修复营销和销售一致性的 10 个步骤
已发表: 2022-08-25当我开始在 Proposify 工作时，营销和销售并不一致。
我们经历了各种错位。
销售人员正在运行冷电子邮件活动，而不是告诉营销人员。 营销部门抱怨销售不使用他们的抵押品。 我们的营销团队不知道如何支持销售团队。 两个团队都在跟踪完全不同的指标，并且没有共同的目标。
就这样继续下去。
幸运的是，船上的每个人都想修复它。 双方的人都愿意改变。
下面，我们分享我们是如何做到的以及我们所经历的结果。 继续阅读营销和销售调整统计、报价和策略。
营销和销售一致性定义
营销和销售协调（也称为“营销”）是指这些不同部门不仅并行工作，而且一起工作。
表明您的营销和销售团队不一致
如果您怀疑您的营销和销售团队不一致，那么您可能是对的。
您是否注意到任何这些问题或警告信号？
销售代表抱怨他们没有足够的销售支持内容。
营销部门没有使用或不关心漏斗中的收入指标。
销售代表没有分享他们从与潜在客户的对话中学到的东西。
市场营销会降低销售代表的请求的优先级。
销售和市场营销不知道彼此正在开展哪些活动。
营销和销售协调的好处
当营销和销售团队保持一致时，每个人都会获胜。 协调一致的团队通过营销策略推动了 200% 的收入增长，将客户获取成本降低了 30%，并且在完成交易方面效率提高了 67%。
拥有一致的营销和销售团队的组织的客户保留率也提高了 37%。 这可能是因为客户真正了解他们在购买什么。 我们还可以假设，拥有出色营销和销售团队的组织可能会投资于客户成功和体验。
营销和销售协调的例子
那么对齐到底是什么样的呢？
我们将在下面的分步指南中进一步介绍这些内容，但现在，这里有一些营销和销售协调的关键示例：
销售和市场营销共同提出活动和内容创意。
销售和营销使用一些相同的指标来衡量成功。
销售和市场营销有一个分享学习和见解的流程。
销售和营销将他们相互协调的工作视为重中之重（而不是额外的任务）。
销售和营销部门定期在团队层面和个人层面进行协作。
我们的调整故事：我们如何实现收入目标的 130%
如果您的营销和销售团队目前存在偏差，我会感受到您的痛苦。
我们的团队之间有一种几乎敌对的感觉——很多抱怨、指责和沮丧。
并不是任何人做错了什么。 正是因为我们的销售和营销团队都在壮大，我们从未努力磨练协作流程。
这是扩大规模的常见问题。 唯一的危险就是忽视它。
我们从完全缺乏一致性转变为为持续的沟通和协作奠定了坚实的基础。
今天，该基础包括：
我们与销售和营销人员的管道建设会议
我们提前 2-3 个季度规划活动的流程
我们实施的共享指标
尊重和支持彼此工作的文化转变
在最近一集的闭幕秀中，我们详细讨论了这种转变。
结果令人印象深刻。 有史以来第一次，我们超过了今年的收入目标——高达 130%。
下面，我分享了我们为达成一致而采取的 10 个基本步骤。
实现营销和销售协调一致的 10 个步骤
对齐的道路不应该太崎岖（如果是，你可能做错了）。 使用这些步骤来处理从文化转变到数据源的各个方面。
尝试以下营销和销售协调策略和最佳实践：
1. 召开涉及两个团队的有效会议
第一步是开始举办有效的会议，让营销人员和销售人员一起参加。 大多数公司都没有为两个团队举办定期会议。
邀请对象：
根据您公司的规模，您可能会邀请营销和销售部门的所有人，或者您可能只邀请经理和团队负责人。 您可以选择让经理每周加入，并让其他人每月加入。
讨论什么：
对于您的第一次会议，最好从分享最近的见解开始。 销售代表可以轮流分享销售对话中的精彩瞬间。 营销团队成员可以谈论表现最好的消息传递、活动主题和客户研究数据。
通过一些简单的分享开始，您将确保会议是互惠互利的，您将为今后更深入的协作奠定基础。
稍后，您可以利用这段时间讨论下面列出的许多事情，例如活动策划、活动反馈、客户洞察等。
2. 认识到营销和销售的价值和必要性
尤其是在招聘初级员工时，你不应该假设人们知道对方每天实际上在做什么。
但是，如果人们不了解其他部门的工作，那么他们如何互相帮助呢？
重要的是，两支球队都真正了解彼此带来了什么。 你如何处理这将取决于你的情况。 您可以通过让每个人集思广益另一个团队的超级大国来开始会议。 或者你可能会让高层领导解释他们团队的价值。
我们的客户增长经理 Scott Tower 将销售和营销视为在客户旅程的不同部分提供帮助。
你可以拥有世界上最好的入站引擎，但如果你不做一些出站工作，你只会把钱留在桌面上，这些人在客户旅程中处于不同的阶段。 如果你不这样做，其他人也会这样做。
- Scott Tower，Proposify 客户增长经理
请记住，您在这些步骤中取得的进展越多，合作越多，您的团队就越了解彼此的工作。
随着每个人都更善于说出他们真正需要的东西——例如，销售代表要求指导如何向潜在客户阐明产品的投资回报率——团队成员也将更多地了解彼此的角色。 因此，鼓励每个人在会议期间发言。 积极参与是关键。
3. 鼓励个人层面的合作
优秀的营销和销售协调应该发生在个人层面。 例如，BDR 可能会在出站电子邮件活动中与内容作者合作。 或者 AE 可能会为媒体购买者提供新的痛点以进行测试。
所创建的 B2B 内容中有 60-70% 从未被使用过，有时，这是因为内容不相关或未达到目标。 通过不仅在计划方面而且在实施方面共同努力，您可以确保销售和营销活动不仅可用而且有效。
4. 深入了解任何对抗性倾向
问题恶化的时间越长，每个人的情况就会越糟。
确保营销和销售负责人倾听他们自己团队的抱怨（人们可能不想在其他部门面前说这些）。
团队成员是否仍然对其他部门的表现感到失望？ 有没有人觉得对方不支持？ 是否有挥之不去的挫败感？
确保您了解任何问题的根源。 例如，您可能会发现过去过度关注 MQL 问题并且需要放手的 AE。 或者您可能会发现营销部门在数据分析方面遇到了困难，需要更多帮助来衡量结果。
要解决挑战，请尝试制定销售和营销合作的愿景或使命宣言，并与所有人分享。 包括一个程序，说明如果某人觉得愿景没有实现，他们应该做什么。 他们应该向谁寻求帮助？ 他们应该在哪里表达持续的担忧？
我们的 BDR 会带回他们从客户那里听到的信息——让人们参加会议的真正痛苦和问题——并且他们与撰写我们的广告并在社交和付费渠道中部署我们的支出的人们分享这些信息。
5. 根据客户驱动的需求确定内容和活动的优先级
我们的 BDR 会带回他们从客户那里听到的信息——让人们参加会议的真正痛苦和问题——并且他们与撰写我们的广告并在社交和付费渠道中部署我们的支出的人们分享这些信息。
这有助于我们根据客户的真正需求对活动进行优先级排序。 因为我们的团队完全一致，我们现在可以提前 2-3 个季度计划我们的活动。 我们根据对客户痛点、客户目标、竞争对手走向高端等的共享知识进行优先排序。
6. 持续分享和存储客户洞察
您可以做的最重要的事情之一就是系统化您的营销和销售团队分享客户见解的方式。
在会议期间讨论见解是一个很好的开始，但您需要捕获这些信息。
尝试让一个人拥有一份关于客户需求、痛点和愿望的内部 wiki 文档。 在 Slack 或会议期间或调查后分享新见解后，该人将在有组织的表格中记录它们，以便每个人都可以随时参考该文档。
7. 关闭营销和销售之间的反馈循环
营销和销售之间必须有更紧密的反馈循环。
销售团队在制作自己的出站消息时需要获得市场营销的反馈。
营销团队在提出活动主题或主页 A/B 测试时需要销售人员的意见。
很多问题都可以在个人层面解决。 确保销售和营销部门的每个人都知道向谁寻求反馈。 他们应该有一些可以依赖的联系人。
8. 围绕共享指标和数据源调整销售和营销
销售和营销团队总是有自己的指标。 销售将跟踪预订的会议，营销将跟踪 SEO 流量。
但是，尽管微观指标存在许多差异，但两个团队都应该有很多宏观指标可以共享。
以下是营销和销售都应该关注的一些顶级指标示例：
收入或 ARR
留存率
管道
平均售价
销售周期时间
赢率
确保两个团队也在同一平台（例如 Domo 或 Tableau）中跟踪这些共享指标。
对我来说，营销中最重要的事情是减少对虚荣指标的关注，而更多地关注与销售的共享结果。
- Jordan Sheldrick，Proposify 的需求生成经理
9. 使用正确的工具来协调两个团队
当您一起协作时，您可能需要实施真正支持销售和营销协调的新工具。
例如，您可以使用 Drift 之类的平台，以便销售代表可以在潜在客户参与各种营销内容时与他们聊天。 或者，您可以让营销和销售人员在 Proposify 中协同工作，以创建具有优化消息传递的提案模板。
“我问自己，我们如何才能使出境探矿与入境探矿相似？ 我们最终做的一件事是触发通知，以帮助 BDR 知道应该找谁。 因此，如果与我们的 ICP 匹配的公司访问我们的网站，BDR 将收到该公司的通知。 这有助于他们了解哪些公司对 Proposify 感兴趣，这样他们就可以在注册并成为潜在客户之前向他们进行展望。”
- Gabby Furlotte，Proposify 业务发展经理
10. 随着更多收入和工作的涌入，扩大团队
最后，当您调整营销和销售团队时，您应该期望您的收入增长。
当我们完全一致时，我们遇到了一个很好的问题。 我们有太多的管道，我们无法关闭所有潜在的机会。 我们需要雇用更多的销售人员，即使这不在当年的原始预算之内。
确保根据新的成功水平调整预算。
您不想让您的员工过度劳累并导致工作与生活平衡问题，这将破坏您的一致性并再次导致沮丧和指责。
销售和营销之间的协调是值得您投入的所有时间的。
在本集的闭幕秀中查看我们自己的斗争和策略。