如何优化您的销售漏斗转化率

已发表: 2022-04-04

漏斗很少得到应有的赞誉。如果您曾经尝试通过漏斗将汽油倒入割草机中，您就会意识到它是多么简单而有效。你只需要把罐子倒进漏斗，它就会把燃料引导到它需要去的地方——在油箱里。

尽管没有那么简单，但销售漏斗在引导潜在客户进入销售方面非常有效。它们可帮助您推动收入增长并获得更好的营销投资回报。

但是，只有当您优化销售渠道以匹配您的业务、行业和目标受众时，这才有可能。

想学习如何？这是关于销售漏斗优化的详细指南，探讨了什么是销售漏斗及其不同阶段，并分享了优化销售漏斗的十种方法。

销售漏斗：你需要知道的

销售漏斗，也称为转化漏斗，是一个术语，用于描述潜在客户从首次与企业互动到购买的旅程。

销售漏斗概述了营销策略并映射了整个客户生命周期中的交互。它们提供对客户行为的更深入洞察，并帮助识别购买过程中的摩擦以提高转化率。

建立销售漏斗可以让您在不主动干预的情况下影响购买决策。但是，如果不对其进行优化，您就无法利用销售漏斗的优势。

无论您是在线、离线、B2B 还是 B2C 销售，优化的销售渠道都可以帮助您：

确定销售过程中的失败点和成功点。
改进您的内容营销策略。
提高转化率。
建立客户忠诚度并提高客户保留率。

在我们向您展示如何优化销售漏斗之前，让我们探索它的各个阶段，以了解如何在客户做出购买决策时对其进行定位。

销售漏斗的四个阶段解释

销售漏斗阶段描述了客户在做出购买决定时所经历的认知过程。 “漏斗”类比有助于可视化和分类销售过程中的不同阶段。

就像一个实际的漏斗一样，销售漏斗在顶部是最宽的。随着潜在客户进入销售漏斗阶段，随着合格客户进入下一个阶段，每个阶段都会逐渐变小，而不合格的客户则会流失。

虽然销售漏斗阶段有几种不同的模型，但最流行和被广泛引用的一种是 AIDA 模型，它由以下四个阶段组成：

意识
兴趣
决定
行动

1. 意识

意识阶段是“漏斗顶端”阶段，客户在此阶段会意识到：

他们面临的一个问题，在某些情况下，一个解决方案。
您的企业及其解决问题的产品或服务。

您在销售漏斗的意识阶段的目标是接触您的目标受众，帮助他们发现您的产品并收集潜在客户。您可以使用 PPC 活动、相关博客文章、电子书和社交媒体来做到这一点。

在此阶段通过创建信息丰富且引人入胜的内容来优化您的销售渠道，以鼓励那些可能对您的产品感兴趣的人采取行动。

无论是注册您的电子邮件通讯还是网络研讨会，您都应该激励他们参与您的业务并进入下一阶段。

2.利息

当您的目标受众在意识阶段与您的业务互动时，他们会表现出对您提供的产品的兴趣。尽管这些潜在客户尚未考虑向您购买，但您已经引起了他们的注意。

那时，他们已经进入了兴趣阶段。

您在兴趣阶段的目标是弄清楚潜在客户的痛点是什么以及他们的动机是什么。一种方法是与他们互动并通过直接和间接销售渠道建立关系。

您还可以在此阶段优化您的销售渠道，内容涉及常见痛点并将您的产品展示为解决方案。您可以通过电子邮件活动、博客文章和免费试用来做到这一点。一旦他们确信，潜在客户将进入下一阶段。

3. 欲望

当客户达到愿望阶段时，他们知道您的产品满足他们的需求并正在考虑购买，但他们还没有准备好转换。他们仍在比较定价选项、客户推荐和案例研究，以做出明智的决定。

您在此阶段的目标是通过向客户展示以下内容来说服他们：

为什么您的产品符合他们的需求。
您的报价是否适合他们的预算。
他们在购买后可以期待什么。

您可以通过一对一的演示、折扣代码、客户推荐和评论来实现这些目标。这里的关键是向他们展示您的客户的生活是什么样的。一旦你说服了他们，他们就会进入下一个阶段。

4. 行动

行动阶段或购买阶段是销售漏斗的最后阶段。这个阶段是前三个阶段的培育和引导结出果实的地方。客户知道您的产品是他们所需要的，并且他们已准备好进行转换。

您在此阶段的目标不仅仅是推动客户购买产品。您应该为他们提供从购买中获得最大价值所需的一切。

例如，您可以使用电子邮件活动、有针对性的促销和社区建设来帮助客户从您的产品中获得最大价值，并通过追加销售和交叉销售重新定位他们以促进销售。

如何优化您的销售漏斗

定义您的目标受众。
创建解决问题的内容。
优化您的目标网页。
优化您的 CTA。
捕获潜在客户。
使用电子邮件营销来培养潜在客户。
结合信任信号和社会证明。
减少转换阶段的摩擦
创建可衡量的目标并跟踪关键指标。
在社交媒体上保持活跃。

让我们仔细看看这些销售漏斗优化策略需要什么。

1. 定义你的目标受众

如果不了解他们是谁以及他们喜欢什么，你就无法向他们推销产品。确定您的目标客户的最佳方法是使用买方角色——基于研究的理想客户的半虚构代表。

买家角色让您深入了解买家是谁、他们的想法以及他们的动机。它们可以帮助您在渠道顶部定位潜在客户，最大限度地减少意识阶段的流失，并提高您的销售渠道转化率。

自然，要建立角色，您需要数据。您可以使用来自 Google Analytics、社交媒体分析和客户数据库的数据。以下是您应该关注的内容：

年龄
地点
兴趣
职业
技术
社交媒体偏好

有了这些数据，您就可以创建理想客户的轮廓。寻找重复出现的模式并尝试为您的目标受众构建多个角色。

2.创建解决问题的内容

一旦您确定了您的目标受众以及他们的动机，就该创建针对他们痛点的内容了。我们仍处于意识阶段的漏斗顶端，这就是为什么它有助于创建解决受众问题的内容。

信息丰富的内容有助于将您的品牌定位为专家并建立信誉。 Conductor 的研究发现，在消费早期教育内容后，消费者从企业购买的可能性增加了 131%。

博客文章是在意识阶段优化销售漏斗的好方法。但是您可以考虑其他选择，例如社交媒体帖子和播客。 Statista 表示，截至 2021 年，57% 的 12 岁以上美国消费者收听播客。

启动你的麦克风并开始播客。这是定位新受众、提供价值并与用户互动以建立品牌知名度的好方法。

3.优化你的登陆页面

登陆页面是潜在客户了解您的产品和品牌的地方。无论是通过广告、博客文章还是网络研讨会，当他们到达您的目标网页时，它应该传达您的品牌代表什么、它提供什么以及它如何解决他们的问题。

在所有渠道中保持一致的品牌声音和信息至关重要。毕竟，我们仍处于销售漏斗的意识阶段。

这是 Misfits Market 的有效着陆页设计 - 一种可以激发您灵感的在线杂货服务：

Misfits Market 在干净、简约的背景下使用明亮的图像来传达他们的产品——杂货配送。他们用一个明确的标题来补充这一点，“通过节省食物来节省大笔费用”，并突出他们的价值主张。

一旦他们到达您的目标网页并且您用引人入胜的内容说服了他们，他们就会过滤到兴趣阶段。

4. 优化您的 CTA。

您网站上的每个页面和内容都需要明确的目的和号召性用语 (CTA)，以鼓励潜在客户进入渠道的下一阶段。 CTA 可用于销售漏斗的每个阶段，以激励客户进行过滤。

您可以在意识阶段使用“注册免费试用”或“获取免费电子书”等短语来产生潜在客户和客户查询。同样，您可以使用诸如“拨打电话以了解更多信息”或“与我们的团队联系以获取更多信息”之类的词来与处于兴趣阶段的潜在客户互动。

“限时优惠”或“独家折扣”等 CTA 在愿望和行动阶段非常有效。关键是在每个着陆页上多次使用您的 CTA，并以吸引客户注意力的方式定位它们。

以下是 BarkBox - 一种狗粮送货服务，如何在其电子商务销售渠道中使用多个 CTA 和巧妙的着陆页优化：

5. 捕获潜在客户

一旦您通过有针对性的内容和引人入胜的 CTA 给客户留下深刻印象，就该将他们吸引到兴趣阶段了。当客户与您的企业分享他们的信息时，他们表示对您的产品或服务感兴趣。

在这样做的过程中，他们从意识阶段进入兴趣阶段。实现这一目标的最佳方法是使用潜在客户生成表单，该表单捕获他们的联系信息并让您有机会开始对话。

确保您在注册期间预先设定期望，并提供有价值的回报。没有它，潜在客户不太可能分享他们的联系信息。在注册时访问折扣券或免费电子书是产生潜在客户和提供价值的好方法。

您还可以通过使用 LeadLander 等潜在客户生成软件来识别您的匿名网站访问者并通过您的渠道过滤他们来衡量兴趣。

以下是 Backlinko 的创始人 Brian Dean 如何使用电子邮件注册表单字段在他的网站主页上收集潜在客户。他承诺“独家 SEO 提示”以换取您的联系，并使用“尝试一下”作为 CTA，使其感觉不那么交易：

6.使用电子邮件营销来培养潜在客户

仅仅吸引客户的注意力是不够的。您还需要增加对产品的兴趣，并将它们转移到下一个销售漏斗阶段。一种简单的方法是使用电子邮件营销。

与普遍的看法相反，电子邮件仍然是表现最好的销售渠道之一。 HubSpot 的研究发现，64% 的小企业有效地使用电子邮件营销来接触客户。

以下是 Google 如何使用相关电子邮件来培养热情的潜在客户，并通过与其销售团队提供免费咨询电话，将他们从兴趣阶段推向欲望阶段：

7. 结合信任信号和社会证明

信任对于每个销售过程的成功都至关重要。如果没有在所有阶段健康地分配信任信号和社会证明，您就无法优化销售漏斗。您使用的指标类型可能因漏斗阶段而异。

例如，产品评级和评论可以在解决意识阶段的注册摩擦方面发挥奇效。同样，展示过去结果和胜利的客户推荐和案例研究可以提高欲望阶段的转化率。

以下是 Stripe 如何使用社交证明来优化他们的销售渠道并提高他们的销售转化率：

这是亚马逊如何使用评级、评论、交付估计和免费退货等多个信任信号来优化产品页面上的销售渠道的另一个示例：

8. 减少转换阶段的摩擦

培育潜在客户并建立信任使他们进入行动阶段。但是你的工作还没有完成。如果你不小心，即使是你最好的线索也会在这一点上脱落。

Baymard 研究所最近的一项定量研究显示，69.82% 的在线购物者放弃购买的原因如下：

高额的运费、税金或其他费用。
缺少客人结帐选项。
交货缓慢。
缺乏信任。

每个原因都代表了转化阶段的一个摩擦点，以及优化销售漏斗的机会。不知道该怎么做？

以下是减少结帐摩擦的四个有用提示：

结账时不要强制注册；将其留给“谢谢”页面。
实施一页结帐流程以最大程度地减少步骤。
通过将运费计入您的产品利润中来提供免费送货。
在您的网站页脚和结帐页面中包含信任信号，例如支付网关徽标和安全信任徽章。

9. 创建可衡量的目标并跟踪关键指标。

您无法使用一劳永逸的方法来优化销售漏斗。随着业务的增长和客户需求的变化，您需要继续监控和优化漏斗的各个方面，以确定需要改进的领域。

跟踪销售渠道关键指标的一种简单方法是使用 Google Analytics。它可以帮助您可视化您的销售漏斗、识别下车点并在实施修复时跟踪进度。

您还可以使用 Google 跟踪代码管理器来组织您的可跟踪指标。以下是 Google Analytics（分析）中的行为流报告如何帮助您可视化销售漏斗中的下车点的示例：

如果您使用的是 Elementor，则可以使用由 Rocket Elements 开发的第三方插件 Split Test For Elementor 设置 A/B 测试。阅读我们关于在 WordPress 上设置 A/B 测试的指南以了解更多信息。

10. 在社交媒体上保持活跃。

社交媒体是优化销售渠道的绝佳工具。皮尤研究中心的数据显示，72% 的美国成年人每天至少使用一个社交媒体网站。尽管它在漏斗顶部效果最好，但您可以在每个阶段使用它来定位潜在客户。

您可以使用滚动停止的视觉效果来吸引用户的注意力，并使用视频帖子让用户参与意识阶段。销售漏斗顶部的受众规模庞大。但是，有了合适的买家角色，您就可以轻松定位潜在客户。

接下来，在兴趣阶段，您可以使用 Facebook、Instagram 和 Pinterest 广告为您的网站增加流量。您可以使用跟踪像素在 Desire 阶段以特别折扣重新定位这些用户。

最后，在行动阶段，您可以使用以转化为导向的广告来宣传您的产品并将潜在客户推向客户。您还可以使用 Instagram 的 Shop 功能和 Facebook Marketplace 来最大程度地减少社交媒体上的转化摩擦。

最后的想法：如何优化您的销售渠道以提高转化率

销售漏斗每个阶段的转化目标差异很大。销售漏斗并不意味着在第一次互动中转化潜在客户。因此，请确保您没有强迫用户采取行动。相反，优化您的销售渠道，以帮助他们有机地通过它。

在渠道的每个阶段专注于小而一致的微转化，并修改您的广告素材，以针对购买过程中每一步不断变化的客户需求。不知道从哪里开始？使用 Elementor 的漏斗构建器和预先设计的模板，无需代码即可构建最终的销售漏斗。