[网络研讨会] 如何创建整体营销漏斗自动化

已发表: 2021-10-22

内容

大家好，欢迎来到我的成长峰会！

在本次会议中，我将讨论如何为您的初创公司创建整体营销漏斗自动化策略。如果您在 SaaS 公司、移动应用程序或其他类型的产品公司工作，那么您可能想听听。

在本视频中，您将学习如何从零开始运行实时营销漏斗自动化系统，帮助您将潜在客户转化为客户，将客户转化为永久客户。我还包含了一些有趣的模板和框架，这些模板和框架将在本次演讲中分享，因此您也可以访问它们。

获取补充文件：

关于我的一点点，我的名字是 Kalo，我是 Encharge.io 的联合创始人。 Encharge 是一种营销自动化工具，可帮助 SaaS 和移动应用公司增加收入并通过有针对性的消息（主要是电子邮件）推动更多转化。

在我们开始这个营销漏斗自动化系统和这个战略会议之前，让我们来看看到底什么是营销自动化。

我相信你知道营销自动化无处不在。今天它是如此无处不在，如果你经营一家 SaaS 公司，几乎不可能不做营销自动化。这个术语已经被广泛使用，它意味着非常不同的东西，我相信你们中的很多人都在做营销自动化，甚至没有这样命名。因此，仅出于本次对话的目的，我将使用五个 W 来定义营销自动化的确切含义：

换句话说，以一种自动化的方式，为什么这么好，因为它可以帮助您以更少的资源、更少的时间和更有效的方式吸引、转化和留住更多的客户。

营销自动化有很多好处，我现在真的不想用很多数字来混淆你的想法。事实证明，这些自动化消息对您的整体底线有很大影响，并且在一项研究中，70% 的人发现改进的目标消息是营销自动化最重要的好处。这种改进的消息这种改进的自动消息通常会带来更多的空闲时间，因此您可以节省业务时间并更有效地产生潜在客户。最重要的是对您的底线产生积极影响，换句话说，有针对性的消息可以帮助您增加收入并为您的产品赚更多的钱。

当我们与 SaaS 和产品公司谈论营销自动化时，他们通常会来找我们，他们问我们的第一件事就是你知道我们应该使用什么工具来进行营销自动化。在我看来，这确实是 SaaS 和移动应用程序公司和产品公司普遍犯的第一个错误：他们开始考虑工具而不是框架和流程。发生的情况是，他们对自己真正想要实现的目标以及如何通过营销自动化实现这一目标没有总体概念。

在本次演讲中，我的目标是与您分享我创建一个真正全面、真正全面的营销自动化策略的六个步骤。我们将介绍框架、我的流程、我的文档以及更多技术性的内容，例如如何创建流程以及如何将其实际实施到实践中。

我将逐步分享该过程，其中包括六个步骤：

第一个是为您的业务定义和选择生命周期漏斗。
第二步是定义和选择要在此漏斗的每个步骤中跟踪的指标。
第三步是绘制您的生命周期客户旅程图。
第四步是概述特定事件并创建事件跟踪计划，我们将涵盖事件的确切含义并标记事件跟踪计划。
第五步是为您的消息编写副本，以便用于电子邮件，因此如果您想使用推送通知或 SMS 任何您想使用的消息或渠道。
最后一步是通过正常运行的营销自动化流程将其变为现实。

实际上，在我们进入这个表示之前，有一些文件——营销漏斗自动化策略蓝图。这是一个模板，您可以使用它来规划您的营销渠道自动化。

您还将获得可在 Google 电子表格中使用的事件跟踪计划。我们使用它来跟踪我们的客户事件，然后与他们的开发团队合作实施这些事件。

您还需要 Google Docs 或 word 文档或其他文字处理器来实际编写电子邮件副本。可用于 Google Docs 的附加组件将帮助您编写更好的电子邮件副本。

最后但并非最不重要的事情是实际拥有一个营销自动化工具。我建议使用真正适合 SaaS 或产品公司的东西，因此您可能需要检查一些工具，例如 Encharge our company、Customer.io、Vero、Autopilot 或 Drip。我的意思是真正的营销自动化软件，它足够先进，可以支持活动，主要是活动，还可以与您需要的工具进行其他集成。

这就是营销漏斗自动化蓝图的样子……这就是它完成后的样子。

在本次会议结束时，在本次练习结束时，您应该有这个计划，您应该完成这个蓝图，显然与这里的值不完全相同——它需要与您的业务和自动化漏斗相关我们将通过该会议讨论这个问题。

这就是营销自动化漏斗蓝图完成后的样子。

让我们从定义和决定您的生命周期漏斗的第一步开始。顺便说一句，在这里，我找不到漏斗的表情符号，所以我正在使用这个龙卷风表情符号，所以不要怪我。

第 1 步：定义自动化漏斗

那么生命周期营销漏斗究竟是什么？ 生命周期漏斗是一个人成为产品客户的过程。它本质上是一个框架，可帮助您了解您的业务在客户旅程的不同阶段的表现。

从您产品的第一个客户接触点开始，直到他们成为客户并最终成为倡导者。

您可以研究数十个生命周期自动化漏斗。这里的目标不是教您选择一个特定的渠道，而是定义和决定您要选择哪个渠道，并确保您的整个团队了解您的营销渠道，并了解您的渠道如何在您的公司、您的产品和与您的客户。

一些非常受欢迎的营销渠道是 Dave McClure 的 Attention、Activation、Retention、Referral、Revenue。你可以使用更简单的东西，比如 AIDA 框架注意力、意识、兴趣、欲望、行动。或者也许更复杂的东西。

这真的没关系，你也可以想出自己的漏斗，这就是我们对大多数客户的实际做法。例如，我们在 Metrilo.com 的朋友有他们自己的漏斗，即意识 - 第一阶段，问题教育 - 第二阶段，解决方案教育 - 第三阶段和考虑，所以他们有四个阶段，他们非常具体和与他们特定的商业模式相关。

同样，请确保选择一个真正适合您的业务的渠道，并确保将该渠道放入营销渠道自动化蓝图中。这将跨越第一行，即您希望放置自动化漏斗不同阶段的客户漏斗。他们可能是四个，他们可能是三个，可能有六个这真的取决于你的商业模式。

第 2 步：定义指标

下一步是定义要在漏斗的每个阶段跟踪的指标。

如果不跟踪任何指标，就无法知道您的营销渠道自动化策略或努力有多好。

每个漏斗阶段都应该有自己的一组指标或单个指标。

为了让你的脑汁畅通无阻，我将向你介绍可以在不同阶段跟踪的指标。

因此，假设我们使用 ADIA 框架——意识、兴趣、欲望、行动。

在您的意识阶段的第一阶段，您可能想要跟踪访问者的数量，因此您需要网站访问者或电子邮件订阅者。有多少人订阅您的时事通讯或铅磁铁或其他教育材料和资源？您可能想要跟踪访问者到订阅者的转化率或跟踪您的流量 UTM 的最佳引荐渠道，以及哪些渠道带来最多和最高质量的流量。

在第二阶段兴趣中，您可能想要跟踪平均电子邮件打开率、产生的潜在客户、预订的演示、演示关闭转换率、潜在客户速度率、增长百分比，基本上是合格潜在客户的每月增长百分比、试验次数（如果您有免费试用模型，这真的很重要）访问者试用转化率等等。

在 Desire 阶段，您可能想要跟踪您的新用户产品参与度、Net Promoter Score 或类似在入职试用阶段提出的支持问题。

在行动阶段，您可能想要跟踪新的客户数量、旅行到客户的转化率、本月新增的每月经常性收入、增加的总收入、客户获取成本等。

您还希望在整个营销渠道中跟踪其他指标，例如客户生命周期价值、每位用户的平均收入、每位付费用户的平均收入、每日每周或每月用户留存率、客户获取投资回收期等在。

除了跟踪这些指标之外，您还必须知道哪个部门和哪个人拥有每个特定指标。例如，谁拥有访问者或新网站访问者的增加或意识阶段流量的增加？

一旦您在漏斗蓝图文档中清除并完成了这一点，下一步就是真正为您的客户着想，并绘制生命周期客户旅程。

第 3 步：绘制生命周期客户旅程图

因此，客户旅程基本上显示了一个人是否需要完成特定的操作和一组活动（场景）才能成为您产品的客户。

这里的目标是映射所有这些活动。您可以使用单独的文件或白板或其他任何东西以及所有这些接触点。

我们以 Encharge 为例。

简单地说，我们的客户旅程看起来像：

用户访问营销前端网站。
用户向我们预订了演示电话。
用户与我们通话。
用户注册试用。
用户打开一封入职电子邮件。
用户激活一个功能，例如，发送第一封电子邮件。
用户注册一个付费帐户。

这些都是步骤，你可能有不同的角色你可能有不同的利益相关者，他们以不同的方式使用你的产品，你的目标实际上是绘制整个客户旅程，你在营销漏斗的不同阶段了解这些场景自动化。

第 4 步：跟踪重要事件

下一步，您知道一个非常重要的步骤是概述和决定重要事件并创建事件跟踪计划。

并非我们正在跟踪的客户旅程中的所有用户操作都很重要。我们的目标是仅列出与客户旅程和渠道中的价值时刻相关的事件。

例如，如果我们再次使用 Encharge，那么一个非常重要的事件就是 User Import 操作。另一个是当用户发送他们的第一封电子邮件时，这几乎是他们从系统中获得价值的唯一方式。

另一方面，我们不一定需要为电子邮件 DNS 设置设置设置事件。我们不想追踪有多少人激活了他们的 DNS 设置，因为这并不是真正有价值的时刻。

这里的价值时刻实际上就是这些时刻，这些动作可以帮助用户从自动化漏斗的一个阶段进入下一阶段。他们真的不需要在漏斗的那个阶段完成每一个动作。他们只需要特定的事件或动作来推动用户从漏斗的一个阶段前进到下一个阶段。

您需要在此处使用事件跟踪文档做什么，您还将通过此演示文稿访问该文档，顺便说一下，此事件跟踪基于 Segment com 的模板，非常感谢 Segment 提供此模板。

在第一列中，您需要放置重要事件，因此这些是客户需要在您的应用程序中执行的价值时刻。

这是一个示例，这是我们的一位客户 Veremark 的真实示例，它是一个 HR 参考 SaaS 平台。

我们决定重要的行动，核心事件是：

注册，
登录
发送请求（这是发送给员工的请求）
完成所有转介检查后满足请求标准。

然后还有一些额外的事件也需要检查，但并不重要。这些事件包括草稿请求已保存、已创建标准、已创建调查问卷、已邀请团队成员等。

真正定义为什么跟踪这些事件很重要真的很有帮助。您可以辩护，为什么您的开发人员需要跟踪该事件。

接下来就是房产了。每个事件都有许多属性。例如，每个请求都有一个请求 ID、该请求中包含的多项检查、是否有参考检查（也称为布尔字段）、就业检查、国籍检查、犯罪记录检查等等。

这些是属性值——这是一个文本数字或其他东西。

如果我们在这里滚动到右侧，我们实际上可以看到这些事件的实现过程。作为营销人员，一旦您在本文档中获得了这些事件，您需要概述这些事件，一旦您准备好它们，您希望将该文档发送给您的开发人员，以便开发人员可以将这些事件与您选择的营销自动化工具集成。

您可以从您的应用程序（在本例中为 Veremark）将事件与属性和值一起发送到 Encharge。

在这里，我们有事件的状态，无论事件正在被编码、部署和测试。一旦您的开发人员准备好这些步骤中的每一个，他们就会在其中一个中输入“是”值。这是您准备好在 Encharge 中创建自动化营销漏斗的时候。这是您真正开始构建和思考副本、流程以及将您的营销漏斗自动化策略变为现实的真实元素的时候。

第 5 步：编写消息副本

我喜欢从 Google 文档开始，并绘制出确切的流程，以及他们想要为营销自动化漏斗的每个阶段创建的不同流程。回到蓝图，这是每个漏斗阶段的最后一行。

流程基本上是营销漏斗自动化，即客户与您的应用交互后实际经历的营销自动化部分。营销自动化漏斗的构建块。

例如，假设在意识阶段，当潜在客户订阅新闻通讯时，我们可能希望有一个流程。当潜在客户订阅时事通讯时，我们可能希望发送潜在客户培育电子邮件，或者我们可能希望更改此潜在客户的潜在客户评分。

在自动化漏斗的获取阶段，我们可能希望有一个用户流开始试用，所以这可能就像一系列欢迎电子邮件或基于事件的电子邮件，推动用户转换为付费客户等。

这些是实际的构建块，实际的营销自动化流程。

现在回到这里的文档，您可以看到这又是一个来自 Veremark 的真实示例，这是他们营销漏斗自动化的入职阶段，我们决定创建四个不同的流程。

对于这些流中的每一个，我实际上已经为每条消息、电子邮件、SMS、推送通知等放置了副本。以及将触发该消息的事件、我们何时要发送该消息，以及实际情况是什么该消息的目的。

例如，通过基于事件的流程的欢迎，我们有一封欢迎电子邮件，欢迎电子邮件的目的是解释您的工具做什么，它解决了什么问题，保证结果是什么，以及低-在 Veremark 的情况下，CTA 的摩擦号召是“创建第一个请求”。这让人们回到应用程序并推动他们创建第一个请求。

这是您想要对流程中的每封电子邮件中的每个流程执行的操作，我现在不打算介绍您知道的示例流程和电子邮件副本，因为这很容易占用整个其他会话

您可以访问 Encharge.io/blog，您可以看到我们发布的许多模板，这些模板将为您提供很多帮助。

例如，我们的最新帖子是 38 封自动电子邮件，或者如果您正在自己的登机阶段工作，也可以查看这封邮件。如果您想创建一个有效的电子邮件序列，或者您还可以查看 13 个电子邮件序列模板，那么这里真的有很多来自真实品牌和 Encharge 的示例。

另一个重要的一点是，当您实际注册 Encharge 时，您将能够从带有最佳实践电子邮件副本的预填充流程开始。

第 6 步：构建自动化流程

回到我们的营销漏斗自动化，我们实际上要做的最后一步是构建这些营销自动化工作流程。现在您需要开始使用您的营销自动化工具。

例如，如果我去 Encharge，我可以在这里向您展示我们为 Veremark 创建的流程。

对于营销漏斗自动化的入职阶段，我们创建了四个流程：

审后流程
基于事件的流
试用期满警告流程
基于时间的流。

让我们转到基于事件的流程，因为这可能是 SaaS 公司最感兴趣的流程。

这就是这个流程在 Encharge 中的样子。您可以在这里看到一个非常简单的流程——当用户注册 Veremark 时，他们将收到一封欢迎电子邮件。

如果您还记得在上一步中我们创建了事件跟踪计划并且您的开发人员已经与 Encharge 集成，那么我们获取这些事件的方式是。我们知道事件的名称，作为营销人员，您需要做的就是将事件名称复制粘贴到营销自动化流程构建器中，您可以在其中创建这些自动化流程。

在这种情况下，该事件称为“已注册”——当有人注册 Veremark 时，这将触发一封欢迎电子邮件。

现在您知道这里的事情变得越来越有趣，因为一旦您可以在营销自动化工具中访问这些基于价值的事件，您就可以做很多不同的事情，而在 Encharge 中，您可以做很多不同的事情。

例如，假设我们要发送重新参与电子邮件，我们希望有一个流程，当有人打开特定页面但未完成该页面上的操作时发送重新参与电子邮件。使用 Veremark，这是请求页面。我们等待一个小时，然后我们将检查他们是否发送了一个事件——我们知道这一点，因为我们已经用标签“发送请求”标记了所有完成该部分的人。因此，如果他们没有“已发送请求”标签，我们将向他们发送一封新电子邮件，要求他们返回“请求”页面并完成该操作。

当您编写这些重新参与电子邮件时，请确保始终强调特定功能的好处。与其只是推动人们返回应用程序，不如尝试处理任何反对意见并说明为什么他们应该关心完成此操作。

随着您创建更多流程或取决于您的流程和营销自动化渠道，事情可能会变得更先进和更复杂。

例如，您可能拥有高接触销售模式或混合模式（自助服务 + 高接触）。假设您有一个混合模型。在这种情况下，您可能希望让您的销售代表参与进来，而不是仅仅发送自动欢迎电子邮件，您实际上可能希望在 HubSpot 中创建新交易。在这种情况下，您可能需要使用“创建 HubSpot 交易”操作步骤，因此每次有人注册时，您都会在您的 HubSpot 帐户中创建交易，您的销售代表可以在其中查看从您的应用发送到的所有事件数据充电，然后到 HubSpot，并在此基础上手动与该人通话。

营销漏斗自动化结论

这就是营销漏斗自动化系统的外观，只是为了快速结束该系统的步骤。

首先，您必须决定生命周期漏斗。

您需要定义要在漏斗的每个阶段跟踪的指标，并定义谁拥有每个指标。

然后，您想从客户的角度出发，标志着客户生命周期的旅程，因此您的客户在您的产品中采取的所有步骤和操作。

接下来，您只需要绘制出创造价值的事件，因此您的应用程序中的价值时刻并构建您的事件跟踪计划。并将该事件跟踪计划发送给您的开发人员，以便他们可以将其与您选择的营销自动化工具集成。例如，Encharge 确保您使用真正支持事件的营销自动化工具，因为事件对于 SaaS、移动应用程序和产品公司至关重要。

然后第五步是制作一个文档，其中概述了您要为漏斗自动化和消息传递副本的每个阶段创建的流程。转到 Encharge.io/blog 以查看数百个示例，例如电子邮件和其他消息传递示例以及您可以开始使用的流程示例。

然后，第六步也是最后一步，也许是真正将整个战略付诸实践的最重要的一步，就是将这些流程放入您选择的营销自动化工具中。

不要忘记使用蓝图，这是您营销漏斗自动化计划的简单顶级概览。

那是我的。我希望您喜欢本次会议，如果您有任何问题或反馈，请通过 [电子邮件保护] 与我联系或预约咨询会议。我的成长导师咨询课程目前是免费的，所以请访问 app.growthmentor.com/kaloyan-yankulov，我知道这是一个奇怪的名字，但你可以看看这里，我将放大以便你可以看到它。我期待与您联系，有机会与您交谈真是太棒了，伙计们。保重并尽快与您交谈！