制定更好的制造销售建议的 5 个技巧

已发表: 2022-04-27

构建和提交提案是任何销售流程的重要组成部分。对于拥有10 万美元以上机会的制造公司来说，这尤其重要。

获得制造提案、报价请求 (RFQ) 或提案请求 (RFP) 权利可能意味着赢得或失去销售。还有另一个重要方面需要考虑。

B2B 买家不会完全根据您的产品和服务来决定购买。他们评估与您的公司和员工建立信任关系的潜力。 B2B 买家希望并且需要像您销售的产品一样喜欢您。

有必要在制造提案中在销售技巧和平易近人之间取得平衡。这5 个经过验证的销售建议技巧比您想象的更容易：

1. 确定你的要领

所有行业和公司都存在细微差别，这些细微差别将影响您的制造提案模板的格式和流程。但是，目标是仅在需要时保留任何提案。这意味着专注于要领。

您的销售和营销团队是寻找和关注对潜在客户至关重要的重要资源。他们可以预先提供关键信息并在提案编写完成后提供反馈。它确保提案反映了对潜在客户的痛点和贵公司解决方案的清晰理解。

拥有特定信息固然很好，但只有知道如何利用它才有效。使用这些步骤来创建您的制造建议：

简洁地构建您的想法、产品或建议的解决方案，并与潜在买家的目标和目标直接相关。尽可能具体和可量化。酌情包括需求评估回顾或项目规格列表，以展示对潜在买家需求的深刻理解。

先分享你的想法，然后再分享你的执行步骤。考虑图表、流程图、时间表/时间表、计划、设计、实施细节、技术要求、分析、测试等。

但是，不要因为推销细节而忘记告诉潜在客户对他们有什么好处。始终以客户为中心，并清楚地概述提议的解决方案如何使他们受益。

不要害怕提供一些可能非常规但诱人的优惠——免费产品试用、有吸引力的融资、退款保证。您在合理范围内可以做的任何事情都可能使您的提案与众不同。它还可以满足 45.6% 想要提前听到新想法的 B2B 买家。 ¹

人们很容易淡化或匆忙通过大部分提案以快速计算成本。当然，底线很重要，但请记住——B2B 买家希望建立可信赖的关系，而不是交易关系。大约三分之二的 B2B 买家发现与销售人员讨论他们的情况很有价值，所以不要急于或毁掉这个机会。 ¹

重申您的解决方案如何提供货币回报，但包括谈论它如何支持 B2B 的更大组织计划。它表明您愿意相互投资于他们的长期成功，而不仅仅是特定交易的即时性。

确定制造建议模板的组成部分后，就该定义和优化流程了。您的提案应该讲述一个易于理解的故事。如果没有，则说明您没有正确的排序。

一个可靠的试金石是将您的提案展示给不熟悉它的人。您会很容易发现流程是否合乎逻辑，或者分心是否导致它偏离轨道，使其难以消化。同样，请注意您是否以及如何包含对向潜在客户证明您的价值至关重要的信息。

作为高度考虑购买的制造商，您知道一种尺寸并不适合所有人。您的解决方案对客户的需求是独一无二的，您的提案也应该如此。

近 70% 的 B2B 客户因冷漠而流失，因此您的潜在客户可能对被冷漠对待很敏感。 ¹也就是说，简单地在您的制造提案模板中更换徽标和公司名称并不会减少它。

付出额外的努力使提案组件与独特的情况保持一致，并通过各种方式对您的提案进行校对和专业格式化。它很好地反映了您的公司，并表明您关心潜在客户。

想要加倍努力？将提案嵌入到您的潜在客户的个性化销售页面上，以便在一个方便的资源中提供销售演示文稿中的所有信息，他们可以与决策团队共享。

客户关系管理 (CRM) 软件在帮助简化和简化业务交易的工具领域呈指数级增长。可以说，为制造业寻找最佳提案软件比以往任何时候都容易。

HubSpot 销售中心包含一个专门用于报价的整个库。这些工具使创建和发送销售报价、提案和合同变得简单。该软件甚至允许在您团队的 CRM 中收集电子签名和付款。

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同样，PandaDoc 等销售支持工具和软件提供许多与 HubSpot 相同的功能。当您寻找合适的工具时，就您的制造建议而言，无需重新发明轮子。您可以选择多合一解决方案来轻松创建和编辑文档，帮助您更有效地关闭。

如果您已经确定提案或 RFQ 值得编写，那么就值得做好。跟踪您的提案模板的紧密比率性能并根据需要不断优化，就像您的许多其他销售和营销工作一样。

出色的制造销售计划可以给人留下第一印象，从而影响竞争优势。以一种能让您更好地关闭那些高价值 B2B 潜在客户的方式讲述您的精彩故事。

探索更多方法来最大化您的业务提案和营销计划的影响和成功。在《销售和营销服务水平协议：导览》中获取团队协调提示。

来源

¹ Marketing Blender，2020 年每个销售和营销专业人士都应该知道的顶级 B2B 统计数据，未注明日期