如何使用角色定位和意图驱动的数据重塑您的 B2B 销售策略

使用角色定位和意图数据是成功的 B2B 销售策略的关键。 但是怎么做？

企业对企业 (B2B) 组织通常无法实现应有的销售额。 实现这种更高的销售量需要密集的计划和为您的组织定位正确买家的能力。 建立流动且适应性强的详细买家角色有助于定位正在搜索特定产品或服务的买家，并轻松帮助您提高销售额。

那么如何构建这些角色呢？ 我们今天将讨论三种策略来帮助您建立特定的买家角色，然后使用它们来增加您的销售额并支持您的销售策略，从而使您的业务达到顶峰。

3个被忽视的策略来重塑你的销售策略

1. 确定买家角色

第一步是确定你的角色。 角色是一种客户模型，一种理论上的客户档案，通常是您的理想客户。 您的角色应该包含所有相关数据，包括人口统计、公司统计、过去的购买行为以及您发现有助于填写理想客户图片的任何其他数据。 拥有完整的买家角色有助于通过定位搜索特定产品的客户来推动您的 B2B 销售。

分析您的数据

使用您的数据，这些数据可以来自各种来源，包括客户关系管理 (CRM) 软件和营销自动化平台 (MAP)，您可以识别最忠实的客户，然后使用他们的个人资料来开发您的角色。 但是，这种收集信息的过程不应仅限于单个个人资料。 通常，在 B2B 交易中，许多个人可以参与销售转换过程。 这就是为什么通过从各种客户采购组构建角色来分析客户群很重要的原因。

一旦你为你的角色设定了基线，请确保整合两个主要数据：

• 个人工作职能，例如行政、营销、销售
• 职位名称，如总裁、采购经理等。

这两条数据对于确保您建立准确的买家角色至关重要。

接下来是行为数据——您当前的客户在购买时的行为如何？ 一旦集成到角色中，就可以根据意图数据来衡量这种类型的数据 意图数据是显示客户对什么感兴趣的数据，因此您可以预测他们接下来最有可能从您那里购买什么。 从其他来源了解客户的需求。

识别角色和分析相关数据是构建 B2B 销售和营销活动的基础，因为它可以让您识别哪些客户正在您的网站上搜索哪些特定产品或服务。 此信息将在任何活动的其余部分中使用。

不要忘记对您的销售团队进行适当的角色培训，以便他们也可以使用这些策略取得成功。

通过识别市场继续建立买方角色

一旦你建立了客户档案和角色，你需要检查你的潜在市场。 首先要看的是您目前在哪里销售。 这些市场应该足够大，可以被识别，但它们也应该是可以到达的。

例如，假设您只向科罗拉多州拥有 25-50 名员工、年采购预算为 200,000 美元的中型企业销售产品。 在这种情况下，您的可识别市场不应该是整个科罗拉多州，因为这个市场太大且未定义，无法在战略上有用。 但是，在这种情况下，将您的市场缩小到科罗拉多州的特定地区将是一个更好的战略选择。

一旦您确定了当前市场的位置和内容，您就可以开始识别新市场或重新审视您留下的旧市场，这些市场将从您的产品或服务中受益。

识别您的市场是关键，因为要正确利用您的角色，您需要了解某些类型的客户占据哪些市场（当前和潜在）。

2. 使用市场和客户细分来关注您的销售策略

一旦您建立了角色并确定了市场，您就可以进一步利用市场和客户细分来探索您的策略。 细分很重要，因为它允许您根据其特征识别各种组。 此外，细分使您能够为销售和营销制定重点战略。

通过将您的营销和销售策略集中在不同的客户和细分市场上，您将能够通过使用与当前和正在进行的事件保持同步的相关消息传递来更好地留住客户并获得新客户，从而帮助您的客户感到被理解。

例如，COVID-19 大流行对不同市场产生了巨大但不同的影响。 由于政府实施了经济和商业限制，在大流行控制更严格的市场中的企业可能更难开展业务。 确保您的信息保持在理解和同情这些企业正在经历的困难的地方，并通过告诉他们您可以如何提供帮助来解决他们的痛点。

细分遵循类似的方法来开发角色和识别市场。

首先，看看你最好的客户，那些你想留住的客户。 这些是您可能想要出售或追加销售的客户。 另一个可能的部分是有一段时间没有向您购买的客户。

第三，想想你能接触到的新市场和客户。 通过查看您当前的角色和个人资料，您可以确定接下来应该联系谁。 一旦您确定了其中一些组件，您应该能够弄清楚您的新客户和新细分市场是谁。

制定细分参与策略

一旦你对你的群体进行了细分，请考虑与他们互动的方式。 折扣或独特的优惠都是可能的。 但是，根据您开发的角色和细分制定策略至关重要。

假设采购代理的供应商不断向他发送信件以寻求重新参与。 一天，代理商从供应商处收到一个装满花生的大包裹。 里面是一封简短的信，要求特工再次光顾。 套餐是重新获得客户的一个有趣想法，但这种技术很容易失败，因为它不是针对客户的，也没有利用角色细分。

那么如何才能将这种失败变成胜利呢？ 相反，如果发送的包裹中包含对采购代理实际有用的产品，例如代理可以在转售时为公司购买的打折供应商商品清单，该怎么办？ 这利用了采购代理的角色，并可能导致胜利。

3. 利用意图数据和细分为客户创造价值

意向是 2022 年竞争性销售和营销活动的基石。即使是亚马逊也利用买家意向来了解其客户的需求。 将意图纳入角色或细分可以让您深入了解经理或客户选择您的产品的方式或原因，但您还需要了解客户的行为。 这种细分策略应该与您建立的角色模型相结合，然后应用于客户和市场。

买家意向数据还可以帮助您与新客户或您可能没有考虑过的客户互动。 例如，您的产品或服务可能使以前未考虑的客户或细分市场受益，这只有在检查通过跟踪意图可用的潜在行为数据后才能显示出来。

这里的主要内容是从您确定的相关细分中捕获买家意图数据，并将其与您的角色进行比较。 然后，将这些发现整合到您的角色中，以更好地吸引您当前和潜在的新客户。

总结您的 2022 年 B2B 销售和营销策略

回顾一下，首先为您的销售团队开发角色，以在识别潜在新客户时使用。 这些角色最初可以基于当前客户。 请记住根据这些现有的客户资料合并所有相关数据，包括意图数据。

然后检查您当前的市场领域。 一旦确定了这些市场，就应该对它们和其中的客户进行细分。 从那里，您可以从这些领域提取数据，以更好地了解您是如何以及在哪里取得成功的。

最后，利用这些数据点和您的角色来推动对现有客户的销售并寻找新客户。 您可以继续更新您的角色模型，以确保您的业务在整个过程中更具竞争力。

如果您将这些想法和步骤整合到您的营销工作和销售策略中，您将能够更好地在 2022 年取得成功。