掌握渠道策略：优化 B2B 电子商务、Marketplace、Dropship、DTC 等

掌握渠道策略：优化 B2B 电子商务、Marketplace、Dropship、DTC 等

2024 年芝加哥 B2B Online 专题会议重点介绍 B2B 渠道策略

在 B2B Online 2024 活动的题为“掌握渠道策略：优化 B2B 电子商务、Marketplace、Dropship、DTC 等”的会议中，演讲者、McFadyen Digital 首席执行官、多本数字商务主题书籍的作者 Tom McFadyen 提供了深入探讨现代 B2B 商务渠道的复杂性和策略。 Tom 强调了进行 B2B 电子商务交易的组织拥有全面的渠道策略（专注于多种货币化和利润途径）的重要性。 讨论的关键策略包括利用电子商务平台、市场、直销、直接面向消费者 (DTC) 模式和其他新兴渠道。

重要的渠道编排注意事项

为了满足客户的期望，启用一致的多渠道商务策略变得越来越必要，这些关键的渠道编排考虑因素有助于确保无摩擦的体验。

1.EDI（电子数据交换）
EDI 是一种历史悠久的电子交换商业文档的方法。 它非常适合大批量、重复性交易，并且可以自动执行补货流程。 尽管 EDI 是一项古老的技术，但它每天负责大量交易，并且是任何现代 B2B 商务方程式中都必须考虑的因素，因为它仍然受到高度依赖。

示例：沃尔玛使用 EDI 有效管理其庞大的供应链，确保及时、准确地大规模履行订单。

2.B2B电子商务平台
B2B 电子商务平台为企业提供了一种直接在线向其他企业销售产品的方式，构成了组织数字交易能力的支柱。 这些平台与 ERP 系统、PIM、OMS 平台、支付网关等集成，以管理订单、库存和客户数据。 不断增加的功能和改进的架构选项可能会令人困惑，但这意味着有多种选项可以适合每个用例。 关键是选择正确的技术堆栈来匹配您组织的理念和未来的需求。

例如：阿里巴巴的 B2B 平台是数十种精选技术的集成编排，允许企业在全球范围内采购产品，提供安全交易、通信和物流管理的工具。

3. 打卡/打卡系统
打孔系统使买家能够直接从其采购系统访问供应商的在线目录，从而简化采购流程。 当目录集成和组合购物清单优先于多供应商结账功能时，这是理想的选择。 Punchout 使每个供应商能够在自己的系统下接收自己的订单，同时为客户提供多供应商购物的便利。

示例： Ariba Network 提供打孔功能，允许企业将其采购系统与供应商目录连接起来，以实现无缝订购。

4. 市场
分销商和制造商运营的市场为第三方卖家提供了接触更广泛受众的平台。 它们提供了可扩展性并增加了产品种类。 对于希望成为领导者的现代 B2B 企业来说，制定市场策略不再是一种选择，而是一种要求。 无论是“推”到亚马逊、沃尔玛等其他市场，还是“拉”其他卖家进入您运营的市场，或者两者的某种组合。 根据最近的估计，全球电子商务销售额的约 59% 是通过在线市场进行的。 （电子商务时报）

示例：由 McFadyen Digital 开发的 ChemDirect 市场允许化学品供应商通过单一平台接触新客户并简化交易，从而颠覆了以前发展缓慢的行业。

5.直销
直销业务让供应商直接将产品运送给客户，从而消除了库存管理的需要。 它降低了管理成本，并允许企业提供更广泛的产品。 此模型通常用于不经常更换且价格控制由站点运营商维持的较重和较大的物品。 从短尾与长尾提供的角度来看，直销是对市场模式的补充。

示例： Wayfair 使用代发货来管理其大量库存，使他们能够在不持有实物库存的情况下提供多种家居用品。

6. 直接面向消费者（DTC）
DTC 模式使制造商能够绕过传统的分销渠道，直接向消费​​者销售产品。 该模型使制造商能够更好地控制品牌和客户数据。 这种 DTC 途径可以采取多种形式，包括在市场上上市、创建“品牌之家”市场，或者只是建立一个从制造商到公众的直接电子商务门户。 这通常会带来“渠道冲突”的可能性，因为分销商和零售商可能会被排除在这一过程之外，因此成功做到这一点是有技巧的。

示例：耐克成功实施了DTC战略，增强了电子商务能力并开设品牌店直接接触消费者。

主要要点和结论

B2B 电子商务领域的竞争比以往任何时候都更加激烈，要求也更高，但通过适当的渠道和协作组合，每个电子商务生态系统都可以蓬勃发展并不断发展。 2024年B2B从业者最需要注意的事情：

1. 创新并提高效率
面对 B2B 销售增长放缓，企业必须创新并提高效率以保持竞争力。 拥抱数字化转型、优化渠道策略是关键步骤。

2、拓展和优化渠道
企业应探索和优化多种销售渠道，包括电子商务平台、市场和直接面向消费者的模式，以开拓新市场并增强客户体验。

3. 利用数据获得洞察
收集和利用第一方数据对于深入了解客户行为和改进决策流程至关重要。

4. 促进渠道合作
制造商和分销商之间的合作可以缓解渠道冲突并创造协同增长机会。
掌握 B2B 商务渠道策略需要采取多方面的方法，包括拥抱数字化转型、优化销售渠道和培养以客户为中心。

McFadyen Digital 在电子商务和市场解决方案方面的专业知识为在这一动态环境中取得成功提供了蓝图。 通过保持敏捷和创新，B2B 公司可以应对现代商业的复杂性并推动可持续增长。

如需更详细的见解和策略，请参阅 McFadyen Digital 的出版物或通过 [email protected] 联系他们以联系 B2B 商务专家。