每个营销人员都应该知道的 7 个营销理论示例

营销不仅仅是一个关于创造的职业，它也是关于科学的，它依赖于您的企业如何理解市场数据并利用它们。 这里有十个值得学习的营销理论，可以帮助任何营销人员做出正确的决定，并制定出更有效的计划。

营销组合

营销组合定义

营销组合是企业为实现其在市场上的营销目标而使用的一套营销工具。

Marketing Mix 资本在4P模型下分类包括： Product（产品）、Price（价格）、Place（分布）、Promotion（促销）用于商品营销。 随着时间的推移，这种模式根据现代营销的复杂性和创新性，演变成7P营销。

营销专家提出了另一种3P 、流程、人员和物理证据，当产品不再有库存时，它可以推动营销。

营销组合在企业的商业模式中起着至关重要的作用。 这是买方和卖方之间的桥梁，它帮助卖方了解买方的真正需求，以最佳方式满足，并在此基础上制定适当的营销计划。

营销组合如何运作？

营销组合 4P

4P是传统的营销组合策略。 该模型由经济学家 E. Jerome McCarthy 在 1960 年代建立。

从那时起，4P 营销模式名声大噪，并在世界各地的企业、大学和学院教授。

营销组合 4P 模型也是总体营销组合概念的基础。 营销组合 4P 是一组营销领域，包括：

产品

产品是 4Ps 模型中非常重要的元素。 创建产品是为了满足特定客户群的需求。 产品可能是有形的或无形的（作为服务呈现）。

一个产品生命周期（cycle）由Introduction、Development（增长）、Maturity（成熟度）、Decline组成。

识别客户需求非常重要，它可以帮助您平衡来源。

价格

价格是营销组合的一个非常重要的方面。 在这里，您需要定义客户（在您选择的客户文件中）在开设支付账户时会感到满意的价格。

这显然是一个极其敏感的策略。 假设您想提供一种全新的产品。 但这不是当你为产品设定非常高的价格时。 但提供此类产品的公司并没有在市场上建立起很大的声誉。

在确定售价时，营销人员应考虑客户从产品中获得的价值。 定价策略主要有三种，包括：市场渗透定价、市场撇脂定价（撇脂定价）、中性定价（neutral pricing）。

地点（地点）

分销系统是营销组合的另一个重要方面。 您需要考虑建立一个提供正确产品/服务的系统，帮助客户方便消费。

您需要深入了解您的企业供应产品的市场。 这将帮助您发现必要的属性。 为了满足该市场的客户。

有不同的分销策略，包括密集分销策略、独家分销策略（独家）、选择性分销策略、特许经营。

晋升

促销是可以帮助您的企业提升品牌定位和销售的一个因素。 促销包括销售组织等小组件； 公共关系; 广告、市场营销（促销）。

广告通常涵盖需要企业付费的通信方面，例如电视、广播、印刷报纸和互联网上的广告。 今天，广告正在从线下转向线上（数字营销）。

公共关系（也称为公关）是一种免费的沟通方式。 包括新闻发布会、展览、活动等活动...

口碑是一种新的营销传播形式。 这是一种非传统的交流方式。 利用积极的客户评论的传播。 享受个人口碑，促进产品销售。

对于那些从事营销的人来说，这是制定营销计划的一个非常基本的策略。 如果我们观察，我们也可以意识到每个个人或商业组织是如何应用的。 当然，混合的水平和其中的战术可能不准确或薄弱。

营销组合 7P

还有另外一个3Ps , Process , People , and Physical Evidence :

• 人们

这里的人（people）方面既是目标受众，也是直接参与提供业务服务的人。

进行市场调查对您评估客户的需求和品味很重要。 此后对服务供给进行了适当调整。

• 过程

流程是帮助您的企业向市场提供服务的流程和系统。

您需要确保您的企业已经建立了系统化的系统和流程。 帮助企业节省大量为客户提供服务的成本。

这里的流程可以是产品交付流程、付款流程（针对客户）。 或者仓库进出口系统，物流流程，...

• 物证

在服务营销中，设施是需要提及的一个方面。 这里的物理环境是服务提供商和客户之间的会议空间、联系和交流。 这是客户使用服务的地方。

实物证据可以为企业带来巨大的竞争优势，帮助它们在客户眼中脱颖而出。

SWOT分析

SWOT 分析定义

SWOT是英文单词首字母的缩写： Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats 。

SWOT 是一个模型，它汇集了对企业业务中外部环境因素和内部因素的所有分析。

SWOT 分析如何工作？

通常，SWOT 图表示为代表 4 个主要元素的 4 个正方形矩阵。 但是，您也可以将每个项目的想法作为列表列出。 如何呈现它取决于每个人。

经过讨论，同意最完整的 SWOT 版本，按优先级从高到低的顺序列出 4 个元素的想法。

我还为每个部分编制了一些问题，供您在进行 SWOT 分析时参考。

力量

SWOT 分析的第一个元素是强度。

这个因素涉及企业特别擅长的事情，例如良好的工作环境、独特的销售理念、优秀的人力资源、优秀的领导力等等。

尝试通过列出围绕业务优势的问题来扩展第一个元素，如下所示：

• 客户喜欢您的业务或产品的哪些方面
• 您的企业如何比业内其他企业做得更好？
• 您的企业最具吸引力的品牌属性是什么
• 您的企业有哪些独特的销售理念
• 或者什么资源只有你有，而你的竞争对手没有？

答案将提供概述，帮助您确定业务的核心优势。

不要忘记考虑内部人士、客户和行业同行的优势。 如果你遇到麻烦，写下公司的特点，你可能会从中找到优势。

此外，您需要考虑您的竞争对手。 例如，如果所有其他竞争对手都提供高质量的产品，即使你有一个好的产品，那也不一定是你的优势。

弱点

当企业看不到需要改变的缺点时，对自身优势的过度自信将成为企业的弱点。

您是否意识到：是什么导致您的商业计划失败？ 答案很可能来自一个或多个弱点：贵公司的专业知识不合格、资源有限、条款不明确……

同样，我有几个问题可以帮助您找到自己的弱点：

• 您的客户不喜欢您的业务或产品的哪些方面？
• 关于您的业务的评论中经常提到的问题或投诉是什么？
• 为什么您的客户取消订单或没有完成/完成交易？
• 涉及的最负面的品牌属性是什么？
• 当前销售渠道中最大的障碍/挑战是什么？
• 你的竞争对手有哪些你没有的资源？

对于弱点，你还必须有一个客观和主观的概述：你的竞争对手比你做得更好吗？ 别人看到了哪些你没有意识到的弱点？ 在处理你的弱点时要诚实和直截了当。

机会

SWOT 分析中的下一个因素是机会。 您的营销团队是否拥有大量潜在客户？ 那是一个机会。 您的企业正在开发一种新的、创新的想法，将开辟一个新的“海洋”？ 那是另一个机会。

企业可以利用来自以下方面的机会：

• 技术和市场趋势
• 与您所在行业相关的政府政策变化
• 社会、人口、生活方式的变化……
• 当地活动
• 客户趋势

我建议的一些问题包括：

• 我如何改进现有的销售/客户支持流程或支持潜在客户？
• 什么类型的沟通会推动客户转化？
• 我怎样才能找到更多的品牌宣传大师？
• 更有效的跨部门工作流程的最佳方法是什么？
• 是否还有其他企业尚未充分利用的预算、工具或资源？
• 或者，哪些广告渠道有潜力但企业尚未开发？

威胁

SWOT 分析的最后一个元素是威胁，但总的来说，所有可能危及您成功或企业发展的风险。

这种风险可能包括新兴竞争对手、法律变化、财务周转风险以及几乎任何其他可能损害企业未来或商业计划的因素。

但是，企业当然会面临许多无法预见的潜在挑战或风险，例如法律环境的变化、市场波动，甚至内部风险。 不合理的工资和奖金阻碍了企业的发展。

营销环境

营销环境定义

营销环境是对企业营销活动产生积极和消极影响的所有因素、企业内部和外部力量的组合。 构成营销环境的因素不仅存在于企业、公司本身，还存在于竞争对手和产品行业的其他方面。

可以说，分析营销环境，本质上就是分析营商环境因素对市场需求的性质、规模、水平……变化的影响，对供给相关性、需求的影响，特别是公司的营销组合变量。

营销环境包括宏观环境和微观环境。

微观环境是直接影响公司本身及其为客户服务的能力的力量：它的供应商、营销经纪人、客户和竞争对手的绘画和直接公众。

宏观环境是影响微观环境的更广泛的社会力量，例如人口、经济、自然、技术、政治和文化因素。 我们先说企业宏观环境，然后再看微观环境。

营销环境如何运作？

营销环境由企业的内部环境和外部环境组成。 虽然内部环境可以控制，但企业几乎没有或没有能力控制外部环境。

内部环境

企业的内部环境包括组织内影响其营销的所有力量和因素。 这些组件可以分组如下：

• 人类
• 金融
• 机器
• 原材料供应
• 市场

内部环境在营销人员的控制之下，可以随着外部环境的变化而改变。 然而，分析内部营销环境对企业而言与分析外部营销环境同样重要。 这个环境包括销售部、市场部、制造部、人力资源部等。

外部环境

微营销环境

外部环境的微观构成包括与业务直接相关的外部力量和因素。 其中包括供应商、市场中间商、客户、合作伙伴、竞争对手和公众。

供应商包括企业所需的所有原材料和资源供应商。 市场中介包括参与企业产品或服务分销的各方。 合作伙伴都是与企业开展业务的独立实体，如广告公司、市场研究机构、银行和保险公司、货运公司、经纪人等。 客户包括企业的目标受众。 竞争对手是进入以相似客户为目标市场的企业。 公众由对公司服务客户的能力有实际或潜在兴趣的任何其他群体组成。

宏观营销环境

营销环境的宏观组成部分也称为覆盖媒介。 它构成了影响整个行业但不直接影响业务的外部因素和力量。 宏观环境可以分为6个部分。

人口环境：人口环境由做市商组成。 它被描述为实际的人口普查，并根据人口的大小、密度、位置、年龄、性别、种族和职业来区分人口。

经济环境：经济构成影响顾客购买力和消费模式的因素。 这些因素包括GDP、GNP、利率、通货膨胀、收入分配、政府资金和补贴以及其他重要的经济变量。

物理环境：物理环境包括业务运营所在的自然环境。 这包括气候条件、环境变化、水和原材料的获取、自然灾害、污染等。

技术环境：技术环境构成技术创新、研发、技术替代、创新创新和技术壁垒。 技术是成为组织威胁或机会的最大资源之一。

政治法律环境：法律和政治环境包括该国现行的法律和政府政策。 它还包括影响或限制社会工业和商业活动的压力团体和其他机构。

社会文化环境：宏观环境的社会文化方面包括人们的生活方式、价值观、文化、偏见和信仰。 这因地区而异。

沟通组合

通信组合定义

除了实施好的产品、有吸引力的定价和吸引目标受众外，企业还必须与目标客户进行沟通。 然而，需要传达给目标客户的信息要经过不同传播者在不同传播形式下的多个阶段。

该公司与其各种中间商、消费者和公共团体进行沟通。 这些中间人与他们的各种客户和公共团体进行交流。 消费者也通过口耳相传与彼此和公众进行交流。 同时，每个小组向其他小组提供反馈。

沟通混合如何运作？

营销传播系统，也称为促销组合系统，由五个主要工具组成：

• 广告是由某个想要做广告的人（组织）花费的任何形式的间接介绍和推广想法、产品或服务。

• 直接营销是使用邮件、电话和其他间接沟通工具来通知现有客户和潜在客户或请求回复。

• 促销是一种短期激励，以奖励的形式鼓励尝试或购买产品或服务。

• 公共关系包括旨在增强或/和保护企业形象或某些产品和服务的各种计划。

• 个人销售是一种以销售为目的与潜在客户直接沟通的形式。

需求层次理论

马斯洛的需求层次定义

马斯洛的需求层次是心理学中的动态理论，由一个金字塔的5层模型组成，表达了人类从基本需求到更高需求的自然需求： physiological -> safety -> love/belonging -> esteem -> self - actualization 。

生理需求

生理需求是最基本的需求，人们必须满足这些需求才能生活、生存和朝着马斯洛需求金字塔中的下一个需求努力。

生理需求包括呼吸、食物、水、衣服、住所等需求……当这些需求得到满足时，人才能正常运转和发育。

这被认为是基本和最重要的需求，因为如果不满足这一需求，上述所有需求都将无法满足。

安全需求

马斯洛在这个需求金字塔中提出的下一个需求是安全。 这是完全合理的，因为生理需要帮助人们生存，然后他们需要一些东西来确保维持并帮助他们更安全地发展。

安全需求包括健康安全、财务安全、生命安全、爱/归属需求。

当他们的基本需求得到充分满足时，他们开始扩展他们的关系，如友谊、爱情、伴侣、同事。 这种需要通过家庭、朋友、恋人、俱乐部等联系来表达，以创造一种亲密感、亲近感，并帮助人们感到孤独、沮丧或焦虑。

尊重的需要

在这个层面上，人的需要是指希望被他人重视和接受。 他们开始努力，试图得到别人的认可。 这种需要体现在一个人的自尊、自信、自信、信任和成功水平上。

马斯洛需求塔中的尊重需求分为两类：

对名誉、来自他人的尊重的渴望：通过他人在社会或某个组织或集体中所取得的名誉、地位、地位表现出来。

自尊：这是个人发展极为重要的因素； 它体现在对自己的尊严和道德的自尊上。 一个缺乏自尊的人很容易导致内疚，常常对生活中的困难事情感到焦虑。

通常，受到他人尊重和认可的人往往会尊重自己，对自己的能力充满信心和自豪。

为了实现这种尊重需求，人们需要努力并努力发展自己和专业知识。 值得贡献的成就和成果会让别人更加尊重他们。 这种需要在工作中努力进步时最为明显。

自我实现需求

这是人类的最高需求； 它位于马斯洛需求塔的顶部。 当您在以下四个层次上满足所有需求时，表达自己以被认可的需求开始出现。 而马斯洛说，这种需要不是来自缺乏上述4种需要，而是来自于培养人的愿望。

这种需求经常出现在成功人士身上，他们不断提升自己的潜力、优势和才智，让别人看到。 这些人中的大多数都是为了满足他们的热情，寻找真正属于他们的价值观。 因此，如果这种需要得不到满足，人们就会后悔自己的激情没有得到满足。

这种需求反映在这样一个事实上：人们可以放弃一份地位高、声誉好、薪水诱人的工作，去做他们热爱和热爱的工作。

我们大多数人都有这 5 种需求。 但是，取决于每个人，需求或多或少，并且在每个阶段，需求都会有所不同。

它是如何工作的？

马斯洛的需求层次理论广泛用于企业管理和人力资源管理。 这两个行业帮助企业了解他们的员工希望如何有效地利用和管理人力资源。

此外，在市场营销方面，马斯洛的需求层次理论也为研究消费者的行为和需求提供了实践支持。 如下：

大多数优秀的营销人员都明白，在制定精心设计的营销计划之前，您需要了解您的目标受众是谁以及他们想要什么。 换句话说，他们需要了解客户洞察力。 当您这样做时，您将了解客户喜欢或不喜欢拥有正确的营销策略。

因此，马斯洛需求金字塔在市场营销中的应用有以下目的：

• 定位客户细分：对于每个不同的客户群体，他们会有不同的目的和产品需求。 因此，您需要了解位于任何细分市场的企业目标受众的需求，才能进行最合适的营销。

• 研究客户行为以传达信息：确定目标客户群后，接下来的任务是研究客户行为。 在这个细分市场中，您需要了解哪些因素会影响客户的购买决定：偏好、价格、社会地位或可用性。 完成此操作后，您将更容易根据客户需求进行研究消息。

例如：您以家庭为目标交易中档汽车产品。 如果选择速度或奢华作为产品的优势是完全错误的。 因为目标客户的需求是生理和安全需求层面，所以他们在买车时关心的问题是合理的价格、省油和舒适。

或者，有了这辆车，但你选择的目标客户是商家，你能不能卖产品？ 与上面的目标受众不同，这个客户群体的需求已经开始转向需要被尊重和表达的层面。 所以，他们对汽车的需求是豪华程度、档次和品牌。

市场细分

市场细分定义

市场细分是根据共同特征将您的访问者和客户划分为细分或组。 有无数种方法可以将您的客户分组。 这就是为什么定义自己的利基可以——而且可能会——不同于你的竞争对手。

以下是一些创建不同客户群的客户细分示例：

• VIP：最常购物或消费最多的顾客。
• 长期活跃用户是回头客。
• 新客户被重新激活，进行购买，然后停用一段时间，然后再次购买。
• 消费者是低端的，购物少，消费少。
• 新客户刚刚进行了第一次购买。
• 新访问者只是注册了您的邮件列表而没有进行购买。

市场细分如何运作？

数据采集

首先，是时候收集数据了，这样您就可以使用这些数据来塑造您的细分市场。 有很多方法可以解决它。 有些人喜欢使用预先制作的潜在客户列表； 其他人喜欢自己做研究。 如果您属于以下类别（也许您应该），您可以将您的搜索与以下类别一起构建。

按公司规模研究

规模可能意味着很多事情，但通常以员工人数、客户人数或公司声称的总销售额来衡量。 一些公司在其网站上具有透明度，这使得更容易接触到合适的人。 使用像彭博社这样的免费参考资料可以帮助揭示相关公司的基本情况。

按行业研究

您的产品不太可能适用于所有行业，这就是行业细分存在的原因。 细分将帮助您确保您不会通过定位对您的产品没有需求的公司来浪费时间。

按位置研究

如果您提供特定位置的产品或服务，例如当地社区的场景创建服务，您的地理市场细分可能会非常谨慎：您可以使用方便的工具作为潜在客户地图，并尽可能加入当地营销。 对于其他行业，例如 IT 人员，您的可访问性可能是国际化的。 无论您的产品是什么，了解公司的位置都很重要，因为如果您跨时区沟通，它将帮助您决定使用哪种销售策略以及何时发送电子邮件......

需求研究

这种细分方法要求公司根据他们是否需要您的产品或服务来获得资格。 尽管此定义很简单，但此决定背后的过程可能并不简单，具体取决于您提供的服务。 如果您销售场景创建服务，您可以使用谷歌地图查找公司总部。

在 Web 表单中捕获数据

Web 表单是收集潜在客户数据的行业标准。 做法很简单：如果你有高质量的内容，可以为你的网站访问者提供很多价值，你可以把这些内容放在一个网络表单后面，要求用户提交姓名、电子邮件地址和其他信息，然后他们才能看到它。 表单问题应该是轻量级和非侵入性的，不会阻止用户填写，但要足够有建设性，以便在未来与他们交流时为您提供足够的上下文。

民意调查

作为利基营销方法的一部分，可以巧妙地部署调查以从潜在买家那里获取高度具体的信息，以换取非常具体的内容或奖励。 标准调查格式通常提供有形奖励，例如礼品卡或免费产品，以换取大量自愿用户数据。 尽管有些抽象，但调查仍然是获取有关用户和公司的变形数据的最佳方法之一。

将数据排列成段

有很多方法可以完成这个过程。 大多数涉及分析师和大量时间。 DIY路线虽然更快，但并不能替代全面的市场细分策略。 假设时间和金钱是一个障碍，您可以通过将数据聚合到单一来源并在其上运行过滤器来分组潜在客户来估计您的利基市场。 和您的公司按细分市场。

请记住，问自己以下问题：

• 这部分是可衡量的吗？
• 这部分是否足够大以赚取利润？
• 这个段是否稳定并且不会在短时间内消失？
• 我的营销策略是否可以访问此细分？
• 这个细分市场是同质的吗？他们会对我的营销策略做出类似的反应吗？

修复您的营销渠道

现在您的细分市场已经稳固建立，是时候将渠道纳入您的营销了。 这意味着为您的每个营销工具和渠道制定计划，并想出真正的方法来通过它们接触您的细分市场。 您将不同的销售和营销策略归因于每个阶段，并确定您的营销渠道中涉及的内容。 好消息是您的细分市场定义明确，您应该能够清楚地与他们交谈。 真正的挑战是通过反复试验不断改进您的工作，以获得尽可能好的转化率。

12个品牌原型

12 种品牌原型定义

原型是瑞士心理学家卡尔·荣格在他的理论中给出的术语，即人类有 12 种基本模式。 这些原型中的每一个都将具有独特的个性特征、价值观、态度和行为。

营销、广告和品牌推广已经应用这种模式来为企业创建品牌模式。 将品牌 - 一个无形的物体变成 12 个原型之一的想法将有助于将品牌灵魂带入人们的生活。

从客户的角度，我们连接到每个品牌原型的特征和特征。 它代表了每个人最基本的需求和愿望，有助于拉近客户和品牌之间的距离。

品牌原型如何运作？

共有12 种基本原型。 选择合适的品牌模式是非常必要的，有助于企业的品牌战略。 但首先，您需要了解并掌握与目标市场客户建立深厚关系的角色。

无辜者

目标：带来幸福感

特点：追求善良、纯洁、年轻、乐观、朴素、道德、浪漫、忠诚的典范。

缺点：有点太诚实和无聊

营销利基：具有深厚价值观的企业，带来信任、可信赖和诚实，与道德、简单甚至怀旧直接相关。

示例：多芬、可口可乐

普通人

目标：与他人建立联系

特点：友好、支持、忠诚、可以分享、联系

缺点：可能缺乏突出的功能

营销利基：业务具有归属、所有权、依恋的特征

示例：家得宝、eBay

英雄

目标：帮助社会和世界

特点：勇敢、大胆、受人尊敬、坚强、自信和鼓舞人心。

缺点：傲慢和冷漠

营销利基：在世界上产生积极影响，解决大问题，或激励社区。

示例：耐克、宝马、金霸王

亡命之徒

目标：打破规则，与政府斗争

特点：叛逆、标志性、狂野、为变革铺路

缺点：可以认为是不利影响

营销利基：变化的代表，罗宾汉的榜样，允许冒险和打破规则

示例：哈雷戴维森，维珍（理查德布兰森）

探险家

目标：寻找新体验

特点：不间断、冒险、雄心勃勃、个人主义、独立、开拓。

缺点：可能不符合主流

营销利基：令人兴奋、冒险、探索

示例：印第安纳琼斯、吉普车和红牛

创作者

目标：创造具有持久价值和持久意义的事物。

特点：创意、想象力、艺术、创业

缺点：可能完美或离现实太远。

营销利基：带来愿景，帮助客户表达创造力，培养想象力

示例：乐高、绘儿乐

尺子

目标：控制，从混乱中建立秩序

特点：领导力、责任心、组织能力、模范管理、管理者。

缺点：可能有点失控

营销利基：帮助人们在混乱的世界中管理、管理更好、安排更稳定、更安全。

示例：微软、巴克莱、梅赛德斯-奔驰

魔术师

目标：让梦想成真，创造特别的东西

特点：梦幻、魅力、想象力、理想主义、精神

缺点：由于风险，结果不佳

营销利基：帮助人们改变世界观，激发改变，扩大认知，认知

示例：迪士尼、绿野仙踪、苹果

情人

目标：建立亲密关系，激发爱

特点：热情、性感、亲密、浪漫、温暖、忠诚、理想

缺点：可能太梦幻，不够扎实

营销利基：帮助人们感到被欣赏、归属感、联系、享受亲密关系、建立关系

示例：维多利亚的秘密、Godiva 巧克力

看护人

目标：关心和保护周围的人

特点：关怀、培育、无私、慷慨、富有同情心

劣势：被剥削或被剥削

营销利基：帮助人们照顾好自己，通过医疗保健计划、教育或救援援助为社区服务。

示例：特蕾莎修女、强生和亨氏

小丑

目标：给大家带来欢乐

特点：开朗、幽默、温柔、俏皮

缺点：可以被视为轻浮或不尊重。

营销利基：帮助人们享受美好时光，享受他们正在做的事情，并唤起冲动、自发性

示例：Motley Fool、Ben & Jerry's、宜家

圣人

Objective: To help the world have more wisdom and understanding

Characteristics: Knowledge, wisdom, understanding, thoughtful, analytical, advisory, reliable

Cons: Can be overly conservative and overthinking

Marketing niche: Help people better understand each specific issue, provide analytics.

For example: BBC, PBS, Google, Philips

结论

Overall, the 7 marketing theories above are completely applicable since they are based on true facts. Any marketers need to take these theories into consideration as each of them gives different kinds of keys for communicating with customers and provides valuable insight into target customers' behaviors.