第 3 部分：无摩擦销售系列

销售一致性：将您的销售流程与客户的购买旅程联系起来

面对现实吧。 销售人员，祝福他们，没有最好的声誉。

看看任何“最不信任的职业”民意调查，不可避免地某种形式的以销售为基础的职业会走向顶端——通常仅次于政治家。

部分原因在于历史上“卖、卖、卖”的态度，我们将这种态度与充斥着奖金或佣金的职业联系起来，而“永远关闭”的口头禅销售在电视和电影中被贴上了标签。

这种声誉中的一部分——不得不说——是理所当然地赢得的。

我们都曾一次或多次接到过那些骚扰性的销售电话，试图向我们标记一些我们既不想要也不理解为什么我们首先需要的模糊产品。

但是随着时代的变迁和人们购买东西的方式发生了变化，销售本身的运作方式也发生了重大变化，以更加符合为潜在客户提供有用的信息，他们可以用来做出自己的决定？？

销售与新买家旅程的契合为今天的无摩擦销售方法奠定了基础——通过快速向他们提供信息，让他们尽可能容易地从你那里购买，而不是像过去那样具有破坏性、咄咄逼人和烦人的销售策略。

无摩擦销售和入境销售

无摩擦销售和入境销售的整个想法是让每个与您的公司接触的人都觉得他们从中获得了某种好处。 这可以是任何东西，从在博客或报告中找到有价值的东西，到轻松购买他们真正需要的东西。

但是要正确地进行无摩擦销售，您必须使您的销售与潜在客户和客户的需求保持一致，以改善他们的购买体验。

具有讽刺意味的是，如果你做对了，从长远来看，将注意力从硬推上移开会产生更多的销售。

听起来对每个人来说都是双赢的，对吧？

但是，您如何提高您的销售与客户需求的一致性，同时确保您的公司发展壮大？

创建销售支持内容以推动无摩擦销售

今天，更有可能通过您的网站将潜在客户介绍给您的公司，因此无摩擦销售的第一阶段就从那里开始。

您的网站是贵公司最有价值的销售工具。 它是 24/7 全天候可用的，因此与其填充我们都讨厌销售的那种“卖、卖、卖”的东西，不如用有用的、有教育意义的内容来填充它，这些内容可以为潜在客户提供所需的信息。

在您的网站之后，销售将与潜在客户接触最多，您需要将销售支持精神传递给他们。

信不信由你，您的销售团队是您拥有的内容和想法的最大来源。

为什么？ 他们每天都与潜在客户交谈，他们听到他们的挑战，他们被告知人们在寻找什么，他们从里到外都了解你的买家角色（或者他们应该知道）。

围绕无摩擦销售方法调整销售时，需要考虑四个重要事项：

• 确定合适的潜在客户
• 用合适的引线连接
• 探索他们的需求
• 建议他们如何前进

确定合适的潜在客户

了解潜在客户何时适合是您销售策略的重要组成部分。

了解这一点对您的销售团队和合适的潜在客户都有好处，因为这意味着您的销售代表有更多时间专注于帮助潜在客户找到有用的信息或帮助他们做出购买决定，而不是分散自己的精力来处理那些永远不会购买的人的询问你。

这也意味着其他潜在客户不会因为他们不想要的东西而受到销售电话或电子邮件的轰炸。

使用 HubSpot CRM 之类的工具是确定潜在客户优先级和识别值得跟进的潜在客户的好方法。 还有其他 CRM ——例如，我们对 HubSpot 和 Salesforce 进行了比较——但 HubSpot 的特点是它会自动适应他们的营销和销售中心，因此您可以在一个地方完成所有事情。

用合适的引线连接

您如何与合适的潜在客户取得联系，或者他们如何与您取得联系，是您整体销售协调和无摩擦销售方法的另一个重要部分。

请记住：无摩擦销售背后的整个理论是，您的潜在客户可以在需要时访问他们需要的信息。 不要被迫等到销售人员有空。

虽然您的网站是一个很好的工具，但为什么要冒着让潜在客户迷失在您的网站上寻找东西的风险，让他们可能找不到它，然后他们去其他地方呢？

通过 HubSpot 或 Drift 等工具引入对话式营销可以通过使用聊天机器人引导人们寻找他们正在寻找的东西来消除这些风险。

即使只是将他们指向一篇有用的文章，在他们可以与销售人员交谈之前回答他们的部分问题，或者将他们发送给帮助他们自己解决问题的指南，它也会帮助你保持头脑清醒。

同样，使用视频进行销售是与人们联系以回答问题的另一种有用方法。

是的，在访问网站上的几页后从您从未联系过的销售人员那里获取视频可能会有点奇怪，因此您必须使用一些判断力，但是一个有用的视频回答问题或演示某事是如何工作的让您在一个销售视频仍然是新奇事物的世界中受到关注。

探索潜在客户的需求

探索潜在客户的需求是你应该一直做的事情。

在不了解他们的需求的情况下，您无法判断他们是否适合。 但是，一旦您确定了他们的身份，您就可以花更多时间了解他们的需求以及如何提供帮助。

不幸的是，在过去，您能否满足他们的需求在很大程度上取决于潜在客户的预算规模。 您会惊讶地发现，一旦代理机构发现有很多钱可以赚钱，潜在客户就可以轻松地成为某些机构的“合适人选”。

但是，如果您真的希望使用销售协调，您应该尝试根据潜在客户遇到的问题而不是他们提供的预算规模来找出如何提供帮助。

诚然，预算的大小可能决定了你能做多少，但它不应该是起点。

这也将阻止您将时间浪费在大预算的不良配合上，这将不可避免地最终导致您的交付团队头痛并在以后造成问题。

就如何前进向潜在客户提供建议

一旦您弄清楚潜在客户正在寻找什么，您就可以指导他们找到解决问题的最佳解决方案。

有时这可能与他们来找您时认为他们需要的完全不同，或者他们可能需要设置一些基本的营销和销售流程才能从您的服务中受益。

无论情况如何，您都不应该害怕就他们应该做什么提出建议，这就是他们首先来找您的原因。

如果到目前为止你已经设法把所有事情都做好了，你的潜在客户会相信你是一个专家级的信息来源，并且会重视你，而不仅仅是一个“答应的人”来获得他们的钱。 从长远来看，如果你能为他们展示结果，他们就会继续信任你。

最终，如果您想在当今“以客户为中心”的世界中增加销售额，您需要确保您的销售额与潜在客户的需求一致，而不是相反。

如果您可以调整您的销售流程以回答问题并在买方旅程的每个阶段提供价值，那么您可以让潜在客户更容易做出决定，并最终做出最适合帮助他们解决问题的决定问题。