对于大多数 B2B 公司而言，营销自动化仍在进行中

如今，现代 B2B 营销人员似乎明白什么是营销：它已成为从客户和潜在客户与品牌的一系列接触点收集和使用数据的过程。 这些接触点是更大马赛克中的单个瓷砖，当整体查看时，可以准确及时地揭示有关客户情绪和意图的见解。 对于营销人员来说，导航是一个越来越复杂的过程，主要有几个原因：有无数的渠道，营销人员是多产的内容创作者。 这两件事相交产生了一系列令人眼花缭乱的接触点，这些接触点产生了大量关于客户旅程的数据。

我们的客户比我们更了解这个生态系统。 他们知道我们有关于他们的偏好和购买过程的数据。 此外，他们希望我们使用这些数据更好地为他们提供他们想要的内容，他们可以轻松找到（或者我们会在他们需要时提供）并通过他们喜欢的渠道 - 创造更多个性化的互动。 做好这件事的能力对于创造积极的、差异化的客户体验至关重要。 未能做到这一点的公司将自己置于未做到这一点的行列——一种难以克服的地位。

如果没有营销自动化软件，执行这些崇高期望的任务将是艰巨的。 如果没有营销自动化提供的技术协助，营销人员只能通过可能会或可能不会到达这些客户的渠道，用他们希望引起共鸣的内容对客户和潜在客户进行地毯式轰炸。 借助营销自动化，我们拥有的工具和数据不仅可以满足客户的期望，而且可以不断超越他们。

Act-On 和 Econsultancy 刚刚完成了一项关于 B2B 营销自动化状况的联合研究，所有 B2B 营销人员都需要了解该研究得出的结论，无论他们是否使用营销自动化。 对于那些尚未使用它的人，信息很简单：您现在处于采用的后期阶段。 营销自动化的好处有据可查，公司几乎没有理由不使用它。 例如，成本经常被认为是采用任何营销技术的障碍。 但正如研究表明的那样，这种推理并不支持营销自动化，因为正确实施营销自动化会对收入渠道产生积极影响。

该研究最有见地的发现之一适用于使用营销自动化的公司。 在使用方面存在一系列成熟度，研究发现并非所有组织都在充分利用该软件的功能。 事实上，研究中只有不到一半的 B2B 组织认为他们正在充分利用营销自动化。 许多组织承认，除了利用其电子邮件、网络表单和登录页面平台外，没有取得任何进展，研究报告称这些功能是唾手可得的成果。 这些功能代表了成熟度范围的低端，平台当然可以做好这些事情。 但是，如果它们的使用仅限于这些功能，那么营销自动化的最大好处就无法实现。 在此级别停止实施的公司就像邻居买了一辆闪闪发光的新房车，但从未将其开出车道。 那有什么意义呢？

完成这种成熟是最大的机会所在，因为这样做可以让营销组织将自己从费用中心转变为创收中心。 原因如下：

1. 正确实施的营销自动化系统成为最重要的客户数据存储库。 如果它不直接包含数据，它可以与其他重要的客户数据源集成。 它记录了客户的购买旅程，记录了所有的接触点，因此，这些数据是潜在能量的巨大来源。

2. 营销自动化系统拥有将这些客户数据转化为动能的工具，从而对收入产生可衡量的影响。

研究报告清楚地表明，对于许多公司而言，营销自动化工具箱未得到充分利用，但在哪些领域？ 在使用营销自动化方面处于领先地位的公司正在利用基于帐户的营销，进行复杂的潜在客户评分和培育，整合商业智能和社交数据以准确了解个人客户。 这些见解是可行的，允许销售和营销团队成员做一些事情来加速销售、扩大交易规模、提高保留率和忠诚度、获得推荐或所有这些结果。

那么，营销自动化用户如何才能成熟、完全打开工具箱并充分利用其中的一切呢？ 营销自动化实施有两个广泛的关键成功因素：

1. 异象。 重要的是要以符合解决方案所能达到的目标的愿景来实施营销自动化。 这项研究的结果似乎暗示许多组织在愿景方面考虑得太小。 更具体地说，最近的需求指标研究揭示了公司实施营销技术的原因存在很大差异。

• 自称为“创新者”的公司将获得竞争优势作为实施营销技术的主要动机。
• 自称为“落后者”的公司将提高生产率作为其主要动机。

这些动机非常不同。 创新者本质上是在利用技术进行进攻，而落后者则在利用技术进行防御。 具体到营销自动化，该平台的最高和最佳用途是增加收入。 如果通过使用营销自动化来节省一些时间并更有效地执行电子邮件活动是您的愿景，那么您的梦想还不够大。

2. Act-On/Econsultancy 研究中有一半的受访者认为技能经验是成功的障碍。 对技能的投资往往被视为可有可无，而培训则被视为时间允许时可以做的事情。 任何在营销领域工作过很长时间的人都知道这个事实：没有时间可以用来培训以培养技能。 许多公司中存在的技能差距真正植根于文化。 创新者明白，对技能的投资几乎可以消除所有其他成功障碍，他们将学习视为获得可持续竞争优势的少数方法之一。 落后者将培训视为他们负担不起的奢侈品。

如果我在这里分享的想法被视为试图羞辱那些未充分利用其营销自动化投资来加强他们的游戏的公司，那么我就失败了。 给这些公司的信息是：成熟的营销自动化实施可以将营销转变为强大的收入引擎。 如果您仍在攀登实施高峰的顶峰，那么顶峰的景色值得攀登。 继续前进，并下载一份“B2B 营销自动化现状”报告，以获得关于如何实现这一目标的实用见解和建议。