停止与难相处的客户打交道：给潜在客户的 10 个问题

潜在客户不断向您这个数字营销人员提问，以确定他们是否应该与您合作。 但是，提前确定客户是否适合您的代理机构也同样重要。

就像约会一样，有必要对客户的问题做出正确的回答。 在同意与客户合作之前，您还可以向客户询问最重要的问题以了解他们的业务。

大多数机构都处理过难缠的客户，这对机构或客户来说都不是愉快的经历。 为了帮助避免不舒服的情况，您的工作是提出正确的探索性问题，获得详细的答案，并确保关系和后续活动都能有效。

在您开始采访潜在客户之前，您必须为您的代理机构明确定义一些事情，以便为成功做好准备。

具有明确声明的代理值。

了解您的价值观并表达它们将帮助客户了解他们在这方面是否与您保持一致。 Buffer 虽然不是一家机构，但凭借其 10 项核心价值观就是一个很好的例子。

Buffer 分享了他们建立坚实的价值观基础背后的理由：“你的价值观告诉世界你是什么。 他们让你的员工有理由做他们所做的事——也给你的客户一个为你欢呼的理由。”

定义了买家角色。

了解与谁共事将帮助您从一开始就确定合适的客户。 如果您主要与奢侈品 B2C 品牌合作，您很可能难以为 B2B 企业客户取得积极成果。

代理机构经常会犯多面手的错误，但重要的是要弄清楚您的代理机构要向其推销并签约的理想客户是什么样的。 展示行业知识和专业知识将有助于减轻客户的顾虑，并有助于随着时间的推移建立信任。

使“为什么是我们”（或“为什么不是我们”）非常清楚

是什么让您的代理机构成为最佳选择，所有相关经验都应在您的网站上详细说明。 包括你的团队的背景、你所做的工作类型、案例研究和推荐等任何证明点，以及任何文章、博客文章、播客和网络广播。

Bluleadz 在概述他们是谁以及为什么一些潜在客户可能不想与他们合作方面做得非常出色。 他们了解良好的客户/机构契合度的重要性，并且不愿意妥协：

一旦你确定了你是谁，你的理想客户是谁，并澄清了可能存在的障碍，那么你就可以在初次会面之前深入研究有关潜在客户的一切。 在与潜在客户会面之前要审查的一些必要的初步信息包括：

• 阅读他们的博客/新闻稿
• 查看他们的社交渠道以及人们对他们的评价
• 注册他们的时事通讯
• 审视竞争格局
• 填写任何潜在客户生成表格，体验成为他们的潜在客户之一的感觉

您对潜在客户了解得越多，您就能为他们提供更好的服务。 在初次会议之前和期间都要勤奋并尽可能深入挖掘。

在发现会议期间向潜在客户提出的 10 个最重要的问题

1. 你的目的/目标是什么？

企业的整体成功涉及许多不同的因素。 了解潜在客户的关注点将帮助您了解他们的期望以及他们如何定义成功。

他们主要关注排名、转化率、流量或品牌知名度吗？ 预先定义工作范围将影响您如何在提案中引用它们以及定义 KPI，以及成功的样子。 当客户和代理机构在这些指标上不一致时，这种关系往往难以取得成功。

2. 你的预算是多少？

虽然马上谈钱并不总是开始潜在关系的最有趣方式，但它也是成功的关键指标之一。 一旦您了解了客户的目标/目的，就以这个问题为先导，您可以很好地了解潜在客户的期望有多现实。

许多客户会通过询问您的建议来反问您，但重要的是至少要大致了解他们愿意花多少钱。 此外，发现是否有任何预算分配给慈善、赞助和竞赛投资，这将有助于您在制定营销策略时了解他们的优先事项。

作为客户所在行业的专家，您可能很清楚任何给定客户要在您的利基市场取得成功所需的投资额。 如果您想仔细检查更新后的数字，Webstrategies 会分享当前营销行业的支出，甚至还有预算计算器来帮助您做出相应的计划。

客户的预算和时间预期必须与现实保持一致，才能使关系取得成功。

3. 竞争格局是什么样的，你有什么独特之处？ 您预计未来会发生什么变化吗？

即使您在这次会议之前研究了竞争格局，向他们提出这个问题也有助于确保他们自己完成了基础研究。 如果他们正在解决一个真正的问题，并且有数据支持，这将使您的工作更轻松。

当您制定最能向潜在客户展示他们的策略时，了解他们独特的价值主张也非常宝贵。 如果他们身处技术或金融等波动性行业，那么在制定持续战略时要有预见性，这一点很重要。

竞争分析还可以根据业内其他人的做法，让您了解如何与他们合作。

4. 为什么要聘请代理而不是内部团队？ 您之前是否与代理机构合作过？ 如果是这样，是什么导致你结束这段关系？

您越了解客户过去面临的挑战，尤其是与其他代理关系的挑战，您的代理就越有可能避免遇到同样的争论点。

了解客户为什么外包给代理机构而不是与内部团队合作也很有用。 如果他们之前没有与代理机构合作的经验，那么在同意与他们合作之前，最好了解并强调清楚地规划工作范围和管理期望的重要性。

5. 工作批准的决策过程是怎样的？ 向我们介绍您的组织结构图的相关部分。

工作流程一直是客户/代理关系中的一个挑战。 快速进入同一页面通常需要一千封电子邮件，导致错过最后期限或无休止的修改，这可能会在您或客户的口中留下不好的印象。

为避免这种情况，首先，设法了解他们的流程以及您的团队对他们的期望。 如果您在一开始就澄清这一点，就会更容易避免客户和代理机构经常抱怨的工作流程减慢。 Slack、Google Documents 和 Asana 等工具也可以帮助简化流程并与客户保持同步。

同样重要的是，您要知道谁是关键决策者，并确保他们始终参与所有寻求批准的工作（包括在最初的发现对话中）。

最后，列出您的代理-客户团队将如何合作。 如果客户认为他们的营销工作在聘请代理机构后就完全停止了，那么这种关系很可能会失败。 尽快定义这种持续的关系并管理期望以避免将来出现此问题。

6. 您从您的网站收到的所有转化的百分比是多少？

整体转化率是另一个关键的成功指标，了解潜在客户目前的位置将设定一个基准，并允许您衡量未来的成功。
他们是否利用点击后登陆页面来增加他们的 CRO？ 在 Instapage，通过在广告活动中利用点击后登陆页面，许多客户看到的转化率远高于平均 2.7%。

如果您不熟悉，点击后登陆页面是访问者在点击 Google 付费搜索广告、社交媒体广告等后到达的独立页面。事实证明，点击后登陆页面的转化率高于主页，因为点击后登陆页面只显示一个报价，而不是展示访问者可能会迷路的整个产品页面。

有关详细信息，请查看这本面向代理机构的 Google Ads 电子书，以便您了解如何为您和您的客户利用点击后目标网页。

7. 你过去在 SEO 方面的工作是什么？ 你有没有在任何谷歌算法更新中受到惩罚？

谷歌对设计最佳的网站和优秀的内容进行排名。 了解潜在客户在优化他们的网站上的权重以及过去的任何处罚将帮助您评估需要完成多少工作才能提高他们的排名。

此外，由于对移动和整体网站优化的重视程度如此之高，了解客户是否优先考虑设计和移动友好性将使增加优质内容变得更加容易。

8. 您的企业目前使用哪些在线营销渠道？

了解潜在客户正在使用哪些渠道、他们的营销工具箱中有哪些工具以及他们如何跟踪任何当前或以前的活动将帮助您确定如何最好地合作。 例如，您的代理机构可能专门从事 Facebook 广告，他们可能根本没有利用这个渠道。 这些信息很容易被发现； 你只需要问正确的问题。

什么对他们有用（什么没用）将帮助您更好地了解他们所处的环境。此外，如果您决定与他们合作，这些信息将补充您的战略发展。 关于他们经营了多长时间以及他们在那段时间有什么样的牵引力的问题是需要理解的重要指标。

清楚地了解客户对测试的开放程度和当前对数据完整性的承诺也将帮助您轻松融入工作关系并掌握在您未来的合作伙伴关系中最有效的方法。

9. 营销活动没有达到预期效果的例子有哪些？ 你的团队有何反应？

他们如何回答这个问题将帮助您评估他们的团队合作得如何以及他们对整体营销格局的了解程度。 从团队如何在意外失败或危机时刻团结起来（或不团结）中学习，可以很好地表明他们未来将如何应对其他未知因素。

了解他们过去执行过哪些程序也很有用，这样您就可以将您所在机构的专业知识运用到实际情况中。 有些活动可以改进，或者您可能认为它不值得复制。 双方就什么行得通和行不通保持透明度对于从一开始就树立先例至关重要。

10. 您希望您的组织在一年、两年或五年后是什么样子？

这有助于了解他们是否对自己想要什么有特定的看法。 如果他们只是下意识地对竞争对手做出反应，或者只是在市场发展发生时追逐市场发展，那么这可能是一种具有挑战性的客户/代理关系。

他们在回答这个问题时表现出的远见和领导能力越大，他们就越有可能长期参与其中。 这将是他们愿意投资长期关系（包括与您的代理机构）的关键指标，因此您不太可能超越他们。

将潜在客户转变为现有客户

任何时候您的机构考虑与新客户合作时，您都需要确认您的价值观是否一致。 他们有道德吗？ 你分享他们的热情吗？ 他们控制欲太强了吗？ 与他们一起浏览完上面的列表后，您将能够更好地掌握这些问题。

请记住，无论营销工作的质量如何，糟糕的产品/业务都不会成功。 因此，在与新的潜在客户合作之前，向客户询问面试问题也很重要。 成功的推销是一个发现的过程，而不是阐述的过程，所以让他们谈谈吧。 你越了解他们来自哪里，你就越能与他们建立联系。

首先在寻找客户方面遇到困难？ 考虑为您的代理机构使用点击后登录页面。 通过为您的每个客户角色开发个性化的消息传递，您将看到更多的转化并获得更高质量的业务，请在此处注册 Instapage Enterprise 演示。