MQL 与 SQL：有什么区别以及您应该何时将销售线索传递给销售人员？

已发表: 2018-08-01

MQL 与 SQL 是营销和销售之间存在分歧的常见领域。然而，这是一个需要解决的问题，因为两个部门的最终目标应该是相同的。虽然营销团队希望产生最大的潜在客户，但他们仍然希望帮助公司赚取尽可能多的钱。获得更多合格的销售线索将有助于实现这一目标。

为了产生最大的收入，营销和销售团队必须密切合作，以明确决定 MQL 和 SQL 的构成，并就交接流程达成一致，以通过销售渠道推动尽可能多的潜在客户。

MQL 和 SQL 之间有什么区别？

MQL 和 SQL 的确切定义因企业独特的客户生命周期以及营销和销售之间达成的协议而异。但是，每个都有一般定义，以帮助您理解两者之间的区别。

什么是营销合格的潜在客户？

MQL 是您的营销团队认为比其他潜在客户更有可能最终转化为销售但尚未准备好购买的潜在客户。这通常是根据领先情报确定的，通常由闭环分析提供信息。这些潜在客户在准备好接听销售电话之前需要额外的营销帮助。

Instapage 的需求生成总监 Madeleine Xavier 总结道：

MQL 是营销团队根据公司匹配度（公司规模、广告支出、角色等）和行为评分认为最有可能成为企业客户的潜在客户。 这些是我们发送给销售人员的唯一线索，以帮助他们更加专注和有效。

什么是合格销售线索？

SQL 是一个潜在客户，它已经超越了参与阶段，已经通过营销和销售进行了全面分析，并被认为已准备好进入销售流程的下一阶段——直接销售推动。这些潜在客户已表现出购买意向，并且符合确定他们适合产品或服务的潜在客户资格标准。他们现在需要的只是更多的潜在客户转化为付费客户：

Instapage 销售主管 Steve Brancale 补充道：

SQL 是我们已经接受、接触过的任何线索（基于公司规模、角色、广告支出、页面要求、演示请求消息），并预定了初步发现会议。

尽管 MQL 和 SQL 之间的主要区别在于购买的准备程度，但界限仍然会变得模糊，而且对于潜在客户的落脚点通常存在截然不同的意见。

MQL 与 SQL

营销和销售团队倾向于以不同的方式处理该主题；但最重要的是，他们共同努力确定每个潜在客户在买家旅程中的位置。多达 90% 的 MQL 从未转换为 SQL，因为它们在买家旅程中过早地被错误地识别为 MQL。

团队可以一起分析几个要素，以避免从旅程中完全消除潜在客户，并浪费您的营销预算和降低您的投资回报率：

引导行为

访问者在您网站上的行为，或者他们如何在线与您的公司互动，是决定他们是否应被视为 MQL 或 SQL 的重要决定因素。需要监控和考虑的一些一般行为特征包括：

首次访客与重复访客

如果这只是他们第一次访问您的网站，则应将他们视为 MQL。如果他们已访问您的网站三四次以查看相关产品或服务页面，则他们可能已准备好归类为 SQL。

转化次数

访问者在您的着陆页报价上填写了多少次表格？一个 MQL 可能只下载了一两个内容，而一个 SQL 可能已经转换了多个不同的报价。

购买周期中的阶段

除了潜在客户转化的次数之外，实际转化本身也对在 MQL 或 SQL 类别中占据领先地位起到了一定作用。他们兑换了哪种类型的着陆页优惠？例如，如果有人下载了一份信息性白皮书，他们仍然属于 MQL 类别。如果他们要求进行现场演示，他们可能会准备好进行直接销售。

Impraise 提供了一个很好的例子来证明。在他们的第一个登陆页面上，他们提供了一份免费的白皮书（典型的漏斗顶部内容），只要求提供名字、姓氏和电子邮件：

但是，Impraise 演示页脚中的 CTA 会指向下面的页面。在这里，您可以看到公司如何收集额外信息以将潜在客户视为合法销售机会（电话号码、组织、员工人数和位置）：

这并不是说此演示着陆页上的所有转化都将自动符合销售条件。在正式安排与他们进行演示之前，销售代表也可能会就此人的职位和决策权进行自己的研究。这些示例清楚地显示了不同报价需要或多或少的潜在客户输入的差异。

推介渠道

公司的大部分销售线索来自少数几个营销渠道是很常见的——但是那些真正转化为付费客户的销售线索呢？例如，如果您知道大多数客户来自 Facebook 和电子邮件营销，那么来自这些推荐来源的潜在客户可能比来自 Quora 和 Twitter 的潜在客户更具销售资格。

联系请求

要求联系是判断潜在客户是否合格的最简单方法之一。虽然 MQL 可能会要求提供额外信息，但他们通常不会要求以其他方式联系。许多 SQL 实际上会要求联系，并表明他们愿意花时间进一步讨论您的产品或服务。请参阅上面的 Impraise 演示示例。

潜在客户人口统计数据

人口统计和客户分析对于确定 SQL 至关重要。行业、工作角色和公司规模等人口统计信息表明他们对购买您的产品或服务的兴趣和投资程度。在将潜在客户限定为 MQL 或 SQL 时，其他分析详细信息（如痛点、角色或预算）也可能相关。

如果某些潜在客户符合理想的客户资料（如您的营销和销售团队所概述的那样），那么这些是最适合让您的销售团队处理的。

线索评分

线索评分同时考虑了线索行为和线索人口统计数据，根据他们的信息和与您的业务的互动为每个线索分配价值或分数。这很重要，因为它可以防止您的销售团队在他们准备好购买之前伸出援手，这最终可能会破坏您在此之前建立的任何信任。

许多公司根据这些基本要素对线索进行评分：

人口统计信息
公司信息
上网行为
电子邮件订阅状态
电子邮件参与
社会参与

定义 MQL 与 SQL 是领导交接流程的基础。对潜在客户进行评分后，您可以更好地将它们识别为 MQL 或 SQL，了解哪些需要继续培养，哪些需要直接传递给销售团队。

将 MQL 交给销售人员

一旦您建立了 MQL 和 SQL 定义，您就知道哪些销售线索适合哪里 — 但现在您必须确定何时以及如何将合格的销售线索传递给销售团队。

首先，营销和销售团队都必须考虑整个客户生命周期：

一个分解的场景可能看起来像这样：

您通过内容和社交媒体营销产生订阅者和潜在客户。他们订阅了您的博客或下载了电子书，但尚未提供任何销售结束信息（例如，仅提供姓名和电子邮件地址）。
潜在客户通读电子书并访问您的网站以了解有关您的产品、服务和价格的更多信息。在此阶段，潜在客户被视为 MQL，需要营销团队的额外培育。
营销团队在多个位置跟踪并重新定位演示广告。在要求更多合格信息（职位、广告支出、使用的软件等）的演示请求登陆页面上进行转换后，此时线索更可能是 SQL。

然后，从 MQL 到 SQL 的平稳过渡最终取决于销售团队和营销团队如何协同工作并共享数据。讨论需要传递哪些信息，以及根据领导情报和行为采取的后续行动。两个团队的目标越一致——并且他们的沟通越好——产生的潜在客户就会更有效率。

一切都是为了平衡

企业应该采用 MQL 和 SQL 的心态，而不是 MQL 与 SQL。市场营销和销售具有同等重要的作用，不应将这两种潜在客户类型相互比较。

为避免失去潜在客户，必须概述并遵守资格标准，并且必须将潜在客户从营销顺利移交给销售。两个团队之间的协作越好，SQL 就会越强大，您可以完成的交易就越多。

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