面向所有人的基于 LinkedIn 帐户的营销：如何正确执行（示例）

没有品牌愿意在不感兴趣的消费者身上浪费时间或预算，这就是为什么当今的数字营销格局越来越被精准化和个性化所定义。 随着对这两个组件的需求增加，许多 B2B 公司正在转向基于帐户的营销； 更具体地说——基于 LinkedIn 帐户的营销。

LinkedIn 拥有超过 5 亿专业人士和近 1200 万个公司页面，基于 LinkedIn 帐户的营销已经成熟，可以增强您的广告策略。

什么是基于 LinkedIn 帐户的营销？

该策略使用针对性强的内容来吸引平台上非常特定的受众。 ABM 不是专注于广泛的受众并希望像传统的潜在客户生成方法那样吸引新客户，而是专注于在目标企业客户中吸引不同的买家或影响者委员会。

在参与超目标客户时，了解他们最关键的痛点是该过程的关键部分。 有了这些信息，您的广告和点击后目标网页就可以更好地解决问题并提供解决方案。

Marketo 通过以下广告和点击后登录页面来做到这一点，目标是努力证明或增加营销预算的企业：

尽管广告仅提供解决方案，但点击后着陆页解决了问题、解决方案以及解决方案的方法——分析指南：

要创建基于帐户的广告计划，首先要确定将成为理想客户的高价值公司。 确定此列表的优先级，然后创建自定义方法来吸引每个企业，重点关注每个企业的个人需求。

基于客户的营销涉及创建基于客户的广告计划并将其与您的销售计划相结合——将具有相似思维方式的两个团队结合起来围绕一个共同目标进行协作：定位和登陆高价值客户。

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那么为什么要使用 Linkedin 帐户定位呢？

社交媒体提供了无与伦比的实时反馈访问权限，使您能够：

• 与重要客户建立联系并建立有意义的关系
• 通过社会倾听形成对前景的全面看法
• 定制您的内容以吸引最佳买家

由于平台的独特性，LinkedIn 可以在您的整体 ABM 方法中发挥重要作用。 数以亿计的专业人士和公司使 LinkedIn 成为 B2B 营销和销售的顶级社交平台，以及部署 ABM 策略的最佳选择之一。

Heinz Marketing Inc. 总裁 Matt Heinz 表示：

没有比 LinkedIn 更新鲜的列表来源了。 如果你去找一个典型的列表供应商，他们会在 x 天、x 个月、x 年前建立这些列表。 您最好的潜在客户会实时更新他们的 LinkedIn 个人资料……他们会告诉您他们的工作是什么。 他们在个人资料中描述了他们的工作。 如果你说“我想追求这些公司”和“我想要担任这些角色和级别的人”，没有比 LinkedIn 更好的资源了。

将您的内容呈现在关键客户面前的一种常见方法是投放微定向广告，然后将潜在客户引导至相关的点击后登录页面，这些页面针对这些目标客户进行了个性化设置。 为了证明这一点，这里有一个来自 Act-On 的高度针对性的 LinkedIn 广告和点击后登陆页面，供营销人员准备应对 2018 年 5 月 25 日生效的 GDPR 的影响：

使用协调的、个性化的点击后登录页面：

尽管 Facebook 和 LinkedIn 都可以让您仅向特定公司雇用的人员展示广告，但 LinkedIn 通过 LinkedIn Account Targeting 更进一步。

LinkedIn Account Targeting 和 InMail 让 LinkedIn 与众不同

LinkedIn Account Targeting允许您将 ABM 活动微定位到特定的公司、角色，甚至是人。 通过安全上传公司名称的 CSV 列表，将其与近 1200 万个 LinkedIn 公司页面进行匹配，然后进一步分层附加目标信息（工作职能、资历等），您可以有效地联系到最合适的决策者。 如果您不确定您的利益相关者是谁，这可能特别有用，因为这意味着将您的内容呈现在目标公司的多组眼睛面前。

Sponsored InMail ，也就是基于 LinkedIn 帐户的营销的“灵丹妙药”，还可以让您接触到很难通过其他电子邮件平台或渠道接触到的受众。 这是因为 LinkedIn 努力确保 InMail 是高质量和低频率的，与其他类型的消息传递相比，这对赞助 InMail 消息赋予了更多价值。

通过将这两个功能与基于 LinkedIn 帐户的广告策略相结合，您可以通过更准确的定位来吸引更高素质的潜在客户。

基于 LinkedIn 帐户的营销的 4 个技巧

1. 深入了解您的客户

一些营销人员提供了如此庞大的潜在客户名单，以至于 ABM 可能无益，而只是使用 LinkedIn 的标准行业定位选项。 其他营销人员提供的列表太窄，根本无法扩展。 为了不浪费广告费用，您必须平衡您的目标定位策略并了解有关您的潜在客户的详细信息——包括他们在购买过程中所处的位置——因为这些详细信息对于可能涉及多个利益相关者的企业销售尤为重要。

2.排除你的竞争对手

将竞争对手排除在目标列表之外是 ABM 的关键部分，因为您不希望竞争对手看到您的内容/广告。 因此，您必须为两者创建受众：您想要定位的公司同时排除那些您不想定位的公司。

3. 测试你的方法

A/B 测试您的 ABM 方法，看看哪些产生了积极的结果，哪些没有。 确保一次只测试一个定位选项，这样您就知道哪些有效，哪些无效，如果您发现该选项效果不佳，请尝试换掉该选项。

4.结合基于账户的营销策略

尽管 LinkedIn ABM 是您整体广告策略中必不可少的，但它肯定不是唯一要实施的策略。 将其与其他经过验证的基于客户的策略（如以人为本的营销）相结合，可以为您提供更好的结果。

实例探究

销售阁楼

根据 SalesLoft 的营销计划总监 Eric Martin 的说法，SalesLoft 开始使用 LinkedIn ABM 作为消除营销浪费的方法。 “这就是我们的客户所在的地方，”Martin 谈到 LinkedIn 时解释说，通过将他们的目标受众列表与 LinkedIn 整合，SalesLoft 现在开展 ABM 活动，旨在吸引最优先客户的决策者。

通过使用 LinkedIn ABM 在更深层次上与潜在客户建立联系，SalesLoft 发现 LinkedIn 点击后登陆页面的转化率大幅提高——比他们典型的 Google Ads 活动高出 5 倍——并且每次转化成本有所降低。 SalesLoft 需求生成经理 David Ahn 阐述道：

与我们开始使用 LinkedIn 之前的转换成本相比，我们使用基于帐户的方法几乎将成本降低了一半。

斯皮吉特

Spigit 是一个创意管理软件平台，正在寻找一种能够满足其数据驱动期望的数字营销解决方案。 Spigit Growth Marketer Lin Ling 解释了公司选择 LinkedIn 的原因，具体来说：

各种营销渠道为我们带来了很多线索，但我们的数据分析表明，其中只有很少一部分真正转化为收入，这是因为这些渠道缺乏精准定位的能力。 借助 LinkedIn，我们可以通过帐户、职务、行业、级别、地理位置来确定我们的目标对象，所有这些都在一个平台上完成。 我还没有看到任何其他平台如此精细。

Spigit 开始运行一系列基于 LinkedIn 帐户的广告活动，推广针对金融和医疗保健服务等垂直领域的受众量身定制的案例研究、电子书和网络研讨会：

他们的结果超过了 LinkedIn 对赞助内容和文字广告的基准，整体生命周期点击率为 0.517%，参与率为 0.567（赞助内容平均范围仅为 0.35%-0.45% CTR，文字广告的平均范围为 .012 %-.030% 点击率）。 根据 Ling 的说法，更令人印象深刻的是 Spigit 的 ABM 活动实现了7 倍的投资回报率。

创世纪

Genesys 数字营销总监 Bhavisha Oza 表示，LinkedIn 是他们 ABM 战略的不二之选：

我们合作过的典型第三方在线出版商和社交平台不提供 ABM 需求生成。 LinkedIn 拥有庞大的专业网络，是独一无二的，因为它提供了针对 IT 和支持功能（我们的核心买家角色）的 ABM 程序。

除了使用 LinkedIn Account Targeting 之外，Genesys 还对人口统计目标进行了分层（按工作职能），以进一步聚焦他们的赞助内容活动：

Genesys 仅在一个季度内就为 IT 专业人员实现了 0.43% 的平均点击率，为支持人员实现了 0.47% 的平均点击率——均远高于 LinkedIn 的最低基准 0.30% 的企业推广内容和 0.010% 的文本广告。 此外，产生的所有线索中有 60% 是营销捕获的线索或净新线索。

使用 LinkedIn 增强您的广告策略

拥有如此庞大的专业网络，LinkedIn 是独一无二的资格成为您的 ABM 助手。 借助 LinkedIn 帐户定位、赞助内容和赞助 InMail 等功能，基于 LinkedIn 帐户的营销一定会有效地改进您的整体广告策略。

不过请记住，建立出色的点击后目标网页与广告本身一样重要。 使用我们全面的参考指南来优化您的 LinkedIn 广告，并将其与使用 Instapage 制作的 100% 可定制的点击后登陆页面相结合。 总之，您会发现自己拥有一个高转化率的基于帐户的广告策略。