如何为 B2B 工业品牌制定营销定位声明

没有人愿意浪费时间学习不适合他们的产品或服务。 企业对企业的买家在研究和审查他们的选择时，在买家的旅程中投入了宝贵的时间。 销售代表投入大量时间和精力在销售电话中进行联系和沟通。

直截了当地了解你是谁和你做什么可以节省宝贵的时间：你的时间、你的客户的时间、以及那些不太适合的潜在客户和试图达成交易的销售代表的时间。 这就是为什么定位声明对于 B2B 营销策略至关重要。

清晰简洁的工业营销定位声明可以预先回答最重要的问题，并作为吸引、吸引和取悦目标受众的营销策略的基础。

成功的消息传递、内容和促销策略都取决于定位：

1. 明确你的目标人物角色
2. 以表明您了解他们的挑战和痛点的方式描述您的产品或服务对他们的好处
3. 用证据（例如数据和推荐）确认您的价值

为支持清晰的定位声明而精心设计的有用内容可以帮助吸引高质量的流量到您的网站，在搜索引擎中赢得更大的可信度，并为潜在客户提供更好的价值，这些潜在客户将成为高质量的销售线索，具有发展为长期的巨大潜力。顾客。

什么是营销定位声明以及为什么它对于入站成功很重要？

“定位”意味着一种定位感——你的产品或服务相对于市场、你的竞争对手以及你旨在满足其需求的客户而言所处的位置。 你的优势是什么？ 你是最可靠的吗？ 最准确？ 最耐用？

想想 Bounty 纸巾及其“更快的拾取器上部”定位。 它们可能不是货架上最便宜的，但他们不会以这种方式推销自己。 他们了解为什么他们的目标消费者会想要选择他们的产品而不是其他选择，并且他们将他们的定位融入到他们的信息中。

同样的概念也适用于工业公司。 正确定位是您和您的最佳潜在客户更快地了解情况的方法。 因此，花时间和精力阐明您独特、具体的价值主张，然后利用您的定位来告知营销工作的各个方面，从战略到战术执行。

但请记住，营销定位声明不仅仅是吸引人的口号或广告文案。 有效的定位声明定义了您的理想客户，明确您将代表他们或对他们意味着什么，并用事实支持这一主张。

任何具有价值主张和目标市场的企业都可以使用以下方法，但我们的营销定位声明示例将重点关注复杂的 B2B 工业和制造商——我们的团队在这些行业拥有非常强大的背景和经验。

了解真正价值主张的关键

在此过程中，您的首要任务是揭示有关公司竞争优势的核心事实，以及其成功的原因。 为什么您的潜在客户会在所有选择中选择您，以及为什么客户选择您作为合作伙伴？

内部访谈

采访与客户关系最密切的团队成员：技术销售工程师或其他销售人员、客户服务代表、任何负责帮助客户获得对您的产品或服务的积极体验的人员。 了解为什么他们认为客户愿意与他们合作。

您可能会问：“作为一家公司，我们的优势是什么？” 但我们的经验告诉我们，大约 80% 的情况下，您会得到有关“我们的员工”或“质量”的答案。 就像妈妈和苹果派一样，这些都是陈词滥调是有原因的。 它们在某种程度上是正确的，但并不能让你更接近你的价值支柱的独特之处。

由于定位声明对于有效营销至关重要，因此我们帮助客户完成整个流程——这就是我们在内部客户访谈中采取的方法。 如果我们得到概括和陈词滥调，我们就会不断提出问题。 我们想具体了解，是什么导致他们的主要客户决定花钱购买他们的解决方案？ 以下是我们努力发现的内容：

• 在考虑该决定时，造成差异的因素有哪些？
• 客户在购买前对贵公司的评价如何？
• 他们对您的产品或服务的哪些方面最满意？为什么？ 他们用什么词来描述他们的感受？
• 与您开展业务的哪些方面让客户感到惊喜？
• 他们会告诉朋友或值得信赖的同事关于你的什么信息？

诸如此类的问题可以帮助每个人更具体地思考你成功的独特因素。 这就是最好的见解的来源。

我们经常发现销售人员是了解客户最强价值主张的重要来源。 为了帮助他们发现这些见解，我们询问他们发现（并学习寻找）的特定客户需求，这些需求立即告诉他们潜在客户非常适合他们的产品或服务。

客户访谈

接下来，我们利用从内部人员那里了解到的信息，针对一些（通常是 6 到 8 个）最重要的客户进行访谈。 我们为这些访谈定制讨论指南，以便从客户的角度获得坦诚的学习和见解，涉及一系列关键主题，包括：

• 是什么触发了买家旅程的开始，以及该过程是什么样的
• 他们如何评估可能解决他们的痛苦或帮助他们抓住机会的选项
• 为什么他们选择我们的客户作为他们的供应商合作伙伴
• 他们在购买后如何评估自己的选择
• 哪些因素使他们成为忠实的客户
• 如果推荐我们的客户，他们会告诉朋友什么
• 公司可以改进哪些方面来成为更好的合作伙伴

根据我们的经验，与客户进行一对一访谈是获得真正的客户之声见解的最佳方式。

作为额外的好处，大约 75% 的访谈会产生价值肯定的客户评价，客户可以在营销中使用。

对于潜在客户来说，很难找到比客户的真实推荐更引人注目的信息了，因为客户的故事看起来和听起来都与他们的故事相似，可以建立可信度、相关性和价值。

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如何制定有效的定位声明

从两组访谈中获得的知识和见解将成为您流程下一步的要素：制作。 当您开始这一步时，请将您的定位声明视为向潜在客户发出的直接信息，立即告诉他们您的全部信息。

强有力的定位声明包含哪些内容？

您的定位声明需要回答以下问题：

1. 谁是你最重要的目标？ 专注于最好的客户可以让您专注于成为与您的最佳目标最相关的客户。
2. 你的参考框架是什么？ 您是否与生产类似产品或服务的公司竞争？ 您是否作为进步或创新的替代方案进行竞争？ 选择您的参考框架，以帮助说明您可以提供哪些竞争对手无法或不提供的净收益。
3. 你的主要承诺是什么？ 当您写下此内容时，请将其表达为对您的目标的好处。 要实现相关性，首先要强调最佳目标的痛点和已证明的竞争优势点之间有意义的交叉点，从而为您提供相关性。
4. 你的证据在哪里？ 用证据验证你的承诺。 这就是案例研究、白皮书、第三方推荐和评论、客户投资回报率分析和真实数据发挥作用的地方。

流程示例：工业制造商的定位声明

记住成分：

• 确定您的最佳客户并使用他们的详细信息来告知您最重要的目标：
  • “[从标准行业分类代码开始很有帮助]”

• 根据您的产品或服务对他们的意义，向这些潜在客户阐明您的承诺：
  • “我们的产品将……”
    • 用价值证明支持该主张
    • “基于[基于结果的数据或证据]”

让我们看一下假设的 B2B 工业制造商的定位声明示例，该制造商生产纸制品输送系统：

“对于寻求提高吞吐量并轻松与现有设备集成的输送设备的卫生纸制造商来说，XYZ 产品将是最可定制的输送解决方案，并且设计为最容易与现有系统连接； 证据就是我们广泛的工程能力以及与多种不同系统类型的成功集成。”

强有力的、合理的定位声明将帮助您确定营销内容中包含的主题，以及内容营销策略中应包含的消息类型。 围绕精心设计和严格的定位声明召集您的内容团队，可以更轻松地了解您的工作重点。

了解您的潜在客户和客户 - 并展示您所知道的 - 是协调销售和营销工作的重要组成部分，以确保不会将任何努力或投资误用​​于非真正潜在客户的潜在客户。

实现销售和营销之间的协调需要信任，而服务级别协议 (SLA) 有助于为建立和维护团队之间的关系奠定基础。 通过明确定义期望、角色、职责以及潜在客户进行销售交接的资格方式，SLA 有助于调整目标并让各个部门相互负责。

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