客户生命周期营销与传统销售漏斗有什么区别？

如果您还没有这样做，那么是时候放弃传统的销售渠道了。

许多人与销售漏斗的联系已经过时，并且遗漏了客户旅程的一些关键部分。 它也会让客户感到冷漠和销售，将人们推开而不是吸引他们。因此，没有像现在这样将客户生命周期营销纳入您的策略的时间。

如果您不熟悉，这个过程就是为您的受众提供有价值的内容，培养关系，然后鼓励过去的客户成为忠诚的品牌拥护者。 这意味着这是为您的公司建立长期成功的有效方式。

不确定传统的销售漏斗是什么样的？ 需要一些提示来帮助您开始生命周期营销？ 我们已经整合了您开始与受众建立联系并产生更多潜在客户所需的一切。

什么是传统销售漏斗？

简而言之，传统的销售漏斗描绘了个人在购买过程中所经历的旅程。 通过可视化和概述这一旅程，公司可以预测将某人从一个阶段转移到下一个阶段的因素，从而增加他们从潜在客户转变为付费客户的几率。

尽管多年来已经开发了不同版本的销售漏斗，但最常见的版本与 E. St. Elmo Lewis 创建的 AIDA 模型有关。 在此模型中，客户在进行购买的过程中会经历四个阶段。 这些阶段包括意识、兴趣、欲望和行动。 William W. Townsend 在他 1924 年出版的著作Bond Salesmanship中首次提出了漏斗模型和 AIDA 模型之间的联系。

意识阶段是个人最初发现一家公司的时候，通常是通过查找他们在网上发布的某种内容。 从那里，这个人对公司必须提供的产品产生兴趣，表达购买其产品或服务的愿望，并最终通过购买采取行动。

有哪些传统销售漏斗的例子？

既然您了解了传统销售漏斗的来龙去脉，您可能想知道当公司将销售漏斗用作其业务模型的一部分时会是什么样子。 创建一个成功的渠道，将某人从潜在客户转变为付费客户，可以通过多种方式体现出来。

公司如何建立销售漏斗取决于最能引起目标受众的共鸣。 这通常需要一些试验和错误才能使其正确。 然而，这一切都始于发现有问题的品牌。 这通常发生在发现他们的内容（博客帖子、社交媒体帖子等）之后。 然后有一些提议可以让你沿着漏斗移动。

以下是一些可以构成销售漏斗的元素示例：

• 独家内容：通常，品牌会提供独家内容，以换取分享您的姓名和电子邮件地址。 这是提供有价值的内容并将自己确立为权威和可靠信息来源的好方法。 您收集有关人们有兴趣了解的数据，同时获得其他营销材料的受众。
• 免费试用：提供免费试用是让潜在客户体验您的优惠的完美方式。 这样，他们就可以在进行昂贵的购买或长期订阅之前试用产品或服务。 而且您消除了阻碍他们投资您的品牌的障碍，并增强了对您所做工作的信心。
• 安排演示：允许潜在客户安排产品演示的工作方式与提供免费试用相同。 唯一的区别是演示允许一对一的个性化交互。 这对于说服某人购买有很大帮助，因为当人们遇到在那里工作的同事时，他们更有可能信任你的公司。
• 培养顺序：电子邮件营销是一种强大的策略，可以帮助您与已经对您的产品表示兴趣的人互动。 一旦有人加入您的电子邮件列表，您就可以触发一系列电子邮件。 这些电子邮件将有助于建立关系并与潜在客户建立信任。

什么是客户生命周期营销？

在深入研究之前，重要的是要强调我们并没有创造“营销生命周期”这个词。 内容营销的行业领导者 Ardath Albee 于 2018 年在 Marketo 博客上谈到了生命周期。在题为“B2B 技术营销人员从漏斗到生命周期的转变”的帖子中，她说：“……营销人员 [必须] 转移他们的注意力从购买旅程漏斗到全面的客户生命周期管理。”

然而，我们所做的是创建一个原创概念，揭示了打造真实客户生命周期营销之旅的四个关键阶段。 这种策略让您专注于您的人类买家，同时与他们建立联系和持续的关系。

生命周期营销将引导您完成在关系开始时建立意识以培养这些联系的过程，这样您就可以创造持久的成功。 它包含贵公司将实施的各种策略，以在客户经历旅程的每个阶段时影响他们的行为。

客户生命周期营销的四个阶段

意识、兴趣和意图、决策和忠诚度是我们认为对实施客户生命周期营销至关重要的四个阶段。 所以你更好地理解了这个过程，下一节概述了每个阶段，并举例说明了每个阶段要创建什么样的内容。 它消除了开发有效客户旅程的猜测。 让我们潜入吧！

第一阶段：意识

就像传统的销售漏斗一样，客户生命周期营销的第一阶段会产生意识。 毕竟，如果有人不知道你是谁，他们就不可能购买你的产品。 这就是为什么你需要优先考虑把你的品牌放在那里以获得曝光。

在此阶段，您的使命是始终如一地发布吸​​引目标受众的高质量、有价值的内容。 以此为契机，将您的品牌确立为您的利基市场中的权威。 人们更有可能将您视为值得信赖和可靠的资源。

尽管这可能很诱人，但现在不是在您的内容中过度宣传的时候。 相反，专注于创建解决受众问题的内容，这样你就可以向他们展示你有一个解决方案。

下一个问题是——在这个阶段你应该创造什么样的内容？ 最终，您将根据您擅长创建的内容类型以及最有可能吸引您的观众的内容来进行此调用。

这里有一些想法：

• 博客文章：这应该不足为奇，但博客文章是 Express Writers 团队的个人最爱。 撰写经过优化以吸引自然流量的高质量博客文章是获得更多曝光率并轻松引入新潜在客户的绝佳方式。
• 视频和播客：如果您想超越博客文章，您可能需要扩展以将其他格式作为您的内容策略的一部分。 视频和播客非常值得考虑，因为两者都可以将您的品牌定位在更广泛的受众面前。
• 社交媒体：您不能低估社交媒体对品牌知名度的影响。 这是客户生命周期营销的一个重要方面，因为在您的目标受众最常使用的社交媒体平台上保持活跃将有助于他们与您建立联系。 你会经常关注他们的雷达。
• 广告活动：不可否认，自然流量很棒，但增加受众并非一朝一夕。 如果您想加快这一过程，您可以在社交媒体或谷歌上投资广告活动以快速获得曝光率。

当然，还有很多其他方法可以提高您的品牌知名度。 然而，最重要的是一致性。 您不能发布一篇博文并假设它会吸引人们。 您需要通过向世界发布新鲜内容来定期露面。 您发布的内容越多，吸引潜在客户的机会就越多。

第二阶段：兴趣和意图

一旦有人被介绍给您的品牌，当他们对您的报价表现出兴趣或有购买意图时，他们就会转向兴趣和意图。 在传统的销售漏斗中，它分为兴趣和欲望阶段。 在考虑客户生命周期营销时，我们将两者结合起来。 由于没有两个客户是相同的，他们会有不同的需求。 例如，每个人购买商品所花费的时间不同。 有些人会立即购买，而另一些人则需要先热身。

幸运的是，在这个阶段你可以做几件事来给潜在客户增加推动力，如果他们在栅栏上采取行动。 我们鼓励您采取主动，而不是坐下来等待他们做出决定。 使用签到、特别优惠和有价值的信息来指导他们。 展示您可以提供的支持对于与买家建立联系并说服他们您值得信仰飞跃大有帮助。

以下是在此阶段促进销售的几种方法：

• 对话式营销：如果有人不确定是否要购买，他们可能会遇到一些他们想解决的问题。 如果可能，允许潜在客户安排与您的销售团队中的某个人进行一对一的通话，以讨论报价。 在他们选择您的可用产品或服务时，回答他们的任何问题并提供帮助。 73% 的消费者表示，客户体验是做出购买决定的关键因素。
• 聊天应用程序：有时，潜在客户不需要安排电话，因为他们有一个您可以快速轻松地回答的问题。 在这些情况下，在您的网站上有一个聊天应用程序将您与人们实时联系起来非常棒。 这也消除了等待时间，从而可以缩短整体销售周期。

为确保您的团队在此阶段取得成功，请建立一个了解您的报价并关心您的客户的销售团队。 您需要了解您的品牌及其目标受众的人，以便他们可以将每个潜在客户与他们理想的服务相匹配。 如果你引进一个真诚和善解人意的人，而不是仅仅为了进行强力销售的人，你的潜在客户更有可能与你互动。

第三阶段：决定

一旦进入决策阶段，您的潜在客户就可以购买了。 你所有的辛勤工作让他们来到了这里。 您已经成功制作了高质量的内容，为目标受众的生活增添了价值，并将您定位为您所在领域的权威。 既然他们了解您并认为您是值得信赖的资源，他们就准备与您一起投资。

即使您的潜在客户已经准备好继续前进，您仍然可以分享一些东西来确保转化：

• 推荐和社会证明：当人们对购买东西犹豫不决时，他们经常求助于评论来阅读真实客户的第一手资料。 如果他们看到其他人喜欢特定的产品或服务，他们就会对购买更有信心。 在您的主页或页面上添加推荐，或者在您的网站中专门设置一个专门用于这些评论的部分，将展示您的产品如何具有变革性。
• 提供样品：这不适用于所有行业，但在某些情况下，样品是确保销售的绝佳方式。 例如，我们向希望查看我们为其他客户创建的内容类型的潜在客户提供样本。 然后他们就知道对你有什么期望。

你能做的最好的事情就是设身处地为你的潜在客户着想。 如果您准备购买，什么可以消除您心中的所有疑虑？ 什么会让你绝对肯定地说这是你想买的地方？ 然后，将其纳入您的销售页面和与潜在买家的对话中。

第四阶段：忠诚度

如上所述，忠诚度是传统销售漏斗忽略的一件事。 但是，如果您希望您的业务蓬勃发展，就不能忽视这一点。 据 HubSpot 称，客户保留率提高 5% 可以使公司收入增加 25-95%。 这就是为什么让客户一遍又一遍地返回您的业务是发展您的业务的重要组成部分。

忠诚的客户不仅会重复购买，而且他们更有可能将他们的家人和朋友推荐给您。 他们相信你所提供的可以帮助更多的人。 因此，您的收入增长无需其他营销技巧。

一旦您达到忠诚度阶段，您的工作就是取悦您的客户。 确保他们对购买和对您品牌的整体体验感到满意。 这意味着他们已经准备好成为对您赞不绝口并向您发送推荐信的拥护者。

要建立忠诚度，请考虑以下两点：

• 进行不定期签到：为了表达您的关心，花时间签到过去的客户。 询问他们的情况以及是否有什么可以帮助他们的。 您甚至可以就他们的体验获得反馈，以便在未来根据需要进行调整。
• 送礼物：像感谢卡这样简单的东西可以大大有助于表达对客户的感激之情。 这可能是让他们回到你身边而不是离开竞争对手的原因。

在营销中优先考虑对话和讲故事

与观众建立信任将使您与竞争对手区分开来。 专注于成为一个有信誉和可靠的品牌，你将为自己的长期成功做好准备。 你应该怎么做？

46% 的受访消费者表示，他们愿意为自己信任的品牌支付更多费用。 通过与您的基地对话来培养这些关系。 您可以通过花时间更深入地了解它们来做到这一点。 这不仅可以帮助您为他们创建更好的内容和产品，而且让他们感到被倾听。 这些对话可以在社交媒体上、通过电子邮件进行，甚至可以通过电话来表达你的关心。

另一种建立信任的好方法？ 将讲故事融入您的营销工作中。 讲故事将人们聚集在一起，就像进行对话一样，可以建立更深层次的联系。 这种策略可以让您在说服和激励潜在客户进行购买的同时吸引注意力。 你应该始终以一种感觉真实的方式来做这件事。

88% 的消费者在决定他们喜欢和想要支持的品牌时认为真实性很重要。 这是一个很好的提醒，你不应该复制你所在行业的其他人并坚持做你自己。 始终保持诚实和透明，这样就永远不会怀疑您的品牌代表什么或其意图。 您可以通过分享您的品牌故事或在您的销售文案中加入讲故事来向潜在客户展示您的产品提供什么样的转变来做到这一点。

获取强大的生命周期营销内容

好消息是您不必自己实施客户生命周期营销。 您可以求助于专家来代表您制作令人难以置信的高质量内容。 Express Writers 是一家关心您和您的内容的内容写作机构，因此您可以培养潜在客户。 从博客帖子到社交媒体帖子等等，我们都能满足您的需求。

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最初于 2019 年发布，于 2022 年更新。