克服机构面临的反对意见：完成更多交易的 10 种方法

B2B 销售在任何行业都是艰难的。 但作为美国的代理机构，您要面对 13,000 多家不同的公司。 这是一个很大的竞争。

没关系，每个潜在客户都会反对投资您的代理机构的服务。 由您来证明价值以及您提供的结果如何否定这些反对意见。

话虽如此，您解决每个异议的方法因客户而异。 不过，反对并不是拒绝，了解如何处理每种情况有助于完成更多销售。

在本文中，您将发现克服潜在客户可能向您提出的反对意见的方法。 阅读后，您将能够很好地应对常见的客户反对意见并完成新交易。

机构和克服异议变得更容易

1. “我们没有预算。”

定价始终是客户关心的问题，这种反对意见的一些常见变体包括：

• “我们现在没有预算”
• “我们已经用完了一年的所有营销支出”
• “另一个项目/活动目前正在耗尽我们的预算”

如何处理这个异议

在您与他们建立联系时，客户可能确实没有投资预算。 如果您在第 4 季度与潜在客户通话，他们很可能已经用完了当年的营销预算。 在这种情况下，请将您的后续行动留到 1 月份他们的预算重置时再进行。

但是，这种反对意见可能是因为没有充分展示您可以提供的价值或投资回报率。 确保向客户发送针对其行业的特定案例研究，清楚地概述您与过去客户取得的成功。

如果您在创建有价值的案例研究时遇到困难，这份针对特定机构的指南将会有所帮助。

2. “你们的报价对我们来说太贵了。”

除了缺乏预算外，代理机构听到的另一个普遍反对意见是它们太贵了。

如何处理这个异议

为了反击，你有几个选择：

• 展示您提供的价值以证明您的报价合理
• 协商一个对你们双方都适用的价格

对于第一种方法，您还可以强调您的机构与其他机构的不同之处（或优势）。 这样，您的“昂贵报价”就更具吸引力，因为潜在客户会看到更高价格标签中包含的更多价值。 也就是说，最好的方法可能是两种选择的结合。

首先，您可以通过向客户发送关于您的服务如何提供卓越结果或高投资回报的具体案例研究来展示价值。

将您的报价分解为单独的项目并为每个项目定价也可能会有所帮助，而不是为您的服务提供总计。 这样，客户就可以看到他们的钱将流向何处以及他们可以期望收到什么。 在向客户开具发票时，您也应该使用相同的方法。

其次，如果潜在客户仍然觉得你的报价不合理，你可以考虑协商一个较低的价格让他们签字。 如果你稍微夸大你的初始报价，这样你在谈判时就有一些回旋余地，这会有所帮助。 然后，当你协商一个较低的价格时，客户会很高兴，你仍然可以达到你的利润率。

如果在这一切之后客户声称他们可以找到另一家机构以更好的价格完成同样的工作，下面的视频将帮助您反驳这种反对意见：

3. “你们没有提供我们需要的服务。”

如果您联系提供一项服务（例如 SEO）的潜在客户，而他们需要另一项服务（例如 Facebook Ads）的帮助，您可能会听到这种反对意见。

如何处理这个异议

确定您是否提供客户所需的服务。 例如，如果您是一家网页设计机构，可能不会立即表明您也提供营销或 SEO 服务。

如果这是客户正在寻找的内容，请将他们引导至您网站上的正确页面，并向他们发送有关您的附加服务的其他材料（案例研究、小册子、白皮书等）。 您还可以考虑更改网站的布局和副本，以确保客户可以识别您提供的服务并找到更多信息。

如果您不提供他们正在寻找的服务，您有以下几种选择：

• 您可以尝试说服他们他们需要您出售的服务
• 添加他们正在寻找的服务

试图说服客户接受他们正在寻找的服务以外的服务可能很难推销。 如果你采用这种方法，你将需要一些强有力的案例研究和客户推荐来证明你试图销售的服务的价值。

不过，最好的方法可能是将服务添加到您的产品列表中。

您并不总是需要雇用新员工来提供新服务。 分包是机构增加他们没有经验的服务或员工自己提供的一种常见方式。 在这种情况下，一个机构将与另一个机构合作提供白标服务，这样看起来第一个机构实际上是在做所有的工作。

以下是外包甚至内部招聘以向您的组合添加新服务的一些选项：

如果这是您经常听到的销售异议，添加更多服务将帮助您赢得更多客户。

4. “X 代理在我们这个行业的经验比你多。”

如果潜在客户正在权衡不同的选择，则可能会出现这种反对意见。 如果另一家机构在客户所在行业的经验比您丰富，那么您要完成交易就会面临艰巨的任务。

如何处理这个异议

可能是您在潜在客户的行业中确实有经验，但您没有充分突出您的工作。 确保在您的网站和案例研究中包含您在该行业的任何特定客户和结果。

如果您没有客户所在行业的经验，则必须专注于业务的其他方面才能赢得他们的青睐。 想一想是什么让您与竞争对手脱颖而出。 如果可以，请尝试找出客户正在考虑的其他机构。 有些客户会通过简单的询问来提供这些信息。 了解竞争对手将帮助您决定要突出显示的领域。

例如，您可以告诉客户，由于您是一家规模较小的代理机构，因此您可以更快地回复电子邮件和电话，或者您将能够提供更多的一对一方法，而不是让客户四处奔波在大型机构的不同客户经理之间。

其他一些需要强调的方面可能是您的较低定价、与您合作过的其他著名客户或推荐书。

不管是什么，找到让你在竞争中脱颖而出的品质，并专注于你的推介中的那些品质。 您可能没有客户所在行业的经验，但您的其他优势可以帮助您完成交易。

5. “我们已经与我们满意的机构合作了。”

潜在客户可能已经有人提供您要销售的服务。 特别是，如果你是通过冷门外展找到这个客户的。

一些示例反对意见可能包括：

• “我们已经有了一个我们满意的代理机构”
• “我们与另一家机构签约”

如何处理这个异议

如果潜在客户有合同，首先尝试找出合同条款（“合同多长时间？”，“合同何时到期？”，“提前终止合同的罚款是多少？ “， ETC。）。

如果合同即将结束，最好在临近结束日期时与客户进行跟进。 但是，如果他们的合同已经过半，请尝试更多地了解其他机构交付的结果。

例如，客户可能对他们当前的代理机构每月产生 100 个新的合格线索感到满意。 但是，如果您能以相同的价格提供 200 条线索呢？ 这可能值得客户支付罚款以打破他们目前与您签订的合同。

在这种情况下，您必须证明您确实可以提供您承诺的结果。 正确的案例研究可以提供帮助。

6. “我不负责 X。”

如果您进行了很多冷门外展，您可能会联系到一个对特定产品或服务的投资没有最终决定权的团队成员。 在这里，你可能会听到这样的反对意见：

• “我必须先由我的老板来管理这个”
• “我需要 X 和 Y 签署这个决定”

如何处理这个异议

找出谁是批准新供应商的实际决策者。 询问您的联系人是否可以让您与他们公司的决策者取得联系。 这可能是所有者、首席执行官、营销总监等。每个公司都会有所不同。

如果他们不愿意与您建立联系，请使用 LinkedIn 的公司/人员搜索进行一些挖掘，以找出公司内还有谁可能与决策有关并直接联系：

7. “我需要先由我的团队来管理它。”

“我需要由我的团队来管理这个”的反对意见常常是客户拖延或拖延做出决定的一种方式。 他们可能想听取他们的意见，但很可能他们只是在争取一些时间，甚至是对你不屑一顾。

如何处理这个异议

查明此人是否真的是您要销售的服务的决策者。 如果您销售广告或营销服务，联系营销经理似乎是个不错的选择，但创始人或首席执行官实际上可能是拥有最终决定权的人。

如果他们确实需要其他团队成员的意见，请找出对所有相关人员来说重要的事情。 这样一来，您就可以根据整个团队的需要和愿望来设计您的推介。

8. “我现在没有时间。”

企业主和经理都是忙碌的人。 正因为如此，当他们处理与经营业务有关的一百件其他事情时，他们很容易拒绝你的电话或电子邮件。

一些示例反对包括：

• “我太忙了，现在不能说话”
• “六个月后再给我打电话”

如何处理这个异议

如果您的潜在客户现在忙得不可开交，而且时间紧迫，那么很有可能在一个月甚至六个月后也是如此。

为了解决这个问题，让客户更容易了解更多信息并做出决定。 如果您要联系他们接听电话，请务必提及这只会占用他们 10 或 15 分钟的时间。

确保您提供的任何资源都易于阅读和理解。 突出显示特定结果和著名客户的快速单张纸将起作用。

最后，继续跟进。 使用 Boomerang、Mixmax、Right Inbox 或什至 Gmail 的本机暂停功能等工具将电子邮件发送回您的收件箱，作为联系基地的提醒：

9. “我不想被合同束缚。”

与表现不佳的代理机构签订合同是客户的担忧。 没有人愿意承诺一份 12 个月的合同，并被迫为无法交付结果的事情买单。

如何处理这个异议

当然，处理这种异议的最简单方法是避免使用长期合同。 如果您不需要合同，请确保客户了解这一点，并且他们可以随时取消您的服务而不会受到经济处罚。

然而，对于许多服务需要长期承诺（如 SEO 和内容营销）的机构来说，这并不总是可行的。 在这种情况下，你必须打消客户的顾虑。

同样，案例研究、提及与您合作过的知名客户以及推荐信都将说明您的价值并有助于建立信任。 按月细分您与过去客户的结果，以便潜在客户可以看到您在长期承诺期间交付的结果类型。

10. “给我更多信息，我会尽快回复你。”

这种回应是客户解雇你并推迟告诉你“不”的另一种方式。

如何处理这个异议

虽然您的潜在客户实际上可能需要更多时间来评估您的解决方案，但这种回应会延迟与他们直接互动并找到亲自解决他们担忧的方法。

同意向客户发送更多信息，但不要就此停止讨论。 如果您正在通话，请尝试发现对他们来说很重要的细节。 您可以在电子邮件中执行相同的操作。

向客户提出一个可以鼓励他们敞开心扉的问题。 例如，“所以我知道要包括什么，你能告诉我……”。 这将降低客户的警惕，让你有机会继续谈话。

克服异议在机构发展中起着重要作用

通过在销售电话或会议之前进行充分的准备，您可以确保您已准备好面对潜在客户可能提出的任何异议。 凭借正确的专业知识、案例研究、客户评价和其他资产，您将顺利赢得新客户。

不过，克服销售异议并不是您的机构面临的唯一挑战。 许多其他因素有助于发展一个成功的机构。 要将广告点击转化为转化，请为每个优惠创建专门的、快速加载的点击后页面。 立即注册 Instapage Enterprise 演示。