SaaS 初创企业营销自动化基本指南

已发表: 2019-04-30

这份详尽的指南将教您如何为您的 SaaS 初创公司创建完整的营销自动化策略。 我们开始做吧！

营销自动化无处不在。

今天它无处不在，几乎不可能不在您的 SaaS 中进行任何营销自动化。

你们中的很多人都在做一些自动化，甚至没有以这种方式命名。

但是，即使您知道自己使用营销自动化，也很难描述。

所以…

营销自动化到底是什么鬼？

营销自动化的使用使原本需要手动执行的流程变得更加高效，并使新流程成为可能。 – 搜索CRM

简而言之，营销自动化可以帮助您：

什么？
传递个性化消息。

在哪里？
多种渠道：电子邮件、短信、推送、社交媒体、直邮。

谁？
面向更广泛的受众。

什么时候？
在正确的时间。

如何？
使用软件。

为什么？
以更少的资源更有效地吸引、转化和留住更多客户。

内容

什么营销自动化不是？

营销自动化不是：

1. 爆破无关的垃圾邮件

我希望如果你正在阅读这篇文章，你足够聪明，知道购买的电子邮件列表在 2019 年不起作用。

如果您开始将电子邮件（或其他消息）发送到一个充满质量有问题的潜在客户的列表，您可能会期待高退回率、低打开率和垃圾邮件报告。

大多数营销自动化系统都会保护其电子邮件声誉，并具有内置的垃圾邮件报告。换句话说，您的帐户将被阻止。

例如，Encharge 内置了退回和垃圾邮件报告：

该怎么做？

专注于为您的 SaaS 建立请求/入站潜在客户，并通过您的营销和销售渠道培养他们。

2. 仅电子邮件营销

尽管电子邮件营销自动化是营销自动化的重要组成部分，但它并没有就此结束。

营销自动化允许您创建连接多个接触点和渠道的整体生命周期旅程，包括但不限于：

短信
推送通知
付费渠道——Facebook 广告和 Google Ads
社交媒体——Facebook、Twitter、Linkedin 等。
直接实体邮件。

3. 冷酷无情

营销自动化的主要目标之一是让您能够大规模地与一个听众交谈。

74% 的营销人员表示，有针对性的个性化可以提高客户参与度。 – 电子咨询

借助 Encharge 等营销自动化平台，您可以精细细分客户群，以提供定制的消息和优惠。

4. 只对营销有利的东西

营销自动化的目标是最终提高 SaaS 的底线——增加 MRR 和 CLTV。只要您的整个团队在这个目标上保持一致，营销自动化就可以使您的所有部门受益。

销售团队将获得更多营销合格线索 (MQL) => 达成更多交易。
客户成功团队将能够通过入职和追加销售阶段提供更好的价值 => 留住更多客户并提高平均客户生命周期价值 (CLTV)。
支持团队将能够在正确的时间为正确的客户提供情境教育 => 减少支持开销。

5. 设置一次就忘记的东西

反馈循环和指标反映了您的营销自动化策略的有效性。一个人是否转换、点击进入您的网站、忽略该邮件、将其标记为垃圾邮件，或从您的列表中取消订阅，这都会告诉您收件人对您的邮件的感受。 ——安吉拉·佩蒂斯，莫兹

与验证 SaaS 创意时如何使用反馈循环类似，您可以使用构建 > 衡量 > 学习循环来执行和迭代您的营销策略。

指标告诉您营销自动化工作的有效性：用户是否注册、转换、忽略消息、将其标记为垃圾邮件、取消订阅您的列表或完全流失，这会告诉您收件人对您的消息的感受。

营销自动化适合您的创业公司吗？

您的 ACV（平均客户价值）越低，您需要在 SaaS 中使用的“自动化”就越多。

反之亦然——如果您是小批量/高价产品，您可能只能通过电话销售，而且自动化程度很低。

让我们看看极端情况：

帕兰提尔

Palantir 是一家拥有 2000 多名员工的“大数据分析”公司。作为硅谷最神秘的公司之一，Palantir 有多少客户很难准确地说，但可以肯定的是，它不到 100 甚至 50 个。

只有少数客户并不能阻止他们价值数十亿。

对于 Ferrari、Airbus 和 FBI 等客户，您可以想象 Palantir 的大部分交易都是在餐桌上打破面包和喝（昂贵的）酒；不是通过自动电子邮件。

WhatsApp

另一端是 WhatsApp——另一家价值数十亿美元的公司。

WhatsApp 在 iOS 上每次下载赚取 1 美元，在其他平台上每年赚取 1 美元，甚至不是所有用户。

仅仅为单个客户拿起电话，WhatsApp 的成本就会超过客户的总生命周期价值。 WhatsApp 在不使一切自动化的情况下转换和留住客户是不可能的。

由于您不是 Palantir，也不是 WhatsApp，这可能意味着您需要在营销和销售中同时使用营销自动化和高接触手动流程。

最好的营销自动化活动在可扩展性和个人风格之间取得了完美的平衡。

所以..

营销自动化是否适合您的 SaaS 业务？

问问自己，在正确的时间针对正确的用户进行可扩展的个性化营销活动是否可以提高您的利润？

如果您依赖以产品为主导的增长，那么您也绝对应该考虑营销自动化。

如果答案是肯定的，您将需要更认真地看待您的营销自动化。

如果您更喜欢更系统的决策流程，您可以完成 Marketo 的这项调查，以评估营销自动化是否适合您的 SaaS：

为您的 SaaS 初创公司使用营销自动化有什么好处？

以下是有关营销自动化的一些有见地的统计数据：

70% 的人发现改进的消息定位是营销自动化最重要的好处。

另一个：

企业主和营销人员要求确定营销自动化对他们的最大好处，他们说：

节省时间 (30%)
潜在客户生成 (22%)
收入增加 (17%)

归根结底，公司关心营销自动化可以带来的收益。

衡量营销自动化绩效的最有用指标是转化率和产生的收入——比如 58% 的一流营销自动化用户。

在所有报告中，高绩效营销人员发现营销自动化有利于：

增加收入。
改善客户体验。
提高消息的针对性。
获得更多更好质量的潜在客户。
节约时间

换句话说，这不仅仅是为了提高效率。营销自动化对您的收入有深远的影响。

当然，前提是执行得好。

面向初创公司的营销自动化词汇表

在我们深入探讨营销自动化的可操作位以及如何为您的初创公司执行营销自动化策略之前，我想澄清一些定义以及我如何在本指南中使用它们。

生命周期漏斗（或生命周期框架）

这是一个人成为您的 SaaS 客户的过程。

从与您的业务的第一个接触点开始，直到他们流失或继续担任倡导者。

生命周期漏斗分为多个阶段。该人从一个阶段进展到另一个阶段，直到他们到达销售漏斗的尽头或退出漏斗（即流失）。

一个示例漏斗是：

意识
兴趣
考虑
行动

客户生命周期之旅

客户旅程是客户在与您的公司和品牌互动时所经历的完整体验。客户旅程不仅仅查看交易或体验的一部分，还记录了成为客户的全部体验。 - 调查猴子

客户生命周期旅程示例：

您的潜在客户正在浏览 Facebook，偶然发现了您的一个网络研讨会广告。（意识阶段）
客户跳过广告，但稍后会看到您在 LinkedIn 上发布的关于网络研讨会的帖子。（意识）
她打开网络研讨会登录页面并注册网络研讨会。（兴趣）
您向她发送有关网络研讨会的短信确认。（兴趣）
7 天后，她参加了网络研讨会。（兴趣）
她会参加您的产品试用。（考虑）
她在 7 天的试用期内没有转化，但 2 天后，您向她发送了一封包含折扣的促销电子邮件。（考虑）
她转变并成为客户。（行动）
通过跟踪她的产品活动，您可以确定她非常适合您的团队计划。您向她发送了一系列有关您的团队功能的电子邮件。（意识）
她通过支持票解决了她对团队计划的反对意见。您出色地处理了反对意见（兴趣）
她邀请她的团队成员加入该产品。（考虑）
一周后，她的团队成员皈依了。（行动）

如您所见，客户旅程和生命周期漏斗（在这种情况下：意识、兴趣、考虑、行动）是交织在一起的。每一次客户体验都会使人通过漏斗。

客户旅程地图

客户旅程地图是客户或潜在客户为实现贵公司目标所经历的过程的可视化表示。借助客户旅程图，您可以了解客户的需求和痛点。 – HubSpot

您可以通过不同方式可视化客户旅程地图：

便利贴
低保真纸素描
使用 Draw.io 等流程图制作工具的高保真图表
或者甚至只是用纯文本写下来。

营销自动化平台

营销自动化平台是一种软件工具，使用户能够设计、执行和自动化一个或多个有时限的营销工作流程（或流程）。通常，该软件提供某种可视化界面或拖放构建器，用于设计自动化工作流程。

营销自动化工作流程或流程

工作流程或只是流程通常被称为您在营销自动化平台中创建的实际营销自动化流程。

一个流至少有一个 Trigger 和一个 Action。

触发器是流程的起点。例如，您可以在用户进入特定细分时启动 Flow。
一个动作是您在触发器被激活后执行的操作。例如：当用户进入特定细分时 -> 向他们发送电子邮件。

一个简单的营销自动化工作流程：

在更广泛的背景下，流程用于简化工作流程和活动。

用户或客户群

细分是按共同特征分组的一组用户或客户，因此您可以在正确的时间使用有针对性的相关消息有效和适当地向每个组进行营销。

为您的创业公司创建您的第一个营销自动化策略

在接下来的章节中，我将帮助您为您的 SaaS 设计一个完整的营销自动化和生命周期旅程策略。

这是我们的行动计划：

确定生命周期漏斗。
定义您需要在漏斗的每个阶段跟踪的指标
映射您的生命周期客户旅程。
构建您的自动化工作流程

我们将使用下面的工作表来设计您的营销自动化策略，因此请务必在开始之前下载它：

所以…

让我们开始吧。

第 1 步：确定生命周期漏斗

如前一章所述，生命周期漏斗是一个人成为 SaaS 客户的过程。

它是一个框架，可帮助您了解您的业务在客户旅程的不同阶段的表现。从您的产品的第一个客户接触点到他们成为忠实客户的那一刻。

那里有几十个生命周期漏斗（或框架）。

仅举几个：

AARRR——收购、激活、留存、推荐、收入——来自 500 Startups 的 Dave McClure 的模型。
AIDA——意识、兴趣、欲望、行动
AICA – 意识、兴趣、考虑、行动
AIDAS——意识、兴趣、欲望、行动、满足
AIDASlove – 关注、兴趣、搜索、行动、赞、分享、爱
TIREA——思想、兴趣、评估、参与、行动
REAN – 接触、参与、积极、培育
NAITDATSE——需要、关注、兴趣、信任、欲望、行动、满足、评价。

或者你可以使用完全不同的东西。

例如，Metrilo 的团队正在使用：

意识
问题教育
解决方案教育
考虑

最重要的是，Metrilo 漏斗对于他们的每个角色都是不同的：

同样，您可能需要为使用您产品的不同角色创建不同的渠道。

我的建议是从您的主要角色或您最熟悉的角色开始，并仅为该角色定义您的生命周期漏斗阶段。

完成后，请确保填写工作表中的各个阶段。

注意：了解如何创建和识别理想的客户角色。

作为本指南的示例，我将使用一个简单的生命周期漏斗 - AIDA 漏斗/框架，它有 4 个阶段： 1. 意识 | 2. 利息 | 3. 欲望 | 4. 行动

重要提示：使用本指南和工作表中的示例作为框架。 请不要在不了解您的客户角色和客户旅程的情况下盲目复制我的工作表输入。

如果您在设置或改进营销自动化方面需要帮助，我将非常乐意提供帮助 - 请在 [email protected] 给我留言

第 2 步：定义要在初创公司漏斗的每个阶段跟踪的指标

如果不跟踪指标，就无法知道您的营销自动化的表现如何。

每个漏斗阶段都应该有自己的指标或一组指标。

在我之前的帖子中，我解释了如何为您的营销渠道设置跟踪仪表板。

为了让您的脑汁畅通无阻，以下是在漏斗的每个阶段跟踪指标的一些想法：

1. 意识

访客– 唯一的网站访客
电子邮件订阅者——有多少人通过铅磁铁或网络研讨会、文章等教育材料订阅您的时事通讯。
访问者到订阅者的转化率
最佳推荐渠道- 使用 UTM 跟踪您的流量并分析哪些流量带来最多和最高质量的流量（即，具有最高访问者到订阅者 CR 的流量）。
社交媒体参与度——有多少人查看和点击您的社交媒体帖子。

2.利息

平均电子邮件打开率——或者更具体地说，您的入职活动的电子邮件打开率。
生成的潜在客户- 营销合格和销售合格潜在客户的数量（MQL 和 SQL）。您可以使用潜在客户评分系统来确定您的潜在客户。
预订的演示电话 – 预订的演示或发现电话的数量。
演示到收盘的转换率
Lead Velocity Rate – Lead Velocity Rate 是合格潜在客户的月增长率。也就是说，您目前正在努力将多少（质量）潜在客户转化为实际客户。
试用- 每月新试用/注册的数量。
访客到试用的转化率。

3. 欲望

新用户产品参与度- 入职/试用阶段的用户激活 - 试用用户使用产品的活跃程度和/或用户使用了多少功能。
NPS – 入职/试用阶段的 NPS。
在入职/试用阶段提出的支持问题

4. 行动

新客户——当月新付费客户的数量。
试用客户转化率
添加了新的每月经常性收入 (MRR)
增加的总收入——当月增加的总收入。
客户获取成本 (CAC) – 营销自动化实际上可以帮助您降低 CAC。
客户流失率

要跟踪的其他指标：

CLTV——客户终身价值
ARPU – 每个用户的平均收入
ARPPU – 每个付费用户的平均收入
每日/每周或每月用户留存率——每天/每周或每月有多少人登录您的产品（基于产品类型）。
CAC 投资回收期——收回投资于获取客户的资金所需的月数。它显示了您的盈亏平衡点。

确保了解因果指标和相关指标之间的区别，并仅跟踪对您的 SaaS 产生影响的因素。

完成此步骤后，您的营销自动化策略工作表应如下所示：

第 3 步：绘制您的生命周期客户旅程图

要了解您的客户旅程，您必须设身处地为客户着想。

为了成为您产品的客户，一个人需要完成哪些具体行动和一系列活动（或场景）？

尝试将这些操作映射到单独的文件/板上。

您可能还想包括他们的内容：目标、感受和接触点。

客户旅程地图示例：

对于我们的营销自动化战略工作表，我们只需要列出该人在漏斗的每个阶段所做的行动/经验。

例如：

访问营销网站主页
预约演示电话
注册试用
打开入职电子邮件
使用特征 Y
跳过功能 X
将试用帐户升级到付费计划 A
将试用帐户升级为付费计划 B 等。

或者，您可以列出接触点而不是操作：

营销网站
演示表格
“设置您的帐户”页面
入职电子邮件 #1
入职电子邮件 #2
特征 Y
结算页面
取消页面

或两者。无论什么让您最了解您的客户旅程。

当您进行头脑风暴和构建实际的营销自动化流程时，映射这些操作或场景将极大地帮助您。

第 4 步：构建您的营销自动化工作流程

创建 SaaS 营销自动化最令人兴奋的步骤是构建实际的工作流程。

在这里，您可以将理论付诸实践并像坏蛋营销人员一样执行！

这也是最需要跑腿的一步。

你要：

集成和连接工具以实现神奇的自动化。
与您的开发人员一起将事件从您的产品映射到您的营销自动化平台。
测试多个棘手的流程以确保一切正常运行。

自动化工作流程不适合新手营销人员。但是，我假设如果您已达到指南的这一点，您对普通 SaaS 营销人员发出的基本无目标 Mailchimp 爆炸不满意。

我不得不称赞你没有直接跳到这一章。我的观察表明，营销人员通常会跳过此过程的前 3 个步骤，直接跳转到他们的营销自动化软件。

我得到它。绘制和绘制渠道和客户旅程并不性感。

问题是，如果您没有看到全貌，那么您就是在黑暗中构建自动化。 这就像在电脑上画画，而不是先在纸上画草图； 在不知道要编码哪些功能的情况下进行编码； 没有蓝图的建筑。

所以…

让我们开始构建您的营销自动化工作流程。

我将要求您列出并概述您计划构建的工作流程自动化。同样，确切的媒介并不重要。您可以使用笔和纸或 Balsamiq 等低保真素描工具。

我也喜欢在开始构建工作流之前编写我的消息（电子邮件、应用内消息、推送通知等）的实际副本。您可能知道，无论我在营销方面做什么，我都会从副本开始。

对于 OutreachPlus，我以前的 SaaS 客户之一，我使用了一个简单的 Google Doc 来概述工作流程，然后在营销自动化工具中构建它们。

正如您在下面看到的，我将我的消息副本写成该大纲的一部分。

您可以对所有事情使用自动化流程：

入职：通过有针对性的入职活动转换您的试用用户。 – 按人口统计、企业统计、生命周期阶段或使用数据将试用用户放在不同的类别中，并让他们接触最相关的内容。
转换：在每个渠道上吸引您的高价值潜在客户。 – 电子邮件、应用内消息、推送通知和广告。引导更大的计划和具有更高 CLTV 的客户值得更多关注。使用计费数据细分更高价值的潜在客户，并针对他们进行更多的营销和销售工作。
培育：双倍通讯打开率- 重新发送带有新主题行“提醒：原始主题”的未打开通讯。确保在原件发送后等待几天。
保留：通过自动参与减少客户流失——通过使用应用内事件和数据仓库中的其他使用数据预测哪些客户最有可能流失，并及时发送应用内消息。
重新激活：恢复死线索——如果潜在客户超过 90 天且未转换，并且站点/电子邮件活动非常低，请发送“您还在寻找营销自动化解决方案吗？”

可能性是无穷无尽的，并且仅受您的营销自动化提供商和/或您的产品的功能的限制。

为了让您的生活更轻松并快速启动您的头脑风暴过程，在下一章中，我为您编制了 30 个营销自动化流程。

SaaS 初创公司的 30 个营销自动化工作流程示例

本章是 30 个营销自动化工作流程示例或秘诀的剧本。

每个流程都有一个触发器和操作。（查看术语表部分以了解什么是触发器和操作）。

一些流也有一个过滤器。过滤器检查一个人是否符合特定特征。例如“已回复 Typeform 表格”或“正在计划保费”。

每个流程都附有一个低保真图表，可视化流程的工作方式。

我使用 Balsamiq 来设计图表。因此，它们完全与软件无关。 （更新：Encharge 现已上线，因此您可以在 Encharge 中创建所有这些流程！）

Encharge.io 现已上线，我们预先设置和预填充了大部分模板等着您。在 Encharge 注册一个免费试用帐户，并开始使用我们的一键式流程创建新流程。

选择与您的产品相关的流程，并将它们分配到营销自动化工作表中生命周期漏斗的适当阶段。

1. 使用铅磁铁捕获潜在客户并发送培育序列

描述：当一个人通过您网站上的表格下载电子书、备忘单或其他引导磁铁时： 1. 标记他们 2. 向他们发送一个培育性的电子邮件序列。

目标：将潜在客户转化为试用。

指标：导致试用 CR。

工具： OptinMonster、电子邮件。

2.提醒一个人下载铅磁铁

描述：当有人在您的网站上留下他们的电子邮件以获取铅磁铁但未单击确认电子邮件中的下载链接时，请通过后续电子邮件提醒他们。

目标：让一个人下载你的磁铁

指标：电子邮件点击率。

工具： OptinMonster、电子邮件。

3. 将新闻通讯广播的打开率提高一倍

描述：向尚未打开您的第一个广播的人发送一封带有不同主题行的后续电子邮件。这样一来，您几乎不需要额外的努力就可以大幅提高广播的打开率。

目标：提高电子邮件广播的打开率。

指标：电子邮件打开率。

工具：电子邮件。

4. 跨所有渠道向不同细分市场发送有针对性的消息

描述：将相关的电子邮件、短信、推送通知和应用内消息发送到正确的细分。

目标：改进跨渠道的消息定位。

指标：电子邮件打开率/点击率/响应率

工具：电子邮件、Twilio、PushCrew、对讲机。

5. 从表格中捕获潜在客户，并根据价值进行细分

描述：在表单中捕获潜在客户信息，并根据其预算输入细分潜在客户。发送低价值导致自动电子邮件序列。将高价值线索分配给销售代表，并要求他们预订演示。

目标：将潜在客户转化为试用或付费客户。

指标：导致试用 CR / 导致演示电话 CR

工具： Typeform、电子邮件、HubSpot、Calendly

6.发送分析电子邮件以了解和细分您的受众

描述：更好地了解您的受众是谁。当用户点击电子邮件中的特定链接时，以表示对主题感兴趣的方式，添加相关标签。您以后可以使用丰富的数据来提供个性化的内容和体验。

目标：丰富用户数据

指标：电子邮件打开率/电子邮件点击率

工具：电子邮件

7. 根据您的营销自动化平台中的数据提供定制的登录页面

描述：使用诸如 RightMessage 之类的工具，使用您在营销自动化工具中已有的信息来更改您网站上的任何内容。连接您的 ESP/CRM/营销自动化工具以将数据提取到 RightMessage。

目标：将潜在客户转化为试用或付费客户。

指标：导致试用 CR / 导致演示电话 CR

工具：支持的 Right Message 集成之一，RightMessage

8.跟进定价页面访问

描述：如果用户访问您的定价页面，向他们显示即时应用内消息并向他们发送电子邮件。

目标：将访客转化为试用或付费客户。

指标：试用 CR 的访客。

工具：对讲机、电子邮件。

9. 识别热门线索并主动采取行动

描述：如果有人多次访问您的定价页面，请检查该人的电子邮件：如果记录了电子邮件 -> 在您的#sales 渠道中发送 Slack 通知，以让销售代表通过电子邮件手动跟进。如果没有为该人记录电子邮件，请发送应用内消息以预订演示。
目标：将访客转化为试用或付费客户。

指标：试用 CR 的访客。

工具： Segment.com、对讲机、Slack、电子邮件。

10. 在售前实时聊天对话中识别销售机会

描述：将您的支持团队变成潜在客户生成机器。在与实时聊天的人进行对话时，代表可能会识别出热门线索。通过在 Zendesk 中标记此人，该潜在客户会自动推送到 Facebook 受众并添加到您的 Pipedrive 管道中以进行销售跟进。

目标：将潜在客户转化为试用/付费客户。

指标：导致试用 CR/客户 CR。

工具： Zendesk、Pipedrive、Facebook。

11. 线下线索跟进

描述：从 CSV 导入潜在客户，向他们发送“很高兴见到你”短信或电子邮件，然后将其分配给 CRM 中的销售代表。

目标：将潜在客户转化为试用/付费客户。

指标：导致试用 CR/客户 CR。

工具： Twilio、电子邮件、Pipedrive

12.推送未完成的注册以完成注册

描述：如果用户已完成注册过程的第 1 步，但尚未完成第 2 步和第 3 步 -> 向他们发送提醒电子邮件。

目标：将试用版转化为付费客户

指标：试用 CR 的访客。

工具： Segment.com、电子邮件。

13. 通过有针对性的入职活动转换您的试用用户

描述：借助您通过注册过程和产品使用收集的用户数据，向试用用户发送最相关的内容。

目标：将试用用户转变为付费客户。

指标：试用付费客户 CR

工具：条纹、电子邮件。

14. 在 Facebook 上进行重要的试验

描述：将已注册试用以获得更大计划的用户添加到 Facebook 受众，并通过 Facebook 广告吸引他们。如需灵感，请查看这些 Facebook 广告示例。

目标：将试用版转化为付费客户。

指标：试用 CR 的访客。

工具：条纹、Facebook 广告。

15. 重新使用过期的试用版

描述：当试用结束但用户没有转换时，更新您的 CRM 中的记录并分配给销售代表。如果用户没有回复销售代表的电话，请向他们发送自动重新参与电子邮件序列。此外，对于所有未升级到高级版的用户，通过您的产品成功案例研究展示 Facebook 广告。

目标：将试用版转化为付费客户。

指标：试用支付CR。

工具： Stripe、CRM、Facebook 广告、电子邮件。

16. 初创公司放弃购物车

描述：如果用户进入结帐页面，但没有完成订单，请向他们发送一封电子邮件，催促他们完成订单。此外，分配给销售代表以手动跟进。

目标：将试用版转化为付费客户。

指标：试用支付CR。

工具： CRM、电子邮件。

17. 当客户访问您知识库中的页面时，开始一个迷你教育课程

描述：当客户访问您知识库中的特定页面时，向他们发送相关的迷你课程。

目标：教育客户。

指标：支持工单的数量（旨在减少工单）。

工具：电子邮件。

18. 提供主动支持

描述：当用户搜索您的知识库 4 次或访问超过 4 个帮助页面时，发送后续电子邮件“需要帮助？你找到你正在看的东西了吗？”

目标：教育客户。

指标：支持票数（旨在减少票数）

工具：细分、电子邮件。

19. 复活死线索

描述：如果潜在客户超过 60 天且未转换，请发送“您还在寻找营销自动化解决方案吗？”

目标：重新激活客户。

指标：试用到付费客户 CR。

工具：电子邮件。

20.防止不活跃的客户流失

描述：如果客户超过 30 天不活跃，请发送“您需要帮助吗？” 通过对讲机发送电子邮件、应用内消息，并开始通过 Facebook 广告向他们展示成功的案例研究。

目标：防止流失。

指标：流失率。

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

Example marketing automation workflow chart — Prevent Inactive Customers From Churning

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. 在试用结束前发送 NPS 调查

描述：更好地了解对您的产品的试用情绪在试用结束前 3 天发送 Delighted NPS 调查。

目标：获得客户反馈。

指标： NPS。

工具： Promoter.io。

了解更多：您可以发送 8 种其他类型的调查以了解有关您的客户的更多信息。

25. 战胜 NPS 批评者

描述：从在您的 NPS 调查中得到 1-4 分的不满意用户那里获得重要反馈，并邀请他们预约咨询会议，了解如何充分利用您的产品。

目标：获得客户反馈。

指标： NPS。

工具： Promoter.io。

26. 向 NPS 促销员询问产品评论

描述：请回答评分为 8-9 的发起人对 Capterra 或 G2Crowd 进行推荐或评论。

目标：获得积极的产品曝光。

指标：获得的评论。

工具： Promoter.io、电子邮件。

27. A/B 拆分测试不同的电子邮件主题行

描述：通过运行具有不同主题行的 A/B 拆分测试来提高电子邮件通讯的打开率。

目标：提高电子邮件打开率。

指标：打开率。

工具： A/B 测试、电子邮件

28. A/B 测试不同的谷歌广告

描述：通过测试多个 Google Ads 来提高转化率和广告支出回报率。只需创建 2 个不同的 Google Audiences 进行测试。

目标：提高 CR 和 ROAS

指标：广告 CR / ROAS

工具： A/B 测试、Facebook 或 Google Ads

29. 给你的线索打分

描述：设置评分系统。当用户在您的应用中访问页面、提交表单或完成事件时增加和减少得分。

目标：确定潜在客户、用户和客户的销售和追加销售机会

指标： MQL。

工具：评分系统

30. 向 Trello Board 添加功能请求

说明：当用户完成“功能请求”Google 表单时，创建一个新的 Trello 卡片。

目标：收集客户反馈并采取行动。

指标： NPS。

工具：谷歌表单、Trello。

结论：从您的创业公司的营销自动化开始

选择工作流程后，不要忘记在营销自动化战略工作表中列出它们，并将它们存储在适当的漏斗阶段。

注意：您可能需要为与整个客户生命周期相关的工作流（例如评分流程）创建单独的列。

您完成的营销自动化策略工作表将如下所示：

就是这样！

您现在已准备好执行营销自动化策略。跳转到您选择的最喜欢的营销自动化工具，让这些工作流程为您服务。

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55 家领先的科技公司如何定义营销自动化专家的角色
如何为您的 SaaS 选择合适的营销自动化工具
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