每个数字营销人员都应该知道的培养潜在客户的注意事项

判断对错：潜在客户培育只是您营销策略的一小部分。

错误：这几乎是全部。

从潜在客户生成开始到销售结束，潜在客户培育描述了您在这两个阶段之间为赢得客户所做的一切：撰写博客文章、发推文、打电话……

毫无疑问，挤压页面和销售页面之间看不见的停靠点会直接影响您的底线。 研究表明，擅长潜在客户培育的公司以降低 33% 的成本产生 50% 以上的潜在客户。 但要出类拔萃，您需要了解一些基础知识……

培养潜在客户：该做的和不该做的

了解如何培养潜在客户同样重要，了解如何避免失去它们也同样重要。 仅仅是一本写得不好的电子书、电子邮件或推文就可能意味着在你的渠道中保留潜在客户以进行另一轮营销和迫使他们退出之间的区别。 认为您知道如何将潜在客户转变为客户？ 查出：

做：建立合格线索的定义。

成功培育潜在客户意味着，在某个时候，销售团队将接管营销工作。 这种情况通常发生在漏斗的底部（但它可能因团队而异）。 当它发生时，营销团队将合格的销售线索交给销售人员是很重要的。

如果潜在客户更有可能根据他们在整个渠道中的行为进行购买，则他们是合格的。 这种行为因企业而异。 Act-On 提供了一个示例：

例如，下载某些白皮书或参加特定的网络研讨会可能是继续购买的潜在客户历史上采取的行动。 在定价页面上花费一定时间并在一两天内多次返回该页面的人可能表现出紧迫感。

一些组织会问“您愿意与销售人员联系吗？” 在他们的注册表上，让潜在客户很容易自我识别为准备好并愿意与销售人员交谈——现在。

审核您的渠道、您的资产、您的 CRM 数据。 从您最好的客户开始，发现他们采取的购买方式。 然后，根据它重塑您的营销计划。

做：使用分析将潜在客户转化为客户

如果您是像 Instapage 这样的 SaaS 企业，并且提供免费试用服务，那么正确的培养方式可以将潜在客户转化为付费客户。 就像您使用分析来确定合格的潜在客户一样，您也可以做同样的事情来推动潜在客户购买。

在 Instapage，我们使用漏斗分析和过去六个月的用户配置文件快照来发现导致购买的功能和活动。 然后，我们使用这些见解来创建引导访问者的入职旅程，迫使访问者参与活动并使用可提高他们购买可能性的功能。

此外，我们还会与新注册的用户进行随意的对话。 通过与订户面对面交谈，并通过后续的应用内调查和 NPS 调查，我们能够验证我们的定量假设。

早期，我们最大的发现之一是，在自定义域上发布页面并立即开始 A/B 测试的免费试用用户随着时间的推移保持参与并升级到付费计划的可能性要高出 15 倍。

展望未来，营销团队迫使用户在电子邮件入职期间采取这些行动。 通过从您的理想客户开始回溯，您将能够发现与这些类似的促成销售的触发因素。

做：为买家旅程的每个阶段创建内容

据报道，在没有您的情况下，潜在客户将完成大约 70% 的客户旅程。 那么，企业如何在不联系潜在客户的情况下帮助他们呢？

有内容。

从漏斗的顶部到底部，您应该拥有所有买家角色的内容。 他们是谁？ 他们需要了解您的哪些信息才能做出购买决定？

您将为每个阶段和每个角色创建的内容类型会有所不同，但是，来自 HubSpot 的这张图片提供了一个很好的起点：

在顶部，意识内容总是轻巧、丰富​​且易于获取。 这些可以是但不限于……

• 博文
• 挤压页面
• 潜在客户捕获点击后登陆页面
• 社交媒体更新
• 网站内容
• 影片
• 网络研讨会
• 提示表
• 电子书

这是易于获取和消费的内容。 如果它是门控的，点击后登陆页面表单很少需要超过姓名和电子邮件的访问权限。 它还侧重于更广泛的教育主题，例如“领导培养该做什么和不该做什么”，而较少关注与产品相关的主题。 此内容应被视为针对潜在客户的“了解您”内容。 这是访问者通常在准备购买之前很久就会仔细阅读的内容（但这并不意味着他们不会在之后阅读）。

漏斗中间是兴趣内容。 从潜在客户的角度来看，这是“开始喜欢你”的内容。 他们阅读了您的一些电子书并参加了一两次网络研讨会，他们认为您的产品类型可能是他们解决业务问题所需要的。 你的工作是提供……

• 白皮书
• 实例探究
• 模板、蓝图
• 报告
• 潜在客户捕获点击后登陆页面

这些将占用您的线索更复杂的主题，并且在某些情况下，更多关于您的信息：案例研究可以证明您的解决方案的能力； 报告可以确立你的权威地位。 线索捕获点击后登陆页面可以在每个阶段捕获新的、额外的线索信息，这有助于您在潜在买家通过渠道时进一步确定他们的资格。

如果他们准备好了，购买阶段的内容就是关于您的。 从商业的角度来看，这是“希望你喜欢我”的内容。 到这个时候，您已经提供了博客文章、白皮书、提示表和常见问题解答等等，几乎没有任何回报。 购买阶段的内容是关于你的……当然，最终目的是让他们了解特性和功能、用例等。它包括但不限于：

• 磋商
• 审计
• 演示
• 销售页面
• 免费试用
• 估计
• 网络研讨会

此内容最终将为您的访问者提供他们需要了解的其余内容。 在这里，他们决定是否取出信用卡。 借助强大的内容营销渠道，您将大大增加他们这样做的机会。

做：通过点击后登陆页面进行培育。

在漏斗的每个阶段，合格的潜在客户都是为了更多地了解他们。 这些匿名网站访问者是谁？ 而且，他们对您的产品或服务认真吗？

通过分析，您可以跟踪行为指标，但是当涉及到自我报告的信息时，没有比点击后登陆页面更好的工具来了解您的访问者了。

点击后登陆页面是专门为转换访问者而创建的独立网页。 无论目标是注册、下载、订阅还是任何其他目标，这些页面都使用独特的有说服力的元素来实现。

有多种类型的点击后登录页面，每一种都在营销漏斗的不同部分擅长于培养您的潜在客户：

• 挤压页面在漏斗的顶部工作，以捕获开始培育过程所需的最少信息量。 通常这至少是电子邮件，不过是姓名和电子邮件，以换取定期时事通讯、提示表或电子书等资产。
• 线索捕获点击后登陆页面在漏斗的所有阶段都起作用，以捕获您在特定阶段所需的尽可能少或尽可能多的信息。 他们通过潜在客户捕获表请求个人信息以换取封闭资产。
• 电子书点击后登陆页面在渠道顶部效果很好。 他们获取信息以换取电子书，电子书是一种因其价值和易于消费而广受欢迎的顶级渠道资产。 您可以说服潜在客户和潜在客户提交的信息量取决于您的电子书的价值。
• 网络研讨会点击后登陆页面是在漏斗的每个阶段筛选潜在客户的宝贵工具。 如果您提供的信息是相关的并且由权威演讲者提供，您可以要求提供多个领域的信息，以告知您的营销和销售团队。
• 演示点击后着陆页最好在渠道底部使用，因为它们可以让您了解您的产品或服务。 这些人通过他们自己的研究和你在漏斗顶部和中部的培养，确定你是他们问题解决方案的最终入围者。
• 点击后点击后着陆页最常用于漏斗的中部和底部。 他们习惯于“预热”导致更大的问题。 许多销售页面使用点击后点击登录页面来说服潜在客户购买，而不会用信用卡字段吓跑他们。
• 销售页面在营销渠道的底部招揽销售。 这些是点击后登录页面，可让您的潜在客户摆脱培育并将其转变为客户。 在所有点击后登陆页面中，这些是最精心创建的，具有完美页面的每一个有说服力的元素。

就像销售线索是关于培育，培育是关于资格。 要进行培育，您必须了解您的潜在客户，了解他们的最佳方式是在渠道的每个阶段使用有针对性、有说服力的点击后登录页面。

不要：让您的销售团队充满潜在客户。

通常，人们认为传递给销售团队的销售线索越多越好。 但是，情况并非总是如此。

销售团队（尤其是小团队）很容易淹没在潜在客户中，即使他们是合格的。 联系的线索越多，跟进所需的资源就越多。 而且，研究表明联系潜在客户的最佳时间是在五分钟内：

即使等十分钟，您的销售团队获得潜在客户资格的机会也会降低 400%。

如果您的销售团队跟不上不断涌现的潜在客户，您可能对“合格潜在客户”的定义过于宽松。 Jeff Buddle 阐述道：

仅仅因为有人下载了您的一份白皮书并不意味着他们是领导。 白皮书下载是漏斗交互的顶部。 销售人员往往太快跟进，在过程中过早地通过电话或演示报价联系。

那么潜在客户何时准备好销售？ Jeff 建议在联系之前至少满足五种明确的潜在客户标准：

您可以使用人口统计数据：公司规模、领导头衔、行业类型。 但这些信息应该与行为数据相结合：参加的活动、网站参与度。 潜在客户与您的品牌互动越多，他们就越有可能接受销售电话。

考虑进一步鉴定您的销售线索。 挖掘数据。 在您的潜在客户和您的产品之间制造更多障碍。

虽然这听起来可能违反直觉，但如果做得好，它会带来更少但更多的销售线索，您的团队可以跟上。 做错了，它可能会导致您进入我们的下一个“不要”……

不要：让潜在客户限定词太窄。

当然，限定符可以帮助您的销售团队快速找到最有价值的销售线索，但需要平衡。 销售线索的资格过于广泛会浪费您团队的资源。 如果您仅使用公司规模和位置作为唯一标准，那么这可能就是您。

另一方面，如果您的销售代表整天都在等待销售线索，那么这是您将标准设置得有点过高的好兆头。 如果您正在寻找 20、30、40 个不同的标准来确定销售线索的资格，您可能会忽略有价值的、有购买潜力的人。

不要：设置限定符并忘记它们

合格的潜在客户并不是一种一劳永逸的活动。 产品、渠道和人都在变。 曾经为您的最佳客户提供服务的方式可能不再有效。

您可能会发现，通过您的新产品或功能，您可以扩展到一个全新的市场。 或者，您可能会发现一个更好的渠道来接触您的目标客户。 考虑每季度重新评估一次您的标准，以及任何时候对您的产品进行重大调整。

不要：迅速放弃

根据研究，如果一开始您不符合您的潜在客户资格，请再试一次：

通过打六次电话，您有 90% 的机会确定您的潜在客户。 不幸的是，只有不到 5% 的销售代表会打那么多电话。 大多数人在一次之后就放弃了，而且惊人的 30% 以上的潜在客户甚至从未联系过。

只需多拨打几次电话，您就可以将联系率提高多达 70%。 那你为什么不呢？

不要忘记：培养潜在客户需要的不仅仅是这些……

潜在客户培育是您在潜在客户生成和销售之间所有努力的结果。 这份清单远非全面。 培养潜在客户的策略因企业、受众而异。

然而，不太可能发生变化的是使用点击后登陆页面来限定潜在客户。 在了解有关潜在客户的信息时，潜在客户捕获点击后登录页面是一个非常有价值的工具。 想知道他们的业务规模吗？ 问他们。 他们的优先事项？ 将其包含在表单域中。

您准备好开始更多地了解您的潜在客户了吗？ 使用来自行业最强大的点击后优化平台的点击后登陆页面开始培养他们。 在此处注册 Instapage Enterprise 演示。