向小企业主营销：您的客户需要您了解的内容

对于所有的技术营销人员，这里有一个问题要问你：

你愿意花多少钱来获得一个水晶球，它可以准确地告诉你潜在的潜在客户在未来几年想要购买什么？

很可能，很多。

由于变化速度很快，在技术行业中创建富有洞察力、感人的、改变行业的营销活动尤其困难。

当似乎每个月都有新的闪亮技术创新时，软件供应商如何吸引潜在客户的眼球？

为了在 2019 年成功向中小型企业 (SMB) 进行营销，软件营销人员需要深入了解 SMB 的技术考虑、业务目标和投资活动。

为了获得这些见解，Gartner Digital Markets 对 SMB 的技术投资和目标设定行为进行了调查，我们将在本文中对此进行概述。

我们还为软件供应商及其营销团队提供建议，以创建营销活动并开发满足本研究中确定的 SMB 目标和期望的产品功能。

这些建议应该会推动您 2019 年至 2020 年的高级营销战略和规划。

调查方法

2017 年 6 月，来自 14 个行业的 699 人回答了 Gartner 数字市场调查中与业务技术相关的问题。 所有受访者均来自中小型企业，员工人数少于 499 人，年收入低于 1 亿美元。

以下是该调查数据的四个关键要点，旨在帮助您在 2019 年为中小型企业买家创建或重新格式化现有的营销活动。

1.围绕中小企业目标塑造您的产品营销

如果您可以使您的产品营销与客户的目标保持一致，那么您的产品将像量身定制的西装一样自然地适合他们。

但首先，您需要了解客户的目标是什么。

我们询问了中小型企业他们的首要业务目标是什么，答案是意料之中的：

699 名中小企业受访者中有 179 人将“增加收入”视为他们的首要业务目标（Gartner 数字市场）

“增加收入”绝对是接受调查的中小型企业的首要目标，699 名受访者中有 26% 将其视为首要目标。

这对您的产品营销活动意味着什么？

如果您提供可以节省业务时间的软件，他们反过来也会节省资金。 毕竟，时间就是金钱。

确定软件提高效率或可用性的方面的营销活动，从而节省资金和增加收入，将更有可能进入买家的短名单。 这意味着您应该突出可访问的用户体验 (UX) 和用户界面 (UI)。

您可以像这样塑造您的信息：您的客户花在学习如何使用笨重产品上的每一分钟都不是用来产生潜在收入流的一分钟。

SMB 流程和工作流程通常是独一无二的，并带有企业级消费者所没有的挑战。 如果您有一个直观的产品设计来简化这些流程，请告诉潜在的中小型企业客户您的产品是如何构建的，以使他们的生活更轻松。

2. 设定目标：将 SMB 战略转化为您的营销优势

在 699 名受访者中，有 41% 的人将“您所在行业的竞争”视为影响其业务目标的重要因素。

2019 年的营销活动应说明您的技术如何帮助中小型企业克服竞争，或者至少指出您认识到他们正在经历的竞争程度。

然而，这并不是软件营销人员的唯一机会。 尽管大多数中小型企业提到了“行业竞争”，但 37% 的中小型企业将“技术进步”列为塑造其业务目标的首要因素。

在接受调查的 699 家中小型企业中，有 37% (261) 将“技术进步”列为塑造其业务目标的最重要因素（Gartner 数字市场）

这对您的营销意味着什么？ 如果您可以突出您的产品在最新进展中处于领先地位的方式，您可能会为潜在客户提供良好的头部空间，并至少消除他们的一些恐惧。

向客户保证他们正在利用新事物的营销活动，这也可以使他们成为行业的领导者，是获得大量业务的好方法。

3. 提前计划：中小型企业需要尖端技术

乔治·杰塞尔（George Jessel）在 1941 年说：“给人们他们想要的东西，他们就会来看它。”

这是一个古老的演艺界说法，在营销中仍然有效：如果你给他们他们期望的一个小惊喜，你的产品就会大卖。

中小型企业已经知道（某种程度）他们想要什么。 软件供应商只需要在他们的产品中加入一点活力。

最引人注目的是尖端的、有新闻价值的技术功能。

不同行业的中小型企业正在计划在未来一到两年内对他们的业务产生重大影响的尖端技术：

六个不同行业的快照以及受访者表示他们认为将在未来一到两年内对其业务产生重大影响的技术（Gartner Digital Markets）

为了利用 SMB 面向未来的思维方式，软件提供商应考虑提供以下功能或解决方案：

• 3D打印
• 人工智能 (AI) 和机器学习 (ML)
• 自动驾驶汽车功能
• 区块链
• 聊天机器人功能
• 对话式用户界面
• 无人机
• 虚拟和增强现实
• 可穿戴设备

需要明确的是：软件解决方案提供商不需要去他们的产品团队并彻底检查他们的产品来满足所有这些技术梦想。 这里的想法是通过您的营销信息发挥您现有的优势。

例如，如果 FSM 解决方案提供商的软件可以轻松满足客户在其员工中使用可穿戴设备的愿望，则提供强调此功能的营销信息。

4. 帮助您的买家确定合适的技术：您的

699 名受访者中的大多数 (54%) 表示，确定正确的技术是他们的组织在计划投资新技术时面临的最大挑战。

没有资金（34%）。 不是内部技能（34%）。 不会破坏当前的商业惯例 (28%)。

699 名受访者中有 368 人表示，在计划投资新技术时，确定正确的技术是他们面临的最大挑战（Gartner 数字市场）

软件供应商如何让中小企业更容易识别正确的技术？

让您的产品更快地呈现在您的潜在客户面前。

拥有出色数字足迹的软件提供商已经在使用 SEO 最佳实践并创建出色的内容，但这只是在线查找过程的一半。

优化 SEO 已经不够了； 依靠您的产品出现在搜索结果中只是营销图片的一部分。 您需要让您的软件出现在您的主页之外的相关内容中，以表明行业专家正在使用和喜爱您的产品。

为此，您需要在软件目录中列出您的产品，并联系行业思想领袖，让他们为他们的受众使用和审查您的产品。

建立潜在客户对您的产品的信任。

在数字时代，信任是由用户评论建立的。 用户评论背后的逻辑是正确的：如果其他人使用了产品并给了它一个正面的评论，那么用户会假设他们很可能也会有一个正面的体验。

当对其产品的正面评价出现在谷歌和其他搜索平台上时，营销人员会从 SEO 提升中获得额外的好处，因此评论是全面的胜利。

技术供应商要点

“最终，小企业投资的技术取决于其目标和环境所特有的复杂因素组合。”

您需要密切关注您的个人市场，以便向潜在客户发送更细致入微的信息。