如何通过基于帐户的策略使用点对点营销

点对点营销 (P2P) 和基于帐户的营销 (ABM) 都是定位和接触潜在客户的形式。 虽然两者都不是新概念，但今天的技术使它们更容易付诸实践。

ABM 早在 60 年代就被广告界最大的人物之一大卫·奥格威 (David Ogilvy) 使用。 但如今的数字营销人员不需要奥美的预算来实现这一目标。

要了解如何有效地结合使用这两种方法来制作个性化的、具有成本效益的活动，本文将讨论从 P2P 和 ABM 的基础知识到定位和个性化作用的所有内容。

什么是点对点营销 (P2P)？

点对点营销是最古老的营销形式之一。 简而言之，它是一种口耳相传的形式，包括家人、朋友，甚至现有客户向他人推荐您的企业。

虽然潜在客户可能会观看您的视频、阅读您的内容或浏览您的宣传册，但他们知道您的内容可能偏向于让您的公司看起来更受欢迎。 然而，当这些人从他们的同行（他们信任其意见的人）那里收到有关您的业务的信息时，他们知道他们收到的是公正的推荐。

但在购买时，人们到底在多大程度上受到他人的影响？

根据 Bright Local，在尼尔森完成的一项调查中，71% 的受访者表示他们信任在线影响者，79% 信任产品和服务的在线评论。 家人和朋友的推荐也会影响购买决定。 在另一份报告中，结果显示 49% 的 B2B 买家会听从最亲近的人的建议。

如果这些统计数据不够引人注目，这里的信息图详细说明了一些关于 P2P/口碑营销的更有趣的观点：

营销人员可以通过将推荐计划、奖励、忠诚客户的折扣以及对高质量客户服务的投资放在一起来鼓励口碑传播。

什么是基于帐户的营销 (ABM)？

ABM 是一种策略，它专注于在新采购方面定位少数公司及其决策者，而不是试图接触大众。

与入站营销旨在吸引最多访客并将他们转移到漏斗中不同，ABM 专注于在向他们营销之前首先识别合格的潜在客户/客户。

此图显示了入站营销和 ABM 如何以不同方式识别目标公司：

这种方法消除了花费在可能对您的解决方案感兴趣但由于其他因素（例如，预算、时间安排、痛点）不会进入销售渠道的潜在客户身上的预算。

ABM 不是向选择加入的受众发送电子邮件，而是看到 2-3% 的平均点击率，而是使用更小的数据库和更高的成功机会。

P2P营销与ABM如何结合使用

点对点营销和 ABM 齐头并进。 为了让客户推荐您的公司，您必须超越让他们开心。 您需要给人留下如此强烈的印象，以促成“哇”的时刻（例如：“哇，这家公司的客户服务太棒了！”）。

但是，如果您采用入站营销方法并专注于大众，则很难做到这一点。

借助 ABM，您可以专注于一小部分潜在客户，并投入他们应得的时间和精力。 这时您可以与这些人建立真正的联系，以至于他们愿意将您的业务告诉他们的朋友、家人和熟人。

例子
现在您可以花长达一个小时的时间与客户聊天，真正了解他们的需求并建立真正的关系，而不是只花几分钟打电话。 或者，也许您设置了一个产品演示，并向他们展示了您的产品将如何解决他们的痛点。

如果您采用批量方法，则两者都很难实现。 在这种情况下，质量胜过数量。

使用 P2P 营销的分步方法

点对点营销不是被动策略。 虽然创造卓越的产品和提供出色的客户服务是关键，但有时客户需要一点推动才能推荐您的业务。

此外，随着网红营销的兴起，公司现在有机会直接接触知名或权威人物，为他们进行营销。

下面的分步方法将讨论如何利用有影响力的人、建立社区并鼓励公司以外的人积极谈论您的业务。

1. 在你的利基市场寻找有影响力的人

家人和朋友并不是唯一影响您的潜在客户的人。

许多人求助于有影响力的人、产品评论员和权威网站。 有影响力的人可以是为您的产品背书的名人，也可以是 YouTube 上的热门内容创作者或拥有大量追随者的值得信赖的博主。

也就是说，您不需要聘请名人来为您的产品背书。

相反，如果预算有限，最好将重点放在具有微型影响力的较小利基市场上，他们可以以更实惠的价格推广您的产品或服务。 要深入了解网红收费多少，本指南涵盖了 2018 年的平均费率。

在寻找影响者时，请确保：

• 他们有大量参与的观众，他们会对您销售的产品感兴趣
• 他们的内容与您的品牌形象相符
• 影响者有持续发布有价值内容的历史

如果影响者不能对所有三个问题都回答“是”，那么请继续寻找符合您需求的人。

2. 与有影响力的人联系

在向影响者发送要约之前，您应该考虑影响者对贵公司的提及如何影响他们自己的品牌。

例如，不建议您向博主发送激进的推销宣传，因为他们通过发布有关您的产品的信息会失去大量读者并损害他们的信誉。

不会接受这样的提议。 您必须确保以可信的方式呈现您制作的内容以及您向其发送的产品或服务。

如果可能的话，跳过那些在你和有影响力的人之间充当中间人的公司。 就这一点而言，根据 Social Media Examiner 的说法，79% 的社交影响者更愿意直接联系。

3. 奖励为您的企业背书的人

折扣、推荐计划、免费产品或固定费用都是鼓励影响者背书的好方法。 Influitive、Mention Me 和 Ambassador 等平台都为您提供了奖励推荐您业务的客户的方式：

对于客户传道者，使用早期功能、新服务或产品的折扣或礼品卡都是确保他们感到被欣赏的方式。

4.围绕您的品牌建立社区

像索尼这样的公司通过连接 Playstation 用户成功地围绕他们的品牌建立了专属社区：

论坛、社交媒体群组和聊天不仅有助于建立客户忠诚度，而且还是寻找客户反馈的好地方。 此外，要让人们谈论您的业务，最好的方法莫过于让他们可以访问一个平台，在这个平台上他们可以表达自己并与志同道合的人联系。

目标定位如何发挥作用？

美国第一家百货公司的创始人和营销先驱约翰·沃纳梅克 (John Wanamaker) 有一句名言：

我花在广告上的钱有一半被浪费了； 问题是我不知道是哪一半。

但是，检查您的定位可以帮助您避免类似情况和可能浪费的广告预算。

定位过程通常首先创建前 20% 客户的一些档案，并确定他们的职位、痛点、购买者等。
了解更多关于顶级客户的最佳方法之一是通过调查向他们提问。 即使是简短的调查有时也会被忽略，因此为了获得最大的回应，包括作为奖励的小折扣可以激励人们。

在您的调查中，提出以下问题：

• 你最大的痛点是什么？
• 是什么促使您购买我们的产品或服务？
• 您对我们的产品或服务是否满意？
• 我们可以改进哪些产品或服务？
• 我们如何才能让您的购买过程更轻松？

查看结果后，确定哪些潜在客户有相同的痛点，并在收到任何负面反馈时调整您的产品或服务。

个性化在营销成功中的作用是什么？

ABM 不是试图吸引一大群人，而是首先专注于确定目标公司、客户和决策者。 因此，您的团队可以花更多时间与感兴趣且更有可能向您购买的人在一起。 这使您的营销团队和销售代表能够与客户进行更深入的讨论，建立信任并留下更有影响力的印象，这是创造为您进行营销的客户的关键。

弥合客户与您的活动之间的差距

点对点营销和 ABM 一起工作是营销人员武器库中的终极武器，可以抵御猜测、低转化率以及对产品无法兑现承诺的恐惧。

有了大量的线索跟踪、强大的 CRM、推荐和奖励计划，公司没有理由忽视点对点营销和 ABM。

不过，这两种营销方法并不是营销人员应该使用的唯一工具。 有关查明广告系列中缺失链接的其他方法，请在此处注册 Instapage Enterprise 演示。