如何在整个购买者旅程中激励客户

动机。 这个词出现在生活的各个方面，从更衣室到法庭再到流行文化。 也许这个词会让您想到励志演说家——例如托尼·罗宾斯，甚至是克里斯·法利 (Chris Farley) 搞笑的《周六夜现场》角色马特·福利 (Matt Foley) 。

这个词也可以唤起消极情绪。 “你的动机是什么？” 同龄人或配偶可能会问你，试图驳斥你的论点。

但动机——以及了解是什么触发了它——是我们作为营销人员工作的重要组成部分。 这是推动人们采取行动的东西。 了解您的客户——从痛点到动机——可以帮助您更好地满足他们的需求。 了解客户的动机可以帮助您制定营销活动并提供他们想要购买的产品。

是什么激励了你？

稍等片刻，让我们暂停营销并变得个性化。 让我们考虑一下是什么激励了我们。 我先走了

就个人而言，我的动力来自于咖啡。

但我也受到信任和自主的激励。 我早就凭直觉感觉到了这一点——我一直意志坚强，独立自主。 但去年当我经历了一段艰难的职业生涯时，这种认识完全击中了我。 这份工作并不艰难，因为通勤很糟糕而且工作时间很长。 （好吧，这些事情与它有关。）但真正的粗暴来自于我不被信任的事实。 我感到眼睛注视着我的一举一动。 我不觉得我可以呼吸或实验。

正是通过这种经历，事情才变得清晰起来。 我向自己证实，信任是我生命中的巨大动力。 它告诉我我的行为方式。 如果你信任我——如果你给我呼吸和工作的空间——那么我就能创造和蓬勃发展。 但如果你不信任我——如果你质疑我所做的一切——我就会关闭。

这是一个痛苦但重要的认识。 它现在帮助指导我的事业和个人生活。

到你了。 是什么激励了你？ 如果您现在知道，请写下来。 如果您不知道，请今天花点时间思考一下，看看您会发现什么。 然后将结果作为您驾驭生活的指南针。

同理心的作用

现在回到正题。 你可能会怀疑，我有一个隐藏的动机让你考虑你自己和你的动机。 原因是发现是什么激励了你，这是认识激励他人的重要的第一步。 这让你更接近于能够产生同理心。

同理心是一种强大的工具，无论是在生活中还是在营销中。 如果你能感受到别人的挣扎，你就可以联系起来，你就可以越过桌子帮助他们。

什么动机与营销有关

了解他人（即您的客户）的能力对我们营销人员来说至关重要。 我们需要知道客户想要什么以及他们想要什么。 如果我们知道是什么让客户打勾并采取行动，那么，这种了解可能会决定是否进行销售。

设身处地为客户着想

正如谚语所说，穿上别人的鞋子走一英里，你就会开始理解他的挣扎。 正因为如此，您可以以一种知情、量身定制的方式与他或她交谈。 您还可以在正确的时间提供正确的消息。 这就是买家旅程的概念发挥作用的地方。

客户买家的旅程

买家的旅程是客户进行购买的路径。 如果您了解您的客户，您就会知道他们什么时候只是试水，什么时候需要更多信息，以及他们什么时候准备好做出决定。 让我们剖析一下。

买家旅程的第一阶段是发现——即客户了解您的产品并对其进行更多研究的那一刻。 （请注意，买家旅程的某些变化可能还包括初始意识阶段——客户意识到他们需要某些东西和/或开始了解您的产品的那一刻）。

接下来是决策。 这是一个事实收集阶段，客户搜索您的网站和营销材料以了解花里胡哨的东西。 他们也可能会查看您的竞争对手，以确定谁拥有满足他们需求的最佳选择。

最后是购买。 这是买家旅程的最终阶段——潜在客户成为实际客户的时刻。

如果您在创建营销材料时还没有考虑买家的旅程，我鼓励您开始。

预测并满足客户的需求

让我们回到“穿别人的鞋”这个概念。 当您穿上客户众所周知的鞋子时，您会看到他们去了哪里以及他们经历了什么。 您开始了解是什么促使他们做出决定。

另一件很酷的事情可能会发生。 您可以了解他们接下来的去向。 如果你能预测他们的下一步行动并预测他们的需求，你就可以相应地提供你的营销和产品。

将购买者的旅程、客户动机和可预测的客户行为放在一起，您便拥有了强大的营销数据组合。

动力从何而来：营销工具箱中的工具

那么，您如何发现客户的动机呢？ 要找到答案，请使用您的工具箱中可能已有的出色工具：

• 数据是一个很好的起点。 您可能会查看潜在客户群的人口统计数据，以了解有关他们的年龄、收入和兴趣的详细信息。 这些提供了有关您的潜在客户的线索。 戴上你的侦探帽，四处侦探，看看你能发现什么。 另一个数据点是过去的购买历史。 如果您正在查看现有客户，请查看您的 CRM 数据库以查看他们购买了什么以及何时购买。
• 眼动追踪是网络和用户体验开发人员使用的一种机制，用于了解网站上吸引眼球的内容。 例如，您可以使用此工具查看客户是否被华丽的广告横幅或讲故事的内容所吸引。 然后相应地设计您的网站和活动。
• 还有，从马嘴里直听是个大事儿。 将来我会写一篇关于您可以使用的一些技术的文章，但与此同时，故事的简短版本是使用民意调查和面板与您的客户交谈。

应用你的知识

一旦您了解了您的客户，现在该怎么办？ 你需要让这些信息为你工作。

第一步是建立用户角色。 在客户的行为之间建立关联，并开始将它们放入一些简短的描述中，包括活动模式、专业知识、目标和意见——并添加一些虚构的细节。 接下来，您可以创建适合您的客户角色的定制活动。 您甚至可以开发新产品或服务来满足他们的需求。

您对客户的了解越多，您就越能评估他们想在何时购买以及购买什么。 如果您能在他们需要时准确地提供他们想要的东西，请想一想这些客户购买的可能性有多大。 这就像预审销售线索。

将这一切与梦露的动机序列联系在一起

我想分享最后一个工具，它可以帮助您通过激励原则来增加买家的旅程阶段：Monroe 的动机序列。

艾伦·门罗 (Alan Monroe) 是 1930 年代普渡大学的教授。 他制定了一个有说服力的演讲的五阶段计划。 门罗的五个步骤是注意、需要、满足、想象和行动。 让我进一步展开这些内容，并展示您可以如何使用 Monroe 的技术来激励客户做出购买决定：

注意力：

即吸引您的观众。 对梦露来说，这意味着要抓住他演讲的听众。 在新闻界，这是故事的主角。 在编剧中，这是冷门。 在所有情况下，目标都是吸引观众并引起他们的注意。

一种经常使用的吸引注意力的方法是吓唬——或者至少提醒——你的听众（客户）休斯顿，我们有问题。

数据是您的朋友。 在我最近为客户所做的大部分工作中，他们需要上下文数据来支持他们的用例或产品。 我在我创建的所有材料中都使用了这些数据，并以我能找到的最令人震惊的统计数据作为开头。

接下来需要：

在这个阶段，我们的想法是不断说服听众，让他们相信问题是存在的——并将其个性化。 您可以在此处使用更多数据来构建案例。

考虑一个假设的例子。 假设您是牙齿清洁产品的营销人员。 您可能会以一个惊人的统计数据开始您的活动，例如“三分之一的人在 40 岁时会掉牙”。 （嘘——这是我编造的。）那是“注意力”阶段。

然后，您添加更多统计数据，例如“99% 的人没有正确清洁牙齿”（我为了说明而编造的另一个事实。）此时您的聪明观众可能开始担心了。 这一定意味着我也没有正确清洁牙齿！

Boom：它只是变得个人化了。

满意是中间阶段：

到现在为止，您的听众（客户）应该在想，“现在怎么办？”

现在是你的“ta-da！”时间了‒ 展示您的产品是他们问题的解决方案。

从战术上讲，现在是时候提出您的营销价值主张以及产品的特性和优势了。 要具体和详细。

可视化阶段是你的最后一击：

将其视为假设？ 您的目标是帮助听众（客户）想象如果他们解决了这个问题会发生什么——或者更有效地，如果他们不解决会发生什么。 在这里戴上讲故事的帽子，真正把它带回家。

最后，是时候采取行动了：

如果你的工作做得很好，那么现在你的客户已经得出结论，他们最好立即采取行动。 这是您巧妙地插入所需的号召性用语并引发购买的地方。

如果使用得当，Monroe 的模型提供了一个可靠的机制来呈现事实并引发情绪反应——以及购买。

您是否有动力尝试一下？

你用什么技巧来激励买家？ 在这里分享！