如何通过对外销售赢得最佳客户

赢得业务就是赢得销售。 为了获得新的机会，您必须不断地用高质量的潜在客户填充您的销售渠道。

根据 Hubspot 最近的一份报告，34% 的 B2B 营销人员表示，产生更多潜在客户是他们 2021 年的首要任务，而只有 14% 的人担心完成更多交易。 这意味着对于大多数受访者来说，赢得一笔销售比找到一个合格的潜在客户来完成销售更容易。

平均而言，如果没有某种形式的鼓励，销售渠道中十分之七的 B2B 潜在客户不会准备好购买。 所以问题是：您如何定义您真正想要关注的确切潜在客户，而不是花时间寻找可能不合格的潜在客户？

答案是对外销售。 出站渠道——特别是冷电子邮件、电话和社交外展——在销售漏斗的顶部和底部都表现出很高的效率，在短时间内产生了令人印象深刻的结果。

在深入探讨对外销售如何帮助您达成更多交易之前，让我们首先了解谁为您的业务提供了最佳客户。

如何定义 B2B 中的“最佳客户”

根据您的业务目标和您想要实现的目标，您可以根据预期的未来结果定义最佳客户。 在接下来的部分中，我们将讨论大多数公司所针对的四个方面。

1.客户的品牌信誉

此类别包括您多年来一直想吸引的那些有抱负的客户。 通常，这些客户是具有知名品牌和大型媒体报道的行业潮流引领者。 这些是您在案例研究部分或网站主页上展示的公司。

以高度认可的品牌赢得客户会让你更受其他至少十几家追随大牌和著名标志的公司的青睐。

对外销售使您能够定位任何公司，因此您不妨与那些可以在单笔交易之外利用的公司合作。 除了在未来的营销工作中获得社会认同外，区分客户还向其他类似公司表明了高质量。

2. 交易规模

对于许多企业来说，赢得最好的客户等于瞄准那些有最大需求和/或预算的人。 这也可能与拥有最高股权的最大公司有关。 获得具有高平均合同价值 (ACV) 的销售意味着在销售过程中投资较少的同时获得更多利润。 这就是为什么对于许多公司来说，完成一笔大交易是定义其理想客户的大奖。

值得注意的是，交付大型 ACV 交易的工作量通常与交付小型 ACV 交易一样多。

3、互惠互利

在 B2B 世界中，“最好”这个词意味着您的时间被最有效地利用，在销售过程中为双方带来平等的利益。 因此，赢得最佳客户意味着与“相似”公司达成互利交易，这些公司将看到采用您的产品或服务的相同好处。

您还可能会在目标公司获得品牌认可，这可能会带来更高的相关性和更大的机会转化，尤其是在公司目标相似的情况下。 这可能是某个行业的最佳客户、销售某种产品​​的最佳客户、具有完美费率匹配的最佳客户……而这些场景中的每一个都更有可能与其他类似的公司相关。

4. 可预测性

企业害怕意外，尤其是在销售方面。 这就是为什么对于许多公司来说，最好的上市计划是与常规工作流程、可预测的收入以及打开销售对话的成熟公式保持一致。 与理想客户不断约会是达到销售配额的最佳方式。

总体而言，运行良好的出站计划提供了销售领导者渴望的那种规律性、一致性和可预测性。

对外销售如何帮助赢得最佳客户

现在您知道要赢得哪个客户，让我们弄清楚如何实现这一目标。 虽然大多数入站策略建议您等到完美的潜在客户有机地出现，但出站销售就是立即采取但经过深思熟虑的行动。

为了成功地应用出境策略并获得正确的交易，这种合作不仅应该与您相关，还应该与业务参与的另一方相关。 为了帮助获得相关性并激发对您的服务的兴趣，请问自己以下五个基本问题：

1. 你的目标受众是谁？

你知道你的目标是谁吗？ 在进行任何销售互动之前，请确保每个潜在客户都符合您的业务需求。 避免在不合格的潜在客户上浪费时间的一个简单技巧是建立强大的客户档案和买家角色，以创建最生动的形象，了解您的最佳客户的样子以及在哪里可以找到他们。

回答诸如“您的最佳客户属于哪个行业？”之类的问题, “谁是决策者？” ，以及“他们最常使用哪些业务沟通渠道？” 将帮助您为未来制定成功的对外销售策略。

同样与大多数潜在买家相关的是“为什么是我？”这个问题。 在开始寻找潜在客户之前代表您的潜在客户回答这个看似简单的问题将极大地帮助您的活动。

2. 你的客户为什么要关心？

您发送给潜在客户的第一条销售信息可能引发的问题多于答案：为什么是我？ 为什么现在？ 我为什么要在乎？ 您在此阶段的任务是让潜在客户相信您与他们联系是有原因的，并且您可以提供一些独特的东西。

但是请记住，您必须创建相关的信息，而不是自我参与的销售推销，这将与潜在客户的需求和价值观产生共鸣。 添加个性化，让您的潜在客户感到特别和可取。 对未来的对话保持诚实和开放的态度，并准备好克服反对和犹豫。

与直觉相反，反对意见通常是很好的对话开场白，因为它们显示出对潜在客户的环境、情况或当前现状的深入思考和考虑。

3. 你提供什么？

显然，您提供什么的问题与您未来的前景相关，就像创建适当的消息传递样式一样。 如果您没有好的产品或服务，您的销售策略和营销努力就会失败。 定义并缩小产品或服务的独特优势，这样您就不会错过在与潜在客户的对话中介绍它们的机会。

你可能会感到惊讶，但永远不要用这个问题引导你的谈话，因为有一种强烈的自私倾向，只（无休止地）谈论自己的产品或服务。 相反，要克服这种冲动，并意识到开始谈论你的产品的最佳时机是在与潜在客户合作之后。 这将使您的产品更有效，因为它看起来不会（完全）自私自利，并且会自然而然地产生兴趣。

4. 你如何接触潜在客户？

在这个阶段，您需要弄清楚如何将您的信息传递给潜在客户。 对外销售提供了多种接触潜在客户的渠道：电子邮件、电话推销、预先定位的广告、LinkedIn 消息、蜗牛邮件等等。 为了更好地推广，我们建议您同时使用多个渠道。

这种方法被称为多渠道协调出站，在正确的时间为正确的目的使用所有可用的渠道，对潜在客户对您的产品的看法产生更大的影响，并与您建立更深层次的联系。

值得注意的是，并非所有渠道都是平等的，潜在客户的注意力也不会相应地分配。 因此，多渠道策略分散了风险并增加了实际参与潜在客户的可能性。

5. 去哪里吸引潜在客户的注意？

销售中有很多“哪里”需要回答：您将在哪里与未来的客户沟通？ 他们应该在哪里使用您的产品？ 如果他们需要立即支持，他们在哪里可以找到您？

但在对外销售中，最大的关注点从头脑开始。

相信在成功的对外宣传活动中，总会有一种产生兴趣的节奏。 一键关闭在 B2B 销售中极为罕见； 如此对待它。 注意力的争夺主要是通过熟悉度、相关性和好奇心来进行的。 通过直接响应外展建立熟悉度，与您的潜在客户建立相关性，然后观察他们的好奇心将他们带入您公司的销售周期。

通过对外销售达成更多交易

我们还没有涉及的最后一个问题是“你应该什么时候开始？ ” 简单的答案是，“越早越好！” 考虑到平均 B2B 销售周期至少需要三个月，如果您从今天开始，您将在 2022 年 1 月为您的企业创造销售机会。

总之，您可以使用出站策略：

• 产生更好、更有针对性的交易
• 帮助您的销售团队持续完成更多交易
• 创建强大的销售渠道和未来的成功之路

因此，让自己成为新年的决心，立即开始使用外呼来用高质量的潜在客户填充您的销售漏斗。