一个按钮，您就必须能够对那些我知道的数百 PB 数据进行分类，并在几秒钟内为人们提供他们正在寻找的任何见解。 这是一项巨大的技术成就。 因此，对于 Ahrefs 这样的公司而言，成功的很大一部分在于我们能够做到这一点。 我知道一个技术奇迹，让我们称之为。 对于像肯尼这样的公司，它不需要那种技术技能。 他们的业务增长及其营销策略和业务策略将与我们完全不同。

Saksham Sharda：首页复制成本约为 33,000 美元。 您认为这如何帮助您的品牌获得知名度，或者您喜欢该网站的哪些方面？

Tim Soulo：所以主页副本是一个公共案例研究，而不是其他任何东西。 这就像我们的真人秀版本，制作一些对我们行业的人来说很有趣的东西。 这就是为什么当我们需要改造我们的主页时，我们不只是试图复制自己。 但我们决定把它变成一个有趣的案例，聘请三个不同的文案机构，看看他们每个人能想出​​什么样的文案，以及我们是否渴望使用这些版本中的任何一个。 或者，如果我们会从每个机构的最佳想法中汲取灵感，我们实际上是剧透警报，我们最终这样做了。 最终，我们只是从三个机构给我们的东西中汲取了最好的想法，并创造了科学怪人的副本。 就它所做的而言，并不是这个文案比一些初级文案写的更好，也许不是初级文案，而是一个在公司工作的熟练文案，了解你的公司是什么以及如何销售你的产品. 仅在实际案例中，有趣并为我们行业的人们提供了一些可以谈论和讨论的东西，只是围绕我们的产品以及我们如何进行营销产生了一些嗡嗡声。 就像转身可以说将主页副本更新为有趣的实验威胁/真人秀的平凡营销任务一样。

Saksham Sharda：您会将此描述为 Ahrefs 从一开始就一直在做的非常规营销的一个例子吗？

Tim Soulo：是的，这可能是非常规营销的一个例子。

Saksham Sharda：所以这真的是要尝试开箱即用地思考以前没有人做过的想法。 而且我认为，如果有人试图复制您的想法，那将不再是非常规的，因为它确实必须是开箱即用的东西。

Tim Soulo：是的，可能是作为营销人员，因为我们公司又处于一个相当独特的位置，因为我们正在为营销人员创建营销工具。 所以，我是一个必须向营销人员推销的营销人员，这是一个非常独特的位置。在这个位置上，我不断思考如何吸引其他营销人员的注意力，比如我会感兴趣的东西，什么会在社交媒体上或与在其他行业工作的朋友一起喝啤酒时引起我的注意，这就是为什么每当我们需要做某事时，我们通常会尝试思考如何使它变得更有趣，如何让它更有趣。 再说一次，就我们的日常工作而言，它也使我们的日常工作更有趣，因为我们不只是更新主页副本。 我们把它变成一个有趣的实验，然后我们可以与业内其他人讨论。

Saksham Sharda：您能否给我们举一些其他公司的营销活动的例子，这些活动引起了您作为营销人员的关注？

Tim Soulo：当场很难想出任何东西，可能是非常微不足道的东西。 就像乐高电影一样。 基本上，乐高电影只是一个销售更多关卡的大型活动。 而这个很酷，最近的例子可能是著名的Youtuber，Mr. Beast，他发布了一段关于他重建巧克力工厂、威利旺卡巧克力工厂或类似的视频。 然后我看到了某人的推文，我没有看实际的视频，我并没有真正关注野兽先生。 但我看到有人在推特上说，野兽先生实际上推出了他自己的巧克力棒。 基本上，整个视频都是他的巧克力品牌的巨大广告，如果你问我，这很酷。

Saksham Sharda：好的，B2B 营销人员可以通过什么方式获得这种关注？

Tim Soulo：很好的问题。 我不认为我对此有一个具体的答案。 除此之外，您必须设身处地为客户着想。 因此，您要销售给的人，您必须考虑什么会引起他们的注意，例如，如果您正在寻求他们的注意，就像您可以做不同的事情一样，您可以满足他们的需求。 因此，如果他们在 Google 上搜索某些内容并且您提供了解决方案，那么 SEO 就是您应该做的，您应该回答他们的需求。 但如果你处于人们没有积极搜索你在做什么的情况下，他们不知道他们有这个问题，那么你必须争取他们的注意力。 你必须是他们会看到的 Twitter 上的推文，你必须是他们会看到的 Facebook 海报。 在这种情况下，您必须考虑我的目标受众可能对什么感兴趣，什么可能引起他们的注意。 什么是流行语，最近发生了什么？ 什么样的展位或实验会引起他们的注意并让他们想要点击？ 所以，是的，这是一个非常难的问题。 我不认为如何做到这一点有一个特定的公式，它对于每个行业、每个产品和每个服务都是非常独特的。

Saksham Sharda：好的，说到营销中的营销人员，如果我们把所有这些都放在一边，如果不是这个，你会在生活中做什么？

蒂姆·苏洛：惊人的问题。 在进入市场营销之前，我实际上曾经是一名 DJ。 是的，我也尝试制作自己的音乐，但我很快就明白我缺乏正规的音乐教育，所以我不理解音符以及它们如何相互配合，和弦等等。 所以可能在我职业生涯的另一个机会中，我有点喜欢演艺界，我喜欢娱乐业。 YouTuber 的那些成功以及他们正在做的有趣的事情和他们的创造力。 它总是激励着我。 因此，可能是那些投资 30,000 美元进行主页文案改造的营销噱头。 这可能在某种程度上证明了野兽先生和他正在做的事情。 所以我可能会尝试进入演艺界，但我不知道，与一些 YouTuber 合作并帮助他们创造一些有趣的东西。

Saksham Sharda：但正如你之前所说的营销，营销本身并不是真实的东西。 这就像“市场”+“ing”。 所以这并没有什么真正的意义，但它也是娱乐圈，就像它非常非传统一样，你真的不需要任何事先的基础。 但就音乐而言，你需要有一些事先的基础，但不一定，我想人们创作音乐的人是晚年才出现的，所以你认为你会回归吗？

蒂姆·苏洛：我会的。 实际上，我生日那天向我的妻子要了一个合成器。 所以我不确定我是否有足够的时间来实际制作一些值得向其他人展示的东西，但可以肯定的是，我会在卧室里用这个合成器玩得开心。

Saksham Sharda：好的。 嗯，这是最后一个问题。

让我们结束吧！

Saksham Sharda：感谢大家加入我们本月的 Outgrow 月度营销者一集。 那是 Tim Soulo，他是 Ahrefs 的首席营销官。 感谢您加入我们，蒂姆。

Tim Soulo：谢谢你邀请我。

Saksham Sharda：查看他们的网站了解更多详细信息，我们将在下个月与本月的另一位营销人员再次见面。