Marketo 网络研讨会摘要：获取他们的 4 大需求生成秘诀

已发表: 2018-09-04

所有营销人员和广告商的首要目标是弄清楚如何赢得需求生成。问题是每个人似乎对如何成功都有不同的看法。此外，如何解释“获胜”取决于每个企业及其独特的目标。

最重要的是制定一种可扩展且受规则和方法约束的策略。

我们最近的 Marketo 网络研讨会对此进行了更深入的研究，分享了 Marketo 的顶级需求生成秘诀——主要是详细介绍了他们如何使用 A/B 测试和营销自动化来实现诸如点击率提高 833% 之类的结果。

这是一个快速回顾：

3 关键要点

A/B 测试最重要的方面之一是证明结果具有统计显着性。为此，您需要一个统计显着性计算器：

左列包含页面访问次数，右列是转化次数。当您运行 A/B 测试时，结果会显示变体 A 或变体 B 是否经历了更高的转化率。

它还提供了测试将对活动产生积极影响的置信区间。例如，上面的统计显着性计算器表明，此特定测试将影响转化率 33%，具有 99% 的统计显着性。

培养电子邮件是批量电子邮件，旨在随着时间的推移讲述一个故事。相比之下，触发电子邮件是根据客户在您网站上的行为发送给他们的。他们实时发送内容，这些内容既个性化又与他们的网站体验相关，参与度比培育或批量电子邮件高出 3 倍。

比较触发电子邮件与批处理和培养电子邮件，Marketo 的打开率高出 261%，点击打开率高出 157%，触发电子邮件的点击率高出 833%：

所有这些改进共同导致了一个主要想法：触发电子邮件在产生销售机会方面的效率比任何其他类型的电子邮件高 7,675%。

在短短 9 个月的时间里，从 2016 年 1 月到 2016 年 9 月，Marketo 的送达率从大约 95.5% 下降到大约 93%，打开率从近 16% 下降到大约 13%：

2016 年 9 月，公司发起了两项软退回管理活动，试图解决该问题：

Marketo 的结果非常出色，全球交付能力和打开率立即得到提升。交付率从 93% 提高到 99%，打开率从不到 13% 跃升到 17% 以上：

最大的收获是，像退回管理这样简单的事情可以轻松提高电子邮件的送达率、增加点击次数和参与度，并带来可观的收入。上述结果来自简单地运行操作触发活动以实时发现问题。

首先，A/B 测试增加了与买家的互动。通过对您的 Google Ads、点击后登录页面、电子邮件或其他广告系列组件进行拆分变体测试，您可以确定客户对哪些广告系列的反应更佳。然后，通过改变策略来反映这些结果，您可以创建更具吸引力的内容来吸引目标客户。

A/B 测试还可以提高您的整体营销活动效果，无论您最终是降低跳出率、提高转化率、减少购物车放弃率还是增加销售额。没有任何活动是完美的，通过对比测试总有改进的余地。

最重要的是，A/B 测试可以让您成为更好的营销人员。通过更多地了解你的受众——人们在每个活动中喜欢什么，什么时候给他们发电子邮件最好等等——你会更加了解他们的需求，这最终会让你成为一个更有效的营销人员。

Marketo 的 MQL 模型分为三个不同的要求，需要满足这些要求才能被视为合格的营销线索：

第一个是目标状态，这意味着潜在客户拥有正确的职位、已知的名字和姓氏以及有效的电子邮件地址、电话号码和公司名称。

第二个是行为得分，其中包括营销人员更能控制的方面：电子邮件点击、表单完成、演示视图、报告下载、参加的事件等。行为得分还有一个得分衰减组件。如果线索在一定时间内处于非活动状态，行为分数会降低以反映这一点。

第三，是账户评分。该数字查看 Marketo 数据库中的所有账户，考虑多达 5,000 个不同的账户级信号（年收入、资金、招聘趋势、员工规模、使用的技术等），并为每个账户打分 1-100基于购买意愿。

这些 MQL 组件或分数都不应一成不变。您应该与您的团队一起不断修改，以确保您的 MQL 模型——尤其是行为评分资格，因为它们允许最大程度的控制——是最新的并且对你的公司有效。

Marketo 商业需求生成总监 Michael Madden：

内容就是投资。 在人们需要的时候给他们想要的东西。

每个需求生成策略都不同，因为没有两个企业的目标是相同的。但是，制定可扩展并受规则和方法约束的战略可以帮助实现任何业务目标。

观看 Marketo 网络研讨会回放，了解更多策略，例如 A/B 测试和基于触发器的电子邮件，以实现更好的点击率、转化率等。