营销组合策略 - 包含 5 个简单步骤的完整指南

您在第一节营销课中学到的一个关键概念是如何使用四个 P 来解释营销，通常称为营销组合。 尽管公司从一开始就使用营销工具来推广和销售他们的产品，但“营销组合”一词只是在 20 世纪中叶才被创造出来来描述整体战略。 但是，在您开始第一次营销实习或就业后，您会发现营销不仅仅包含四部分的营销组合矩阵。

但是，围绕营销组合建立营销团队具有明显的优势。 有效的营销是团队和个人共同努力在合适的时间以合适的价格推销产品的结果。 额外的努力是必要的，但它们都始于这种营销组合。

在本节中了解营销组合以及如何为您自己的业务创建成功的营销组合策略。

目录：

• 什么是营销组合？
• 营销组合的要素
  • 产品
  • 价格
  • 地方
  • 晋升
• 营销组合的其他组成部分
• 如何制定成功的 2021 年营销组合策略
  • 确定您要定位的市场
  • 参与产品开发和市场调研
  • 选择定价策略
  • 确定分销策略
  • 决定促销和销售
• 要考虑的营销组合的替代模型
• 最后的话

什么是营销组合？

营销组合是一个描述几种不同事物的术语。 使用营销组合，公司可以通过使用其控制范围内的战术营销工具的组合，从其目标市场获得所需的响应。 公司为影响对其产品的需求所做的一切都包含在此类别中。 因此，它也是营销策略和执行的有用工具。

公司可以使用营销组合来计划更多的流程驱动和有影响力的活动。 公司可以通过识别和安排其营销组合的要素，在各个层面做出有利可图的营销决策。 通过做出这些选择，公司能够更好地利用其优势，同时最大限度地减少其局限性。 这使其在市场上更具竞争力和适应性，还有助于部门和合作伙伴进行更有利的协作。

由于新技术和营销最佳实践的其他发展，营销组合的组成部分自 1950 年代以来经历了许多变化。 然而，营销组合的基本部分几十年来并没有改变，尽管进行了某些添加或修改。

营销组合的要素

营销组合的主要方面在完善和同步时为营销策略提供了一种全面的方法。 一个好的起点是经典的营销理念，即营销的“4P”。 产品、价格、地点和促销是 4P 的关键组成部分。 4P 可能看起来不像火箭科学，但一家公司是否能够接受和实施它们可能意味着成功与失败之间的差异。

产品

产品是为满足客户的需求而提供的服务或商品。 你可以做任何你想做的事，只要你有足够的资源去做。

在营销组合的产品要素方面取得成功需要大量的研究和开发、确定产品需求、设计产品发布策略和时间框架，以及告知客户和销售人员产品的用途。

营销人员必须考虑产品的生命周期，以处理在客户拥有产品时可能出现的任何问题。 例如，第一代 iPod 的电池寿命问题在一段时间后变得明显，Apple 必须找到解决该问题的方法。

示例：可口可乐

为了满足尽可能多的消费者的需求，公司提供了广泛的产品线。 无论您喜欢什么，总有一款适合您的可乐产品。 无论您是想减肥还是只是想要多一点能量，都可以选择健怡可乐或咖啡味可乐。

价格

产品的价格是客户愿意为其支付的金额。 包括基本成本（材料、生产和运输）以及费用（租金、办公用品、医疗保健等）。 虽然密切关注您的竞争对手很重要，但一家成功的公司将专注于其客户愿意为它支付的费用。 这才是最重要的。

一家公司的定价策略反映了它的市场地位、它想要进入市场的速度，以及它的收入目标和利润率。 一般来说，较低的价格允许更多的获取，而较高的价格则吸引那些希望成为唯一能够获取相关商品的人。 有两种方法可以做到这一点：要么收取高于生产成本的溢价，要么收取较低的价格。

示例：汤姆福特

汤姆福特就是一个很好的例子。 Tom Ford Lip Color 的平均价格为 200 美元，是普通口红平均价格的 4-6 倍。 该商品通常在购物中心、陈列室或其他展示商品的场所中找到，而不是在市场或小摊位上出售。 在这里，我们有高价策略。

地方

出售您的产品或服务的地点称为场所。 实体场所，例如您的商店或将通过其转售您的商品的零售商，包括有形产品。 配送中心、运输、仓储、库存管理和特许经营都属于这一类。 还可以包括购买产品的各种方法，例如在线或通过电话。

例：胡

举例来说，胡的特色之一是有机的古巧克力棒，不含许多其他品牌中的垃圾添加剂。

沃尔玛、Target 和 Whole Foods 等几家大商店已经推出了该品牌的产品。 他们也有亚马逊店面。 如果商店的库存不足，总有他们的网站可以求助。

晋升

促销活动是那些提高目标受众对您的产品或服务的认识和兴奋的活动。 为了与潜在客户沟通，促销结合了前三个P：定位、定价和时机。 其目的是使产品吸引买家。

促销包括赞助和有机的努力，例如口碑、内容营销和公共关系。

示例：Lip Bar

美容品牌 The Lip Bar 利用名人和社交媒体影响者来宣传其产品。 该公司最近宣布与美容博主 Raye Boyce 合作，进入沃尔玛商店及其九款最新产品。

与以热爱口红而闻名的黑人影响者的合作完全符合 Lip Bar 的精神，将有色女性置于其产品的中心。 该公司在其网站上有一个博客，并在社交媒体上占有一席之地，其内容在购买过程的各个阶段都能吸引客户。

营销组合的其他组成部分

公司的营销组合可以减少到四个 P，但随着营销范围最近扩大，新的 P 已添加到列表中。 7 Ps 有时会添加到 4 Ps。

人员：如果没有所有从事产品开发、生产、分销和销售的人员，贵公司的产品就不会存在。 您商店的员工、送货司机和销售代表等都会对客户产生持久的影响。

公司及其客户可以通过多种方式合作，以确保产品能够到达目标受众。 这是一张路线图，展示了客户如何找到公司及其产品。 这是公司活动的路线图，而不仅仅是达到目的的手段。

实物证据：如果您的产品是有形物品，消费者会关注您的所有营销材料（如包装、名片、宣传册和企业品牌）。 另一方面，这些可观察到的迹象与无形产品相关联。

如何制定成功的 2021 年营销组合策略

因为营销组合包括整个部门——甚至是你的公司——的各个方面，所以为你推出的每一种新产品或整个公司制定营销组合计划是至关重要的。 按照这些程序进行全面的营销组合。

确定您要定位的市场

此练习的唯一目的是帮助您营销并最终销售您的商品。 因此，客户应该成为任何关于产品、定价、促销和销售地点的辩论的中心。 要真正将客户的需求放在首位，您必须首先了解他们。

通过进行客户研究，尽可能多地了解您当前或潜在的消费者群。 制作包含理想消费者基本要素的单页买家角色对许多营销人员都有帮助。 那么这些人是谁？ 是什么激励了他们？ 哪些问题对他们很重要？

发现您的目标受众将帮助您更好地了解他们如何与您的业务互动。

• 您可以通过哪些方式帮助您的目标受众？
• 究竟是什么阻碍了寻找该问题的解决方案？
• 你有解决这个问题的办法吗？
• 您的理想客户认为哪些竞争对手最有吸引力？ 你觉得呢？你有没有什么想法？
• 是什么吸引您的理想客户进行购买？

参与产品开发和市场调研

为了使您的营销工作取得成功，您需要一种人们愿意购买的产品。 确定它已经完善，并且您的员工可以讨论它的优势和背景。

此步骤应包含最佳实践，例如进行市场调查以更好地了解客户的需求。

• 调查您当前客户的需求，以确定您当前产品的哪些领域需要改进。
• 跟踪市场趋势以确定您的产品是否有需求。
• 调查反对派。
• 在产品开发过程中与您的产品团队合作，以确保它符合您客户的个性化需求。

当前的消费者可以帮助您确定您的产品或服务在多大程度上满足了客户的需求，以及它是否真正解决了他们的问题。 通过采取这些步骤，您将确保尽一切可能来识别和解决客户的问题，为您的产品的成功推出奠定基础。

选择定价策略

选择价格点的过程非常复杂，我们为此专门提供了完整的指南。 本节中的大多数问题都可以根据您通过研究获得的市场知识来回答。 您还必须考虑您的费用，以充分利用您的销售和利润。 此时，您可以选择：

• 通过与客户交谈（或使用之前的市场研究）确定理想的售价。
• 以具有成本效益的方式与产品团队一起开发产品，以在您的目标价位实现盈利。 和他们一起工作。
• 拜访金融专业人士，确定有助于公司盈利的积极但现实的销售估计。
• 弄清楚您将如何处理通过经销商进行销售时将发生的定价变化和收入波动。

最后，不要忘记考虑客户对价值的看法。 尽管生产成本低，但如果您几乎没有竞争并为您的客户提供不可或缺的利益，您可以更多地标记您的产品。

确定分销策略

4Ps营销组合策略的关键步骤是分销。 它促进了流通，使产品能够接触到目标受众。 分销中介的政策也会对企业的盈利能力产生影响。

根据您的产品线和目标市场，可以使用以下更改创建分销渠道。 在继续促销步骤之前，请确保您已处理以下问题：

• 分析您的产品在哪些地方表现最佳：在您的商店、另一家零售商的商店、您的网站、另一家公司的网站或不同地点的组合。 确定您的产品在哪些方面表现最佳。
• 考虑地域供应和需求，以及您的产品是否会在特定城市、州、国家甚至全球上市。
• 与零售商和经销商 (MSRP) 就利润、加价和制造商推荐的零售价格达成一致。
• 计算实现目标需要多少销售人员。
• 为零售、第三方卖家设定目标以避免失望。

决定促销和销售

最后但同样重要的是，是时候开始营销您的产品了。 最后做这件事很重要，因为在选择促销策略之前，您需要将产品、价格和位置作为基础，即使它是与营销最密切相关的元素。

考虑以下促销渠道，并在了解后选择最适合您的产品、买家和价格点的促销渠道：

• 博客、内容制作和其他形式的内容营销都是内容营销的例子。
• 设计和开发一个网站。
• 公共关系和与合作伙伴和/或影响者的合作是该战略的关键组成部分。
• 社交网络营销
• 搜索引擎广告
• 出现在 YouTube 等视频流媒体网站上的电视广告或广告。
• 参加行业聚会或举办活动都是活动营销的一部分。

要考虑的营销组合的替代模型

4 Ps 已经存在了很长时间。 自 1960 年代引入这四个营销组合组件以来，发生了很多变化。 在数字营销和移动技术时代，一些人质疑 4P 范式是否仍然适用。

将 4P 更改为 4C，以将客户放在首位，而不是把公司放在首位。 消费者、成本、便利性和沟通都是 4C 模型的一部分。 在某些情况下，四个 C 对数字营销组合的影响可能比四个 P 更大。

• 消费者：根据这个商业战略，公司应该专注于为客户解决问题，而不是创造事物。 必须研究消费者的行为和需求并与之互动，以发现客户的需求。
• 成本：在购买任何东西之前，还需要花时间研究和货比三家。 除了商品本身的价格外，它还可能包含客户被迫做出的权衡取舍的价格，例如不进行另一次购买以换取它。
• 便利性：客户定位和获取产品的难易程度。 由于在线营销和购物的普及，客户现在更看重便利性而不是购物地点。
• 沟通：同样依赖于买方和卖方的对话。 广告、营销活动以及公开露面都包括在内。 在数字时代，有多种方式可以接触到客户，包括品牌发送给选择加入或自己发起联系的客户的电子邮件。

最后的话

总而言之，通过掌握营销组合的基本原理，您将顺利实现财务自由。 无论您是经营自己的公司还是只是协助另一家公司的发展，都没有关系。 盈利是企业的最终目标。 为此，必须制定良好的营销组合计划。 通过您公司的营销组合制定策略，帮助您吸引客户、进行销售和扩展您的公司。