掌握销售预测：准确预测未来销售的指南

虽然收入的未来可能不像太阳每天的升起和落下那样可预测，但销售预测的艺术和科学可以让你惊人地接近。 如果准确地进行销售预测，则可以对未来销售收入提供近乎洞察力的洞察。

能够准确预测未来销售使您能够有效地分配资源、识别潜在问题并利用新出现的机会。

然而，实现准确的销售预测可能具有挑战性，特别是在市场动态不断变化和竞争日益激烈的情况下。 这并不像让您的销售代表给您一个数字那么容易。 销售预测需要深入了解您的渠道、领先指标以及大量合作。

销售预测的重要性

销售预测的好处是多方面的，但最重要的优势之一在于它可以让您了解销售渠道的健康状况。

透明的管道可以清晰地了解交易的进展情况、哪些阶段遇到瓶颈以及哪些领域需要立即关注。 这种可见性非常宝贵，因为它可以制定战略决策，使您的团队能够采取必要的干预措施，并最终实现更可靠的预测并提高销售业绩。

了解管道健康状况对于您的组织来说具有巨大的价值。 它有助于：

• 识别可能减缓销售流程的瓶颈和障碍
  
• 评估您的销售策略的效率
• 了解哪里最需要资源才能获得最佳结果
• 作为可能影响您收入的问题的预警系统
  
  

除了可见性之外，销售预测还具有其他优势：

• 获得动力：准确的预测为您的团队提供清晰的成功之路，创造积极的循环并保持前进的动力。
  
  
• 风险管理：它使您的销售代表能够尽早识别和解决交易中的风险，从而减少潜在的损失。
  
  
• 建立常规：一致的预测有助于建立常规例程，提高运营效率并促进更好地规划和执行销售策略。

准确的销售预测对收入增长的影响

从表面上看，定期提交每周预测似乎不会直接导致收入增长。 毕竟，它们只是对未来销量的预测，而不是实际销量。 然而，这种做法的多米诺骨牌效应才是真正推动收入增长的关键。

通过销售预测实现稳健的视线可以通过多种方式影响收入增长：

• 识别有风险的交易：通过了解销售渠道，您可以识别哪些交易有无法完成的风险。 这种早期发现可以采取主动措施，有可能挽救交易并确保预期收入。
  
  
• 发现无效的销售策略：清晰的视线使您能够识别未产生预期结果的销售策略。 通过尽早认识到这些，您可以将销售策略转向更富有成效的方法，从而避免不必要的收入损失。
  
  
• 优先考虑交易：通过完全可见性，您可以确定哪些交易具有最大的收入潜力并应优先考虑。 这可确保您的销售团队将精力集中在对收入产生最重大影响的领域。
  
  
• 发现流程中的低效问题：通过清晰地了解销售流程，您可以识别流程中可能效率不高的部分，从而实现流程优化并提高收入。
  
  
• 审查已结束的失败交易：了解导致交易失败的因素可以让您从过去的错误中吸取教训。 这种洞察力可用于简化您的销售流程和策略，最终提高您的成交率并增加收入。

创建销售预测的分步指南

建立有效的销售预测需要采用系统方法并仔细考虑各种因素。

第一步：选择您的销售预测方法

有多种不同的方法来预测销售额：

以下是销售预测的不同方法：

这种方法依赖于专家意见、市场研究和直觉，而不是历史数据。 它通常在历史数据不可用时使用，例如新产品发布或进入新市场。

• 优点：允许灵活性并结合不同的行业见解。
• 缺点：高度依赖专家判断可能导致偏差和不准确。
  
  

这种方法基于历史销售数据，并假设未来的预测将遵循类似的模式。 使用的技术可以包括移动平均线、指数平滑或趋势分析。

• 优点：数据驱动且客观，在历史模式稳定时可靠。
• 缺点：在波动的市场或缺乏历史数据或不适用的新产品中效果较差。
  

该模型假设预测的因素取决于一个或多个其他因素。 例如，销售额可能取决于市场趋势、经济指标或广告支出。

• 优点：当变量之间的关系被充分理解且稳定时，可以提供准确的预测。
• 缺点：需要大量数据和对因果关系的深入了解，而这些数据可能并不总是可用。
  
  

这种方法从更大的市场或行业视角开始，然后将其分解为对公司的具体预测。 它从宏观市场研究和行业趋势开始。

• 优点：提供广阔的视角，结合整体市场趋势和条件。
• 缺点：如果公司的业绩与行业趋势不符，可能会忽略业务的具体情况，从而导致不准确。

该模型从单个销售代表级别开始，根据其渠道预测每个销售代表的绩效，然后汇总到公司总体预测。

• 优点：往往更准确，因为它基于管道中的实际交易，并考虑了业务的具体情况。
• 缺点：可能非常耗时，并且取决于销售代表输入的准确性。 代表的偏见和过度乐观可能会导致高估。
  

第二步：建立数据基础

准确的销售预测取决于客户关系管理 (CRM) 系统中的数据质量。 虽然姓名、公司名称和电子邮件地址等基本数据当然很重要，但我们在这里指的是从整个客户旅程中获取的领先指标。 这些包括：

1. 参与度分数：这可以深入了解潜在客户对您的品牌的积极参与程度。 跟踪网站访问、社交媒体活动以及对营销材料的反应等互动可以帮助衡量这一点。
   
   
2. 关系得分：该指标评估您的企业与潜在客户之间关系的强度。 该关系得分受到理想客户概况和整个公司概况中持有的关系数量的影响。
   
   
3. 资格分数：该分数是通过收集资格指标而得出的。 这些资格标准受到的影响越大，得分就越高。 例如，参考 MEDDPICC 方法，如果您能够捕获指标、让经济买家参与进来、了解决策标准等，则资格分数就越高。
   
   
4. 阶段时间：该指标跟踪潜在客户在销售漏斗每个阶段花费的时间长度。 单个阶段中超出平均长度的长时间可能表明需要解决的潜在问题。
   
   

通过监控这些领先指标，您可以丰富 CRM 数据，从而实现更详细、更准确的销售预测。

第三步：为每笔交易分配状态

首先，对于每个销售代表来说，为每个活跃交易分配一个状态非常重要。 这些状态应该准确地表明特定交易在预计时间范围内完成的可能性，在我们的例子中是每周一次。

在 Six & Flow，我们根据 HubSpot 的预测工具使用以下类别：

1. 管道：这些交易仍在谈判中。 它们不保证会关闭，并且仍在开发中。
2. 最好的情况：这些交易很有可能完成，但尚未确定。 它们是介于管道交易和提交之间的交易。
3. 承诺：这些交易几乎肯定会完成，成功交易的几乎所有必要条件都已满足。
   
   

HubSpot 的加权管道预测报告和预测工具

HubSpot 的加权管道预测报告和预测工具有助于创建更切合实际的销售预测。

加权管道预测报告：此报告使用根据交易处于销售过程中的哪个阶段为交易分配加权概率的原则。 这个想法是，交易越接近完成，完成的可能性就越高，因此，它在预测中的权重就越高。 该报告提供了您的管道的更细致的视图，考虑了交易结果固有的不确定性。

预测工具： HubSpot 的预测工具旨在帮助销售团队预测其销售收入。 它使用交易类别（管道、最佳案例、提交）来计算给定期间的预计收入。 使用此工具，销售代表可以轻松更新交易金额和结束日期，从而实现动态且更准确的销售预测。

第五步：创建全面的汇总预测

创建全面的汇总预测是任何成功的销售预测流程的重要组成部分。 汇总预测是构成总预测的所有单独预测的汇总。 然后，销售经理可以接受该预测并与领导层分享。

确保汇总预测准确且最新非常重要，以便对未来销售做出最明智的决策。

应定期审查和更新汇总预测。 这将确保预测是最新的并反映市场的最新变化。 此外，与利益相关者一起审查预测也很重要，以确保每个人都达成共识并且预测准确。 通过定期查看和更新​​汇总预测，您可以确保销售预测过程尽可能准确和可靠。

销售预测中要避免的常见错误

在销售预测方面，企业应该注意并避免一些常见的陷阱。 通过从这些错误中吸取教训，您可以提高销售预测的准确性和有效性。

让我们探讨一下企业在销售预测中常犯的一些错误以及如何避免这些错误：

管道臃肿

臃肿的渠道是指销售渠道中某一时刻的交易量过多。 虽然乍一看这似乎是积极的——大量的潜在销售——但实际上它可能对预测准确性产生负面影响。 由于管道臃肿，正确跟踪和管理每笔交易本质上就变得困难，导致失去焦点并可能忽视高价值机会。

此外，并非臃肿的管道中的每笔交易都会取得成果。 高估这些交易完成的可能性可能会导致预测过于乐观，从而对将产生的收入产生不切实际的预期。 当预测的销售未能实现时，这可能会导致失望和资源规划不足。

最后，维护臃肿的管道可能非常耗时且耗费资源。 销售团队可能会在低概率交易上花费过多的时间，从而导致高概率的机会溜走。 因此，必须定期审查和限定正在酝酿中的交易，确保销售预测基于对可用机会的现实评估。

用情感而不是数据进行预测

销售预测的另一个常见陷阱是让情绪而不是数据来驱动预测。 销售代表很自然地会投入到他们的交易中，尤其是那些需要大量时间和精力的交易。 这种情绪化的投资可能会导致乐观偏见，代表们会高估交易完成的可能性，只是因为他们希望交易完成。 然而，仅仅希望达成交易并不能保证一定会达成。 这可能会导致预测时出现代价高昂的错误。

没有准备好预测会议并且不利用可用数据可能会导致预测不准确。 以清晰、客观的观点来处理这些预测并利用上述确定的指标来为决策提供信息至关重要。 通过以可靠的数据为基础进行预测，销售代表可以做出更准确的预测，真正反映销售情况的现实。 这可以提高销售预测的整体准确性，并有助于避免对潜在收入进行代价高昂的高估或低估。

利用 HubSpot AI 预测进行准确预测

HubSpot 的人工智能 (AI) 预测功能提供了一种尖端的销售预测方法。 此功能称为预测预测，利用机器学习算法来分析历史销售数据并生成高度准确的销售预测。 它考虑了销售数据中的多种因素和趋势，以提供更现实、更可靠的预测。

与传统的预测方法不同，预测预测可以处理大量数据并揭示人类分析师可能不明显的复杂模式。 它还可以适应数据随时间的变化，从而不断提高预测准确性。

此外，HubSpot 的 AI 预测与您现有的 HubSpot CRM 无缝集成。 这意味着在计算预测时，它会考虑 CRM 中的所有相关交易信息，包括交易阶段、交易金额、结束日期等。 因此，它提供了未来销售业绩的全面、数据驱动的视图，并帮助企业做出明智的决策。

通过准确的销售预测实现业务增长

销售预测对于任何寻求发展和成功的企业都至关重要。 准确的预测使企业能够规划未来、预测客户需求并就其运营做出明智的决策。 通过了解行业趋势，企业可以对其销售策略做出更好的决策，并确保自己处于有利地位以利用机会。

总之，销售预测是企业准确预测未来销售并推动业务增长的重要工具。 通过了解销售预测的重要性、影响其的关键因素以及创建有效销售预测的步骤，企业可以确保充分利用销售机会。 此外，通过避免常见错误、利用 HubSpot AI 预测并持续评估销售机会，企业可以提高销售预测的准确性并实现业务增长。 通过正确的方法和工具，企业可以掌握销售预测并释放成功的潜力。