企业应该知道的个人销售的利弊

作为业务经理，您了解销售在发展业务中的重要作用。 销售人员建立重要的潜在客户联系，传达您的产品或服务的价值，并对您的底线产生直接影响。

然而，销售人员有时会得到坏名声。 不管是真是假，都可能影响你的品牌和业务。 这就是我们向您推荐个人销售的原因。

个人销售可帮助您创建一个平衡良好的销售组织。 在这篇文章中，我们将进一步向您展示企业应该知道的个人销售的 10 个优点和 5 个缺点。

什么是个人销售？

个人销售是一种个性化销售过程的方法。 公司利用它来帮助潜在客户通过他们的产品和服务寻找解决方案，而不是向他们销售。 个人销售包括销售人员和潜在客户之间的直接互动，主要是通过电子邮件、电话或视频聊天进行面对面的交流。

个人销售被认为是企业对企业 (B2B) 销售的最常见方法。 此外，它还用于零售和贸易销售。

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了解个人推销流程

个人销售过程包括七个同样重要的步骤。 每一步都能让您的销售团队更好地了解和支持您的潜在客户和客户，从而提高成交率和客户满意度。

勘探

首先，在个人销售过程中，您需要寻找潜在客户（也称为潜在客户或潜在客户）。 您可以通过拨打电话、使用面对面的网络或进行在线研究来实现探矿。

在这个勘探步骤中，潜在客户资格非常重要。 您应该记住，个人销售就是为您的客户寻求解决方案。 然而，并不是每个人都适合成为客户或寻求利用您的商品或服务的解决方案。 因此，您必须确定潜在客户的资格，以便您可以防止将时间和资源花费在不太可能成为客户的潜在客户上并减少客户流失。

预进场

在此阶段，您的销售团队必须为与他们在勘探过程中发现的任何潜在客户进行初步接触做好准备。 Pre-approach主要包括对潜在客户、市场和他/她的业务的大量在线研究。 此步骤还包括创建和练习为潜在客户设计的销售演示文稿。

方法

下一步是销售团队需要互动、自我介绍，并开始与潜在客户对话，以便建立初步联系。 他们可以通过打电话、发送电子邮件甚至亲自开会来完成这项任务。

在接近阶段，您可以更深入地了解潜在客户及其需求和问题——您的商品或服务可以帮助处理或支持的任何事情。 因此，您的销售团队必须专注于主要提出问题，以了解您的产品和服务是否或如何回答他们的问题和痛点。

介绍

现在是您的团队展示并可能展示您的商品或服务的时候了。 在这个阶段，您的销售团队需要专注于您的产品或服务如何通过获取前两个阶段收集的信息来帮助潜在客户。 这有助于确保演示文稿与潜在客户及其需求相关。

处理异议

演示结束后，领导可能会提出问题和反对意见。 您的销售团队将负责纠正任何误解、处理任何反对意见并解决任何问题 - 而不会失去潜在客户的信任。 这个阶段的目的不是改变潜在客户的想法或强迫他们购买。 了解更多关于如何最好地帮助领导找到解决方案的信息很简单。

结束

在处理了对销售的任何异议后，您的销售团队就该要求销售了 - 完成交易。 此阶段涉及处理完成销售的任何谈判、付款、发票、合同或文书工作。

跟进

在最后阶段，您的销售团队应在销售满意并成功入职后与客户联系。 这个阶段至关重要，因为它使您的销售团队能够保持客户关系，并期待更新或升级。 此外，如果客户不满意，它还可以直接与您的客户服务团队联系 - 满意、快乐的客户会成为品牌拥护者。

个人推销的一些真实例子

软件行业

大多数软件公司选择个人销售方式。 当客户为其部门或组织购买软件时，涉及很多。 通常会有一整套工具和许多解决方案需要评估，客户可能会要求整个组织的支持。 因此，在软件行业，个人推销是最能满足客户的最佳选择。 该软件可以帮助客户了解如何根据他们的需求设计软件，并向公司中的其他人阐明功能和优势。

餐饮业

餐饮公司在活动中提供服务 - 由于每个活动都是独一无二的，他们必须根据每个客户的需求修改他们的产品。 因此，餐饮供应商经常要求销售人员与潜在客户建立初步联系并与之交谈，以更多地了解组织如何帮助他们。 这些销售人员的工作也是为客户创建定制的餐饮计划，管理服务的实施，并在活动结束后检查客户 - 所有这些都是个人销售过程的重要部分。

旅游行业

旅行和旅游服务不是实体产品，因此旅游组织、他们的销售人员和每个客户之间需要良好的信任感才能完成交易。 销售人员负责展示每次旅行体验的详细信息，就客户的需求进行更封闭的对话，并经常在客户决定购买之前提供各种旅行选择。

办公设备行业

组织经常需要购买办公室范围内的设备，例如椅子、桌子、电脑等——当他们改变工作空间或增加员工数量时。 这个过程通常需要办公设备销售人员和企业之间的个人融洽关系。 办公设备行业竞争相当激烈，各家知名公司提供高质量的产品。 因此，销售人员必须了解客户的需求并证明为什么他们的产品是最佳选择。

房地产行业

对于个人和企业来说，房地产是一项重要的购买。 除了房地产的绝对成本外，购买过程还包括有关客户需求和各种销售演示的详细问题。 因此，房地产销售商和代理商需要寻找合适的潜在客户，并教育他们了解他们的房产如何适合他们。

个人推销的 10 大好处是什么？

双向通信形式

个人推销非常适合双向沟通。 销售人员可以向客户提供有关公司报价的基本信息，并可以从客户那里收集信息。 他们可以积极与销售人员接触，以解决他的疑虑和反对意见。 这是其他任何市场推广方式都不可能的。

关注客户的个人问题

广告和宣传是两种沟通工具。 他们不关注个人需求。 个人销售专注于客户的个人问题。 它相对更有用且以结果为导向。

支持其他促销工具

个人销售可以提供广告、促销和宣传。 它有助于减轻广告和促销的缺点。 广告可以提高知名度，而个人销售可以增强广告信息。 同样，它可以利用个人的方向或信念，使促销工具更有帮助。

提供即时反馈

这是唯一提供即时反馈的市场推广工具。 每次打电话或拜访后，销售人员都可以轻松识别客户是否愿意购买。

提供个性化服务

推销员提供个性化服务。 它可以满足购买者的个人期望，从而使客户满意。

帮助业务员赢得客户的信任

由于系统的销售谈话和演示，一个好的销售人员可以处理所有的疑虑、质疑、反对和误解，并且可以取得客户的信任。 它增强了客户对公司及其产品的信心。

提升公司形象和美誉度

通过公司的努力和报价，推销技巧可以消除不良形象或误解。 对公司及其产品的详细说明可以消除所有的疑虑和误解。 它旨在提高公司的形象并提高其在市场上的声誉。

传达更多信息

与其他方法相比，您可以通过个人推销传达更多信息。 个人销售电话比任何广告都长。 因此，您有时间谈论产品的复杂性。 在处理高价值产品时，个人推销很有用。 对于更昂贵的产品，您可能需要说服购买者放弃他们的钱，并且可能需要与他们联系以建立融洽的关系。 组织在销售计算机、医疗设备和工业用品等产品时，经常使用笔记本电脑的演示、演示和产品详细信息。

帮助销售复杂产品

销售复杂产品的组织必须能够向潜在客户展示或阐明产品并回答他们的问题。 销售代表可以逻辑地展示产品，专注于与各种决策者相关的优势，例如技术经理。 利用他们的经验，代表可以评估潜在客户对其推销的反应，并根据每个潜在客户的理解或关注程度修改他们的陈述。

管理销售周期

个人销售对于营销需要较长销售周期的产品的组织至关重要。 在 B-2-B 营销中，潜在客户的购买过程涉及多个阶段，包括需求识别、规范增强、潜在供应商选择、供应商报价评估以及最终购买决定。

销售代表可以通过确保潜在客户充分了解供应商的能力和产品优势来影响流程的每个阶段。 他们还保证能够获得他们需要决定的产品、定价和技术细节，并在销售周期内与重要的决策者保持联系。

个人推销的 5 个缺点是什么？

个人销售很昂贵

公司在使用这种促销方法时会遇到不同的费用，包括：

高每次操作成本 (CPA) - 促销成功可以通过使用 CPA 衡量标准来衡量。 对于一家公司来说，支持一名销售人员的金额可能很大。 这些成本包括补偿（工资、佣金）、提供支持材料（产品资料）、娱乐费用许可、旅行支出、办公设备、电信等。

培训成本——培训销售团队的成本很高，其中包括差旅、酒店、膳食和培训技术的费用。 在培训销售人员的同时，公司可能会支付固定成本，例如受训人员的工资、医疗保健和其他费用。

推销员离职率高

销售中的工作流失率通常比其他营销职位的流失率要高得多。 营业额可能会使组织在很长一段时间内没有代表客户群。 同时，该组织招募和培训另一个人。

客户范围有限

在个人销售中，您的客户范围受到个人销售的限制。 因此，建立产品知名度需要更多时间，尤其是在您不使用其他广告形式的情况下。 销售代表负责一次覆盖一个区域或一个地方。 他们还可以每天联系 25 个潜在购买者并收集 3-5 个演示文稿。 在潜在购买者较少的农村地区，联系可能是部分的。

增加行政问题

不幸的是，个人销售比非个人销售有更多的管理问题。 因此，为了处理人力——销售背后的驱动力，公司必须在人力规划、组织、指导、协调、激励和控制方面面临困难。 这些问题的关键，即使找到了，也不是永恒的，因为人类的管理能力是独一无二的。

提高消费者忠诚度

个人销售是客户和销售人员之间如此直接而密切的关系，因此客户忠诚度依赖于销售人员的存在。 如果推销员搬走，客户就会倒下，对公司不利。

结论

我们为您提供了大量有用且可靠的个人销售知识。 现在是时候让您权衡个人销售的利弊，为您的公司做出决定了。 如果您仍有任何问题或疑虑，可以将它们留在评论框中。 我们会尽快回复。

感谢您的阅读！