营销人员如何将 LinkedIn 变成潜在客户生成机器
已发表: 2022-06-12但首先，为什么是LinkedIn？ 让我们来看看事实。 根据领英：
- LinkedIn 全球用户超过 6.1 亿
- 每 5 个成员中有 4 个推动业务决策
- 而且，它被营销人员评为第一大潜在客户生成平台
LinkedIn 潜在客户正在增加，尤其是对于 B2B 企业而言，正是因为它为您提供了您可以直接访问的高质量受众，并且它是一个交付成果的地方。 事实上，最近的一项研究支持这一点，表明 LinkedIn 被评为 B2B 企业最有效的社交平台。
现在我们知道为什么越来越多的企业使用 LinkedIn 来生成潜在客户，让我们来谈谈如何通过 LinkedIn 生成销售线索。 我们今天将详细介绍两种可重复且一致的主要方法：外展活动和付费流量活动。
LinkedIn 通过外展活动产生潜在客户
简而言之，外展活动是一项有机活动，您可以在其中仔细与目标潜在客户建立联系，然后通过 LinkedIn 消息与他们建立关系。
如果您满足以下条件，这条路线最适合您：
- 卖给其他企业或商业专业人士
- 销售保证高接触关系的高价产品或服务，在大多数情况下至少 2000 美元，但这也适用于 5 万到 10 万美元以上（绝对不是 50 美元的小部件）
您可以期待什么样的结果？
如果做得好，您可以建立一个外展系统，每个月可能为您带来 10、20、30 次或更多的优质预约，当转化为收入时，这可能意味着每年根据您的销售流程增加数十万的利润和你的报价。
例如，顾问 Dan Demers 一直在努力创造现金流和获得潜在客户，直到他使用这种方法注册了超过 20 万美元的客户参与。
另一个例子是来自 IT 和应用程序开发公司 Swip Systems 的 Tom Swip。 使用同样的方法，他已经产生了超过 900,000 美元，现在他的业务达到了新的控制水平和确定性，这是单靠推荐无法提供的。
然后是 Aaron Agius，他从营销行业的默默无闻变成了该领域的权威。 自从使用这些外展活动以来，他看到了 384% 的投资回报率。
现在让我们谈谈如何使用 Dan、Tom 和 Aaron 所做的相同方法来发展您的业务。
要深入了解美国其他高增长企业正在采取哪些措施来在 LinkedIn 上产生潜在客户，请单击此处访问 LinkedSelling 最近的一项研究。
如何在 LinkedIn 上实施您自己的外展活动以产生潜在客户
以下是如何使用 LinkedIn 通过外展活动产生潜在客户。
第 1 步：了解您的前景
您需要确切地知道您想要定位的对象，因为您将与人进行一对一的接触。 您不想与不符合您理想潜在客户资料的人浪费时间。
您需要详细回答这个问题：您的理想客户是谁？
答案在于这三个因素的交集：
要找到最佳位置，您需要同时查看专业人口统计数据和专业属性。 专业人口统计数据包括职位、行业、公司规模和公司收入等。
在 LinkedIn 中，您可以根据这些专业人口统计数据搜索和寻找潜在的潜在客户。
要找到专业属性，您需要更深入一些。 找到这一点的最佳方法是与您的潜在客户交谈，以找出促使他们搜索像您这样的服务的某些因素，包括：
- 他们的痛点以及他们为什么要寻找您的服务。
- 他们已经研究过哪些解决方案
- 他们向谁报告以及购买的决定因素是什么
- 什么影响他们，他们看重什么？
第 2 步：优化您的 LinkedIn 形象
在这里，您将希望使用您对潜在客户的了解来优化您的个人资料并开发一个简单的系统来共享内容。
要优化您的个人资料，请查看您欣赏的人的一些个人资料。 他们很专业，他们直接与潜在客户交谈，让他们确切地知道他们是如何帮助像他们这样的人的，他们建立信任和权威——即使只是在他们的标题中。
从那里，您想要研究可以分享（或创建，如果您愿意）的内容，这些内容会让您的潜在客户感兴趣。 如果您创建可以经常访问或共享的内容积压，这样您就不必每天都搜索它，这会更容易。 Feedly和Evernote等工具非常适合查找和收集以后可以使用的内容。 在判断要分享的内容时，请询问：
- 您在社交媒体上分享的实际潜在客户（或客户）是什么？
- 是什么让他们兴奋地阅读并与他人分享？
这不仅会帮助您提高您在潜在客户中的知名度，而且他们会开始将您视为宝贵的资源，您将开始与他们建立一定程度的信任。
第 3 步：您的消息传递活动
您的消息传递活动从连接开始。 这就是为什么你需要确切地知道你的潜在客户是谁。 一旦知道这一点，您就可以轻松地使用 LinkedIn 的搜索功能按姓名、行业、公司或头衔搜索潜在客户，然后与他们联系。
但是，在您发送连接请求之前，请始终单击“添加注释”：
这增加了潜在客户与您联系的机会。 您的说明应该很简单，并且不要提及您的服务。 像这样的东西：
在上面的模板中，您可以看到我们将客户定位为社区或团体的创始人，我们将其称为您的权威领导平台。
从那里开始，每隔几天，您将在多点触控消息活动中向他们发送一系列消息，从而与您（或您的销售团队）进行销售电话。 要记住的重要一点是，您要不惜一切代价避免成为“销售员”。 您的目标是在您尝试通过销售电话吸引潜在客户之前通过提供价值来建立信任。 以下是消息传递活动的示例：
LinkedIn 通过付费流量活动产生潜在客户
付费广告利用您通过自然活动建立的所有工作和动力，并允许您对其进行扩展。
如果您满足以下条件，这条路线最适合您：
- 卖给其他企业或商业专业人士
- 每个月都在寻找更高数量的优质潜在客户
- 每月有收入再投资于您的业务
- 有一个经过测试的漏斗，可以推动销售预约或购买机会
您可以期待什么样的结果？
虽然很难保证确切的结果，因为这实际上取决于您的报价与您的目标人群的共鸣程度，以及您在广告支出上的投入程度，但这里要关注的重要一点是您的投资回报率。
我们在 LinkedSelling 平均产生 820 个新的潜在客户，并且活动的回报率在 7-10 倍之间。 以下是我们通过付费流量活动与客户一起看到的其他结果：
- 一家帮助财务顾问发展业务的培训和咨询公司，以 34.72 美元的价格获得网络研讨会选择加入……并与 28.4% 的名单中的人进行预约
- 一家面向 IT 公司的营销机构，其活动门票销售的广告支出回报率为 44 倍。
如何通过付费流量活动通过 LinkedIn 产生销售线索
第 1 步：在您的网站上放置 LinkedIn Insights 标签
在您启动 LinkedIn 广告活动之前，我们首先建议您在您的网站上放置LinkedIn Insights 标签。 这段小代码将允许您利用转化跟踪、创建匹配的受众（用于重新定位）并查看您的网站人口统计信息——这将使您能够根据已经访问您网站的潜在客户的确切类型来优化您的定位。
要将 LinkedIn Insight 标签添加到您的网页，请登录您的 Campaign Manager 并在此处按照 LinkedIn 中的这些简单步骤操作。
第 2 步：确定您的受众
为了利用 LinkedIn 新的和改进的定位功能，您需要了解潜在客户的专业人口统计和兴趣。 那是因为它不仅仅是获得任何潜在客户 - 您希望为您的业务获得正确、优质的潜在客户。
目前，LinkedIn 的广告平台提供了 200 多种您可以定位的职业兴趣。
选择广告目标受众的提示：
- 保持受众细分。 例如，有些人可能希望 CMO 和 CTO 都针对他们的执行领导力培训服务——但这是一个常见的错误。 这些人群有非常不同的兴趣和不同的因素，促使他们采取行动。 您需要确保利用 LinkedIn 定位这些兴趣的能力，将您的受众细分，这样您就可以将定制的广告文案放在合适的受众面前。
- 根据您希望与他们建立联系的方式确定理想的受众规模。 我们根据我们使用的广告产品类型来确定受众规模。 LinkedIn Sponsored Inmail 通常非常适合较小规模的受众，而 Sponsored Content 更适合较大的受众。
步骤#3：选择你的方法
从那里开始，我们遵循成功的 LinkedIn 广告活动的三个支柱：
- 支柱 1：预约报告 (RTA) 漏斗
- 支柱 2：直接预约 (DTA) 漏斗
- 支柱 3：动态重定向
支柱 #1：RTA 漏斗
这是一种方法，您可以设置一个引导磁铁漏斗，将选择加入快速转换为销售预约或高杠杆购买机会。 当您想要缩短销售渠道并利用您获得的潜在客户时，这很有用，特别是因为它们比其他平台更有资格并且通常具有更高的每次点击成本 (CPC)。
这是一个非常简单的漏斗，简化为从您的潜在客户从一步到下一步所需的基本必需品。 RTA 漏斗图如下所示：
这是我们为 RTA 渠道设置的广告：
支柱 #2：DTA 漏斗
第二个支柱中的方法更加直接：您的广告将您的潜在客户直接带到与您或您的销售团队的销售预约/电话中。 有了 LinkedIn 上更高质量的受众，您将希望更快地为他们提供他们正在寻找的东西。
下面是 DTA 漏斗的样子：
这里的关键是，在您要求他们预约之前，不要通过报告“温暖”您的感冒导致他们，您需要在您的广告中使用视频来温暖他们。 因此，引人注目的视频内容在这里至关重要。
这是我们的广告的样子：
专业提示：记得像我们在这里所做的那样在副本中唤出您的听众。 （“IT 服务公司、MSP 和 MSRP”）。
支柱 3：动态重定向
这种方法利用了“唾手可得的果实”，您可以在其中重新定位当前电子邮件列表中的人或访问过您网站的人。
我们可以通过三种方式来解决这个问题：
1.文字广告
2.动态广告
3. 赞助邮件
我们建议您从 Sponsored Inmail 开始，它是 LinkedIn 广告平台上最好的产品之一，尤其适用于重新定位。 我们经常看到不到一美元的广告点击，并且能够以几美分的价格预订约会。
有关我们通过付费广告活动使用 LinkedIn 来产生潜在客户的方法的更多信息，请查看LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook ，其中详细介绍了这些广告支柱中的每一个。
外卖
最重要的是，无论您是使用有机外展活动还是付费流量活动，使用 LinkedIn 生成潜在客户的最大好处是我们看到的潜在客户的质量。 这不仅仅是您想要的潜在客户数量，而是正确的潜在客户。 潜在客户将成为您最好的客户并真正帮助您发展业务。
就像任何成功的营销活动一样——你需要充分利用 LinkedIn 建立的受众。 你真的需要知道在LinkedIn上发帖的最佳时间并建立一个系统。 一种从你的努力中建立动力的方法，而不是一次性的帖子或消息。
要详细了解如何通过 LinkedIn 产生销售线索并找出最适合您的业务的方法，请下载LinkedSelling 的 2019 年客户获取报告。