市场细分的力量以及为什么您的所有活动都需要它

在复杂的营销和广告技术出现之前，“喷洒和祈祷”的方法曾经是所有营销人员都知道的。 广告牌、广播广告、电视广告和整版杂志广告都依赖于产生积极的结果，而没有真正的市场细分来瞄准理想的客户。 现在，存在各种平台供数字营销人员过滤掉大众并准确定位他们想要的人。

营销细分是一个现实，最成功的数字营销人员利用工具来实现这一目标。 当然，大众营销方法仍然很普遍，但考虑到全球广告支出每年都在持续攀升，这些无差别的营销活动还有很多不足之处：

人们更有可能欣赏并参与那些花时间通过为他们创建的专门优惠来个性化他们的广告的品牌。

什么是市场细分？

市场细分，也称为客户细分，将广泛的目标人群划分为具有相似需求、兴趣、偏好和特征的较小的群体或子集。 除了细分群体中个人之间的共性之外，营销人员还必须确保个人以类似的方式响应推销的营销活动，以便他们可以相应地利用。

有无数种方法可以将客户分组，您的营销细分定义和策略可能与您的竞争对手有所不同。

由于您的目标客户是具有不同需求和偏好的独特个体，因此在向他们营销时没有放之四海而皆准的解决方案。 您必须细分并使用每个群体的营销情报，为每个群体制定个性化、极具吸引力的广告活动。

为什么营销细分很重要？

细分营销的存在是为了服务于一个主要目的：提高投资回报率。

通过客户细分和个性化营销活动，公司可以降低向不感兴趣的消费者开展营销活动的风险。 这种提高的活动效率将资源集中在更多产生投资回报率的工作上。

事实上，哈佛商业发现由于市场细分不佳，在美国推出的 30,000 种新产品中有 85% 未能产生预期的收入。 相反，营销人员发现，通过细分营销活动，电子邮件收入增加了 760%：

例如，MailChimp 对大约 2,000 名用户进行了抽样，这些用户向近 900 万收件人发送了大约 11,000 个分段营销活动。 将结果与相同客户的非细分活动的结果进行比较后，他们发现细分造成了所有差异：

研究证明，营销细分会产生更好的整体效果，从更高的电子邮件打开率到更高的投资回报率——但究竟如何呢？

提高竞争力和扩大市场

通过专注于特定的潜在客户子集，您在该细分市场中的竞争力自然会提高。 如果您主要关注退休的老年人，将大部分时间和资源投入到他们身上，您的品牌召回率和品牌忠诚度也可能会增加，从而消除其他竞争对手。

您的市场份额也可以通过专注于某些细分市场来增加。 例如，通过基于地理的市场策略，您可以开始迎合旧金山，然后是更大的湾区，最终是加利福尼亚州及其他地区。

提高时间和金钱效率

启动专为不同群体设计的营销活动可以让您优先考虑更有可能参与和转化的客户群。 通过集中精力进行转化，而不是将资源平均分配到所有细分市场，可以更有效地利用时间和金钱。

更好的关系和客户保留

市场细分的过程围绕不断更多地了解您的客户，以便您可以更好地满足他们的需求，更好地为他们服务。 唯一有意义的是，您对他们的了解越多，您与他们的沟通和整体关系就越牢固。

改善的关系会让他们更难离开你——更好的客户保留率。 当您使用客户细分来跟踪他们不断变化的环境时——他们变老、组建家庭、换工作、发展新兴趣、改变购买模式等——您可以继续适当地向他们推销。 通过营销对处于不同生命阶段的客户具有吸引力的产品和服务，您可以留住可能会转向竞争对手的客户。

营销细分的类型

可以使用三个一般标准来建立市场细分：

• 同质性——细分市场内的共同需求
• 区别——与其他细分市场的独特性
• 反应——对营销策略的类似反应

使用这三个标准，可以使用四种主要的营销细分类型进一步划分市场：

1、地域细分

使用地理细分的营销人员根据区域主题和需求创建目标客户群。 这种类型的细分可以采用多种形式，例如温暖气候与寒冷气候、城市与农村、北方与南方、海岸与内陆、湿度与干燥、高海拔与低海拔等）。

例如，一家公司可能选择仅在东南部销售其乡村风味肉汁，而另一家公司可能选择仅在西南地区销售其 Picante 酱汁。 一家电锯公司可能只在树木茂密的地区销售其产品，而一家冲浪板公司可能最幸运地向海洋附近的人们销售产品。

2.人口细分

这是最简单和最常用的客户细分类型之一，它按年龄、性别、婚姻状况、家庭规模、收入、教育、种族、职业、国籍、宗教等变量对市场进行分类。 几乎每个行业都可以看到人口细分，因为客户的购买行为在很大程度上受其人口统计数据的影响。

举个例子，这个 Qeepsake Facebook 广告针对的是忙碌的母亲，她们经常在 Facebook 上发布孩子的照片：

还要考虑汽车行业。 汽车行业有各种制造汽车的价格区间，广告商将这些特定的价格区间定位到不同的受众。 例如，Maruti 的价格较低，因此针对的是中低阶层人群。 同时，奥迪和宝马的价格更高，因此他们瞄准高端买家。

3. 行为细分

行为细分根据个人的上网行为、选择、决策模式、产品使用情况划分目标人群：

• 他们如何使用您的网站（访问的页面、访问的频率和时长、点击的链接）
• 他们对您的产品了解多少（买家旅程的阶段）
• 他们使用您的产品的程度（新客户与回头客；轻度、中度或重度使用）
• 他们如何做出决定（谨慎而缓慢，或更冲动）

根据该标准，查看下面的细分示例和图片，了解行为细分如何影响您的收入：

• VIP 客户：最常购物和/或花钱最多的用户
• 高级别经常性客户：活跃、长期、回头客
• 重新激活的客户：之前进行过购买的用户变得不活跃，然后又进行了一次购买
• 低端经常性客户：购物次数较少且花钱较少的用户
• 新客户：最近首次购买的用户
• 新注册者：最近注册了您的邮件列表但尚未购买的用户

4. 心理细分

这种类型的细分通过考虑消费者购买行为的心理方面——生活方式、兴趣、价值观、观点、性格特征、气质等，使行为更进一步。

健身市场中的品牌经常使用心理细分将他们的客户分类为对健康和健身的不同方面感兴趣的人群。 例如，耐克提供种类繁多的鞋类和服装，但仅根据兴趣和生活方式（跑步、举重、瑜伽等）向特定细分市场销售特定产品。

细分如何应用于点击后登陆页面

为了说明这一点，请查看以下类似搜索词的示例以及用户体验的不同之处。

Microworks 创建了这个搜索广告，承诺提供演示（他们可能根据关键字出价细分市场，类似于“POS 演示”）：

但是，他们没有使用个性化的点击后登录页面来完成该过程以供用户转换。 当人们点击广告时，他们会看到这个页面，除了导航中的小标题链接外，没有提及演示：

每个 Google Ads 都应该与高质量的点击后着陆页搭配使用，以降低客户获取成本。 Microworks 未能做到这一点，而是提供了一种支离破碎的用户体验，这很可能导致更高的跳出率、更少的潜在客户和销售额。

相反，此搜索结果上的附加链接扩展将潜在客户带到各自的、消息匹配的点击后登录页面：

首先，一个 POS 平台点击后登陆页面：

然后，POS Security 的专用页面：

通过从广告到点击后登录页面的客户细分营销活动，Revel Systems 可能降低了他们的客户获取成本。

花时间细分您的广告系列

你越了解你的目标客户，你就可以开展越个性化的活动，它就越有可能为你带来有利的、具有成本效益的结果。

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