对外销售：如何改进您的流程

已发表: 2019-10-17

对外销售的定义

对外销售是您的销售团队接触潜在客户的过程，它是任何业务的重要组成部分。这通常通过冷电话、冷电子邮件外展、社交媒体和其他一些形式来完成。通过对外销售，您可以选择要定位的潜在客户以及与他们联系的方式。

企业经常在对外销售过程中苦苦挣扎。

入站和出站销售有什么区别？

在产生销售方面，您基本上有两个主要选择 - 您可以接触潜在客户，或者您可以吸引潜在客户。对外销售是您采取主动，而对内销售是您的潜在客户来找您。每个都有自己的优势，两者对于业务增长都至关重要。

让我们看两个例子。在出站方法中，您可以让销售开发代表 (SDR) 扫描潜在客户数据库以查找潜在客户。一旦他们找到适合您理想客户档案的人，他们就会与潜在客户联系以衡量他们的兴趣。如果他们看起来有兴趣，SDR 会将潜在客户交给您的一位销售代表。

使用入站销售方法，您可以做一些事情，比如创建一个博客。您会聘请一些作家根据您的理想客户可能在线搜索的内容在您的博客上创建内容。然后，通过其他营销策略，您的目标客户会找到这些博客文章，了解您的业务并询问更多信息。

成功的企业不仅会利用这两种方法，还会寻找优化每种策略的方法。为了在对外销售方面做得更好，您可以使用以下 6 个技巧。

提高对外销售的 6 种方法

#1 – 瞄准正确的潜在客户

正如我们上面所说，对外销售的优势之一是它可以让您更准确地定位您的理想客户。通过入站销售，您可以定制内容营销策略以适应特定的利基市场，但这并不意味着他们一定会进来。另一方面，出站销售可以让您选择您想要定位的确切客户类型，然后联系他们。

但是，如果您针对错误的人，这对您没有多大帮助。因此，为了更好地进行对外销售，您需要定位正确的潜在客户。真正花时间通过问自己以下问题来制定全面的客户档案：

公司有多大？
他们产生了多少收入？
您的目标在他们的公司中扮演什么角色？
企业经营多久了？
他们使用什么样的技术？
那家公司或那个利基市场面临的最大问题是什么？

您可以使理想的客户档案越完整，您的定位就越好。这样做将确保您的销售团队只将时间花在最好的潜在客户上。

#2 – 与合适的团队一起包围自己

销售是团队的努力。如果您希望您的业务增长，您需要团队中最优秀的人员高效运作。不幸的是，太多的企业正在使用不太理想的销售人员。定期评估自己的销售人员并确定他们是否适合这项工作，这一点很重要。

最好的销售团队是什么样的？首先，他们都是雄心勃勃的人，希望看到您的公司成长。他们对进行销售的想法感到兴奋，并一直在寻找提高技能的方法。根据您的销售团队的设置方式，您可能需要一些擅长电话的人，另一些能写出非常棒的电子邮件的人，以及其他擅长寻找和确定潜在客户的人。在某些情况下，您需要能够同时完成这三项任务的人。

当您的销售团队工作时，请跟踪他们的进度。他们每个月的销售额是多少？他们一天打多少电话？他们的拒绝率是多少？通过为每个销售团队成员保留一些硬性数据，您可以将他们相互比较，然后帮助表现不佳的团队成员改进，或者将他们裁掉。

#3 – 了解你的价值，然后推广它

任何销售宣传的重要组成部分是了解自己的价值。为什么潜在客户会选择你而不是竞争对手？或者，如果您没有直接竞争对手，那客户为什么会选择您呢？太多的企业试图取悦所有人或满足公司的所有可能需求。这种方法最终会使您的业务听起来很通用。相反，您需要考虑您带来的具体价值以及为什么您的潜在客户需要与您而不是其他人开展业务。

一旦你想到了这一点，就把它提炼成几个要点。然后你想抓住每一个机会来推广这些关键点。在您的时事通讯中提及它们。在电话交谈中提出来。当您在活动中建立联系时谈论它们。当潜在客户与您的销售团队成员交谈时，他们应该清楚地知道您提供的是什么以及为什么您是他们的最佳选择。

#4 – 使用多个潜在客户来源

企业可以通过多种方式获取潜在客户。如果您发现自己在对外销售方面遇到困难，问题可能是您没有从足够多的不同来源获得潜在客户。

例如，一些企业将严重依赖潜在客户数据库。它们非常适合为数十、数百甚至数千个潜在客户提供联系信息。但它们不是唯一的选择。在使用潜在客户数据库时，您还可以使用 LinkedIn Navigator、Twitter、Facebook、本地企业目录等。这些不同的来源之间会有一些重叠，但也会有很多新的目标。如果您的企业目前仅使用 1 或 2 个潜在客户来源，请尝试扩展至更多，看看它是否有助于填补您的销售渠道。

#5 – 改善你的交接

对外销售流程的一个关键组成部分是您的 SDR 和您的客户主管之间的交接。您的 SDR 不能简单地召开会议，然后通知销售人员何时何地出现。在尝试改进其对外销售流程时，许多企业将专注于 SDR 或销售人员，而忘记了中间区域。

为了改进这种切换，您可以尝试一些方法。首先，确保您的 SDR 获得尽可能多的相关信息。他们在交付潜在客户之前了解得越多，当会议到来时，销售人员就会准备得越充分。

接下来，建立一个良好的系统来安排会议和发送提醒。当 SDR 安排与潜在客户会面时，潜在客户和销售人员都应收到警报，并在临近日期时收到提醒。您还应该提前要求您的潜在客户确认会面。您不希望您的销售人员参加没有出现潜在客户的会议来浪费他们的时间。即使您不安排面对面的会议，您也可以在设置销售电话时使用相同的原则。

让潜在客户同意与您的销售人员会面通常是销售过程中最困难的部分。在这一点上，你离销售如此之近，如果你在这里犯了一个错误，那将是一种浪费。花一些时间分析您的 SDR 如何将潜在客户传递给您的销售团队，然后寻找改进的方法。

#6 – 整合最好的技术

最后，当您想要改善对外销售流程时，正确的技术会产生很大的不同。在当今的现代世界中，如果您使用的技术跟不上或无法提供您需要的所有功能，则很难快速操作。

对于对外销售，一些工具是必要的。最重要的一项是销售 CRM。使用良好的 CRM，您可以在一个地方管理有关潜在客户和当前客户的所有信息。您可以查看某个潜在客户在您的销售流程中走了多远，跟踪与您的销售相关的信息（例如他们的公司规模或个人在企业中的角色），并且在某些情况下直接从 CRM 发送消息。这是每个处理对外销售的企业都需要拥有的重要工具。

除此之外，您还需要研究一些其他工具。潜在客户数据库可让您轻松为您的业务找到新的潜在客户，销售智能工具可帮助您了解有关潜在客户的更多信息，Slack 之类的交流工具可让您快速与其他团队成员互动，以及一些社交媒体工具以进行管理您的帐户更容易。

使用正确的技术堆栈，您可以提高 SDR 生产力、企业内部的沟通、更快地完成耗时的任务，并更多地了解您的潜在客户。想想您的企业在哪些领域遇到了最困难的时期，然后寻找一些可以帮助您解决问题的工具。

包起来

如果您的对外销售没有给您带来您想要的结果类型，您不必接受这一点。总有改进的方法，你只需要先弄清楚你哪里出错了。如果您在对外销售流程方面需要一些帮助，请立即通过 TaskDrive 预约免费咨询。