如何在 2022 年设定营销自动化目标

让我们谈谈营销自动化的投资回报率。 很多时候，我们的营销人员会受到 CEO 或客户的质疑。

在麦肯锡的一项调查中，83% 的全球 CEO 表示营销可以成为公司增长的主要驱动力。 然而，营销领导者总是第一个被解雇。

光辉国际的一项研究表明，首席营销官 (CMO) 的平均任期仅为 4.1 年。 短期任期被认为会增加，因为公司没有意识到 CMO 负责领导的变革。

当企业首先切断营销机构以尽量减少营销预算时，情况也是如此。 但这并不意味着缺乏有效策略的营销人员。

通常情况下，问题在于将营销计划翻译成决策者会感兴趣的语言。67% 的全球营销领导者已经在使用营销自动化平台。 然而，说服高层管理人员继续（甚至开始）采用营销自动化仍然具有挑战性。

这就是通常支撑它们的原因。

PodcastMotor 的创始人 Craig Hewitt 表示，他面临的第一个营销自动化挑战是跟踪工作流中不同渠道的投资回报率。

当然，他们相信自动化会带来巨大的好处，例如消除日常任务、增加潜在客户流量和增强客户体验。 然而，证明您的营销自动化工作是另一回事。

今天，我们将帮助您制定有效的营销自动化目标，以便您下次参加该会议时，可以展示您的营销自动化性能是多么出色 - 使用数字、图表，甚至可能是一个仪表板来启动。

设定总体目标

首先，我们需要弄清楚一件事：目标和目标是不同的东西。 两者都指我们想要实现的预期结果。 所以我们可能会交替使用它们。 但是，它们并不相同。

我们大多数人都像斯塔奇一样，曾经在两者之间感到困惑。

所以让我们直截了当。

目标与目标

目标描述了您希望公司在未来处于什么位置，而目标是您需要在更短的时间内实现以实现目标的具体且可操作的目标。

以下是一些最常见的公司目标：

• 增加收入
• 增加潜在客户生成
• 培育线索
• 提高客户参与度
• 提高营销效率
• 提供卓越的客户服务
• 成为行业领导者
• 建立你的品牌

另一方面，营销自动化目标更具体：

• 下个季度将月收入提高 15%
• 明年内广告费用降低10%
• 在未来 6 个月内将平均销售周期缩短一半
• 在下一个电子邮件活动中产生 20% 以上的销售合格潜在客户

这是目标与目标的快速并排比较。

简而言之，目标为你的努力指明方向。 目标告诉你你接近目的地的速度。 目标会激励你做事并采取行动。 目标让你对逐步实现这些目标感到满意。

目标可以帮助您设定优先级。 在做出艰难的决定时，目标会给你保证。 目标激励并推动公司中的每个人都做到最好。 目标帮助团队了解对他们的期望。

总而言之，如果您创建的目标没有明确的目标，您将冒着运行昂贵的营销自动化项目的风险，而这些项目不会为您带来预期的回报。 但是您需要知道如何有效地设置自动化目标。 这与设定正确的目标同样重要。

目标和目标如何协同工作

让我们剖析营销目标及其了解动态的目标。

营销自动化目标：增加潜在客户生成

营销自动化目标：在下一季度多产生 20% 的符合销售条件的潜在客户

当最高管理层（或您的客户）表示他们希望在销售渠道中获得更多潜在客户时，您的工作就是通过设定目标来设定现实的期望。 目标帮助团队了解所需的营销任务是什么。

现在，下一个问题是……

您如何让整个团队共同努力实现这一目标？

使用目标和目标来协调营销和销售

各部门应制定支持这一目标的战略并制定部门目标。 例如：

市场部：

• 博客团队：每月创建 2 篇具有高意图的博客文章，并为下一季度提供内联选择。
• 电子邮件营销团队：向选择加入的潜在客户发起为期 30 天的电子邮件培养活动。
• 社交媒体团队：为每篇博文创建 3 条微内容，并在发布后 2 周内在 Twitter、Facebook 和 Instagram 上重新分发。
• 付费广告团队：将每次点击费用从 3.50 美元降低到 0.50 美元，并将覆盖面从每周 500 人增加到 1000 人。

销售部门

• 客户参与团队：每周接触 30 名销售合格的潜在客户。
• 销售代表：每周接听 10 条热门线索的电话。

这就是您如何让销售和营销团队一起为一个公司目标而努力。

设定营销自动化目标，（真正）推动针

为了使目标有效，它必须是可操作的。 目标是具体的、有形的想法，应该很容易衡量。 大多数营销人员在创建这些目标时使用经典的 SMART 标准。

您可能已经对此很熟悉了，但让我们回顾一下。

SMART 代表：

• 具体的——目标应该是明确的，需要满足具体的指标和截止日期。 例如，“每个月创建 2 篇具有高意图的博文，并在下个季度进行内联选择”比“创建更多博文”更具体。
• 可衡量的——你的目标需要是可衡量的才能成功。 确定您需要跟踪的关键绩效指标 (KPI)，并为每个目标分配负责人。 他们将负责确保实现目标。
• 可实现的——与目标不同，目标并不崇高。 它们实际上是可以实现的。 实现它们可能具有挑战性，但这是可能的。 您必须了解营销部门的能力、预算和人力。 不要试图超越你的目标。
• 相关——目标应该与你的长期目标一致。 如果实现上述目标使您离目标更近了一步，那就坚持下去。 否则，报废。
• 有时限——你的目标需要有一个截止日期，并且应该是一个具体的日期。 如果没有压力在时间框架内实现目标，团队会一直拖延，而且不太可能实现。

既然您知道如何正确设定目标，您可能会发现自己不知从何开始。

也许您希望下个季度将您的潜在客户转化率提高 15%。 或者在下个月之前将 200 多个时事通讯订阅者转变为付费客户。 您可能正在考虑在接下来的 6 个月内将免费试用版的付费客户翻倍。 同时，您希望通过自动化流程和集成应用程序来节省团队 30% 的时间。

不用担心。 我们将帮助您解决问题。

制定有效目标的 9 个技巧

以下几点可帮助您开始规划目标：

1. 在制定目标之前，请回到您现有的营销计划。 与利益相关者一起完善您的目标以获得支持。 进行多轮讨论，让每个人都有参与感。
2. 不要忘记从一开始就强调不同目标之间的权衡。 例如，团队可以牺牲少量的营销效率，以换取为客户提供更好、更个性化的体验。
3. 设置您的数字营销策略，完善您的出站和入站营销渠道，并确定基本 KPI。 您必须从数字开始，以便准确跟踪您的进度。
4. 为不同的市场设定不同的目标。 客户旅程可能会有所不同，因此您必须为不同行业或地理区域的不同用户建立期望的结果。
5. 让负责实现目标的人员参与制定过程。 确定优先目标应该是团队活动（至少在管理层面上）。
6. 确保将您的目标与公司的总体目标直接联系起来。 记住 SMART 标准。 这样做的营销人员是首选——而且他们通常很少。
7. 检查您的组织能力。 您是否有资源——足够的内容作者、预算、时间、营销自动化工具等——来实现这些营销目标？
8. 分配可衡量的目标或关键绩效指标 (KPI)。 让一个人拥有每个。
9. 测试、学习和优化。 设定目标不是一次性的事情。 你不会在一夜之间把所有事情都做好。 表现最好的公司总是测试跟踪并应用他们学到的东西来取得更好的结果。

衡量您的营销自动化目标

正如彼得·德鲁克所说： “如果你不能衡量它，你就不能改进它。”

这同样适用于您的营销自动化工作，无论是电子邮件营销活动、社交媒体营销还是内容营销。 同样，您必须能够衡量您设定的各种目标。

您的软件平台可以为您提供数据也很重要。 以下是营销通常跟踪的 4 类指标：

价值指标

这些指标可以告诉您您是否达到了底线并在一天结束时赚钱。 这些是所有者、创始人和高层管理人员关心的指标。

以下是示例：

• 产生的收入
• 广告成本（Facebook 广告、Google Ads 等）
• 营销来源的潜在客户的关闭率（是的，Gleasight 研究报告称，71% 的最佳表现者还使用营销来源的潜在客户的关闭率作为价值指标。）

这是铜的一个例子。

在他们的销售仪表板中，Copper 跟踪销售收入、配额/目标进度和剩余目标。 仪表板还用作销售团队的排行榜。

效率指标

效率指标告诉您自动化是否确实对您的营销 KPI 产生了重大影响。 它可能包括以下内容：

• 每次获取客户的成本
• 通过潜在客户培育获得营销资格的潜在客户
• 销售接受的潜在客户

例如，在 Composio 的这个 SaaS 指标仪表板中，您可以查看潜在客户总数、PQL、免费试用和合格潜在客户。

响应指标

如果您想知道您的受众、潜在客户或客户是否与您的消息产生共鸣，您可以查看您的电子邮件回复指标。 您可以分辨出哪些相关内容、哪种消息传递或哪些营销手段引起了您的市场的注意。

此类别可能包括：

• 订阅和退订率
• 在您的社交媒体上发表评论或分享
• 网站和博客流量
• 电子邮件打开率、点击率和回复率

在 Encharge，我们使用这些指标来跟踪和改进基于触发器的入职培训。 如果做得好，入职人数的增加会对公司的每月经常性收入产生重大影响。

活动指标

活动指标涉及您需要跟踪的用户行为，因此您将知道您的营销自动化是否为您带来了积极的结果。 因此，您通常应该在营销自动化开始时实施它们。

这些可能是：

• 发送的电子邮件数量
• 行为触发

最佳自动化目标支持您的公司目标

向利益相关者展示您的自动化确实有效，不仅取决于您向他们制定营销策略的程度。 这还取决于您跟踪和展示其积极影响的能力。

最终，受到赞赏和奖励的营销活动可以追溯到公司最重要的目标：增加收入。

你想把你的椅子放在营销桌上吗？

然后，我们鼓励您学习如何设置有效的营销自动化目标，以支持您公司的目标。 此外，您下次提交营销报告时会更加自信甚至兴奋。 🙂