MSP 营销挑战是什么以及解决这些挑战的六种方法

精心设计的营销策略是当今 MSP 投资组合中最难以捉摸的资产之一。 MSP 通常面临哪些营销挑战以及如何应对这些挑战？

饼干碎了。 我们指的不是你奶奶周末烤的东西。

多年来，各品牌一直使用在线 cookie 来跟踪其网站的访问者。 但现在，随着浏览器对第三方 cookie 的打击——Firefox 和 Safari 已经这样做了，谷歌宣布将在 2022 年之前在 Chrome 上废除它们——这对作为托管服务提供商 (MSP) 的您来说意味着什么？

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如果您是一名 MSP，一直依靠第三方或个人数据来精准定位在线受众，那么这将是一个大坏消息。

事实上，不仅仅是饼干，在营销方面，对于 MSP 来说，蛋糕越来越小，桌子也越来越拥挤——无论是为客户提供新选择的新技术和创新，还是持续不断的数字革命，都为客户提供了新的选择。自疫情以来加速了数倍。

精心设计的营销策略是当今 MSP 投资组合中最难以捉摸的资产之一。

“在很长一段时间里，渠道营销是所有营销分支、千篇一律的营销活动和活动的可怜亲戚，很少关注最终客户体验。 与此同时，B2B 格局正在发生巨大变化，买家现在在进行 B2B 购买时期望高质量的数字服务。” CX Atelier 创始人Ayan Adam 说道。

那么 MSP 通常面临哪些营销挑战以及如何应对这些挑战？

1. 确定您的优势和客户

MSP 的营销需要采用不同的方法以及对行业和技术趋势的深入了解。

理想的 MSP 营销策略应该是双管齐下的——确定您的优势和劣势，以及创建理想的客户档案。 对于 MSP 来说，了解自己的专长非常重要，这样他们就可以将精力和专业知识集中在这些领域的解决方案、资源和资金上。

企业聘请 MSP 来为其快速变化、发展的需求提供正确的解决方案。 由于其中很大一部分是中小型企业 (SMB)，因此每笔交易都很重要。 接受一份工作但做得不正确可能会给您的客户带来灾难性的结果。

对于 MSP 来说，对不需要他们专业知识的客户说“不”也同样重要。 Vendasta 首席客户官乔治·利斯 (George Leith) 表示，当你试图为所有人提供服务时，你最终会服务不到任何人。

阅读：什么是理想的客户档案以及识别 ICP 的 6 种方法

通过追逐或试图为不符合您理想客户档案的人提供服务，您不仅会损害客户的业务，还会损害您自己的声誉，因为您的解决方案可能并不适合所有人。

通过了解并关注您的客户群，它可以帮助您构建更多定制的产品和解决方案，并与现有客户建立更牢固的关系。

2. 构建协作模型

但是，如果你做不到某件事，你不必总是说“不”。 您的业​​务模式应围绕可靠的合作伙伴构建，这些合作伙伴提供专业知识、工具或资源来增加您的潜在收入流。

“作为一名 MSP，如果我不知道什么，我就会承认。 但后来我很快就出去寻找我需要交谈的人并让他们加入。 这一切都与合作伙伴关系有关 - 利用您的合作伙伴与您的品牌或制造商、您的软件提供商，并了解谁参与这些对话以增加价值，” Vendasta IT 渠道销售总监Andrew Down 解释道。

唐恩是这个领域的专家。 在最近加入 Vendasta 之前，他在 VAR/MSP/IT 渠道领域服务多年，并为当地企业提供支持。 “我的整个职业生涯都是建立在人际关系的基础上的——知道该去找谁、什么时候去找他们以及要问什么，”他说。

不知道某件事没关系，承认它而不是临时弥补，然后把它做得很糟糕。 “但请务必传达这样的信息：您将尽快向客户提供准确的信息和能够带来价值的正确资源。 永远记住，业务发展很快，企业主需要答案，不一定是在这一秒，但如果可能的话，肯定是在同一天，”他说。

阅读：如何构建和管理品牌在线社区

因此，对于 MSP 来说，拥有可靠的网络来提供正确的工具、资源和支持以满足其客户生态系统不断发展和变化的需求非常重要。

Leith 提供了一个有趣的统计数据——95% 的 MSP 员工数量少于 10 人。 “他们知道拥有员工是一项挑战。 因此，他们开发了这种在找到自己不擅长的工作时接触主题专家的模式。 但他们得到这份工作是因为他们拥有品牌和信任。 这就像一个精心策划的解决方案市场，可以与所有营销材料和所有常见问题解答一起使用，”他说。

3. 提升团队技能

提高人力资源技能一直是公司发展的重要组成部分，但在当今快速转型的时代尤为重要。 确保您的团队获得所需的培训（无论是公司任务的一部分还是他们自己的培训），以处理新的业务环境需求以及在家工作 (WFH) 环境。

让您的团队了解最新的市场趋势还可以确保他们有能力主动定期接触现有或潜在客户，提供建议和新产品。 他们应该能够倾听和理解客户的痛点和期望，并快速调整和定制产品。

创建灵活的产品组合的能力可以更好地为客户服务，并有助于随着时间的推移发展您的业务和声誉。

正如利斯所说，真正的企业家每天上班以发展业务，并一直进行培训，因为他们销售的产品需要不断的培训才能保持所有组件的更新。

4. 密切关注不断变化的客户行为

过去几年 B2B 和技术领域的加速发展要求人们更快地跟上当​​前的趋势。

“（营销领域）的挑战过去在跟上潮流方面受到了更多的保护，”亚当说。

Adam 是 B2B IT 行业经验丰富的领导者，他设计了知名品牌并开展了高影响力的营销和品牌活动。

几年前，由于营销人员基于推荐和类似的事情来实现增长，因此导航要容易得多。 在后新冠疫情时代，在家办公和虚拟会议盛行，中小型企业需要各种数字解决方案来保持相关性并推动业务发展。

“这个行业一直严重依赖贸易展览、面对面会议和面对面活动。 现在，他们不仅需要全面数字化，还需要知道如何不断保持客户的参与或更新。 这个领域现在正在发生的事情非常有趣，”她解释道。

然而，亚当坚持认为所有这些都与营销无关。 “营销只是达到目的的一种手段。 我知道客户对什么感兴趣——增长和销售。 所以，这实际上是关于营销如何帮助你实现目标的。”

请记住，早期（甚至一年前）有效的方法现在可能行不通，因为客户的需求和行为已经发生了变化，市场也发生了变化。 因此，专注于帮助您的客户实现目标的营销解决方案和消息传递。

5.知道如何留住客户

研究表明，获取一名新客户的成本是保留现有客户的 5 到 25 倍。 虽然您对现有客户的销售成功率在 60% 到 70% 之间，但对新潜在客户的销售成功率仅为 5% 到 20%。 确实，公司平均 65% 的业务来自现有客户，但大多数公司只在现有客户上花费 21% 的营销预算。

关注现有客户始终是一个好主意。 这听起来可能很简单，但根据贝恩公司的一项研究，60% 到 80% 的自称满意的客户不会与最初令他们满意的公司开展更多业务。

如果他们一开始就声称自己很满意，那怎么可能呢？ 通常，这是由于后来缺乏客户联系造成的。

阅读：如何留住现有客户以及有哪些好处？

因此，与现有客户建立密切的关系，并在达成交易后保持密切联系。 这包括以令人满意的方式交付当前项目，并为他们提供有关如何改进业务的提示和技巧。

在这些建立融洽关系的过程中，不要进行任何强行推销，这一点很重要。 正如利斯所观察到的，一切都与美元无关，而与金钱有关。 只是致力于成为您所服务的社区中值得信赖的专家。 成为专家意味着倾听客户及其生态系统的声音，并及时了解最新动态。

6.采用营销自动化工具

您是否知道营销自动化可使销售效率提高 14.5% ，营销费用减少 12.2%？ 或者说，76% 实施营销自动化的公司在第一年内就产生了全额投资回报 (ROI)？

营销自动化是指为营销部门和组织设计的软件平台和技术，以更有效地在多个在线渠道（例如电子邮件、社交媒体、网站等）上进行营销并自动执行重复性任务。 营销自动化工具和平台可以通过用自动化取代重复的手动流程来帮助组织简化销售和营销。 虽然这节省了时间和成本，但也减少了人为错误的可能性。

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营销自动化有助于潜在客户的产生、培养和评分，并衡量营销活动的总体投资回报率。 此类系统旨在与您的业务一起扩展。

营销自动化解决方案在大流行之前就已经很受欢迎，因为它们为企业提供了一种提高竞争力和成本效益的方法。 现在，选择正确的自动化解决方案对于 MSP 保持相关性和竞争力至关重要。 自动化工具有助于收集有关客户如何响应在线体验、谁访问他们的网站以及评估他们如何参与营销内容的情报。

您可以针对新客户和回头客创建在线广告、社交帖子或电子邮件营销活动。 您还可以根据购买历史记录开始了解交叉销售或追加销售特定客户群的机会，而无需手动对每个客户群进行排序。 这种数据驱动的方法对于本地企业尤其重要。

不要只是“修复故障”

无论您做什么，都不要被视为故障修复服务提供商。 正如唐所说，“故障修复”一词可能是业内最糟糕的绰号，并且“故障修复”通常被认为是低价值的工作。 “当出现问题时，你就会被要求去修复它。 所以，你面临的只是火灾——服务器宕机、电子邮件被阻止，或者人们无法访问他们的文件，”他说。

成功的 MSP 需要积极主动。 作为托管服务合作伙伴，您能做的最好的事情就是在客户知道问题存在之前解决问题。

MSP 对其合作伙伴和客户的信任是惊人​​的 - 他们通常会获得密码和对客户数据的访问权限。 这种程度的信任对于建立牢固的关系以及被视为值得信赖的当地专家至关重要。

“每个人都想搬到这个领域，在那里我被视为值得信赖的顾问，我是您业务成功的核心，因为我确保一切顺利，”利斯说。 这种信任需要付出巨大的努力才能建立，并带来巨大的责任。

未来充满了 MSP 需要伸出手去抓住的机会。 关键是他们有能力克服并成功理解客户的需求，并为自己和客户应对大流行后商业环境的复杂性。