体育电子商务网站的数字营销指南

使用您的在线策略打破所有销售记录的关键

体育电商依然强劲。
多年来，该行业的销售额一直在增​​长。 这一趋势即使在疫情期间也一直保持，原因有两个：一方面是对健康生活方式的更大程度的关注，另一方面是运动时尚的流行。
虽然这意味着该行业有新的机遇，但也使竞争加剧。
因此，要击败竞争对手并登顶，拥有良好的在线策略已成为“必须”。

体育产品的在线销售是如何演变的

大流行未能阻止体育电子商务。
恰恰相反：在 2020 年，该行业的销售额呈指数增长。 尽管大多数国家都对行动施加了限制，但情况还是如此。
这种增长是因为什么？
在某种程度上，这可以归因于人们越来越关注拥有更健康的生活方式。
越来越多的各个年龄段的人（尤其是年轻人）尝试定期进行运动并保持健康的习惯。
话虽如此，这种增长的另一个原因与时尚有关。 事实是，该行业的一些客户出于外观和时尚的原因而选择运动品牌的服装。 这是一种被称为“时尚运动装”的趋势，多年来一直呈上升趋势。
这两个因素使得它成为进入体育产品世界的好时机。
但是当需求增长时，供应也会增长。
现在，体育电子商务网站不仅仅与其他几家在线商店竞争。 品牌本身（如阿迪达斯和耐克等）也开始以 D2C 模式直接向最终消费者销售。
为了继续保持竞争力，您应该知道如何绕过网络世界，并充分利用您遇到的每一个机会。
简而言之：您需要一个能够打破所有先前记录的销售策略。

普通体育电子商务客户的快照

• 他们对健康感兴趣，但也对时尚感兴趣：在部分公众继续购买运动产品进行锻炼的同时，时尚运动装趋势越来越流行。 两种受众的需求和兴趣（以及接触他们的策略）是完全不同的。
• 产品目录越广泛越好：在体育界，每个品牌都有自己的追随者。 您拥有的品牌和产品种类越多，您的每个客户就越容易找到他们想要的东西。
• 他们寻求有关健康生活的建议：保持健康不再只是出去跑步的问题。 运动爱好者对健康生活的方方面面（自然活动、营养等）越来越感兴趣。
• 他们希望快速轻松地购买：在线销售领域的一个普遍趋势：客户希望轻松找到他们正在寻找的产品，但要快速，并尽快收到。

如何设计在线策略以成为顶级体育电子商务网站

熟悉您的理想客户

没有两个观众是一样的。
热爱运动的人的需求与职业运动员的需求或对运动时尚感兴趣的人的需求大不相同。
要设计有效的策略，您必须了解目标受众的个人资料（或个人资料）以及他们的动机。
这就是为什么第一步是让您定义您的买家角色。

准备您的买家角色资料

买方角色是您理想客户的虚构代表。
它是关于“发明人”的数据表，总结了您的特定客户群的共同特征。
买方角色中包含的数据应如下所示：

• 人口统计资料（年龄、社会经济水平、研究等）。
• 买家的需求是什么（他们想要购买您的产品的原因）。
• 您的产品的哪些方面可能对他们最感兴趣。
• 他们的日常生活是怎样的。
• 他们消费什么类型的媒体。
• 他们的主要爱好。

事实上，这个“被发明的人”应该有自己的名字和一张照片（可以是从谷歌拍摄的任何照片）。
这些数据将帮助您始终记住您的目标对象——有血有肉的人（而不仅仅是一组抽象的客户）。 反过来，这将使您能够创建更贴近、更有效的销售信息。
要起草这些数据，最好的信息来源可能是您的客户自己。
分析他们在购买上的花费、他们通常购买最多的产品类型、他们最常见的问题等。
您甚至可以向订阅者发送调查以获取更多信息。
另一种选择是查看论坛、社交网络上的个人资料以及与体育界相关的博客。
在那里，您会发现很多有用的信息，包括买家最关心的问题、他们最喜欢的品牌以及原因等。

一个额外的技巧：如何通过分析你的竞争对手来更多地了解你的买家角色

与您竞争的其他商店的网站是您理想客户的宝贵信息来源。
例如，您可以查看：

• 他们在产品目录中的产品。
• 他们最推销的产品（针对高水平运动员、爱好运动的人等）。
• 他们在博客中谈论的主题。
• 他们从追随者那里得到的评论。
• 客户在评论中强调的产品方面。

这些信息甚至可以帮助您在自己的博客中找到要写的内容。
为了让您有一个参考点，以下是体育电子商务网站的两个可能的买家：

简介1：劳拉，非职业运动员
劳拉今年三十岁，学习水平很高，收入中高。 她照顾自己的健康，并尝试定期锻炼和均衡饮食。 她有一只狗，周末通常会带着它去远足。
劳拉正在寻找不会磨脚的舒适衣服和鞋子，以便他们可以长途行走。 她可以使用任何品牌，但她最喜欢的是 Puma 和 Nike。 更重要的是，她喜欢她的衣服有点华而不实，因为在她的徒步旅行路线之后，她通常会将自拍上传到 Instagram。
在我的电子商务网站上，我可以为 Laura 提供这种类型的产品，以及健康生活方式的提示和与她的宠物一起出去走走的想法。

简介2：高级运动员马科斯
马科斯今年32岁，学习水平高，收入中高。 他不是职业运动员，但他确实每周都会花很多时间锻炼身体。
他需要所有类型的技术设备（哑铃、引体向上、跳绳等）。他还对特定的运动补充剂感兴趣，如蛋白粉和肌酸。
他通常去露营，所以他正在寻找 The North Face 和 Salomon 等高端品牌的服装和装备。
对于 Marcos，我可以撰写包含高级训练程序、营养建议和补充比较的文章，以帮助他为自己选择最好的。

将他们吸引到您的网站

如果他们看不到你，你就不能卖给他们。
这就是为什么下一步将建立不同的方式来吸引您的在线商店网站的流量。
最有益的方法是将付费流量和有机线索结合起来。

一个。 针对搜索引擎 (SEO) 优化您的电子商务网站

SEO 是一种策略，可让您从 Google 吸引自然流量（或“免费”流量）。
例如，有人查找“Hiking Boots”并在第一个结果中找到您的网站，然后点击查看产品信息。
这是通过SEO定位来实现的。
这个策略有几个阶段：

• 列出与您的业务相关的术语列表：也就是说，客户可以用来在 Google 中找到您的关键字。 在这里，我们包括品牌、产品名称、客户感兴趣的主题（运动、营养）等。您还可以查看竞争对手使用的关键字。
• 找出您的客户正在搜索的内容：为此，您可以使用此处所述的 SEO 工具。
• 设计一个针对 SEO 优化的网站结构：使用您的关键字来决定要创建的类别和子类别。 在设计您的结构时，请确保在不同类别中没有两个相同的页面（重复内容），并确保没有两个 URL 专注于同一个关键字（关键字蚕食）。

如果您想了解更多有关如何针对搜索引擎优化商店的信息，可以查看此电子商务网站的 SEO 大型指南。

乙。 起草内容策略

事实上，这可以被认为是 SEO 的延伸。
内容营销是指计划和起草与您的目标受众感兴趣的主题相关的内容（帖子、播客、视频等），以吸引他们访问您的在线商店。
例如，如果您要寻找对健康生活方式感兴趣且具备基本知识的受众，您可以创建如下内容：

• 燃烧脂肪的最佳运动。
• 如何结合有氧运动和重量训练。
• 有健康饮食的小贴士。

要使此内容有效并让您实现目标，它必须是明确战略的一部分。

C. 在社交媒体上保持活跃

社交网络是自然流量的另一个重要来源。
不仅如此——它们还允许您与您的受众保持密切联系并围绕您的品牌创建一个社区（除了它们通常是客户服务的另一个渠道这一事实之外）。
更重要的是，Instagram 和 YouTube 等社交网络（如果您要追求青少年人群，甚至还有 TikTok 和 Snapchat）将允许您更详细地展示您的产品。
根据您的目标是谁，您可以使用双重策略：

• 您的一些内容可能侧重于健康生活方式的提示。
• 其余的可能用于向对时尚运动服感兴趣的观众展示您的运动服的高质量图片。

体育领域另一个广受欢迎的策略是影响者营销。
在这种类型的营销方面，您很容易在健身领域找到几位影响者和微影响者，您可以与他们合作以增加您的品牌知名度。

D. 在线广告

付费流量是任何电子商务网站在线策略的基本组成部分。
当与上述项目相结合时，广告可以让您设计更全面、更有利可图的策略。 广告还可用于在特定活动期间或一年中的特殊日期增加您的销售额。
有两个大的选择：

• Google Ads（包括 Google 购物和 YouTube 上的广告）。
• 社交网络（主要是 Facebook 广告和 Instagram 广告）。

此类广告的优势在于，您只需在广告获得点击时付费（这称为“每次点击费用”或“每次点击费用”）。
如果您的广告没有获得点击，您无需支付任何费用。
尽管每种格式都不同，但所有广告活动都有一些共同的成功因素：

• 使用图片作为钩子：除了只有文字的广告，图片对于吸引用户的注意力很重要。 它应该是一个图像，可以清楚地表明您正在宣传什么产品，并突出该产品的一些优势。
• 注意产品的好处：广告的标题和描述都必须引起用户的注意，并清楚地说明特定产品将如何满足他们的需求。 如果您销售的是防水智能手表，则广告可能会包含类似“终于有一块手表可以随身携带到最深处的海洋”之类的内容。
• 衡量效果（并优化您的广告系列）：尝试同一广告的不同变体，看看哪些图片和文字会带来更多点击和更多转化。

请记住还要衡量为您带来最佳回报的广告格式和平台，以了解您的工作重点。

让购物体验更快

您的客户喜欢感觉像 Usain Bolt。

考虑在几秒钟内从起点（当客户登陆您的网站时）到球门柱（当他们离开您的商店并完成购买时）。
购买过程越简单，你就会卖得越多。

A. 你只有一次机会给人留下良好的第一印象（注意你的设计）

电子商务网站的设计是客户体验的另一部分。
如果用户在登陆您的页面时发现设计草率，或者如果他们发现加载速度慢或导航菜单繁琐，那么他们很可能会离开并且永远不会返回。
这不仅仅是一次失败的销售：它对 SEO 也不利（因为它会增加你的跳出率）。
当您为您的在线商店设计网站时，您必须考虑以下几点：

• 选择有吸引力的模板：最好为激发信心并引起人们注意的模板付费。 此外，您应该能够修改模板以满足您的需求（购买前请仔细检查）。
• 监控加载速度： 2 或 3 秒后，您开始失去客户。
• 使导航变得简单：包括一个广泛的主菜单，允许用户直接进入他们感兴趣的产品。在您的产品页面和类别页面中添加面包屑（我们在此处解释它们是什么）以及删除弹出窗口也很重要在您网站的移动版本上。

这将改善您的用户体验（一个人在浏览您的网站后的积极或消极看法）——这是最影响 SEO 和销售的因素之一。

B. 未回答的问题是客户流失

所有客户都有问题。

• 这些耐克鞋适合在沥青上跑步吗？
• 什么冬天的外套最适合下雪？
• 所有的蛋白粉都是一样的还是比其他的更好？
• 如果我不喜欢它会怎样？ 我可以退货吗？ 退货期限是多少？ 退货是免费的吗？

如果您不回答这些问题，任何这些问题都会扼杀您的销售。
为避免这种情况，用户能够轻松与您联系很重要。 此外，用户必须能够随心所欲地与您联系，这包括：

• 在线聊天（您可以使用聊天机器人在营业时间之外照顾您的客户）。
• 社交网络。
• WhatsApp 和/或电报。
• 电话。

同样，所有常见问题都应在产品页面本身或常见问题解答部分中回答。

C. 从购物车到支付网关：冲刺

结帐阶段至关重要。
这是许多购物车在电子商务网站上被遗弃的地方（被遗弃的购物车平均为 70% ）。
当需要付款时，您应该为您的客户提供所有可能的便利。
这意味着：

• 提供不同的支付网关：包括 PayPal、Stripe 甚至 Bizum。
• 允许访客购买：您还可以激活社交登录按钮，以便用户只需点击一下即可使用他们在社交网络上拥有的数据进行注册。
• 使聊天可见：回答任何最后一分钟的问题。 您还可以在此处包含常见问题解答部分。
• 避免意外成本：从一开始就应该注意运输成本。

让您的用户清楚交易是安全的也很重要。 为此，请确保您拥有有效的 SSL 证书（这会使您的网站显示为带有锁定图标并使用 HTTPS）。
此外，在支付按钮旁边，您可以添加锁和信用卡图标等符号，用户将其与安全性相关联。

如何找回废弃的购物车

平均而言，每 10 名购物者中就有近 7 名会在购买过程中途放弃购买。
如果您能够降低该百分比，您将增加与您现在获得的相同流量的销售额。
正如我们所见，一件重要的事情是简化结帐流程。 但是，如果您这样做后仍然有废弃的购物车，您可以尝试以下操作：

• 发送提醒电子邮件。
• 激活推送通知。
• 推出再营销广告。

有了这些提示，您的放弃率就会直线下降。

D. 提供整个沙梆

经常做运动的人通常需要大量的设备。
增加网站平均门票规模的一种方法是向用户提供相关产品。
例如：

• 如果有人正在寻找运动服，请向他们展示一些与之相配的鞋子。
• 如果有人想购买哑铃，他们可能也会对壶铃重量感兴趣。
• 如果有人添加了蛋白粉，可以补充胶原蛋白补充剂。

另一种选择是，如果您看到多个客户一起购买相同的产品，您可以将这些产品作为捆绑销售或包装销售。

E. 订单越早到越好

最后一步是让客户正确接收包裹。
这意味着产品不仅必须一体到达那里，而且还必须尽快到达。 甚至有些客户愿意多付一点钱，以便在 24 或 48 小时内收到订单。
为了满足这些期望，聘请优秀的物流运营商对您来说很重要。
或者更好的是，与其中几个一起工作。
这样，如果其中一个给你带来麻烦，你还有其他的。
这在需求高的时候尤其重要。

智能搜索引擎：大型产品目录的最佳朋友

您的体育电子商务网站上提供的产品种类越多，您吸引的人群范围就越广，您的销售额就会增加更多。
但是，您如何为您的客户提供广泛的产品范围，同时让他们轻松快速地找到他们正在寻找的产品？
这就是您商店的特定站点搜索功能发挥作用的地方。
请记住：并非任何搜索都可以。 事实上，据计算，70% 的特定站点搜索引擎不能满足用户的期望。
而且，如果您再加上搜索某物的客户之间的转化率要高 4 到 6 倍这一事实，那么不关注您的电子商务网站的这一部分对利润来说并不是一件好事。 您需要一个高级网站搜索引擎。 或者，更好的是，智能搜索引擎。

A. 智能搜索引擎向您的客户学习，以便为他们提供个性化的搜索结果

智能搜索引擎分析每个用户的行为，以向他们学习并为他们提供自定义结果。
想象一下，您有一位名叫 Juan 的客户，他喜欢滑雪。
他第一次访问您的网站时，Juan 搜索了“雪地大衣”，并比较了您卖的那些，后来决定了一个。
几天后，Juan 回到您的网站，这次他在网站搜索框中写了“手套”。
出现的第一个结果是滑雪手套。
这不是巧合。 取而代之的是，搜索引擎认出了胡安，它记得上次他是在寻找雪的外套。 因此，当胡安写“手套”时，搜索引擎假设他想要滑雪手套。
如果胡安一直在寻找拳击用品而不是雪地外套，会发生什么？ 在那种情况下，当他写“手套”时，搜索引擎会先给他拳击手套。

B. “里博克？” 我想你的意思是“锐步”。

任何人都可能有记忆失误。
想象一下，当到达您的商店时，Juan（滑雪者）想到了购买 The North Face 的外套。
但是当他在搜索引擎中写下它时，他不小心输入了“North Force coats”。
或者也许他写的不是“外套”，而是“派克大衣”。
一个普通的搜索引擎不会理解 Juan 指的是什么类型的产品，所以它会给他一个典型的“没有找到结果”消息（这是 15% 的时间发生的情况）。 也许胡安会离开商店，以为你没有任何库存。
但是，智能搜索引擎向 Juan 展示他感兴趣的产品页面不会有任何问题，因为智能搜索引擎可以理解拼写错误和常见的同义词。

C. 智能搜索比用户领先一步

您的客户越容易找到他们想要的东西，他们购买的可能性就越大。
这就是自动填充发挥作用的地方。
让我们想象一下现在 Lucia 的情况，一位顾客到您的商店寻找哑铃。
一旦她开始在搜索引擎中输入“dum”，搜索功能就会开始想象 Lucia 将要写什么，并开始显示您网站上可用的产品页面。
此外，每个产品的照片都会显示结果，这样露西娅就可以一眼就找到她最喜欢的模特。

你知道吗…？

使用 Doofinder，很容易知道目前体育电子商务领域搜索最多的产品是：

1.登山靴。
2. 保暖衬衫。
3. 极地衬里。
4. 跑步鞋。
5. 骑行服。
6. 保暖紧身衣。
7. 重量。
8. 杠铃和重量组。
9. 桨。
10. 重量和哑铃组。

与户外运动相关产品的高需求告诉我们，目前，公众对户外运动非常感兴趣。
如果您正在考虑扩展您的目录或推出促销活动，那么使用此类商品可能是个好主意。

D. Searchandising：您的特别优惠就在他们面前

您是否有非常重要的交易希望您的所有客户都知道？
特定于站点的搜索引擎可以帮助您。
如果促销是关于徒步旅行背包，您可以创建一个横幅并告诉搜索引擎在所有相关搜索（徒步旅行服装、背包、登山靴等）上显示它

E. 智能搜索会告诉您没有产生结果的搜索（这样您就不会失去更多销售）

想象一下，直到现在，您从未考虑将直排轮滑鞋添加到您的在线商店，因为您认为它们不会畅销。
然后有一天，当您查看针对您商店的特定站点搜索时，您会发现有很多人在搜索“Rollerblades”。
空手而归的人。 知道这一点，尽管 Rollerblade 是一个昂贵的品牌，但您决定购买股票并开始出售它们，因为您的客户自己告诉您他们想从您那里购买它们。

4. 让您的客户成为忠实的常客

获得现有客户的忠诚度与获得新客户一样重要——或者甚至更重要。
事实上，让已经从你那里购买过东西的人再次购买，利润会增加 5 到 10 倍。
让我们看一下实现这一目标的两种最常用的方法。

A. 忠诚度计划

忠诚度计划是我们用来让同一客户回来并一次又一次地购买更多产品的不同策略。
一些选项是：

• 为您的最佳客户提供独家折扣。 例如，对于那些每月购买超过一定金额的人。
• 在客户生日或首次购买周年纪念日向客户发送优惠券。
• 建立积分计划。
• 为他们推荐给您的每一位新客户提供折扣。
• 如果您有经常用完的产品（如补充剂或蛋白粉），您可以让客户选择以订阅形式购买它们。

更重要的是，如果您为客户提供有用的内容（在兴趣方面越细分越好），您将为他们提供另一个理由，让他们保持对您商店的忠诚度——即使他们不购买很经常。

B. 电子邮件营销

电子邮件营销是使登陆您网站的任何人成为经常性客户的最有效方法之一。
即使他们在第一次访问时还不打算购买任何东西。
更重要的是，拥有订阅者列表是实施其他一系列策略（如恢复废弃购物车的策略）的关键。
要在您的网上商店实施电子邮件营销，您至少需要：

• 让您的访问者订阅的铅磁铁。
• 一个电子邮件序列，以获得这些订阅者的信任并尽快将他们带到销售中。

如果您想了解有关此策略的更多信息，请在此处获取有关电子商务网站电子邮件营销的完整指南。

5. 分析你的电子商务网站的表现（打破你自己的记录）

制定战略只是第一步。
一旦您设置了不同的机制来吸引客户，并且当您将客户吸引到您的网站时，您必须继续进行改进才能销售更多。
要做到这一点，你必须记住的第一件事是你必须查看你的统计数据。

衡量销售策略绩效的重要 KPI

您可以考虑许多指标（根据您的电子商务网站存在多长时间，其中一些或多或少重要），但这些是基本指标：

• 转化率：有多少访问者最终购买了东西。
• 平均门票规模：客户每次购买的平均金额。
• 购物车放弃率：您有多少放弃以及在结帐过程中发生的位置。
• CAC：获客成本衡量的是你需要投入多少才能获得一个客户。
• CLV：对 CAC 的补充。 客户生命周期价值告诉您客户继续在您的电子商务网站上购物的时间。
• 跳出率：到达您的网站但未与之交互的用户（他们不访问其他页面或按任何按钮）。
• 投资回报率 (ROI)：营销工作的盈利能力。

要衡量其中一些 KPI，您需要特定工具，例如 Google Analytics（分析）或 Google Search Console。

如果你有一个工具……？

• 全天候 24/7 照顾您的客户并帮助他们找到所需的产品
• 向客户展示个性化结果，以提高转化率和平均门票规模
• 改善您网站上的用户体验（和 SEO 定位）
• 减少“未找到结果”搜索（从 15% 到 1.3%）
• 确保每个人都能看到促销信息
• 为您提供关键数据以优化您的销售策略

Doofinder 是一款智能搜索引擎，可帮助您将销售额提高多达 20%

这要归功于：

• 智能搜索：自动填充功能、同义词和错字管理、搜索过滤器等。
• 结果个性化： Doofinder 的 AI 分析每个用户的行为以提供更相关的结果。
• Searchandising：这会显示您最有兴趣首先销售的产品，并使您的促销活动更加明显。
• 移动搜索：移动设备层适应任何设备。 此外，它还允许语音搜索。
• 实时统计：了解用户在您的网店进行的搜索类型以及如何优化您的策略。

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