什么是市场份额？ 好处、公式和例子

当我和蚱蜢齐膝的时候，我经常和哥哥一起玩超市游戏。 我们会去厨房，把储藏室里的食物都拿出来，然后在我们的卧室里开一家超市。 我通常会卖“碗”。

想象一下，整个“家庭市场”卖出的碗总数是 10 个； 其中 4 个是我店里的碗，这意味着我拥有 40% 的碗市场份额

那就是市场份额。

如果您从事该行业或为大公司工作了一段时间，您肯定听说过“市场份额”一词。 虽然即使是中低层员工也熟悉该术语并完全理解为什么市场份额对业务增长至关重要，但很少有人真正了解什么是市场份额。 在很大程度上，市场份额是一个公司在一个行业中产生的总销售收入的比例。 尽管市场份额不能让企业主全面了解公司的财务状况，但了解他们的市场份额百分比可以让他们了解公司的规模和相对于竞争对手的成功。

下面，让我们回顾一下市场份额——它是什么，它是如何计算的，以及为什么它很重要。

什么是市场份额？

每个行业都有一个目标群体，一个行业内的每家公司都占该市场的一定比例。 那就是市场份额。 换句话说，市场份额是公司与行业相比的总销售收入。

市场份额通常在国家层面进行衡量，例如仅限英国的市场份额或仅限亚洲的市场份额以及区域或细分市场。

分析师可以从众多独立方（例如行业协会和政府机构）以及公司本身收集市场份额统计数据。 然而，有些领域比其他领域更难精确计算市场份额。

计算市场份额的公式

计算公司市场份额的最简单方法是将公司的收入数字除以相关行业的数字。

某公司的市场份额=（该公司A时间段的销售收入）/（相关市场或行业A时间段的销售总收入）

要计算公司的市场份额，首先要确定要检查的时期。 它可以是一个财政季度、年度或多年。

接下来，计算公司在该期间的总销售收入。 然后，找出公司所在行业的总销售额。 最后，将公司的总收入除以其行业的总销售额。

如何评估市场份额

与国家行业标准相比，小企业主可能不关心他的市场份额。 但是，如果他想扩大业务规模，他可能需要知道在他的行业中谁在全国范围内的销售额最高，以分析他和他们之间的异同。

例如：汽车经销商对国家市场份额标准的担忧不如对区域市场份额的担忧。 经销商所有者也许可以在地图上绘制 30 英里半径，以他所在的区域为中心点。 他可能会查看在该特定区域有多少销售相同类型汽车和竞争对手汽车的汽车经销商。

如果该地区每年生产 5,000 辆汽车，而汽车经销商在其中销售 1,000 辆，那么他在其 30 英里半径区域内拥有 20% 的市场份额。 这1000辆卖掉的车，可能占不到全国市场份额的百分之一，所以他不必担心他的全国市场份额。 但是，如果该汽车经销商在同一地区看到另一家经销商的全国市场份额为 5%，他将需要检查是什么让该经销商如此有效。

定义市场份额指标

并非行业内的每家公司都有相同的目标市场。 例如，劳力士不会像天美时那样浪费金钱来抢占市场份额。

另一个例子，State Farm Insurance 寻求为有经验的司机提供资金，以帮助他们降低投保司机的价格，而 Esurance 接受风险较低的司机，但收取更多的费用。

Vitamix 搅拌机追求高端、注重营养的食客； 相比之下，Kitchen Aid 希望成为每个人的搅拌机。

看，在不比较行业细分的情况下比较数据并不能为企业提供所需的知识。

请记住，您不应使用实际销售额来评估其市场份额。 例如，两家公司 A 和 B 在同一地点共享相同的目标受众。 一方面，A公司的产品价格较高，这意味着A公司理论上将拥有更大的市场份额，即使他们销售的单位较少。 另一方面，B 公司的产品价格较低，这意味着 B 公司的市场份额较低，即使他们销售的产品更多。

例如，整个市场每年销售500万台，A公司销售125万台，B公司销售200万台。 因此，A 公司拥有 25% 的市场份额，而 B 公司的市场份额为 40%。 如果 A 公司的产品定价更高并产生更多利润，这 25% - 40% 的差距可能不会让 A 公司担心。 但是，如果 A 公司试图击败 B 公司，它可能想尝试一些策略来赢得更多的市场份额。

市场份额的一些例子

示例编号 1：

想象一下，一家名为 ABC 的美国电子公司的电视总收入为 400 万美元。 同期市场总收入为 1 亿美元。 因此，ABC Electronics 的市场份额计算为 (4 / 100) 4%。 这家 ABC 公司可以使用这个数字来评估其在目标受众各自市场中的竞争力。

这个市场份额数字可以分为不同的类别，让公司知道它在哪里具有市场优势。 例如，电视可以进一步细分为电视销售类别，例如 LCD、LED 或 3D 电视。 它也可以划分为区域区域。

如果一家公司在全国范围内拥有 4% 的市场份额，那么如果它在一个小州拥有一个地点，它就会为自己的数量感到自豪。 如果一家公司在 50 个州的每个州都有 50 个分支机构，那么 4% 的市场份额可能不是一个好数字。

示例编号 2：

2015 财年制药行业的总收入达到 1.3 万亿美元。 制药公司 A 同期的销售额为 474 亿美元。

制药公司 A 的市场份额估计如下：

市场份额 = 480 亿美元 / 1.3 万亿美元 = 3.7%。

鉴于制药公司必须进行大量的研究和开发，一种药品在美国获得批准需要更长的时间，因此获得近 500 亿美元的收入是一项巨大的成就。

为了获得更多的市场份额，制药公司 X 选择以不同的价格范围销售不同的产品，以满足更多的客户。 该公司还选择专注于冠状动脉疾病的治疗，并将接触属于测试组的客户。 这种推出更多产品的方法将有助于公司扩大客户群并提高整体收入。

请记住，盈利的公司并不总是在行业中拥有重要的市场份额。 收入和市场份额不一定相关。

示例编号 3：

如果一家公司去年在国内销售 2 亿美元的农机，而在美国销售的农机总销售额为 4 亿美元，则该公司在拖拉机的美国市场份额将是 200/400 = 50%。

示例编号 4：

所有跨国公司都根据他们在特定市场中的市场份额来评估他们的成功。 例如，中国一直是苹果的重要市场，因为它是许多产品快速增长的市场之一。

Apple 将其在中国的市场份额统计数据作为其业务发展的关键绩效指标。 尽管 2016 年中国智能手机行业整体增长 9%，但苹果在中国智能手机市场的市场份额从 2015 年底的 13.6% 下降到 2016 年的 9.6%。那一年，苹果在中国的市场份额有所下降，原因是其新款 iPhone 难以满足需求。满足中国人的需求，也因为其竞争对手OPPO和VIVO推出了一系列中端智能手机，更好地迎合了中国市场。

市场份额的重要性

一方面，市场份额的变化对发展中行业的公司几乎没有影响。 在这些市场中，总蛋糕不断变大，因此即使失去市场份额，企业仍将获得利润。 在这种情况下，公司的生产受收入增长和利润率的影响比其他因素更大。

另一方面，市场份额的变化对发达市场或增长较慢的周期性市场的企业产出产生更显着的影响。

周期性市场是一个容易受到商业周期影响的行业部门，通常在繁荣和扩张时期利润较高，在经济危机和衰退时期利润较低。

周期性行业的市场份额竞争非常激烈。 与其他因素相比，经济因素在销售、利润和利润率的变化中起更重要的作用。 利润率往往很低，并且由于竞争激烈，运营往往以最佳生产力运行。

这些行业的公司可能需要在促销活动甚至以微薄且无利可图的价格购买产品或服务以赢得新客户或将捆绑销售给这些客户（亏损领导者） - 因为他们公司的销售意味着别人的损失

更糟糕的是，周期性行业的公司可能会花钱迫使竞争对手放弃或申请破产。 他们试图提高利率，直到他们赢得更高的市场份额，并迫使他们的竞争对手下台。 这种技术可能会成功，也可能会适得其反。 然而，这就是为什么一些大公司控制特定市场的原因，例如山姆会员店、BJ 批发俱乐部和 Costco 等商店的折扣批发零售。

关键要点：随着行业的增长，即使失去市场份额，公司仍然可以获得巨额利润。 相比之下，对于可自由支配的收入部门，如旅游或娱乐和娱乐等非必需品，市场份额可能对金融产出产生更显着的影响。 根据一年中的不同时间，收入和利润会有所不同，这意味着竞争一直都很激烈。

如果公司面临激烈的竞争，他们可能会采取冒险的策略。 例如，他们可能愿意暂时失去收入以将竞争对手赶出市场并赢得更多市场份额。 一旦获得更多市场份额，他们就会提高产品价格以弥补损失。

市场份额的好处

尽管市场份额不能为公司提供有关其财务业绩的清晰画面，但它提供了公司利润、增长和净收入的关键指标。 这与规模经济有关。 公司越大，它可以容纳更多的客户就越具有成本效益。

市场份额较高的公司可以以折扣价批量订购产品或用品。 因此，即使在与竞争对手相同的价格范围内，具有更大市场份额的更大业务仍将具有更高的净利润，从而使其成为更健康的业务。 批量订购还允许公司提供更多折扣或促销； 因此，来自竞争对手的客户将更有可能更换品牌，从而提高市场份额。

总而言之，市场份额似乎是一家具有复合影响的公司的关键驱动因素。 公司越大，就越容易向客户提供产品并获得更多市场份额。 随着该公司赢得更多的市场份额，这个循环又开始了。

拥有过多的市场份额是可行的。 当然，像沃尔玛这样的大公司会非常乐意主宰从玩具到服装的每一个市场，没有人能够与之竞争。 然而，政府的反垄断法规正在生效，禁止企业过大，并统治着整个市场。 在不必竞争的情况下，大公司可以自由地将价格设置为他们认为合适的价格，因此，产品将比存在竞争时更昂贵。

银行、保险和金融相关机构等其他行业不希望拥有 100% 的市场份额，因为 100% 的市场份额将转化为 100% 的风险。 这些公司通过获取适量的市场份额而获得成功，以确保如果发生重大事件，它们不会因 100% 的市场责任而过度扩张。

要点：市场份额衡量有助于公司了解他们在各自领域的竞争力。 此外，企业拥有的市场份额越多，它们通常就越有创意、越受欢迎和商业上可行。 在以可自由支配利润为基础的行业中，市场份额更为重要。 市场份额并不总是对不断上升的市场产生重大影响。 然而，重要的是要记住，一家公司可能拥有过多的市场份额——也称为垄断。

如何增加贵公司的市场份额

正如我在上面所说的，市场份额似乎是一家具有复合影响的公司的关键驱动因素。 公司越大，就越容易向客户提供产品并获得更多市场份额。 随着该公司赢得更多的市场份额，这个循环又开始了。

但是我们怎样才能赢得更多的市场份额呢？

1. 提供更低的价格

提供低价是在行业中竞争的完美方式。 由于普通买家大多寻找低成本商品，因此扩大市场份额的后果几乎为零。

同样重要的是要记住，“便宜”选项并不是每个品牌都适合的步骤，尤其是高端品牌。 想象一下，Apple 提供全新 iPhone 的世界，而不是像 iPhone 12 那样的 1100 美元，它们只需要 100 美元。 该公司的市场份额数字将飙升，但代价​​是失去其豪华品牌。

2. 创新新产品和功能

不断开发并向世界引入新技术的公司通常会获得更多的市场份额。

当一家公司向市场推出其竞争对手尚未交付的新发明时，人们更有可能选择从该公司购买该技术，即使他们过去可能是竞争对手的忠实客户。 在这些公司吸引新客户后，他们将致力于提高客户忠诚度并与客户建立紧密的关系。 这些消费者中的许多随后将成为回头客，这增加了品牌的市场份额并降低了他们所转移业务的市场份额。

如果一家企业主导市场，这意味着一家企业拥有最高的市场份额，那么自满就会成为一个问题。 寻求增加市场份额的公司旨在发明商品以向客户提供新的东西。

归根结底，创新是使 Apple 成为世界上最重要的智能手机和平板电脑制造商的原因。 他们继续发展并要求为他们的创新提供高价，同时保持市场份额位居榜首。

或者看看 Vera Bradley 包和行李箱的另一个例子。 自 1980 年代以来，这家公司一直是女性婴儿潮一代的常见选择。 由于该公司希望扩大其目标基础并迎合年轻女性，它利用社交网络来深入了解目标市场。

该公司设法找到了千禧一代对智能手机电池寿命不足和笨重电池盒不适感的担忧。 因此，Vera Bradley 开发了一款内置智能手机充电器的背包。 这项背包发明有助于使其产品目录多样化并吸引新的人群，而不会进行可能疏远其现有长期客户的改变。

3. 吸引新的人口

如果您设法带来了一些新的东西，那么您的营销团队可以为此发起一些营销活动，这意味着找出一种进入更大市场的方法，开展促销优惠、特别优惠或销售以吸引新客户。

例如，Vitamix 会在 Costco 的网站上进行路演，并在展会期间提供特别优惠。 在路演中，他们通过训练有素的演示主持人向消费者介绍了许多新的产品功能，让观众以更低的价格购买产品，而且往往会附上免费的配件来增加讨价还价。 这种策略有助于保持产品的价格完整性，建立品牌形象，并提供折扣价以获得更多市场份额。

4. 提高客户满意度

提高客户满意度是增加市场份额的最佳方式之一。 通过改善客户关系，企业可以通过口耳相传来吸引新买家，通过阻止现有客户离开公司来保持他们的市场份额，即使竞争对手抛出了一个时髦的新交易。

作为公司所有者或营销主管，您应该在您当前的客户群中建立忠诚度，以便他们不断回头，在您的业务上花更多的钱，并与他们的社交圈分享好评，让他们也成为客户。 通过口耳相传赢得客户有助于公司获得更多收入，而无需在营销上花费一美元。

与其他公司采用的复杂的品牌推广和促销策略相比，专注于客户保留是获得市场份额的经济方式。 例如，我们看一些像Waddell和Reed这样的高水平投资管理公司。 为了增加公司的市场份额，这些公司更多地关注关系和建议。 这种方法建立的客户群比非个人营销策略更坚定，也比在电视、在线和财经报纸上做广告更实惠。

那么，如何留住客户呢？

当客户意识到公司及其员工尊重和关心他们时，他们就会成为客户。 员工在沟通和客户支持技能方面的培训与销售技能一样重要。 向消费者致谢，生日贺卡等节日问候被服务提供商有效地使用。

另一种方法是向当前消费者提供忠诚度和激励计划等服务。 您可以为当前消费者提供独家折扣套餐，或者在固定的最短时间段内为忠诚的客户提供折扣。 您可以在客户订购 10 杯咖啡时为他们提供一杯免费咖啡，或者在客户带来新咖啡时赠送 50% 的优惠券等。这些策略可以帮助您为忠诚的客户提供与新产品不同的东西客户会得到。

但这些战术只是……战术，这些天它们无处不在

让我们回去一点。

您需要与您的客户建立联系，建立关系，建立伙伴关系和情感，任何价格变化、宣传策略或折扣都无法与之相比。 关系营销通过建立：亲密的联系、目标驱动的联系和品牌社区，帮助您进入客户的思想（和内心）。

4.1。 在您和您的客户之间建立亲密的联系

当您听说客户参与和宣传时，您首先想到的品牌是苹果、特斯拉和耐克吗？ 毫不夸张地说，这些企业已经与客户建立了如此牢固的关系，以至于如果有人说不好或攻击他们，他们的客户会极力保护这种关系。

您需要建立信念、展示个性、激发忠诚度并提供更好的客户体验。

• 建立信念：信念在每段关系中都扮演着不可或缺的角色，因此请确保您在客户的每一步都信守诺言。 不要只是对客户说你是这样那样； 向他们证明你是！

• 展示个性：是时候拆除您和客户之间的防火墙，让他们知道您是谁，您的品牌背后的人是谁。 您可以通过在社交媒体上上传员工的照片或分享有关您如何在电子邮件营销中支持当地环境的故事来做到这一点。 全程陪伴观众，鼓励他们分享他们的形象或故事。 与客户建立更牢固联系的一个好方法是让他们参与讨论。

• 激发信心。 是否有两个人注册试用您的服务，是否有相同的体验？ 他们应该这样做。 体验是否因客户所在的位置而异？ 它不应该。 接触策略如何？ 它也应该是一致的。 在您的行业中保持一致的身份会激发客户的信心，无论是在您的促销广告、销售宣传还是在网站上。

• 提供卓越的消费者服务：随着技术的出现，过去的“新颖”正在变得“普遍”。 体面的客户服务已经不够了。 今天，您需要拥有令人难忘、愉快和充满情感的客户体验。

4.2. 建立有意义的经营目标

提供价值只会有助于加强您与客户之间的联系，无论是以内容、技术功能还是客户支持的形式。

但是有一种不同的方式来挖掘消费者的灵魂，那就是有一个目标：一个超越销售、收益和红利分配的目标。

今天的客户倾向于与倡导美好事物的组织开展业务，无论是筹款、鼓励正义和与不平等作斗争，还是解决环境问题。

4.3. 照顾你的社区

• 将您的社区聚集在一起。
• 聆听来自社区的每一句话：
• 鼓励您的忠实受众通过宣传活动向全世界宣传您的服务
• 赞美你的客户

5. 投资于员工

拥有最大市场份额的企业几乎总是拥有最合格和最忠诚的员工。 让最优秀的员工加入公司可以降低营业额和准备成本，并帮助公司投入更多资金来专注于他们的竞争优势。 招聘最优秀人才的一种常见方法是提供公平的薪酬和福利。 然而，如今的员工所关注的不仅仅是有形的优势，例如灵活的工作时间和临时的工作条件。

6.建立品牌意识

整体品牌和全国营销是 Geiko、JP Morgan Chase 和 Staples 等民族品牌的既定目标。 如果不碰到这些公司之一或中场后面的相关公司，您甚至无法观看体育赛事。 他们在所有渠道上播放广告，到处都有广告牌，并在市场上占有一席之地，因此当人们需要服务时，他们会在任何竞争对手之前想到他们。

7. 收购你的竞争对手

收购竞争对手将是赢得市场份额的另一种策略。

收购有两个目的。 首先，它利用了新收购的公司当前的客户群，并将争夺同一块蛋糕的企业数量减少了一个。 CEO、高管、经理，无论是负责小公司还是大企业，在业务增长的同时，往往会关注成功的收购合同

其次，如果 A 公司的市场份额为 10%，B 公司为 15%，则新合并的公司将自动拥有 25% 的市场份额。 它不仅会提高其市场份额，收购竞争对手还将受益于规模经济（公司越大，它可以容纳更多客户的成本效益就越高）。 这些特权使赢得新买家变得更加容易，因此理论上可以增加更多的市场份额。

最后的想法

市场份额是特定公司在特定时间段内获得的行业或特定市场总销售收入的百分比。 要计算市场份额，首先确定一个时间段，然后将公司在该期间的销售额除以相关行业同期的总销售额。

人们可以使用此指标来大致了解公司与其行业及其竞争对手的规模。

市场份额变化对成熟或周期性低增长行业的企业业绩影响较大。 相比之下，市场份额的变化对成长中行业的企业影响较小。

市场份额似乎是一家具有复合影响的公司的关键驱动因素。 公司越大，就越容易向客户提供产品并获得更多市场份额。 随着该公司赢得更多的市场份额，这个循环又开始了。