HubSpot 精英合作伙伴打造高绩效销售团队的手册

上周，我们与 HubSpot 共同举办了一场关于复制卓越销售的网络研讨会。 在 Richard Wood 与 Six and Flow 首席执行官 Alex Rainford 之间的这场引人入胜的对话中，我们揭露了销售团队面临的挑战，并揭示了如何建立一支高绩效的销售团队。

这篇博文全面概述了他们的讨论，涉及诸如勘探、资格、销售方法以及人工智能在推动卓越销售方面的力量等主题。

应对销售挑战

5:36

如今的销售领导者面临着众多挑战，包括更长的销售周期、交易延误和大流行后的勘探困难。

远程工作的兴起以及不愿意使用传统渠道（例如推销电话）使得潜在客户更难接触。

2022 年，单个销售人员每季度管理的平均机会数量下降了 3%（Ebsta，B2B 基准报告）。 但是，平均交易价值受到的影响最大（同比-32%），而获胜率也下降（同比-15%），销售周期延长（同比+32%）。

此外，标准化和模板化的销售消息在各个市场中已经变得司空见惯，导致业绩下降。

销售团队正在努力实现一致的目标和配额，而预算的缩减和费用监控的严格化更是雪上加霜。

为了解决这些问题，找出并解决销售活动表现不佳的根本原因至关重要。

销售中建立关系的重要性

10:40

成功销售业务的一个基本方面在于与目标市场的决策者建立牢固的关系。

依赖组织内的单一联系点可能会导致问题。

需要一种系统的方法来打破噪音并有效地吸引潜在客户。 这包括利用正确的渠道、制作相关且及时的消息传递以及利用个性化的力量。

通过重新考虑传统的销售流程并避免“一刀切”的方法，团队可以克服远程工作和推销电话带来的挑战。

实施标准化并向优秀者学习

12:15

为了实现一致的卓越销售，标准化数据、资格流程和销售方法至关重要。

这可以实现准确的预测和可靠的性能跟踪。

构建指导代表完成销售流程不同阶段的销售手册可以提供一致性、简化数据输入并发现有价值的客户见解。

通过分析优秀员工的成功策略并利用对话智能和辅导播放列表等辅导工具向表现出色的人学习也可以显着提高销售团队的整体绩效。

收入健康检查：一个重要的起点

13:06

当旨在复制卓越销售时，收入健康检查是该流程中最关键的方面之一。 它可以作为诊断工具，用于了解组织创收职能的当前状态。

这就是为什么它如此重要：

全面洞察

收入健康检查可以全面洞察收入团队的情况。 它超越了表面评估，深入研究了销售和营销流程的实质细节。

工具和数据评估

此步骤涉及评估现有工具以及数据的利用方式。 在现代商业环境中，数据是强大的资产。 了解如何使用数据对于为您的组织奠定成功的基础至关重要。

业务理解

一旦您全面评估了当前的职位，就必须深入了解您的业务。 这包括确定组织内将在使您的创收战略取得成功方面发挥关键作用的关键人物。

确定卓越销售的关键人物

为了复制卓越的销售业绩，您需要合适的人员担任关键角色。 以下是实现创收成功所需的一些关键参与者：

1. 销售领导者：数据驱动的销售领导者有助于优化销售业绩。 他们通常与高级营销人员密切合作，制定创收的战略方向。 与整体业务目标的一致性对于成功至关重要。

2. 销售经理：销售经理授权并指导销售团队。 他们使用数据和洞察力，而不仅仅是直觉，来指导他们的教练。 此外，他们还为销售团队提供支持，并努力消除阻碍销售代表完成交易的任何障碍。

3. 销售代表：销售代表在第一线执行销售流程。 他们应该利用数据来不断改进他们的销售流程。 他们的见解对于整个团队，尤其是营销人员来说都很有价值。

4. 营销人员：营销团队应该与销售本质上保持一致。 他们经常作为销售团队的一部分，帮助销售团队获得推动收入增长的机会。 共享的北极星指标使营销与销售目标保持一致。

销售报告的力量

18:44

复制卓越销售是一项多方面的工作，需要仔细规划和战略执行。 在全面的收入运营评估的基础上，这一旅程的第二个关键步骤是利用销售报告的力量。

销售报告在提供这种可见性方面发挥着关键作用，使企业能够获得实现其目标所必需的关键见解、指标和结果。 这就是为什么它很重要：

• 知情决策：销售报告提供为决策提供依据的见解。 通过访问实时数据和关键绩效指标 (KPI)，组织可以做出明智的、数据驱动的选择，而不是依赖直觉或猜测。
  
  
• 绩效跟踪：销售报告允许组织跟踪其销售业务各个方面的绩效。 这包括活动、销售线索和交易，所有这些都是成功销售流程的重要组成部分。
  
  
• 定制：销售报告工具通常可以灵活地创建针对特定业务需求的定制报告。 这种级别的定制允许组织跟踪和分析对他们最重要的数据。
  
  

销售代表的关键报告

对于销售代表来说，深入了解他们的活动、销售线索和交易至关重要。 以下是销售代表认为非常有价值的一些关键报告：

• 活动报告：这些报告提供日常活动的详细信息，帮助销售代表跟踪他们的进度并更有效地管理他们的时间。
  
  
• 潜在客户报告：潜在客户报告可帮助销售代表了解其潜在客户的状态和进度，使他们能够有效地确定工作的优先顺序。
  
  
• 交易报告：交易报告提供有关正在进行的交易状态的见解，帮助销售代表制定策略并专注于抓住高潜力机会。

销售经理的角色

销售经理在指导团队取得成功方面发挥着重要作用。 他们可以利用销售报告来获得见解，从而帮助他们有效地管理团队。 销售经理的主要报告包括：

• 已完成的交易：跟踪已完成的交易有助于经理评估个人代表的绩效并确定需要改进的领域。
  
  

• 交易规模报告：交易规模报告提供对已完成交易价值的洞察，帮助管理者识别趋势和增长机会。
  
  
• 销售周期报告：了解销售周期持续时间使管理人员能够优化团队的销售流程，以实现更快、更高效的转化。

领导力和高层报告

执行、销售、营销或收入运营级别的领导者需要快速、高水平地了解其团队的绩效。 他们可以从提供销售历程和团队绩效概述的报告中受益。 领导层的主要报告包括：

• 销售旅程阶段报告：这些报告详细分析了销售旅程每个阶段的绩效，提供了团队应将工作重点放在何处的见解。
  
  
• 勘探活动报告：衡量各种销售活动的有效性，例如满足率效率和成交率，有助于领导者完善销售策略。
  
  
• 指导播放列表和对话智能：这些工具允许领导者深入研究实际的销售对话，以突出最佳实践并提高团队绩效。

标准化您的资格认证方法

22:25

在执行收入健康检查并实施有效的销售报告之后，第三个关键步骤涉及标准化您的资格方法。

资格的挑战

资格是销售流程中一个微妙的方面，根据您的业务性质可能会有很大差异。 它涉及识别正确的潜在客户，了解他们的需求、痛点和潜在的解决方案。 营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL) 在不同的上下文中可能具有不同的含义和解释。 然而，这里的重点是有效地标准化排位领先的方法。

剧本的作用

销售手册是标准化资格的宝贵工具。 他们提供了一个结构化模板或指南，您的销售开发代表 (SDR) 或销售代表可以在与潜在客户互动时使用。 以下是使用剧本的主要好处：

• 一致性：手册通过提供一组预定义的步骤和问题供您的销售代表遵循，从而为您的销售流程带来一致性。 无论是介绍电话、发现、演示还是任何其他交互，剧本都确保采用统一的方法。
  
  
• 引导式对话：手册为您的销售代表提供了正确的问题和记录回复的地方。 这不仅有助于资格认证，而且有助于记录有关每个潜在客户的有价值的信息。
  
  
• 高效的数据输入：剧本通过使其成为自然对话的一个组成部分来促进数据输入。 这可确保相关数据得到一致记录，为您的 CRM 系统提供有价值的见解。

建立强大的销售方法论

25:30

销售方法的类型

有多种销售方法可供选择，每种方法都有其独特的方法和优点。 一些众所周知的方法包括：

• MEDDPIC ：一个专注于指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点和冠军的框架。
  
  
• BANT：根据预算、权限、需求和时间表确定潜在客户资格。
  
  
• 旋转销售：一种鼓励销售代表提出情况、问题、含义和需求-回报问题的方法。
  
  
  

实施销售方法

销售方法的成功实施需要仔细的规划和执行。 以下是要遵循的关键步骤：

1. 资格框架：首先定义与您选择的方法相一致的资格框架。 这个框架应该包括要确认的关键要素，例如决策者、支持者和痛点。

2. 评分和优先级：创建一个评分系统，根据资格流程中确认的要素对潜在客户的质量进行排名。 该评分系统有助于优先考虑哪些线索值得更多关注。

3. 报告和分析：利用自定义报告工具来监控和衡量资格流程。 仪表板和报告应提供有关销售线索质量、交易概率以及销售团队应重点关注的领域的见解。

4. AI 集成：探索 AI 如何通过自动化管理任务来增强您的资格认证流程。 例如，使用人工智能对销售票据或通话记录进行分类可以节省时间并确保一致性。

5. 管道和潜在客户自动化：设置管道和潜在客户自动化流程，以在销售流程中无缝引导潜在客户和交易。 这种自动化确保了潜在客户得到有效培养和参与。

实现卓越销售

32:39

销售团队中的顶尖员工通常是最佳实践、策略和见解的金矿。 这些人始终如一地取得优异的成绩，并表现出对整个团队有价值的行为。 通过积极向表现最佳的员工学习，您可以：

1. 复制成功：表现最佳的人拥有良好的成功记录。 通过了解他们的不同做法，您可以在整个团队中复制这些成功的行为。

2. 加强培训和辅导：从表现出色的员工那里获得的见解可用于定制培训计划和辅导工作，从而提高销售团队的整体效率。

3. 适应市场变化：表现最佳的企业通常能够快速适应市场变化和新兴趋势。 向他们学习可以帮助您的团队保持敏捷和响应能力。

向表现最佳者询问的问题

为了最大限度地从顶尖员工那里获得学习体验，您需要提出正确的问题。 以下是需要探索的七个关键领域：

1. 辅导工具和技术：了解表现最佳的人如何使用对话智能和辅导播放列表等辅导工具。 这些工具可以帮助从他们的互动中提取见解，而不会因为直接的信息请求而让他们不知所措。

2. 提问策略：了解表现最佳的员工所采用的提问策略。 他们在销售流程的不同阶段会提出哪些问题来有效推进交易？

3. 销售方法：了解您的最佳表现者遵循哪些销售方法或框架。 研究他们的方法，了解他们如何在现实销售情况中应用该方法。

4. 异议处理：询问他们处理异议的策略。 异议在销售中很常见，了解优秀员工如何应对和克服这些异议是非常有价值的。

5. 采购委员会：随着采购委员会变得越来越大、越来越复杂，了解表现最佳的人如何有效地吸引和影响正确的利益相关者。 他们是否有管理大型委员会的独特策略？

6. 交易报告：按代表深入了解交易价值和销售周期数据。 了解最佳表现者如何更有效地通过管道推进交易并更快地完成交易。

7. 潜在客户和交易阶段分析：探索潜在客户和交易在管道每个阶段花费的时间。 确定先导进展的趋势并评估可能出现瓶颈的位置。

实施所学知识

当您从表现最佳的员工那里收集见解时，有效实施所学到的知识至关重要。 以下是将这些见解转化为行动的方法：

1. 领导重点：销售领导者在塑造团队战略方向、设定目标和培育积极的团队文化方面发挥着关键作用。 通过专注于向优秀员工学习，他们可以营造一个成长和卓越的环境。

2. 消除障碍：领导者需要识别并消除阻碍销售团队绩效的障碍。 通过简化流程和最大限度地减少管理任务，销售团队可以更加专注于销售。

3. 软件利用率：销售领导者应确保其销售团队从软件工具中获得最大的投资回报。 选择正确的工具并确保有效使用它们至关重要。

4. 销售代表的重点：销售代表应专注于扩展和自动化他们的勘探活动。 利用深思熟虑的顺序和外展活动有助于节省时间并提供个性化的体验。

5. 集中通信：连接电话、日历和电子邮件以简化通信并促进与潜在客户的有效互动。

6. 安排一天：使用任务队列和工作区等工具来组织您的一天，确保您专注于高优先级任务。

7. 销售分析：深入研究销售分析以完善您的销售方法。 分析您的消息、外展、会议、电子邮件和电话，以不断改进您的销售流程。

结论

对于销售领导者来说，卓越销售之路在于克服现有挑战、实施标准化流程并利用技术进步。 通过解决寻找潜在客户的困难、优先考虑建立关系、利用销售方法以及利用人工智能和销售分析的力量，您可以帮助您的销售团队取得成功。

要复制成功的销售运营，请定期进行健康检查、使用先进的报告工具并促进团队之间的协作。

请记住，卓越的销售不是一次性的成就，它需要持续改进、向顶尖员工学习并拥抱变革。