如何克服假期后的销售低迷

假日季节是购物者的热门时间，这已不是什么秘密。 事实上，许多电子商务企业依靠这段时间产生的销售额来计算年终总额。

从黑色星期五到新年前夜，品牌不断提供优惠，他们的顾客购物狂。 这使得年底假期成为电子商务企业最赚钱的时间。

即使在 2021 年，尽管出现了新冠疫情，万事达卡 SpendingPulse 的一份报告显示，与去年相比，假日季节的零售额增长了 8.5%。 与大流行前的 2019 年相比，在线销售额猛增了 61.4%。

J. Rogers Kniffen Worldwide 首席执行官 Jan Kniffen 在接受 CNBC 采访时表示

Omicron 已经放慢了体验，但它根本没有放慢速度。

他还告诉 CNBC，就假日销售而言， 2021 年已被证明是过去 17 年来最强劲的一年。

虽然假期期间销售额逐年增长，但还有一件事是不变的：第一季度销售额下降。

每年，在最初的几个月里，销售额开始急剧下降，使企业因收入下降而苦苦挣扎。

为了帮助电子商务企业主更快地度过低谷，我们制定了一些具体的策略。 无论您是在亚马逊上开展业务还是选择企业电子商务平台，这些技巧对各种企业都有效。

折扣：不同的视角

客户喜欢交易——或者他们喜欢吗？

折扣可能看起来像是在经济低迷时期扭转局势并使收入重回正轨的万无一失的方式。 92% 的美国人口使用优惠券购物，即使在其诞生 120 年后，它仍是最受欢迎的营销工具之一。

但折扣是双刃剑。

他们可能会吸引新的潜在客户承诺进行首次购买，但过于慷慨，他们建立了一个糟糕的叙述，即只有在有折扣时才购物。 你不想被困在这个车辙中。

这就是您需要一种将首次购买的客户转变为回头客的策略的地方。

通过将转化率翻倍比将流量翻倍更容易使您的业务翻倍。

Bryan Eisenberg，Buyer Legends 的联合创始人和纽约时报畅销书作家。

这里的想法是专注于获得和留住忠诚的客户。 您的产品/服务如何为客户的旅程增加价值？ 如何让客户感到重要并建立信任感？ 您如何将您的品牌与其他品牌区分开来？

从第一天开始构建您的品牌故事

营销和广告都是为了让您的品牌出现在目标客户面前。

但是不同品牌的结果是不同的。 这种差异是因为活动背后的品牌规模。 投资较少的大公司仍然可以比投资较大的小公司增长更多。

这就是为什么您需要从第一天开始就构建品牌故事的原因。

品牌故事分享了为您的业务奠定基础的一系列事件，并表达了该故事如何仍然推动您的品牌使命。

引人入胜的品牌故事将帮助您的客户记住您的品牌，培养同理心，并最终让他们关心它。 因此，它将帮助您在您的类别中名列前茅。 一旦你到达那个位置，保护自己免受鲨鱼的伤害就会变得容易得多。

例如，Tentree 是一家总部位于加拿大的服装公司，每售出一件产品就种十棵树。 尽管他们销售可持续、随处可穿的高品质服装，但它仍然是一家以使命为先的公司。 现在，他们的使命是将他们与客户联系起来——从而建立忠诚的客户群。

A/B 测试您的折扣优惠

最后，您是否首先 A/B 测试过折扣对您的业务有什么作用？ 如果没有，那是一个完美的时机。

像黑色星期五这样的活动通过重复建立了很多动力。 购物者接受过购买培训，一个很好的“优惠”并不总是必须是 70% 的折扣。 优化人员经常遇到看似有争议的结果，即较大的折扣不会影响转化率或收入。

客户大多只关心折扣，不管折扣多少。 事实上，他们甚至可能不在乎你是提供折扣还是以全价出售。 许多客户在黑色星期五特卖中保留了一份待购产品清单。 因此，无论是否有折扣，他们都会购买这些产品。

您使用的另一个聪明的策略是 100 规则。

Jonah Berger 是营销学教授和《传染性：为什么流行起来》一书的作者，他测试了两种流行的折扣方式，即折扣或 $ 折扣。 根据他的研究，

1. 100 美元以下产品的百分比折扣更能吸引消费者。 因此，一件 100 美元的衬衫减 10% 比一件 100 美元的衬衫减 10 美元更有吸引力，即使两者的含义相同。
2. 对于价格超过 100 美元的产品，1 美元的折扣比 % 的折扣效果更好。 因此，对于 1000 美元的鞋子，消费者更喜欢 100 美元的折扣而不是 10% 的折扣。

但是，无论提供折扣对您的企业来说有多么有利可图，折扣不一定是您的默认设置。 如果他们不是，那么克服一月份的低迷要容易得多。 当您的受众购买是因为真正的共鸣（与您的愿景/使命/品牌），或者因为他们认为您的产品客观上更好。

但是您已经在整个第四季度都进行了折扣。 怎么办？

如果您不喜欢在提供折扣数月后提供折扣的想法，我们也有一些更好的想法。

投资优化你的畅销书

您的大部分收入可能来自畅销书。

在此页面上运行一些快速 A/B 测试（它有足够的流量）并确保获胜是一个好主意。 即使在这里购买量增加 1% 也可能使第一季度盈利。

另一个快速的胜利可以是尝试您的导航。 如果您像今天 99% 的商店一样，您的菜单可以使用清晰和更好的设计。 如果设计看起来有点多——至少要确保购物者不会因为不知道去哪里或做什么而空手而归。

这就是为什么必须避免重叠和冗余的类别。 原因是您的客户不像您那样理解类别之间的细微差别。

如果他们在任何时候感到困惑，用户体验就会受到影响。 这最终会损害您的品牌，使客户离开您的网站，或者更糟糕的是，放弃您的品牌。

因此，投资于优化畅销产品的页面，放置引导客户整个购物旅程的元素。

解释器视频、添加到购物车按钮、图片库等元素。从不拘泥于一种设计。 您始终可以进行 A/B 测试以获得更好的转化率。

此外，为您的畅销产品创建评论页面是分享您的产品质量的最佳方式。 将评论页面链接添加到您的产品页面，并允许您的客户检查它以更好地了解您的产品。

这就像口碑营销。 您允许现有客户分享见解或分享他们对您的产品的体验。

反过来，这会在您的新访问者中建立信任感，并将潜在客户转变为客户，然后转变为忠诚客户。

不要忽视新买家

假期或购物季一定为您带来了新买家，现在是时候培养他们再次购买了。

要培养新客户，您的第一步应该是细分。 细分您的受众意味着在您的新客户群中识别子组。

您可以根据以下类别细分受众：

1. 使用折扣券的客户：定位使用代码的客户，帮助他们了解加售和交叉销售的意义。 也许是时候让他们订阅他们购买的商品了。
2. 未使用优惠券的客户：未使用任何优惠券的客户，将其纳入您的忠诚度计划，给予他们免费的忠诚度积分并推动他们进行下一次销售。 请记住，我们的想法是保持头脑清醒，在门口获得另一笔销售，并使向您购买成为一种习惯。
3. 使用礼品卡的客户：从技术上讲，使用礼品卡的客户并非向您购买。 现在是时候用操作指南和追加销售来吸引他们了。 利用视频内容让他们与您的品牌互动。 在社交媒体上重新定位他们，与他们互动，并使他们成为您品牌家族的一部分。

为贵宾铺开红地毯

记住奖励积分

客户可能会忘记您的奖励计划甚至他们的奖励积分。

提醒他们累积的忠诚度积分以及他们可以用它们做什么。 这不仅可以帮助您从假期销售低迷中恢复过来，还可以提高整体保留率。

但在此之前，请确保您有一个系统供您的客户索取积分。 一旦你有了它，开始一个单独的电子邮件营销活动，并向客户发送后续电子邮件，并在他们的帐户中提供奖励积分。 此外，您还可以向您的应用用户发送推送通知。

例如，星巴克的奖励计划是最受欢迎的奖励计划之一。 规则很简单，你只需要从他们的官方应用程序中购买他们的物品，然后你就可以获得奖励。 您可以收集这些奖励以免费获得一些东西。 因此，每次购买，您都会获得特别奖励。 简单有效！

向他们展示他们有多特别

让您的 VIP 客户感到特别的另一种方法是加倍努力。 例如，向他们发送个性化的“谢谢”便条。 在这里添加“来自 CEO”的角度总是让人惊叹。

Maker's Mark 是如何让您的 VIP 客户感到特别的最佳示例之一。 目前，该品牌为其最忠实的客户开设了一个非常受欢迎的大使计划，为这部分客户提供一些独特的福利。

当您注册他们的计划时，您将获得多项好处。 首先，您的名字会印在真正的 Maker's Mark 陈年波旁威士忌上。 之后，您会不断获得有关您的波旁威士忌如何老化的最新信息。 此外，您还可以从自己的批次中购买一瓶，并获得大使专属商品。

主持互动会议

举办互动会议，例如 AMA、挑战赛或特殊活动。 此类会议的目的应该是帮助买家使用您的产品实现他们想要的结果。 举办互动会议不仅可以帮助您与 VIP 客户互动，还可以帮助您建立品牌知名度，或者更具体地说，帮助您的客户更好地了解您的产品。

您还可以就筹集资金和支持您的使命进行这些会议。 毕竟，这些是您最大的客户，如果他们购买很多，他们很可能相信您的品牌故事。

例如，户外设备零售商品牌 REI 开展了一项特殊的会员计划。 会员可以参加策划的冒险旅行、独家课程、活动、旅游等等。 据 REI 称，通过会员计划，他们直接将客户融入公司的核心及其价值观。

推荐工作就像魔术一样，UGC 也是如此

最后，将他们介绍给您的推荐营销计划。 据《今日社交媒体》报道，77% 的消费者表示，在做出购买决定时，来自家人或朋友的口碑反馈是最具说服力的决定因素。

此外，您还可以将您的 VIP 客户归类为您的品牌大使，以进一步巩固他们的忠诚度。 这样，他们将与他们的社区分享您的产品，您还可以获得用户生成的内容 (UGC)。

Tint 的一份报告表明，93% 的营销人员同意消费者更信任客户创建的内容，而不是品牌创建的内容。 简而言之，人类信任人类，因此这可以成为您生命周期营销策略的有效部分。

使用 UGC 的品牌最好的例子之一是星巴克。 2014 年，星巴克在 Twitter 上发起了一场比赛，并要求他们的顾客在他们的白色杯子上做一些艺术涂鸦，并在#WhiteCupContent 标签下分享。 在短短三周内，他们的客户就发布了 4000 多张带有涂鸦的杯子的照片。 鉴于该活动的成功，星巴克在 2016 年推出了另一项活动，该活动再次大获成功。

除了星巴克，苹果、Adobe、可口可乐、Netflix 和其他几家公司等流行品牌也利用了 UGC。

让退货成为一次很棒的体验

无论是 1 月份的季节性低迷还是今年剩余时间，电子商务退货都是零售生活的一部分。 它们是不可避免的。 您所能做的就是将退货请求转换为交换或将每次退货都转化为机会。

Tentree 的数字总监 Shawn McIntyre 说，

我们肯定会尝试了解客户退回产品的原因，并检查是否有任何其他尺寸或颜色可能是理想的。

将退货请求转化为机会

如前所述，如果您是电子商务企业，则全年都会有回报。 您可能会减少数字，但不能将其设为零。

因此，您需要做的是让退货成为您客户的绝佳体验。 争取五星级的退货体验，并在成功退款后发送任何电子邮件，要求他们给您第二次机会并展示您的畅销书。 反过来，这个简单的策略将帮助您与买家建立关系。

请记住——即使您不提供简单的退货流程，您也将获得退货。 它只会让您的客户感到沮丧和失望。 这可能会导致他们永久放弃您的品牌。

以下是一些让您的退货流程无忧无虑的提示：

1. 首先查看退货政策页面上的热图。
   退货政策页面热图将帮助您查看页面中哪些元素获得的点击次数最多，哪些元素获得的点击次数最少。 这将帮助您了解客户在退货政策页面上寻找的内容。
2. 使所有必要的元素可见。
   大多数公司网站存在的最大问题之一是缺少重要信息。 您不希望您的客户浏览您的网站以找到一个问题的答案。 这会让他们感到沮丧。 让事情更容易找到。
   
3. 在浏览了您的退货页面后，访问者会立即点击哪些页面？
   因此，如果访问者访问您的返回页面并立即运行到另一个页面，那么他们很可能正在尝试找到解决常见问题的方法。 找出问题，看看你能做些什么来帮助你的客户。
4. 您是否需要在此页面上弹出聊天窗口以快速介绍人情味并提供答案？
   据 Forrester 称，如果您不能快速回答他们的问题，50% 的成年人会放弃购买。 无论您提供多少信息，人们都会更喜欢与人交谈来回答他们的问题。 毕竟，我们都讨厌等待，需要快速解决我们的问题，有时还需要人性化的解决方案。 在您的网站上添加实时聊天选项，帮助您的客户快速回答他们的问题。
5. A/B 测试挂在最低点的果实。
   无论您的网页如何优化，它们都永远不会完美。 所以你唯一应该关心的是如何获得最大的转化率和最小的回报请求。 这就是您需要进行 A/B 测试的地方。