媒体招聘：招聘顶尖销售人才的 3 个步骤
已发表: 2023-06-26去年秋天，我参加了与该国一些顶级媒体销售领导者举行的会议。 在一次又一次的会议上，每个人都一致认为，整个行业最大的共同挑战之一是媒体招聘。 几乎所有人都同意，招聘顶尖销售人才一直是一项挑战，在数字时代变得更加困难。
了解如何在媒体领域创建数字优先的销售文化，并建立新的收入来源，以便在快速发展的买家环境中蓬勃发展。 下载“媒体高管加速数字收入指南”。
在招聘圆桌会议上，主持人提出了一个问题：在招聘新销售人员时，您最看重的五件事是什么？ 我惊讶地发现，几乎每个人都在寻找以前的销售经验、以前的媒体经验、丰富的数字产品知识以及较低的通话意愿。
然而，在我看来，这些标准忽视了定义真正杰出人才的基本品质。
我的媒体招聘清单完全不同：可指导性、毅力、韧性、咨询心态和创业精神。 对我来说，在媒体领域招聘销售人员与在汽车、吸尘器或热狗销售领域招聘销售人员没有什么不同。 有了合适的核心人才，任何人都可以学习成为产品专家。 以前的销售经验（除非某人拥有惊人的成功记录）在我的列表中几乎排在最后。 我宁愿雇佣一个有指导性、有韧性的人，把他们变成一个顾问式销售机器，而不是雇佣一个有经验、有一贯做事方式的人。
媒体招聘归结为五件事：
- 坚实的招聘渠道
- 强大且易于使用的培训
- 招聘核心人才
- 清晰的付款途径
- 在寻找伟大的同时愿意传承足够好的东西
让我们深入研究其中的一些。
寻找您的理想卖家
当您为媒体公司招聘人员时，您正在寻找的卖家已经有报酬，并且可能没有在找工作。 媒体招聘需要积极参与这一过程并积极运作您的网络。 确定您想要招募的理想卖家并尝试获得面试机会。
媒体招聘面试
您已经联系了理想的卖家，他同意接受采访。 怎么办？
在招聘一流的销售专业人士时，在面试中提出正确的问题至关重要。
通过深入研究表面资格，您可以发现真正定义杰出人才的潜在品质。 以下是我推荐的五个面试问题，可帮助您评估候选人是否适合该职位、自我完善的方法、解决问题的能力、以客户为中心的心态以及与销售经理有效协作的能力。
- 对于推销电话，你最讨厌什么？ 这个问题有很多正确的答案，但你真正要寻找的是候选人是否反对推销电话。 他们对拒绝有多敏感？ 他们是交易型卖家还是真正的顾问型卖家？ 他们在产生潜在客户时找到了满足感吗？ 您正在寻找可能讨厌语音信箱已满的候选人，而不是讨厌有人挂断电话的候选人。
- 如何让自己成为一名更好的销售人员？ 更进一步，您可能会问他们如何/在哪里抽出时间来学习。 终身学习者掌握着城堡的钥匙。 他们最有可能寻求更多的责任，销售更多的产品，并在您的媒体公司内晋升。 我们希望雇用那些不断完善自己技艺的人。 他们更有弹性、更灵活、知识更丰富。 您希望避开“没有时间”持续学习和发展的销售人员。理想的反应是有人每天腾出时间进行专业发展（阅读文章、参加网络研讨会、了解有关特定产品的更多信息） ， ETC。）。
- 你能教我一些东西吗？ 这个问题考验的是毅力、韧性和创业精神。 主题无关紧要。 他们如何教你才是重要的，因为他们与你的互动方式将很大程度上反映他们第一次与客户互动的方式。 销售人员能否独立思考非常重要，这个问题将测试这一点。
- 对您来说，实现销售目标和 100% 的客户满意度哪个更重要？ 这里的关键是，您需要一个有竞争力并希望实现目标的人，但他认识到客户满意度是关键。 平衡。 这都是关于平衡的。
- 您和您的销售经理今天计划一起进行几次销售拜访。 每次销售电话结束后，您的销售经理都会想要汇报并讨论电话的各个方面。 这是您喜欢的事情还是您最糟糕的噩梦？ 带着这个问题，您希望找到一位愿意接受指导、渴望提高技能的销售人员。
创建清晰的支付路径
有能力的卖家需要清晰的付款途径。 对于优秀卖家来说，模棱两可、过于复杂或不明确的薪酬计划是不可能的。
在开始招聘媒体销售代表之前，您必须制定可靠、明确的薪酬计划。
我曾经在一家媒体公司工作，财务办公室会在每个月底将每月的奖金和佣金计算结果发送给销售总监。 然后，销售总监会将它们转发给卖家，并发送一封“如果您有任何问题，请告诉我”电子邮件。 问题是总有人有疑问。 销售总监永远不知道答案，因为计算非常复杂，需要财务办公室的专人来做。
我不知道您是否曾经遇到过这样的情况：卖家感觉自己没有获得正确的佣金，然后您让他们等待两天才能得到问题的答案。 我可以向你保证，当很明显没有人确定支出是否正确时，士气和生产力就会急剧下降。
有效、激励性的薪酬计划是成功媒体销售策略的一部分。
不断变化的媒体格局中的媒体招聘
在媒体销售的背景下，学习和适应的能力至关重要。 虽然产品专业知识可以随着时间的推移而获得，但雇用具有可指导性和适应能力的个人可以为将他们转变为咨询销售巨头打开大门。 强调这些品质可以培养一支能够超越预期并适应不断变化的媒体环境的销售团队。
通过扩大我们在潜在销售候选人中寻找的范围，我们增加了找到具有在任何销售职位上取得成功的内在品质的人的机会。 虽然经验很有价值，但它不应掩盖真正使杰出销售人员脱颖而出的基本属性。
