什么是市场渗透策略？ 指南和示例

每个人都想扩大自己的经营规模。 这似乎很简单，考虑到良好和有效的增长意味着您的公司正在见证收入、品牌认知度、客户忠诚度等方面的增长。 通过查看当今最赚钱和最知名的公司（例如，Apple、Amazon 等），我们知道这是一个事实。

问题是：这些非常成功的公司正在做些什么来确保它们为巨大而稳定的增长做好充分准备？

无论您从事什么业务领域——您都需要一个战略，无论您是经营一家大型技术公司还是个体经营者。 您的游戏策略必须根据您的兴趣、业务和机会进行定制。

在本文中，我们将重点关注的领域是市场渗透。 让我们深入研究一下。

什么是市场渗透策略？

根据您的观察，市场渗透描述可能会令人困惑，因为有两个不同的定义。 如下所示，市场渗透率通常可以定义为衡量或活动。 我们将在这篇文章中分析所有市场渗透概念以及它们如何应用于 SaaS。

市场渗透归类为一项活动。

定义。

市场渗透被归类为一项活动，是用与您的竞争对手相似或相同的商品或服务渗透到现有市场并从他们手中夺取市场份额的阶段。 这个过程也被称为市场渗透技术。

查看：市场份额定义、公式和示例

例如，如果您将感兴趣的新产品引入当前市场的不同利基市场，您可能需要建立市场渗透策略。

安索夫矩阵

市场渗透（归类为一项活动）一词源自 Igor Ansoff 于 1957 年创建的 Ansoff 矩阵，该矩阵帮助企业设计其未来的增长战略。 Ansoff 矩阵是一个 2X2 矩阵，描述了四种不同的业务扩展方法，在这些方法中，公司使用新产品或现有产品进入新的或已建立的市场。

让我们更深入地分析矩阵的每个区域。

左下象限的市场渗透率是四个选择中最容易的。 在这里，在您当前的业务中，您依赖于增加成功产品的销量：您知道产品的性能如何，市场上对您来说并没有那么多惊喜。

在右下象限，产品开发更具挑战性，因为您正在向现有市场推出新产品。

在名为市场开发的左上象限中，您正在将现有产品带入一个全新的市场。 您可以通过为该项目寻求新用途或为其添加新功能或优势来实现它。

四个选择中风险最大的是多样化，位于右上象限，因为您正在向一个您不完全理解的全新市场推出未经证实的新产品。

市场渗透分类为一项活动对 SaaS 意味着什么。

对于自力更生或无法积极投资于更昂贵的增长计划的 SaaS 初创公司，市场渗透策略是一种完美的增长策略，因为它带来了低水平的风险

简单来说，这是一种计划如何在利润越来越高的市场中扩张的一种方式，那里有类似的商品，并通过从竞争对手那里获取客户来赢得市场份额。

将自己置于发达市场是一个不错的选择，因为该领域的商品需求量很大。 然而，为了与现有公司一起竞争和扩张，它需要围绕产品定位、定价、客户满意度和营销制定和执行强有力的政策。

市场渗透率归类为一个指标。

市场渗透率，归类为衡量标准，是对产品销售量的估计，以百分比计算，与该产品的总体估计市场相比。 这种测量也称为市场渗透率。

您可以在下面看到计算市场渗透率的公式：如何计算市场渗透率

如何计算市场渗透率

市场渗透公式

如果您使用市场渗透率作为衡量标准，请使用给出的公式来评估消费者相对于估计的总市场使用的服务或产品的数量。

市场渗透率 = 100 x（客户数量/目标市场规模）

让我们更深入地分析矩阵的每个区域。

换句话说，将产品或服务的现有销量除以市场上所有相关商品的总销量。

你可以在这里看到一些例子：市场渗透策略的一些例子

这对 SaaS 意味着什么。

根据 SaaS 产品的目的，寻找市场规模可能具有挑战性，因为可能的消费者基础可能是全球性的，并且包括“地球上的每个人”。 有了理想的受众人口统计数据，您拥有的详细信息越多，进行此估计就越顺利。

你怎么知道你有一个好的市场渗透率？

“健康”的市场渗透率取决于您的商品、行业和总目标市场 (TAM) ——通常被称为您所在市场的总体需求。

消费品的平均市场渗透率估计为 2% 至 6%，而商业产品的平均市场渗透率为 10% 至 40%。

如果您可以优化您的 SaaS 产品以在每个行业中抢占 10% 的 TAM，您将会做得很好！

以移动行业为例：苹果全球巨头的市场渗透率为 19.2%，三星以 18.4% 位居第二，华为以 10.2% 位居第二，其他几家小品牌则将其余市场份额提升至 100百分比馅饼。

如果渗透率似乎很低，有办法提高它。

如何提高市场渗透率？

有几种常见的方法可以提高市场渗透率。 查看更多信息：如何制定市场渗透策略？

• 调整价格（增加或减少）以吸引新的受众
• 引导更多的营销活动和广告投资
• 更新产品以帮助解决消费者问题或障碍和/或增强其功能
• 与业内其他公司的收购或合作。

市场渗透策略的优缺点

就市场渗透率而言，您希望自己的市场渗透率很高。 高市场渗透率有很多优势。

例如，想想耐克。 在运动服方面，该公司是行业领导者。 每当您去购物中心之类的 Foot Locker 或 Dick's Sporting Goods 的鞋类区时，耐克始终占据了绝大多数房间。

这种普遍性是因为Foot Locker 和Dick's 等制造商知道耐克会产生利润。 他们还知道，在他们的商店里，他们的顾客会寻找种类繁多的耐克产品。 耐克的成功和品牌名称也值得拥有更好的货架空间和曝光度。

这都是耐克高市场渗透率的结果。

同样，当您拥有较高的市场渗透率时，您有权：

市场渗透策略的优点。

1. 快速增长

如果扩大您的消费者基础是您的销售和营销工作的目标，那么市场渗透就是您需要的确切解决方案。 当您提出比竞争对手更便宜的定价时，吸引更多客户变得更容易，并且您会得到预期的结果。 因此，快速增长在很大程度上依赖于降低成本。 它们越合理，您的赔率就越高。

2. 费用效益

当然，可以公平地假设渗透有助于提高成本效率。 如果业务运营按您预期的方式进行，市场渗透战略将带来成本优势。 通过确保低价，您可以放心，消费者会坚持下去，这也有助于您从供应商那里购买更多商品，这不可避免地有助于提高利润数据。

这就是为什么，由于成本降低，一些公司采取冒险的方式，首先大量购买商品，然后采取渗透战略。

3. 竞争对手的较量

与竞争对手作战是市场渗透战略中要求最高的部分之一。 试想一下，你有很多竞争对手正在无情地试图让你成长，让你放慢脚步，抢走你的客户，从而为你带来更少的利润。 遵循生命法则，唯一的出路就是与他们战斗并击败他们以求生存。

例如，较低的初始定价将促使竞争对手转向不同的策略，修订市场渗透定价法规。 这样，您将迎合错过的客户，使竞争对手陷入困境或完全退出市场。

4.提高产品知名度

独特的市场渗透策略可以增加品牌在未触及地区和细分市场的影响力。 然而，一家公司只能接触到更广泛的买家群体，在那里它可以拥有卓越的客户服务并获得竞争优势。

5、加强品牌认知

市场渗透将增加企业的品牌价值。 例如，为了利用其在可靠性、独特性和坚固性方面已经享有盛誉的声誉，像劳力士这样的手表品牌可能会采用市场渗透策略。

市场上的高渗透率可以让您获得更多：

• 你是行业的佼佼者。
• 您可以销售已经成熟的商品或服务。
• 你有一个广为人知的名字。
• 你得到了不错的曝光。
• 您将获得卓越的品牌价值。

市场渗透策略的缺点。

市场渗透战略受益于降价，以指数方式提高产品需求和您的市场份额。 随着对您的商品需求的增加，由于产品数量的增加，您的企业可以降低产品生产成本。 市场渗透战略并不适用于所有产品和所有类型的公司。 现在，让我们来看看消费者渗透政策的一些陷阱。

1. 降低生产成本回报

按照您的意愿降低产品价格并不总是现实的，因为制造东西通常很昂贵。 更不用说小公司几乎不可能成功，因为它们既要保持低成本又要生产足够的产品来满足需求。

当您必须与竞争对手公司打交道时，它变得更加棘手。 在某些情况下，由于竞争对手也可以引入低价结构，因此专注于营销策略、产品包装和公众形象提升可能是更好的方法。

2. 失去潜在客户。

一些制造高端产品的公司犯了一个可怕的错误，即把它们宣传为相对便宜的产品。 喜欢奢侈品的顾客会因为被宣传为“相对便宜的商品”而忽略它。 因此，如果您专注于销售优质商品，请注意便宜的成本可能会使您的销售额变小，并且产品销售也可能在市场上挣扎。

3、名声不好。

如果公司有多个产品线都有奢侈品，那么追求市场渗透战略会适得其反。 例如，如果您为单个产品引入特定的市场渗透策略，则其他产品线可能会被不恰当地代表。

同样，如果大量消费者熟悉您的廉价商品，他们很可能会怀疑您是否仍然生产优质商品。 贵公司作为奢侈品零售商的地位也可能完全消失。

4. 缺乏结果

如果价格范围已经设定得很低，市场渗透策略可能无法发挥作用。 例如，当价格以前很低时，消费者现在已经对现有公司建立了信心。 因此，接近该市场并寻求击败竞争对手将是一种非常无效的行动方式。 相反，一家新公司最好专注于通过尝试以低价销售产品来获得其在业务中的价值。

5. 吸引不想要的观众

当目标受众中的新人由于公司的市场渗透战略而与产品交叉时，并非所有人都会成为想要的客户。 错误的“产品匹配”可能会损害公司的声誉。 它是由于不正确的市场细分而发生的。

6. 不必要的负担

市场渗透可能会给其他部门带来不必要的负担，例如制造、开发和分销。 制造商可能无法像预期的那样快速降低价格，供应商也可能无法提高运营效率。 销售代表不会像公司希望的那样积极推出商品和服务。

如何制定市场渗透策略？

市场渗透战略由与有利市场条件相一致的策略组成。 业务条件或指标应作为“概念证明”，显示您是否可以采用计划。

那么，营销人员使用的各种类型的市场渗透策略是什么，以及可以使用哪些指标来为您的公司选择合适的策略？

1、渗透定价

一些零售商的目标是在进入新市场时通过将价格设定为低于竞争对手的价格来提高初始利润。 在买家对价格敏感且零售商可以通过销售大量商品获得高额利润的市场中，这种定价方法效果很好。 建立客户忠诚度后，大多数零售商可以回到标准销售政策。

忠告：零售从业者在改变费率时应经常记住特定地区居民的总体收入。 如果特定人群的购买力非常高，并且使用了低成本定价方法，但那里的消费者不被视为“讨价还价者”，那么他们可能会认为您的产品“不太受欢迎”。

这种营销策略应该非常谨慎地使用，因为过度使用会导致负面结果。 比如，不断提高价格会让消费者认为你是一个高利润的企业。 降低这么多成本会让他们觉得商品的质量不合格。

2.推出新产品

另一种可用于使公司多元化的市场渗透策略是将新产品引入市场。 在推出新鲜商品时，公司似乎在其目标受众中进行了大量炒作。 这可以通过利用客户对给定产品的高知名度来快速利用，以创建强大的品牌标识。

忠告：每次产品发布的一个重要方面是关注客户的购买模式并了解他们购买的商品种类。 当产品满足客户需求并且新产品符合需求和人们的购买模式时，产品发布将更加强大。

3.提高现有产品的质量。

诚然，您必须提高产品质量才能真正迎合您的消费者。

但是，您可以通过与客户讨论产品质量来简单地完成工作，并且不需要对产品进行重大更改。 这是因为大多数客户购买产品是因为它的吸引力，而不是测试它是否证明了自己。 因此，您可以通过对产品及其包装进行细微的更改来更深入地与客户产生共鸣并提高销售收入。

4. 识别潜在受众。

市场渗透也可以解释为在更大的人群中探索新的受众。 很多时候，产品或品牌在特定人群中的饱和会阻碍发展。 寻找新的利基市场来销售产品是扩大消费者基础和开拓新市场的完美方式。

忠告：正确识别目标市场中的个人将有助于发现新的细分市场。 也许您不知道您的某个产品线在特定群体中越来越受欢迎。 地理位置数据将帮助您识别这些模式并重新调整您的营销工作重点。

5. 接触不同的地区

这种消费者渗透战略是公司想要扩大规模时最常用的方法之一。 一旦市场饱和，许多零售商将开始转移到其他地方开展业务。 建立零售王朝最简单的方法之一是搬到新的领域，但要确保商业动态有利于它的成功。

忠告：向新地区的可持续扩张需要聪明的市场洞察力。 揭示新领域独特消费者购买模式和动态的大数据分析将有助于确保您将业务扩展到目标受众密集的正确地方。

6. 建立特许经营权或连锁店。

如果您的企业在客户中获得了极好的吸引力，那么可能是时候开设一个新地点了。 零售商通常通过两种方式来完成这项任务：他们可以建立连锁店并自己经营公司，或者选择特许经营并让另一个地区的特许经营商处理他们的业务。

忠告：对于零售商来说，在为您的连锁店或特许经营店中的以下商店选择选址过程中，充分了解其每个集水区的真实影响程度至关重要。 了解客户的行为是避免两个站点之间的销售自相残杀并确保每个站点获得最大市场份额的唯一方法。

7. 形成战略伙伴关系。

一些公司选择寻找其他志同道合的公司，在这些公司中存在未被发现的可能性，作为拓展新市场的一种方法。 零售品牌之间的合作伙伴关系可以通过联合品牌交易甚至收购和合并来建立。 重要的是要注意，当公司合并时，原始名称可能会或可能不会继续存在。

如果您的公司有资源，您可以考虑收购您所在地区的较小公司或竞争对手，以扩大您的客户群和您的产品线/能力。

忠告：与志同道合的公司找到协同效应以合并或创建协作安排是一项挑战。 使用地理定位数据来检测特定商品的积极购买模式的零售商将使用这些知识来识别并与在该地区销售相同产品的公司合作。

8. 增强营销

产品（或服务）广告的突然兴起将导致戏剧性的结果。 例如，广告可能是提高品牌知名度的绝佳方式。 公司确实可以选择使他们的活动长期或短期。 哪个选项最有效将取决于他们的要求和预算。

忠告：要注意的关键是，无论规模大小，活动都必须经过周密的计划和考虑。 在这个激烈竞争的时代，你的竞争对手创造的快速反广告努力可能会破坏你的竞选活动

9. 专注于分销网络

最具建设性的市场渗透战略之一是分销网络战略。 通常，这种策略需要通过专注于单一分销渠道来开辟额外的分销渠道。

例如，如果零售是您的中心渠道，您可能想学习如何获取新媒体，例如电话营销、电子邮件营销和网络营销。

10.跳出框框思考

虽然整个市场渗透的方法看起来很简单，有些单调，但仔细想想，这是一个巨大的挑战。 你需要在你的战略中独树一帜并具有令人难以置信的创造力来征服挑战。

单调的营销方式只会带来令人失望的结果并限制成功的潜力。 所以，事实上，改变渗透策略需要不同的思路。 通过变得更有创意并为您的产品增加价值，您离成功更近了一步。

您可能会考虑以下行为：

• 教育客户：这很重要，因为现在大多数消费者都不确定产品的质量和价值。

• 简化购买过程：许多盈利的公司向他们的买家提供信用，从而提高他们的购买力。

• 扩大销售网络：让产品在更多地方可以买到，提供更多的运输方式和支持服务，让你卖得更多。

• 鼓励推荐：如果您可以说服您的客户推荐其他人，您可以相当可持续地提高您的销售额。 但是你怎么能这样做呢？ 有几种方法，例如，对于那些推荐被转换的客户，您可以提供礼券或忠诚度积分。

• 更改产品设计：通过偶尔更改产品设计，您的销售转化机会显着增加。 例如，您可以将其制作成平装书，而不是精装书，使产品看起来更人性化、更环保。

• 与有影响力的人合作：企业倾向于与有影响力的人合作来传播有关其商品的信息。 拥有大量追随者的社交媒体网站（Instagram、Facebook、Twitter 和 LinkedIn）上的名人将影响产品的销售。

• 整合营销：整合营销允许客户与品牌或组织建立联系，以提供有凝聚力和可靠的体验。 在复杂而混乱的营销世界中，整合营销有助于结合所有营销工作。 例如，可以跨多种媒体（YouTube、电视广告、移动广告等）为一个项目做广告。

• 现场营销：现场营销由专业经验丰富的营销人员执行，他们增加了客户/公司的品牌管理、关系管理、潜在客户生成尝试。 有针对性的直销活动、商品推销、审核、抽样、演示、体验式营销、路演和活动都是这种方法的一部分。 现场营销人员可以帮助消费者迅速沉迷于某种商品，从而扩大市场渗透率。

市场渗透策略的一些例子

1. 示例 1：

市场渗透率，归类为衡量标准，是对产品销售量的估计，以百分比计算，与该产品的总体估计市场相比。 这也称为市场渗透率。

让我们看一个例子来帮助你更好地理解它：

手表是日常佩戴的流行配饰。 它拥有广阔的市场机会。

假设3亿是目标受众数量。

我们也可以说，未来 3 亿消费者中有 3000 万拥有手表。 佩戴手表的人数（3000万）除以整体目标受众就是市场渗透率（3亿）的公式。 手表的市场渗透率为 10%，以衡量标准呈现。

市场渗透率 = 100 x (客户数量 / 目标市场规模) 市场渗透率 = 100 x (30 百万 / 300 百万) = 10%

2. 案例2：Netflix的渗透定价策略

Netflix 是正确实施渗透定价的光辉典范。 人们经常担心他们的 Netflix 订阅费用会增加或他们的 1 个月免费试用期到期。 尽管有这些抱怨，人们仍然愿意支付更高的订阅费，以换取无限量的优质媒体内容。

如今，Netflix 是美国的行业领导者，占在线订阅量的一半以上。 其他 OTT 公司也纷纷效仿，采用渗透定价来吸引合格的潜在客户。

3. 示例 3：Android 与 IOS

让我们再举一个例子，两个主要的智能手机操作系统使用截然不同的定价策略。

Android 通过渗透计划寻求更广泛的市场渗透。 以三星为首的安卓手机以比苹果手机大幅折扣或低得多的价格出售，以期吸引消费者购买该品牌。 这一策略还将 Android 市场带给了更广泛的买家，而苹果则遵循撇脂政策，提供高成本的产品，这些产品在有限的市场份额中被淘汰。

许多智能手机公司也遵循三星的渗透定价。 供应商出售廉价甚至免费的智能手机，以换取客户的长期承诺。 消费者对打折手机大肆宣传，但没有看到他们已成为公司的牺牲品，因为他们将更有可能在不久的将来向公司投资。

4. 示例4：餐饮业

许多食品以渗透定价策略投放市场。 一些公司还通过赞助活动和向参与者提供样品包来免费赠送新产品包。

当您走进一家商店时，您有时会看到特定新产品的低介绍性折扣广告，这是渗透定价的绝佳示例。 Costco 和 Kroger 对有机产品采用渗透定价，以增加产品的销量。 由于有机商品的利润率更高，并且由于规模经济，这些杂货连锁店从需求增加和大量销售中获利。

另一个突出的例子是星巴克，这是一家高端咖啡店，经常以更便宜的价格推出新鲜的时令咖啡和饮料，以吸引顾客尝试。 随着买家已经习惯了菜单上的这些项目并表现出良好的反应，星巴克撤回了渗透定价优惠，并继续以正常零售价销售。

5. 示例 5：Dunkin'

Dunkin'（以前称为 Dunkin' Donuts）于 1940 年代在马萨诸塞州昆西成立。 从那时起，Dunkin' 已成为国际公认的名字。 Dunkin' 已显着扩张，并在 46 个国家开设了门店。 实际上，全世界有 12,500 家 Dunkin's（其中 9,000 家在美国）。 在市场渗透率方面，Dunkin' 通过在美国引入和维护大部分门店，从而进入其庞大且具有支持性的市场。

Dunkin' 了解他们的买家在哪里，以及为什么买家想要在每个......是的，城市街区都有一个 Dunkin' 商店。

Dunkin' 不仅通过在美国开设和保留大量门店，而且通过对其标志和菜单进行具体改进，有效地渗透到了该行业。

他们改变了他们的名字，最引人注目的是，从 Dunkin' Donuts 到 Dunkin' 。 由于咖啡和其他饮料占公司销售额的 60%，因此其原名称中的“甜甜圈”部分可能具有误导性。

“我们的新品牌是一个明确的信号，表明 Dunkin' 有新的东西。它说明了我们产品的广度，”Dunkin 的首席执行官说。

除了甜甜圈，品牌名称的变化通常向消费者表明还有很多其他菜单可供选择。 更名之后实际上是一些新的菜单项目，包括营养选择以及非乳制品和素食选择，如 Beyond Sausage 和杏仁奶。

所有这些调整都通过在他们已经渗透的市场中满足更多人来扩大 Dunkin 的客户群和目标人群。

最后的想法。

市场渗透战略包括专注于向现有市场销售更多的 SaaS 产品，以获得更高的市场渗透率和更多竞争公司的客户。

我们只讨论了为什么市场渗透对您的业务的长期增长如此有益的一系列原因。 而且，正如您在这篇博文中所见，这是一个低风险、高效的开发计划。

通过围绕定价、竞争对手、增加销售活动以及对产品进行必要的改进进行仔细规划，可以提高您的市场渗透率并在您的市场中稳步取得优势。 您的公司有许多市场渗透策略可供您选择、计划和应用，因此请阅读本文以确定您公司的最佳选择并立即开始。